Şirkəti bazarın inkişaf planına çatdırmaq. Orbit® - çubuqlarda və çubuqlarda saqqız çeynəmək

Prostova Natalya SMM Layihələri Departamentinin rəhbəri
Renard Endryu EMS-in vitse-prezidenti
“Şirkətin idarə edilməsi” jurnalı, №10, 2005-ci il

Hər bir işdə, xüsusən yaradıcılıq işində həmişə nəzəriyyə ilə praktiki təcrübə arasında tarazlığın qorunması problemi var. Yeni məhsulu bazara çıxararkən bir çox şirkət qabaqcıl nəzəri inkişafları izləməyə çalışır, halbuki hər hansı bir sahibkarın bazarda öz təcrübəsi var - həm uğurlu, həm də çox uğurlu deyil?
Bu yazıda, yeni bir məhsul çıxararkən, metodologiyaya nə dərəcədə etibar etməli olduğunu və nə dərəcədə - öz təcrübəmizə, bu vəziyyətdə hansı vasitələrdən istifadə etməyin məqsədəuyğun olduğunu anlamağa çalışdıq. Bundan əlavə, biz yeni məhsulla işləmək üçün bir layihənin ziddiyyətli məqsədlərini necə effektiv şəkildə birləşdirə bilərik sualına cavab vermək istədik. Nə dərəcədə uğur qazanmağımız sizə bağlıdır, əziz oxucu.


Qarşımızda açıq-aydın dəli bir fikir var.
Yeganə sual budur ki, o, haqlı olacaq qədər dəlidirmi?
Niels Bohr

Birinci hissə. Əlyazma poçt qutusunda tapıldı (elektron)

"ƏZİZ DOSTUM! Siz dünyanı təəccübləndirməlisiniz - yeni məhsul tapın, onu uğurla bazara çıxarın, hamını sevindirin və dəhşətli dərəcədə varlanın! Bu, çox çətindir, amma əsas şeyi xatırlayın - qorxma!
Hər səhər on üç əmri əzbərləməli və özünüzə təkrarlamalısınız, bunlar:

1. Həqiqətən dəyərli yeni məhsul əldə etmək üçün ən azı 20 ideyanı nəzərdən keçirməlisiniz, onlardan 2-3-ü artıq sizə parlaq görünürdü.
2. İnsanların ehtiyac duyduqlarını aldığını söyləyən marketoloqlara inanmayın - insanlar yalnız istədiklərini alırlar.
3. İnsanlar nadir hallarda ehtiyac duyduqlarını istəyirlər.
4. İnsanlar yeni şeyləri sevirlərsə, onları müqayisə edəcək bir şey varsa; lakin insanlar yenidən daha çox bildiklərini beşikdən alırlar.
5. Qəribədir ki, insanlar hamamı təmizləmək üçün təmizləyici toz alırlar.
6. Bəyəndiyiniz qızın nə geyindiyini xatırlamırsınızsa, bal zalına qayıdanda onu tapa bilməyəcəksiniz; eyni şey qablaşdırmaya və məhsulun adına aiddir.
7. Bir az inkişaf, yüzlərlə dəfə çox sata bilərsiniz.
8. Almırlarsa, almaq istəsinlər.
9. İnsanlar məhsulla maraqlanana qədər almaq istəməyəcəklər.
10. Məhsulunuz haqqında hələ heç bir şayiələr və əfsanələr yoxdursa, onları özünüz yayın.
11. Yalnız ilk yüz alıcını aşağı qiymətə cəlb edin; növbəti min nəfər onların əvəzini ödəyəcək.
12. Okean səyahətinə çıxmazdan əvvəl aydın bir gündə körfəzdə üzün: məhsulunuzu alıcılar üzərində sınaqdan keçirin.
13. Məhsullar gözəl adlara görə deyil, hamıya fayda verdiyinə görə mövcuddur.

Bu mətn XV əsrdə Şanxayda yazılmışdır. və o vaxtdan bəri dəyişməyib. Bu məktubu atmayın, 20 dəfə yenidən yazın və dostlarınıza və tərəfdaşlarınıza göndərin. Və sonra xoşbəxt olacaqsınız!
Keçmiş böyük holdinqin bir prezidenti gülməyə başladı və məktubu öz katibinə verdi. Və artıq 5 ildir ki, holdinq yoxdur və keçmiş prezidentin özü gecə gözətçisi işləyir.
Başqa bir kommersiya direktoru çox da tənbəllik etmədi, məktubu yenidən çap etdi və həmkarlarına göndərdi - bu gün onun şirkəti Nyu-York Fond Birjasında ADR ilə birjaya çıxdı.
Və bu misallardan minlərlə var!
Metro yaxınlığındakı qutudan ticarət edən bir qadın bütün gecəni bu məktubu köçürdü, dostlarına göndərdi və hazırda Nyu Orlean və Starıy Oskolda qalateriya mağazalar şəbəkəsinin sahibidir.
Sənayeçi Nobel bu məktubla elçini qovdu və tezliklə inqilab baş verdi - o, Petroqradın özündə bütün neft mədənlərini və toz zavodlarını itirdi. Və Nobelin barıt zavodlarının yükləyicisinin nəvəsi, mineralogiya elmləri namizədi bütün Türkiyəni, Çinin yarısını qarış-qarış gəzdi, varlandı və dərhal iflas etdi. Və məhz intihar etmək qərarına gələndə bu məktubu aldı; o, hər şeyi düzgün etdi və indi onun bütün ölkədə supermarketlər şəbəkəsi var. Əmrlərin sayının şərəfinə onu "On üç" adlandırdı. Xoşbəxtlik ona sonuncu məktubu göndərdikdən sonra düz 1028-ci gündə gəldi.
Və əgər hər şeyi düzgün etsən, o zaman xoşbəxtlik sənə gələcək, bəlkə daha da tez gələcək!.."

İkinci hissə. Nümunələr və əks nümunələr

Şübhə yoxdur ki, bütün 13 əmri xatırlamaqla və menecer və marketoloq kimi müəyyən keyfiyyətlərə (və ya təcrübəyə) malik olmaqla, siz həmişə bazarda yeni məhsulun satışa çıxarılmasını təşkil edə biləcəksiniz. Çox güman ki, bu halda siz iki əks məqsəd güdəcəksiniz: büdcə vəsaitlərinə qənaət etmək və yeni məhsulla ilk onluğa daxil olmaq. Bu məqsədlər birləşdirilə bilərmi? Gəlin indiki təcrübəyə keçək.
Mətbuatda, kitablarda və həyatda sonda uğurlu olan yeni məhsulların "düzgün" və "yanlış" satışa çıxarılmasına dair çoxlu nümunələrlə rastlaşacağıq. Elə olur ki, hər şey düzgün aparılır, amma uğursuzluqla başa çatır, əksinə baş verir - yeni məhsul ideyasına inam, bütün proqnozların əksinə olaraq, qələbəyə səbəb olur. SMM təcrübəsindən bir neçə tipik nümunəyə nəzər salın.

1. Klassik nümunə.
İlkin araşdırma müştərimiz üçün yeni məhsul olan süd tozunun öz istehsalımızı işə salmaqdan imtina etmək üçün əsas oldu.

Dövr: 2000-ci ilin yay-payızı
İşin əhatə dairəsi: öz süd tozu istehsalının açılmasının mümkünlüyünün marketinq tədqiqatı (rəqabət mühitinin öyrənilməsi və təhlili, təchizatçıların təklifləri, xammal tədarükçüləri ilə işləmək imkanları; layihənin geri qaytarılmasının qiymətləndirilməsi).
Şərh. Layihənin nəticəsi olaraq, SMM-in tövsiyələrinə əsaslanaraq, müştəri öz süd tozunun istehsalına investisiya qoymağın məqsədəuyğun olmadığı qənaətinə gəlib. Müştərinin sözlərinə görə, "bu layihə 300.000 dollardan çox qənaət etməyə kömək etdi".

2. Nümunə orijinaldır.
Aşağı büdcəli tədqiqat bazara yeni məhsulun - popsicles-in uğurla buraxılması üçün əksər parametrləri təmin etdi.
Müştəri: Metelitsa dondurma istehsalçısıdır.
Dövr: 2000-ci ilin yayını
İşin məzmunu: meyvə buzunun ən maraqlı dadını, həmçinin qablaşdırma konsepsiyasını və yeni məhsulun adını seçmək üçün fokus qruplarının keçirilməsi. Məktəblilərin cəlb edilməsi ilə fokus qruplar praktiki olaraq pulsuz keçirilib (ödəniş bir neçə qutu dondurma olub, məktəbdə “ekspert şurasının üzvləri” - orta məktəb şagirdləri tərəfindən pulsuz paylanıb).
Şərh. Araşdırmanın nəticələrinə görə, texnoloqların təklif etdiyi dörd ləzzətdən ikisi qalıb. Fokus-qrup iştirakçılarının təklifləri əsasında qablaşdırma işlənib hazırlanmış və bu gün bu məhsulun altında satılan ən uğurlu ad seçilmişdir - "Ldinka" meyvə buzları.

3. Nümunə kədərlidir.
Şkaf mebelinin yeni markasının buraxılmasına təşəbbüskar yanaşma gözəl ideyanı həyata keçirməyə imkan vermədi.
Müştəri: Moskva yaxınlığındakı mebel fabriki (məxfilik səbəbindən adı açıqlanmır).
Dövr: Qış 2004-2005
İşin məzmunu: şirkətin yeni brendi işə salmaq üzrə hərəkətlərinin ətraflı öyrənilməsi. Bazarda brendin effektivliyinin qiymətləndirilməsi.
Şərh. Layihə çərçivəsində şirkətin brend üzərində işinin bütün sahələri tədqiq edilib; şirkətin və onun menecerlərinin brendi çıxarmaq üçün hərəkətlərinə qiymət verildi; işlənməmiş sahələr göstərilir; bazarın hazırkı inkişafı mərhələsində brendlə lazımi iş üzrə tövsiyələr verilir; tanınma, marka qavrayışının ölçülən bazar göstəriciləri və s.
Layihədən məlum olduğu kimi, brendin satışa çıxarılmasının daha ətraflı planlaşdırılması və onun konsepsiyasına diqqətli yanaşma şirkətə yeni brend altında salonun açılması ilə bağlı itkilərin qarşısını almağa kömək edərdi. Üstəlik, ilkin bazar təhlili markanı düzgün yerləşdirməyə və yaxşı qazanc əldə etməyə kömək edəcək, çünki sahibkarlıq ideyasının özü bazar tərəfindən həqiqətən tələb olunurdu.

4. Qeyri-adi misal.
İlkin marketinq araşdırmaları bazarda yeni xidmətin - dəfn xidmətlərinin sorğu xidmətinin təqdim edilməsinə, eləcə də bu bazarın qeyri-adi şəraitində reklam strategiyasının hazırlanmasına ehtiyac olduğunu üzə çıxarıb.
Müştəri: Dəfn Təşkilatları və Xidmətləri İdarəsi (UROS).
Dövr: payız-qış 1998-ci il
İşin məzmunu: dəfn xidmətləri üçün arayış xidmətinin yaradılmasının mümkünlüyünün marketinq tədqiqatı, onun formalaşdırılması və həyata keçirilməsi problemləri, xidmət üçün ad seçimi, korporativ şəxsiyyətin və reklam strategiyasının hazırlanması.
Şərh. Müştəri, sonradan holdinq şirkətləri tərəfindən təklif olunan xidmətlərin təşviqi üçün bir vasitə kimi istifadəsi ilə dəfn xidmətləri üçün istinad xidmətinin yaradılması vəzifəsini qoydu. Eyni zamanda, vəzifə adın seçilməsindən tutmuş, reklam kampaniyasının hazırlanmasına kimi göstərilən xidməti bazara çıxarmaq idi. Marketinq araşdırması müştərinin gözündə rəqiblərdən fərqlənməyə imkan verən marketinq addımlarını tapmaq, həmçinin xidmətin adını tapmaq və modelləşdirmək məqsədi ilə aparılıb.
Təəssüf ki, müştərinin əsl məqsədi başqa idi - gələcək deputat üçün ictimai dəstək almaq.
Bundan əlavə, rəqibin strategiyasına riayət etmək istəyi müştərini öz hərəkətlərini kor-koranə surətdə köçürməyə məcbur etdi - və mövcud effektiv inkişaflardan heç birini istifadə etmədi.

5. İzləmək üçün bir nümunə.
Uğurla tapılmış brend adı və düşünülmüş tədqiqat proqramı qısa müddətdə ayaqqabı bazarına yeni brend gətirməyə və müştəri dövriyyəsini 10 dəfə artırmağa imkan verdi.
Müştəri: Amerika şirkəti (məxfilik səbəbi ilə ad gizlidir).
Dövr: 1993-1995
İşin məzmunu 1. "Biznes sahibləri qarşımıza çətin bir vəzifə qoyurlar: ad Monarx kimi səs-küylü olmalıdır və bir növ əfsanə daşımalıdır. Dərhal malın mənşə yerini seçmək fikri yarandı. Əslində, "Fransa" yaz - onlar etməyəcəklər. inanın, “İtaliya” – artıq çinlilər tərəfindən güzəştə gedib, “Almaniya” – orada yaxşı kişi ayaqqabıları tikirlər, bizdə isə qadınların 80%-i var.Biz Avstriyada məskunlaşdıq: deyəsən alman keyfiyyətidir və eyni zamanda. zərif, qadına xas bir şey.Bilirsiniz, orada, "Vyana meşələrinin nağılları", "Yarasa", "Mənim Matildamla kim müqayisə edə bilər?".Ad almanca-rusca lüğətə barmaq soxmaqla seçilib və bir barmaq. doğru yerə vur - Walzer!Tərcümədə "vals".ana ayaqqabısı və vals, yoxsa xanım bir centlmenlə flört edib sandalında not gizlədir?
Sonra problem yarandı - harada istehsal ediləcək? Marketinqdən sonra biz xərcləri prioritetləşdirdik: məlum oldu ki, istehsal üçün ən ucuz yer Mojaysk yaxınlığındakı qadın koloniyasıdır, Çin ikinci yerdədir, Portuqaliya isə bir qədər bahadır. İnanın, Rusiyada tikiş tikmək istəyirdim, sadəcə gömrükdən qaçmaq üçün. Axı, ayaqqabılar şaftalı kimidir: bir həftə gecikmisiniz və bir partiyanı sata bilməyəcəksiniz. Bundan əlavə, incəliklər var. Məsələn, qadın ayaqqabılarını Rusiyada tikmək olar, ayaqqabıları isə İtaliyada sifariş etmək olar, kişi ayaqqabıları isə əksinə, Slovakiyada və ya Çində, ayaqqabılar isə Rusiyada hazırlanır. Ancaq Rusiyadakı bütün əlavə xərclərlə belə, daha baha olduğu ortaya çıxdı: bizim fabriklərimiz beş il əvvəldən işləmək qabiliyyətini əvvəlcədən qiymətə daxil edir. Buna görə də sandalların ilk partiyası Çinin Şençjen əyalətində, azad iqtisadi zonada tikilib. Lakin əfsanə reallığa qalib gəldi və tezliklə sahiblər Avstriya dizaynını parçaladılar və sonra istehsal Avstriyaya verildi. Və burada maraqlı olan budur. Hətta avstriyalı qarşı tərəfimiz də markanın orijinal Avstriya mənşəli olmasına dərhal inandı: necə, xatırlayıram, belə ayaqqabılar var idi!
Yeri gəlmişkən, təkcə malın markasını deyil, həm də şirkətin adını ortaya qoymaq çox vacib idi. Burada isə hər şey tərsinədir - yadlıq, sovet mühafizəkarlığı lazım deyil ki, kiçik topdansatışçılar “atılacaqlarından” qorxmasınlar. Komandada bir oğlan çıxdı: Soyuzintorg. Seçim çox dəqiq oldu: sonra ticarət meydançasında işlədim və müştərilərin məni necə təmin etdiyini xatırlayıram: deyirlər, biz sizinlə 12 ildir işləyirik! Nəticədə 1993-cü ildə şirkətin dövriyyəsi on dəfə artdı! Və yenə də Walzer ayaqqabılarına Rusiyada topdansatış ayaqqabı ticarətinin mərkəzi olan Lujada tələbat var. Üstəlik, biz artıq dünyanın səkkiz ölkəsində - Tayvan, İtaliya, Avstriya, Rusiya və Şərqi Avropada istehsal olunan çoxlu saxtakarlıq tapmışıq. Dünyanın ən güclü dizaynerlərindən biri olan Robertonun dələduzluq kimi yaranan ticarət nişanı ilə işləməsi də simvolikdir”.
Şərh. İlk Walzer kolleksiyasının uğurundan və dövriyyədə əhəmiyyətli artımdan sonra şirkət istehsalda sifarişlər verə bildi. Yeni “Bahar-1995” kolleksiyasının yaradılması üçün 800-dən çox model təqdim edilib. Belə bir həcm klassik üsullarla tədqiq edilə bilməz. Ekspertlərin bu prosesə cəlb edilməsi cəhdi nəticəsiz qaldı. Yeni kolleksiya üçün marketinq tədqiqatı proqramı avantürist şəkildə qurulmuşdu, lakin eyni zamanda metodologiyada macəraçılıq da iştirak etmişdir. Tədqiqat məqsədyönlü idi, lakin nöqtələr müəyyən bir bazarın xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq seçildi.
A. Renard (SMM-in vitse-prezidenti, o zaman layihə rəhbəri) deyir: “Mənim yaddaşımda bu, bizim və rəqiblərimizin apardıqları bütün tədqiqatların ən ucuz və effektiv araşdırması idi.Əvvəla, onlar iki qız göndərdilər (bir stil eksperti və bir qadın). dizayn üzrə ekspert) Parisdəki geyim sərgisinə. Mütəxəssislər tendensiyaların təhlilini gətirdilər: geyimdən asılı olaraq gələn mövsüm nə dəb olacaq (o vaxt Rusiyada dəb Avropa ilə müqayisədə təxminən bir il gec idi).
Təqdim olunan təhlil əsasında ilkin seçimdən sonra hazırlanmış kolleksiya topdansatışçılara nümayiş etdirilmək üçün ticarət meydançasına yerləşdirilib. Bu dövrdə topdansatışçılar qış kolleksiyası ilə maraqlanırdılar və iki-üç qısa sual olsa belə, onları araşdırmaya yayındırmaq çox çətin idi. Buna baxmayaraq, yeni kolleksiya onların diqqətini cəlb etməyə heç cür kömək edə bilmədi: rəflərə yaxınlaşdılar və onları maraqlandıran modelləri diqqətlə araşdırdılar. Və hər bir cütə ucuz bir çip (1 dollardan az) tikildi, bu da modelin stenddən ayrılanların sayına reaksiya verdi. Beləliklə, topdansatışçılar üçün ən maraqlı modellər müəyyən edilib. “Liderlər” ayrıca işlənib hazırlanmışdır. Və "ortalıqlar" arasından ən perspektivli modellər seçildi, onlarla agentlər Çinin nümayəndələri kimi digər ayaqqabı şirkətlərinə getdilər və onları istehsala buraxmağı təklif etdilər. Hamısı birlikdə bir çeşid kartı verdi. Nəticədə kolleksiya çox böyük uğur qazandı və sonradan daha da tanıtımına minimal vəsait xərcləndi.
Müştərilərimizin topdan satıcılar olduğunu aydın şəkildə başa düşdük. Dəb tendensiyaları ilə bağlı ilkin araşdırma apararaq, onlara məhsullarımızı son istehlakçıya satmaqda kömək etdik. Rəqiblərin təkliflərini öyrəndikdən sonra çeşid mövqelərinin optimal nisbətini təyin etdik ki, kolleksiyada və həcmdə artıq heç nə olmasın və hər şey kifayət etsin. Üstəlik, hər şey ən qısa müddətdə və çox təvazökar bir büdcə ilə edildi. Bəli və təşviqata qənaət edin.

Üçüncü hissə.

Dahilər üçün göstərişlər
Yeni məhsulu bazara çıxararkən metodologiya kimə lazımdır və niyə? Sahibkarlar, "satış dahiləri" və "intuitiv marketoloqlar" ("menecerlər" və "marketoloqlar" ilə səhv salmamaq) haqqında danışırıqsa, texnika çox güman ki, onlar üçün zərərlidir. Təsəvvür edin, bir qırxayaqdan soruşdular ki, səyahətə hansı ayaqla başlayır və sonra bu ayaqları hansı ardıcıllıqla düzəldir?
Həmişə texnologiyanın təkan verdiyi, malların istedadı ilə təxmin edilən parlaq tapıntıların nümunələri olacaqdır. Ancaq məlum deyil ki, bu cür "təxmin edilən", "səhv edilən" və "parlaq" nə qədər uğursuzluğa düçar olub, tam çöküşə səbəb olub. Ancaq özünüzü dahi hesab edirsinizsə, bu yorucu məqaləni daha da oxumağa tələsməyin: texnika sizin üçün faydalı olmayacaq - bu, yalnız daxili səsinizi dinləməyə mane olacaq.
İrəli!!!

Dördüncü hissə.

Sadəcə ölümlülər üçün metodologiya
Bu hissə biz, sadə insanlar, menecerlər və marketoloqlar üçün nəzərdə tutulub ki, onlar özlərinə köhnə sualı verirlər: bəzi texnologiyanın köməyi ilə istedad səviyyəsinə (bizə dahi lazım deyil) çatmaq mümkündürmü? bazarda ən azı orta gəlirlilik? Bu suala cavab verərkən etibar edə biləcəyiniz ən sadə sxemi nəzərdən keçirin.
Güman edilir ki, biz artıq yeni məhsul ideyalarını əvvəlcədən seçmişik və ən cəlbedicilərindən bir neçəsini seçmişik. İdeyaların seçilməsi prosesi, tamamilə fərqli fikirləri qiymətləndirmək və müqayisə etmək üsulları ayrı bir məqalənin mövzusudur. İdeyaların meydana gəlməsini, onların mərhələli seçilməsinin metodologiyasını və s. idarə etməyə imkan verən müəyyən üsul və yanaşmalar var. Burada biz bu iş blokunu nəzərdən keçirməyəcəyik. Artıq seçilmiş ideyadan başlayaq (şəkilə bax).
Bu üsulu addım-addım nəzərdən keçirək.

Blok 1. İdeyanın yoxlanılması
Bu mərhələdə məhsul ideyası adətən rəsmiləşdirilir: məhsulun təsviri tərtib edilir, onun fərqləndirici xüsusiyyətləri, texnologiya nüansları, rəqabət üstünlükləri göstərilir - ona bazarda öz yerini tapmağa imkan verəcək hər şey.
Belə təsvir, bir qayda olaraq, çəki, ölçü, rəng və s. kimi dəqiq xüsusiyyətləri ehtiva etmir. Daha doğrusu, ideyanı rəsmiləşdirərkən, göstərilən xüsusiyyətlər üçün diapazonlar göstərilir və istehlak keyfiyyətləri, məsələn, dad, qoxu, faydalılıq, rahatlıq və s.
Burada ilk yaxınlaşma kimi yeni məhsul və onun analoqları və ya birbaşa rəqibləri arasındakı fərqləri təsvir etmək çox vacibdir.
Bu addımı atlamayın! Əks halda, şirkətinizin müxtəlif departamentlərinin tamamilə fərqli məhsulların modelləşdirilməsi, tədqiqi və istehsalını hazırlaması böyük təhlükədir! Şifahi hekayələrin nə qədər qeyri-sabit və qeyri-dəqiq olduğu məlumdur!
Məhsulun təsvirini tərtib etdikdən sonra onun şirkətin cari çeşidində yerini təhlil etmək lazımdır: yeni məhsul hansı məhsulları əvəz edəcək, hansıları tamamlayacaq. Bu təhlil tez-tez yeni bir məhsulun vaxtında tərk edilməsinə səbəb olur: məsələn, mövcud olan ən gəlirli və ya uğurlu məhsulu sıxışdırdığı üçün?
Yeni bir məhsulun özünün planlaşdırılan göstəricilərə çatmadığını və mövcud məhsullardan əldə edilən gəlirin həcmini əhəmiyyətli dərəcədə azaltdığına dair bir çox nümunələri xatırlayıram. 3 nömrəli misalda belə idi, yeni brend istehlakçıların bir hissəsini köhnədən “yedi”, özü isə bu itkiləri ödəyəcək həcmə çatmadı.
Bir məhsulun tam miqyaslı tədqiqatına başlamazdan əvvəl şirkətin məhsul çeşidində hansı yerə təyin ediləcəyini anlamaq çox vacibdir. Məhz bu mərhələdə ideyaların ilk əhəmiyyətli baxışı baş verir: 10-20-dən 2-3-ü qalır.
Bəzi fikirlər atılırsa, narahat olmayın! Bu, təkcə yeni məhsul konsepsiyası bazara “uyğunlaşmayan”da deyil, həm də sizin məhsul çeşidinizə “uyğun” olmadıqda baş verir.
Əgər sizə ümidverici görünürsə, onu ayrıca işləyin!
Belə bir ideyanın ayrıca bir iş şəklində həyata keçirilməsinin daha asan olduğu hallar var.

rəsmiləşdirmə (sxem üzrə təsvir) - satış, istehsal üçün ilkin tələblər (istəklər); məhsulun istehlak xüsusiyyətləri; rəqiblərdən planlaşdırılmış fərqlər və s.;

müqayisəli satışın modelləşdirilməsi.

Blok 2. İlkin tədqiqat
Bu blokda marketinq araşdırması və yeni məhsulun texnoloji inkişafı üçün sorğu formalaşır. Bu halda, tədqiqat kiçik, aşağı büdcəli, lakin dəqiq verilən suallara cavab verə bilər və olmalıdır: alıcılar yeni məhsula necə reaksiya verəcəklər, bunun üçün nə qədər ödəməyə hazırdırlar, rəqiblər hansı analoqları təklif edirlər?
Eyni mərhələdə istifadə olunan texnologiyaların mümkün variantlarını müəyyən etmək, həmçinin mövcud istehsalın məhdudiyyətlərini və imkanlarını araşdırmaq, yeni avadanlıqların alınması, yeni ixtisaslı kadrların cəlb edilməsi və s.
Bu iki tədqiqatın birgə nəticələri bazarda yeni məhsulla işləmək perspektivlərini qiymətləndirəcək. Çox vaxt olur ki, mövcud istehsal məqbul bazar qiymətləri ilə yeni məhsulun istehsalını təmin edə bilmir və yenidən təchizat çox baha başa gəlir.
Aparılan təhlillər şirkətin həm daxili, həm də xarici real imkanlarını qiymətləndirməyə imkan verəcək ki, bu xüsusi məhsulu bazara çıxarsın və ondan vaxtında imtina etsin, çoxlu pula qənaət etsin. Bu halda, intuitiv fərziyyələrə əsaslanaraq, yeni istehsalın avadanlıqlarına yüz minlərlə dollar itirməkdənsə, tədqiqata bir neçə min dollar xərcləmək daha yaxşıdır. Məhz bu hal 1-ci misalda nəzərdən keçirildi. Hesablamalarımıza görə, 600.000-1 milyon dollar arasında qənaət edilib.
Özünüz yeni bir məhsul istehsal etmək fikrində deyilsinizsə, lakin mövcud istehsal müəssisələrindən birinə sifariş verməyə və ya məhsul istehsalçıları ilə işləməyə hazırsınızsa, bu mərhələ hələ də atlana bilməz.
Potensial təchizatçının imkanlarını təhlil etmək, mümkün alternativ kanalların marketinqini aparmaq və s.
Və bu, ideyaların seçilməsində ikinci məqamdır: indi üçdən yalnız biri qalır.
İstifadə olunan üsullar/alətlər:

istehsalın diaqnostikası - imkanların modelləşdirilməsi;

nəticələrin təhlili - SWOT təhlilini azaldılmış həcmdə istifadə etmək mümkündür.

Blok 3. Təkmilləşdirmə tədqiqatları
Bu iş blokunun vəzifələri məhsulun parametrləri və xarici dizaynı üçün lazımi texniki xüsusiyyətləri (rəng, ölçü, çəki və s.) ən effektiv paylama kanalları və təşviq üsulları, qiymət diapazonunun aydınlaşdırılması və yeni məhsulun buraxılması və təşviqi üçün biznes proqramının (biznes planının) tərtib edilməsi üçün zəruri olan digər məlumatların əldə edilməsi.
Təcrübəmizin göstərdiyi kimi, bu mərhələdə aşağı büdcəli tədqiqatlarla kifayətlənmək mümkündür (2 və №4 nümunələrə bax). Bunun üçün şirkətin müştərilərinin ehtiyac və üstünlüklərinin, eləcə də bazardakı rəqabət vəziyyətinin mütəmadi monitorinqini aparmaq lazımdır. Bundan əlavə, metodologiyanın əvvəlki addımları diqqətlə və uğurla işlənilibsə, bu blokdakı tədqiqat daha ucuz ola bilər.
Bu mərhələdə məhsulun adı, əsas yerləşdirmə parametrləri, eləcə də tanıtım strategiyasının ən əhəmiyyətli aspektləri müəyyən edilir. Eyni zamanda nəzərə almaq lazımdır ki, bu blokun işi məhsulun bazara çıxarılmasının növbəti mərhələsi ilə sıx bağlıdır.
İstifadə olunan üsullar/alətlər:

marketinq tədqiqatı üçün sorğu (texniki tapşırıq) - parametrlər, meyarlar, tamlıq və dərinlik, resurslar, şərtlər;

marketinq tədqiqatı proqramı - işlənib hazırlanması, həyata keçirilməsi;

marketinq tədqiqatı - metodlar konkret sorğu və məhsuldan asılı olaraq seçilir: açıq mənbələr, seçmə sorğular və s.;

nəticələrin təhlili.

Blok 4. Sınaq istehsalı
Çox vacib bir mərhələdir, ondan sonra bizim hesablamalarımızın reallıqla nə qədər üst-üstə düşdüyü bəlli olur. İstehsalda bu mərhələ “prototip” kimi də tanınır.
Məhsuldan nümunələr hazırlanır, onların hərtərəfli texniki və texnoloji ekspertizasından keçirilir. Qablaşdırma seçimlərinin yoxlanılması.
Burada gələcək məhsulun rentabelliyini (mənfəətliliyini) də aydınlaşdıra bilərsiniz. Eyni zamanda, aydın başa düşülməlidir ki, planlaşdırılan dəyəri hesablamaq üçün bir sınaq nümunəsi hazırlayarkən oxşar parametrlərin bütün dəyərlərindən birbaşa istifadə etmək mümkün deyil! Hələ də əmək xərclərini, materialların və xammalın rədd edilməsini və s. hesablamaq mümkün deyil. Buna baxmayaraq, bir çox parametrlər "aydınlaşdırılır".
Bu mərhələ başa çatdıqdan sonra məhsulun istehsal texnologiyası, onun zəif tərəfləri və mümkün riskləri dəqiqləşdirilir.
Öz istehsalınız yoxdursa, hələ də istehsalçının "model nümunələri" deyil, bizim qablaşdırmada bizim spesifikasiyalarımıza uyğun olaraq hazırlanmış gələcək məhsulun prototiplərini əldə etməlisiniz. Bu mərhələdə mühəndis və ya texnoloqları gələcək istehsala (dünyanın sonu nə olursa olsun!) göndərmək məqsədəuyğundur ki, onlar təkcə alınan məhsulun keyfiyyətini deyil, həm də onun istehsalının təşkilinin keyfiyyətini təhlil edə bilsinlər.
Bu mərhələdə biz real (və hipotetik deyil!) istehsal imkanlarını təhlil edə, yeni məhsulun maya dəyərini modelləşdirə və onun şirkət üçün iqtisadi məqsədəuyğunluğunu müəyyən edə bilərik və etməliyik.
Bu mərhələ başa çatdıqdan sonra yeni məhsulun kütləvi istehsala buraxılmasının məqsədəuyğunluğu barədə də qərar qəbul edilir.
İstifadə olunan üsullar/alətlər:

məhsul üçün texniki tapşırıqlar (TS) - texniki və texnoloji xüsusiyyətlər, xammala, materiallara və avadanlıqlara tələblər, məhdudiyyətlər və s.;

nümunələrin ekspertizası - ekspert qiymətləndirmələri, "fokus qrupları", "keyfiyyət dairələri" və s.;

maya dəyərinin hesablanması - qəbul edilmiş norma və uçot qaydalarına uyğun olaraq; qaimə məsrəflərinin uçotu, dəyişən məsrəflər və s.

Könüllü: "sınaq satışı"
Bəzən bazarda tamamilə yeni məhsullar üçün sözdə "sınaq satışları" hazırlamaq və keçirmək məna kəsb edir.
Ticarət şirkətləri bu üsuldan çox istifadə edirlər - onların "nümunə götürmək" termini varmı?
"Sınaq satışları" təşkil edərkən dəqiq satış proqramı tərtib etmək lazımdır: bu promosyonla dəqiq olaraq nəyi sınamaq istəyirik?
Heç bir halda, planlaşdırılmış mənfəətlə bir məhsulun sınaq partiyasını satmağı qarşınıza məqsəd qoymamalısınız - qablaşdırma, qiymət, təşviq üsulları, paylama kanalları seçiminin düzgünlüyünü yoxlamaq daha vacibdir.
İstifadə olunan üsullar/alətlər:

"sınaq satışı" proqramı - tapşırıqlar, şərtlər, üsullar, şərtlər;

"sınaq satışı"nın təşkili - logistika, satıcılara təlimat vermək, məlumat toplamaq;

nəticələrin təhlili.

Blok 5. Çıxış proqramı (təşviqat)
Üçüncü və dördüncü iş bloklarının nəticələri (və bəzən "sınaq satışları") yeni məhsulun işə salınması və təşviqi üçün biznes proqramının (biznes planının) hazırlanması üçün əsas yaradır. Bu proqramın təfərrüatı və işlənməsi konkret vəziyyətdən asılıdır: məhsul, bazar seqmenti, onun doyma dərəcəsi və s.
Məsələn, proqram aşağıdakı bölmələrdən ibarət ola bilər:

məhsulun təsviri (o cümlədən onun güclü və zəif tərəfləri);

məhsulun yerləşdirilməsi;

satış bazarları və hədəf auditoriyası;

satış siyasəti (“ideal” alıcının təsviri daxil olmaqla);

paylama kanalları (mövcud, yeni);

satışın təşviqi (istifadə olunan alətlər);

ayrı-ayrı xüsusi marketinq layihələri və onların həyata keçirilməsi (yeni məhsulun təşviqinə yönəlmiş xüsusi layihələr, məsələn, sərgidə iştirak, “promosyonlar” və s.);

ticarət şərtləri (alıcılarla münasibətlər) və qiymət siyasəti;

reklam və PR;

marketinq büdcəsi.

Proqramı hazırlayarkən bazardan və istehsaldan bütün mövcud məlumatlar bir daha yoxlanılır, hesablamalar dəqiqləşdirilir. İdeal olaraq, proqram imtahandan keçməlidir.
Mütəxəssislərin ya onları əvvəlki səviyyələrə qayıtmağa məcbur edəcək, ya da yeni məhsulun buraxılışından imtina edəcək əhəmiyyətli çatışmazlıqlar tapması tamamilə mümkündür. Artıq qeyd olunan 3-cü misal məhz belə bir layihə idi. Bununla belə, mütəxəssislərimiz proqramın ekspertizasını müəyyən itkilər artıq baş verəndən sonra (əslində ekspertizaya səbəb olub) həyata keçiriblər. Mütəxəssislərlə vaxtında məsləhətləşərək bir çox səhvlərdən qaça bilərsiniz.
Bu mərhələdə ekspert kimi ən sadiq müştərilər, müstəqil bazar mütəxəssisləri, tərəfdaşlar, menecment və marketinq üzrə mütəxəssislər və məsləhətçilər cəlb oluna bilər.
İstifadə olunan üsullar/alətlər:

proqramın ekspertizası - ekspert qiymətləndirmələri, "sınaq satışı"nın nəticələri, alıcılar arasında sorğu və s.;

SWOT təhlili - qazanan təşviq strategiyalarının mövcudluğu və məzmunu.

Blok 6. Nəhayət baş verdi!
İndi, bütün çətinliklər aradan qaldırıldıqdan, bütün yoxlamalar aparıldıqdan sonra, planlaşdırılanların həyata keçirilməsinə davam etmək lazımdır.
5-ci blokda alınan proqram əsasında marketinq və satış şöbələri üçün yeni məhsulla müfəssəl iş planı tərtib edilir və istehsal planına uyğun düzəlişlər edilir.
Mütəxəssislərin fikrincə, bir ildən iki ilə qədər bir müddət ərzində yeni məhsul bütün top-menecerlərin yaxından diqqət mərkəzində olmalıdır. Vəziyyətin daimi monitorinqi səhvləri və qeyri-dəqiqlikləri vaxtında aşkar etməyə və düzəltməyə imkan verəcəkdir. Bu, yeni bir məhsulla uğursuzluq riskini minimuma endirir. Həmişə səhvlər və səhvlər olacaq, çünki hətta ən böyük və ən bahalı tədqiqat da müvəffəqiyyətə 100% zəmanət vermir.
Effektiv üsul yeni məhsula təyin edilmiş ayrıca "məhsul meneceri"nin ayrılması hesab olunur. Bütün "zəncir" onun diqqəti və nəzarəti zonasında olmalıdır - xammalın alınmasından yekun satışa qədər. “Məhsul meneceri”nin vəzifəsi vəziyyətin faktiki inkişafının planlaşdırılan planlardan və göstəricilərdən kənara çıxması halları barədə rəhbərliyə vaxtında məlumat verməkdir. Onun maaşını bu məhsulun seriyalı satışının nəticələrinə bağlamaq məntiqli olardı.
İstifadə olunan üsullar/alətlər:

təşviq proqramının strukturu - tələb olunan həcm, təfərrüat dərəcəsi;

istehsal planı - dinamik, o cümlədən tənzimləmə mexanizmi;

xərclərin tənzimlənməsi proqramı - faktiki əmək məsrəflərinin nəticələrinə əsasən;

məhsulun istehsala buraxılması alqoritmi və planı;

nəzarət funksiyalarının bölüşdürülməsi - yeni məhsulun "konstruktor gücünə" buraxılması və buraxılması dövrü üçün.

Beşinci hissə. Xülasə

Təklif olunan üsul bizə nə verir?
Əvvəla, bu, yeni bir məhsulun işə salınması üçün bütün layihəni ayrı-ayrı mərhələlərə ayırmağa imkan verir, hər birindən sonra layihəni davam etdirmək və ya ondan çıxmaq barədə qərar qəbul edilir.
Hər bir mərhələnin müəyyən dəyəri və konkret nəticəsi var və bu, işin uğurlu planlaşdırılması və təşkili, eləcə də layihəyə nəzarət etmək bacarığının açarıdır.
Şirkətdəki və bazardakı vəziyyətdən asılı olaraq, layihənin bu və ya digər mərhələsi əhəmiyyətli dərəcədə azaldıla və ya tamamilə atlana bilər.
Burada qeyd olunduğu kimi yeni məhsulun bazara çıxarılması konsepsiyası onun praktikada tətbiqi və şirkətin yeni məhsullar üzərində işində real təkmilləşdirmələr aparmaq üçün müəyyən ixtiraçılıq tələb edir. “Necə?”, “Hansı yolla?”, “Hansı yollarla?” həyati suallara cavablar. ümumiləşdirmək asan deyil. Bir halda uğurlu olan işə salma proqramı tez-tez istifadə oluna bilməz və digərində təhlükəli ola bilər. Buna görə də biz əsas, fundamental addımlara - yeni məhsul üzərində işin mərhələlərinə diqqət yetirdik.
Təqdim olunan sxem yeni məhsul üzərində işləmək üçün ən ümumi alqoritmdir. Əmrlərin əksəriyyətini nəzərə alır və onları yadda saxlamağa imkan verir. Mürəkkəb vəziyyətlər üçün (innovativ məhsul, doymuş bazar və s.) sxem təfərrüatlı və digər zəruri bloklarla əlavə edilə bilər.

Sizə, əziz oxucu, yeni məhsullar arzulayırıq! Bu məqaləni 20 dəfə yenidən yazmaq lazım deyil, amma ofis menecerləri üçün üç və ya dörd kserokopiya zərər verməyəcək!
Uğurlar!!!

Polina Konstantinova

SALO kommunikasiya agentliyinin PR-direktorluğunun rəhbəri Dmitri Morison bazara yeni məhsul çıxaran zaman onlar üçün ən çətin olan məsələ ilə bağlı biznes nümayəndələrindən şərhlər toplayıb. Qarşıya çıxan problemləri necə həll etdikləri barədə də danışıblar.

1. Müştərilər yeni xidmətə şübhə ilə yanaşırdılar

Elena Nasobina, sahibkarlar üçün bank olan Tochka-da layihə meneceri

Bir müddət əvvəl biz fərdi sahibkarlar üçün vergilərin hesablanması məhsulunu istifadəyə verdik. Bəzi müştərilər yeni xidməti həvəslə qəbul etdilər. Onlar başa düşdülər ki, “maşın”ın hesablanmasında xəta ehtimalı xeyli aşağıdır. Amma müştərilər arasında yeni xidmətdən ehtiyat edənlər də olub. Bəzi sahibkarlar uzun illərdir ki, bütün hesablamaları yalnız mühasiblərinə etibar edirlər və ruhsuz maşına "güvənmək" istəmirlər. Əsas maneə o idi ki, onlar üçün istənilən vaxt əlaqə saxlaya biləcək öz şəxsi adamının olması çox vacib idi.

Bir çox hallarda, müştərilərlə oturub bütün hesablamaları ətraflı təsvir etdiyimiz üçün skeptisizm aradan qaldırıldı. Və ya vergi orqanlarından verilən düstura görə birlikdə hesabladılar ki, niyə bu qədər töhfələr yığılıb.

Xidməti tam bəyənən müştərilər də var - onlar həqiqətən hesablamaların təfərrüatlarına varmaq istəmədilər, lakin xəbərdarlıq etdilər: "Bir şey olarsa, siz cavabdeh olacaqsınız!".

Bu xüsusi məhsulun müştərilər tərəfindən niyə şübhə doğurduğunu söyləmək çətindir. İnsanların sadəcə olaraq yeniliklərə hazır olmadığını söyləmək lazım deyil, çünki bulud uçotu çoxdan hər kəsin ağzındadır.

2. Biz yüksək tələbata hazır deyildik

Ekaterina Makarova, BelkaCar avtomobil paylaşımının həmtəsisçisi

BelkaBlack premium carsharing işə salındıqda belə bir bumu gözləmirdik. Elan günü müraciətlərin sayı on mini ötdü - hadisələrin belə inkişafına heç kim hazır deyildi. Gecə-gündüz oturub problemi cəmi bir həftə sonra, yoxlayanların sayı iki dəfə artdıqda həll etdik.

Bazarda yeni bir məhsul çıxardığınız zaman mümkün qədər çox potensial vəziyyəti işləməlisiniz: fövqəladə vəziyyət yaranarsa nə etməli, insanları hara aparmalı, işçiləri hansı şöbələrdən cəlb etməli, komanda mümkün olmadıqda hansı qohumlara zəng etməlidir. öhdəsindən gəlmək. Bütün bu problemlər üçün hazır həlliniz olmalıdır ki, sonradan situasiya üzərində işləməyə vaxt itirməyəsiniz.

3. Müştərilər qiymətqoymanın məntiqini başa düşmədilər

Dmitri Zubkov, Dostavista-nın baş direktoru

Sürətli çatdırılma xidmətimiz hazırda dünyanın 10 ölkəsində fəaliyyət göstərir. 2016-cı ildə biz Hindistanda fəaliyyətə başladıq - bundan əvvəl çatdırılma xidmətləri var idi, lakin bizim xidmətimiz yeni məhsul idi: 60-90 dəqiqə ərzində kraudsorsing qapıdan qapıya çatdırılma.

Əvvəlcə ünvanlarla bağlı problem yaranıb: Hindistan şəhərlərində xəritədə yalnız rayonlar və küçələr göstərilib. Binaların nömrələri yoxdur. Bu, kuryerlər və müştərilər üçün çətinliklər yaradırdı.

Birincisi tez-tez düzgün ünvanı tapa bilmirdi və ya Google Xəritə onlara xəritədə səhv nöqtəni göstərdi və onlar sadəcə yanlış yerə gəldilər. Müştərilər isə tarifin necə formalaşdığını başa düşməyiblər. Eyni çatdırılma bu gün və sabah fərqli ola bilər.

Yenə "kömək etdi": ünvanı təsvirində ən azı bir hərf dəyişdirsəniz, başqa bir məqam hesab edəcəklər. Məsələn, bu gün müştəri yaza bilərdi: "Mumbai, Link Road, ev tərəvəzçi ilə üzbəüzdür", sabah isə - "Mumbai, Link Road, ev qırmızıdır, yolun o tayında yaşıllıq olacaq". Xidmət Google Maps-in göstərişi ilə müxtəlif xərclər hesablayıb.

Tariflərin hesablanması alqoritmini dəyişdirərək problemi həll etdik: indi xərc əvvəllər səhv müəyyən edilmiş nöqtələr deyil, konkret kiçik ərazilər arasındakı məsafəyə əsasən hesablanır. Kuryerlər üçün müəyyən bir ev tapmaq hələ də asan deyil, söhbət və ya telefon vasitəsilə müştəri ilə əlaqə saxlamaq imkanı kömək edir.

4. Dərhal pul almaq istədik (amma alınmadı)

Sergey Şalaev, Relap.io-nun təsisçisi və baş direktoru

2014-cü ildə Surfingbird komandası və mən yeni (o zaman) Relap.io layihəsi üzərində işləməyə başladıq. Daxili qorxularımız var idi - əgər əvvəllər b2c layihəsi ilə məşğul idiksə, indi b2b-ə keçmək qərarına gəldik, çünki o vaxtdan bəri yerli üçün tələbatın artdığını hiss etdik. Ancaq Surfingbird nə qədər böyük olsa da, inventar artımı baxımından tavanı vurmaq üzrə olduğumuzu başa düşdük və hər şeyi eyni vaxtda etməklə heç bir yerdə uğur qazana bilməyəcəyimizdən qorxduq, amma buna baxmayaraq, yeni imkanlar kəşf etməyə qərar verdik. özümüz. Və göründüyü kimi, boş yerə deyil.

Əsas problem o idi ki, biz media ilə tövsiyə texnologiyasından istifadə etdiyimiz üçün dərhal pul almaq istəyirdik. Amma bu belə alınmadı, çünki o vaxtlar ən yaxşı vaxtlar deyildi: media menecerlərinin sadəcə əlavə pulu yox idi və redaktorları və jurnalistləri alqoritmlərimizin daha maraqlı məzmun təklif edə biləcəyinə inandırmaq çox çətin idi. redaktordan çox oxucuya.

Nəticədə biz bu günə qədər etdiyimiz texnologiyamızı pulsuz təqdim etmək qərarına gəldik.

Vidcetin quraşdırılması və bazarın mühafizəkarlığı ilə bağlı problem zamanla həll olundu - jurnalistlər həqiqətən də gördülər ki, oxucular tövsiyələrimizi bəyənirlər, onlar yerli olaraq saytın məzmununa uyğun gəlir və rəddə səbəb olmurlar. Oxucular saytda daha çox vaxt keçirməyə başladılar ki, bu da saytlardakı reklam inventarının miqdarına təsir etdi. Sonradan biz tərəfdaşlara tövsiyələri reklamla qarışdırmağı və bizimlə qazanmağı təklif etdik.

5. Yeni məhsulun satışa çıxarılması lotereyadır

Yuri Qaltıxin, Firm MMS ASC-nin məhsul meneceri (PROLOGY brendi)

Bazara yeni məhsul çıxarmaq həmişə lotereyadır. Mağaza rəfinə çıxana qədər müştərilərin yeni məhsulu necə qəbul edəcəyini heç vaxt bilmirsiniz. Ancaq məhsul mağazada olana qədər çox uzun bir yol var - məhsul konsepsiyasının hazırlanmasından hazır partiyanın çatdırılmasına qədər. Və hər mərhələnin öz çətinlikləri var.

Elektronika istehsalında ən böyük baş ağrısı elektron hissənin özünün inkişafıdır. Deyək ki, biz mövcud model əsasında yeni model buraxmaq qərarına gəldik - lakin biz korpusun ölçülərini azaltmalı və bir neçə funksiya əlavə etməliyik. Avtomobil radioları üçün, nəzəri olaraq, bu çox çətin deyil: adətən içərisində çoxlu boş yer var. Yeni bir əsas lövhə hazırlayırıq, yoxlayın: radio tünerinin həssaslığı azalıb. Başa düşürük, mikrosxemin zəng etdiyi bir yer tapdıq. Bir metal ekran əlavə edildi, lövhə bir az fərqli şəkildə qoyuldu. Yoxlayırıq, radio indi qaydasındadır, lakin USB portlarındakı maksimum cərəyan telefonu doldurmaq üçün kifayət deyil. Anladıq, səbəbini öyrəndik, yenə qonorarı yeni şəkildə böldük. Radio və USB portları ilə hər şeyin qaydasında olub olmadığını yoxlayırıq, lakin yeni problem aşkar etdik. Və beləliklə, daha iyirmi dəfə ola bilər. Və bu, proqram təminatı ilə bağlı problemləri saymır, bir çox maraqlı şeylər də var.

Ayrı-ayrılıqda demək istəyirəm ki, yeni məhsulun yaradılması həmişə kompromisdir. Qiymət və xüsusiyyətlər dəsti arasında güzəşt, lakin qiymət və keyfiyyət arasında deyil.

Yeni məhsulun buraxılışını planlaşdırarkən belə, biz dərhal ona məhsul xəttində yer ayırırıq, maksimum qiyməti və istədiyiniz funksiya və ya funksiyalar dəstini təyin edirik. Sonra da çalışırıq ki, qiymət limitlər daxilində qalsın, keyfiyyət isə zərər görməsin. Məsələn, korpusu götürək. Plastik hissələr xüsusi qəliblərə tökülür və hər birinin maksimum səth bucağı var, ondan yuxarı hissəyə zərər vermədən onu qəlibdən çıxarmaq mümkün olmayacaq. Cihazın dizaynı mürəkkəb qəliblərin istifadəsini nəzərdə tutursa, o zaman bahalı kompozit qəliblərdən istifadə olunur: kalıbın özünün dəyəri, həmçinin bir hissənin istehsalının qiyməti daha yüksək olacaqdır. Büdcə limitinə yaxınlaşırıqsa, bir parça qəlibdən istifadə etmək üçün işi yenidən dizayn etmək daha düzgün olacaq.

Eyni şey komponentlərin seçiminə də aiddir. Avtomobil elektronikası etibarlılıq və xarici təsirlərə qarşı müqavimət üçün ən yüksək tələblərə tabedir. Ev televizoru çox aşağı temperatur və ya yüksək vibrasiya şəraitində işləməyi tələb etmirsə, ekranı olan bir avtomobil radiosu üçün bunlar normal iş şəraitidir. Qışda -20ºC-də avtomobildə oturaraq, displey isinib nəsə göstərməyə başlayana qədər yarım saat gözləməyəcəksiniz? Buna görə də, deyək ki, eyni displey seçdiyimiz zaman, ayırdetmə qabiliyyətini qurban verə bilərik (qiyməti azaltmaq üçün yüksək dəqiqlikli displey əvəzinə adi displey qoyun), lakin bu displey hələ də +60 və -20-də işləyəcək.

Sonda onu deyim ki, yaradılması zamanı xüsusilə çox problem olan heç bir məhsulun adını çəkə bilmərəm. Hər bir məhsul bazara çıxarılanda problemlər olur - onsuz heç vaxt olmayıb. Amma istənilən problemi həll etmək olar. Əsas odur ki, məhsulun nə olması lazım olduğunu aydın şəkildə başa düşmək və inkişafın və istehsalın bütün mərhələlərində keyfiyyətə və tələblərə, o cümlədən büdcəyə uyğunluğuna nəzarət etməkdir. Axı keyfiyyətsiz və ya çox bahalı məhsul satılmayacaq.

6. Məhsulun "çevik" olması ilə qarşılaşırıq.

İqor Eremin, Mobil Doktor teletibb xidmətinin yaradıcısı

Teletibb platformamızın MVP-ni işə salarkən, sığorta şirkətləri, banklar, mobil operatorlar və bir çox başqaları teletibbdə tərəfdaş kimi çıxış edə bildiyi üçün məhsulun fərdiləşdirmə baxımından super çevik olması ilə qarşılaşdıq. Və hər birinin öz vəzifələri və funksionallıq baxımından "istək siyahısı" var.

Həll, xidmətin arxitekturasına bu və ya digər bölgədən ilk tərəfdaş görünənə qədər aktivləşdirilməmiş bir çox "xüsusi" şeyləri yerləşdirmək idi. Məsələn, məsləhətləşmələr, aktivləşdirilmiş siyasətlər, qeydlər, avtomatik hesablama və s. üzrə aylıq statistikanın yüklənməsi funksionallığı. Bu, ilkin olaraq inkişafı daha bahalı etdi, lakin uzun müddətdə çox vaxt və pula qənaət etdi.

7. Əsas çətinlik biznes modelinin özündə idi

Andrey Myakin, COO və TNOMER-in həmtəsisçisi

Bazara daxil olmaqda ən böyük çətinlik o idi ki, bizim biznes modelimizin analoqları nə yox idi, nə də yoxdur. Nəyin xüsusi olduğunu izah edim: klassik xidmət pərakəndə modeli bütövlükdə bir xidmət təklif etməyə yönəlib, məsələn, yalnız mənzilin əsaslı təmiri. Mənzildə, evdə və saytda bütün təmir işlərini əhatə edən 50-yə yaxın xidmətimiz var. Yəni, biz müştərini həyatının bütün dövrlərində müşayiət etməyə çalışırıq: mənzilin təmirindən sonra hamam tikəcəyik, hamamdan sonra - hasar, qazebo, saytda işıqlandırma. Sonra yeni mənzildə təmir və s.

Eyni zamanda, biz tikinti şirkəti deyilik, prosesin üç iştirakçısı üçün platformayıq: müştəri, material istehsalçısı və komanda. Bu üç xətt bir-biri ilə kəsişməməlidir, biz zamin və təmsilçiyik. Bütün bunları eyniadlı telekanal tamamlayır, hansı ki, biznes modelinə inam yaratmaq və müştəri yaratmaq üçün inteqrasiya olunur, lakin tamaşaçı kütləsini artırmaq, bunun üçün maraqlı məzmun yaratmaq üçün ayrıca və müstəqil mövcud olmalıdır.

Biz təxminən altı ay ərzində belə bir mürəkkəb modeli qurduq və hələ də onu optimallaşdırırıq.

Digər çətinlik isə təmir etdiyimiz obyektlərdə televiziya çəkilişləridir. Tamaşaçılara təmiri olduğu kimi göstərmək üçün biz təmir prosesini lentə alaraq, ekspert şərhləri ilə müşayiət edirik. Və 5 ton müxtəlif materiallarla əhatə olunmuş kiçik saytlarda çəkiliş olduqca problemlidir. Buna görə də, onların təmirin keyfiyyətinə və vaxtına təsir göstərməyəcəyi şəkildə həyata keçirilməsinə imkan verən qarşılıqlı əlaqə alqoritmi yaratmaq lazım idi: obyektin hazırlığı barədə əvvəlcədən məlumat əldə edin, harada olduğunu müəyyənləşdirin. kameralar qoymaq, çəkiliş qrupunun işini tikinti qrupunun işi ilə necə əlaqələndirmək.

8. Klinikaları bizimlə işləməyə inandırmaq çətin idi

Ekaterina Yakubchik, DOC+ mobil klinikasının məhsul meneceri

Klinikalarla tərəfdaşlıq sistemimiz var: proqram vasitəsilə siz yüksək ixtisaslı mütəxəssislərlə görüş təyin edə bilərsiniz. Başlanğıcda bir sıra problemlər var idi, bunlar aşağıda müzakirə olunacaq.

Problem: yaxşı klinikalar tapmaq

Biz xəstələrimizə qayğı göstəririk, ona görə də heyət üçün həkimləri diqqətlə seçir, onları öyrədir və hər bir müalicənin keyfiyyətinə nəzarət edirik. Müştəriləri üçüncü tərəfin klinikalarına göndərərkən, onların orada yüksək ixtisaslı tibbi yardım alacağına əmin olmaq istəyirik.

Həll

Əvvəlcə tibbi xidmətlər bazarını araşdırdıq, burada klinikaların işgüzar nüfuzuna diqqət yetirdik, müştərilərin və həkimlərin rəylərinə baxdıq. Bundan sonra adi müştəri kimi hər bir tibb müəssisəsinə getdik və klinikaların rəhbərliyi ilə görüşlərdə onların həkimləri necə axtardıqlarını, keyfiyyətinə necə nəzarət etdiklərini öyrəndik.

Hər bir klinikanı özümüz yoxladıq. Adi müştərilər qəbula necə gəldi və təşkilatların içəridən necə göründüyünə necə baxdı: təmizdirmi, resepsiyonist sizinlə adekvat ünsiyyət qururmu, həkim yaxşıdırmı, lazımsız xidmətlər satırmı, tam müayinə keçirirmi, təyinatlarını izah edin. Daha sonra diaqnozlar və təyin olunan müalicələr baş həkimimiz tərəfindən qiymətləndirilib.

Klinikanı birləşdirdikdən sonra hər şey bununla bitmir. Biz tibbi qeydlərə əsasən tibbi xidmətin keyfiyyətini seçmə qaydada yoxlayırıq və hər bir müştəridən xidmətin keyfiyyəti ilə bağlı rəy alırıq.

Çağırış: Onlayn cədvəl və tibbi məlumatların inteqrasiyası

Məhsulu istifadəçi üçün mümkün qədər rahat etmək istədik: siz ərizəyə daxil olursunuz, həkimin ixtisasını, əlverişli vaxt və məkanı seçirsiniz, görüş təyin edirsiniz və qəbuldan sonra ərizədəki bütün məlumatları alırsınız. Klinikaya zəng yoxdur, sənədləşmə yoxdur - hər şey ərizə vasitəsilə. Xəstənin həyatının bu cür sadələşdirilməsi həyatımızı “çətinləşdirir”: onların onlayn cədvəlinə daxil olmaq və xəstənin qəbulunun nəticələrini almaq üçün biz klinikanın tibbi informasiya sistemi ilə inteqrasiya etməliyik. İT resurslarımız bunu tez bir zamanda etməyə imkan verir, lakin MIS-lər (tibbi informasiya sistemləri) tərəfindən hər şey daha mürəkkəb oldu.

MIS-lər iki növdür: sistemlərini digər klinikalara təchiz edən böyük oyunçular və öz-özünə yazılmış MIS-ləri olan kiçik klinikalar. Böyük MIS-lər üçün biz hətta onların müştərisi olmayan üçüncü tərəf şirkətiyik, bu o deməkdir ki, standart olaraq biz prioritetlər siyahısının ən sonundayıq. Öz-özünə hazırlanmış MIS-lər vəziyyətində, klinikalar İT şirkətləri deyil, onlar üçün bu, tamamilə əsas olmayan bir hekayədir və hər hansı təkmilləşdirmə üçün resurslar çox məhduddur. Birincisini də, ikincisini də başa düşmək olar, amma inteqrasiya bizim üçün çox ciddi maneəyə çevrilib.

Həll

Nəticədə, işləyən yeganə strategiya səbirli olmaq və nəticə əldə edənə qədər daim əlaqə saxlamaq idi. Məsələn, bazarın ən böyük oyunçularından birini razı salmaq bizə təxminən bir il çəkdi, lakin sonda çoxlu sayda tərəfdaşa çıxış əldə etdik. Beləliklə, sadəcə səbr və sehr yoxdur.

Hər bir yeni məhsul həyat dövrünün müəyyən mərhələsində bazara çıxarılma prosedurundan keçir. Bildiyiniz kimi, bundan əvvəl məhsulun özünün konsepsiyasını inkişaf etdirmək üçün fəaliyyətlər gəlir, bu işdə təsirlənmir.

Yeni məhsulun bazara çıxarılmasına hazırlaşarkən, marketinq qrupu mövcud marketinq alətlərinə əsaslanaraq, hədəf bazar seqmentinə daxil olarkən müəyyən vaxt intervalları ilə satış proqnozu verməli, bu seqmentin həcmini və doymasını qiymətləndirməlidir. verilmiş rentabelliyə nail olmaq üçün. Bundan əlavə, marketinq kommunikasiyaları kompleksinin fəaliyyətinin xərclərini də nəzərə almaq lazımdır.

Yeni məhsulun satış proqnozu aşağıdakı bazar amillərinin təhlilinə əsaslanır:

Şirkətin öz potensialının təhlili,

rəqib təhlili,

Hədəf bazarının təhlili,

Makro mühitin təhlili,

Məhsulun güclü və zəif tərəflərinin təhlili (rəqabət qabiliyyəti),

Riskin qiymətləndirilməsi

Bu təhlilin məqsədi mövcud resursları və onların müəssisənin qarşısına qoyulan strateji məqsədlərə uyğunluğunu qiymətləndirmək üçün şirkətin öz imkanlarını (həm maddi, həm də qeyri-maddi) müəyyən etmək, xüsusən də yeni məhsulun buraxılması və bazar payını ələ keçirməkdir. İlk növbədə, burada şirkətin və onun rəhbərlərinin dünyagörüşünü, sahibkarlıq mədəniyyətini və fəlsəfəsini nəzərə almaq lazımdır, çünki həm müəssisənin struktur təşkili, həm də biznesin məqsədlərinin müəyyən edilməsi üçün məhz onlar həlledicidir. Müəyyən bir şirkətin sahibkarlıq mədəniyyətinin formalaşmasına aşağıdakı amillər təsir göstərir:

Şirkətə xas olan daxili standartlar və qaydalar,

qeyri-rəsmi rabitə kanalları,

cəmiyyətdə hökm sürən ideya və dəyərlər,

Şirkət rəhbərlərinin şəxsi potensialı,

Təqib ediləcək nümunələr.

Mütəxəssislərin köməyi ilə şirkətin yığılma qabiliyyətini, dəyişmək qabiliyyətini və səfərbərlik gücünü qiymətləndirmək, onun müasir biznesin əsas prinsiplərinə: rəqabət prinsiplərinə, şirkətdaxili fəaliyyətə uyğunluq dərəcəsini yoxlamaq lazımdır. planlaşdırma, innovasiya, müqaviləlilik və istehlakçının diktəsi.

Bu təhlil korporativ mədəniyyəti nümayiş etdirməklə yanaşı, şirkətin davam edən fəaliyyətinin bütün aspektləri haqqında məlumatları, habelə yeni məhsulun təşviqi üçün zəruri olan maddi ehtiyatları əhatə etməlidir.

Yeni bazara girmək üçün bu analiz ən vaciblərdən biridir. Yeni məhsulun uğurla tətbiqi ya seçilmiş bazarda artıq fəaliyyət göstərən real rəqiblərə, ya da rəqabət aparan məhsulla bazara daxil olmaq imkanına malik potensial rəqiblərə aid edilə bilən bütün firmaların birmənalı tərifini nəzərdə tutur.

Yüksək gəlirli artım perspektivli bazarlar, məsələn, müəyyən istehlak malları bazarları və ya daxil olmaq kifayət qədər asan olan bazarlar, yəni rəqabət səviyyəsi aşağı olan bazarlar nəzərə alınarkən bu məsələ xüsusilə vacibdir.

Öz şirkətinizin parametrlərini rəqib firmaların parametrləri ilə müqayisə edə bilmək üçün öz şirkətinizin potensialını təhlil edərkən nəzərə alınan eyni parametrləri təhlil etməlisiniz. Rəqabətli firmalar haqqında kifayət qədər məlumat toplamaq adətən mümkün olmur, lakin hədəflər, inkişaf strategiyaları, bazar davranışı və işçilərin motivasiya sistemləri kimi məlumatlar cavabların hazırlanmasında təhlil və qərarların qəbulu üçün xüsusilə dəyərlidir.

Hədəf bazarının təhlili bazarın rəqabət təhlili ilə əhatə olunmayan bütün digər aspektlərinin sistemli öyrənilməsinə aiddir. İlk növbədə, bu, istehlakçıların təhlilidir. Əvvəlcə marağın hədəf bazar seqmentini müəyyən etməli, sonra onun xüsusiyyətlərini araşdırmalısınız. Bunun üçün xüsusi marketinq tədqiqatlarından, xüsusən də istehlakçıların seqmentləşdirilməsindən, bazar xüsusiyyətlərinin müəyyən edilməsindən, həmçinin satış xidmətinin hesabatlarından, mətbuatdan və digər mümkün məlumat mənbələrindən istifadə olunur. Aşağıdakı kəmiyyət göstəriciləri bazarın təhlili üçün zəruri məlumat kimi qəbul edilir:

bazar potensialı,

bazar ölçüsü,

bazarın doyma səviyyəsi,

bazar elastikliyi,

bazar artım tempi,

əsas rəqiblərin payı,

sabitlik və s.

Bazarın keyfiyyət göstəricilərinə aşağıdakı göstəricilər daxildir:

müştəri ehtiyaclarının strukturu,

alış motivləri,

bir növ alış prosesi

istehlakçı tərəfindən məlumat əldə etmə yolları,

üstünlük təşkil edən üstünlüklər və s.

İstehlakçıların kəmiyyət və keyfiyyət xüsusiyyətlərini nəzərə almaqla yanaşı, mövcud təchizatçılar, biznes partnyorları, ticarət və vasitəçilər haqqında da firmanın mikromühitinə daxil edilmiş məlumatlara malik olmaq lazımdır. Bu bazar subyektləri haqqında məlumat marketinq siyasətini tənzimləməyə və fəaliyyətləri planlaşdırmağa imkan verir.

Bu təhlil bazarla birbaşa əlaqəsi olmayan, lakin bu fəaliyyət sahəsindəki bütün müəssisələrə eyni dərəcədə təsir göstərən makro mühitin öyrənilməsinə yönəlib. Makro mühiti iqtisadi, sosial-mədəni, fiziki, siyasi, hüquqi və texnoloji komponentlərə bölmək adətdir. Bu komponentlərin hər biri müəyyən məhsul qruplarına müxtəlif yollarla təsir edən çoxlu sayda amillərdən ibarətdir.

Müəyyən bir məhsul növü üçün, müəyyən bir bölgədə əhəmiyyəti maksimum olan bir neçə amili ayırmaq və sonra yalnız onları nəzərə almaq məna kəsb edir. Məsələn, siyasi və hüquqi komponentlər qrupunda idxal olunan məhsullar üçün gömrük rüsumlarının dərəcələri və idxal kvotaları, ixrac edən ölkənin statusu, mallara aksiz rüsumları, satış qaydaları, lisenziya üçün ödənişlər kimi amillər ən əhəmiyyətli amillər olacaqdır. müəyyən malların ticarəti və s. Bu təhlil adətən müstəqil ekspertlərin köməyini tələb edir.

Bu təhlil şirkətin öz potensialının (və ya məhsulunun) təhlilinin nəticələrini rəqib firmaların (və ya rəqabət aparan məhsulların) təhlili ilə müqayisə edir və rəqabət aparan firmalara münasibətdə firmanın güclü və zəif tərəflərini müəyyən etməyə yönəlmişdir. Bunun üçün mühəndislik proqnozlaşdırma metodundan və ya başqa bir qiymətləndirmə metodundan istifadə edilə bilər.

Alınan nəticələrə əsasən, məhsulun rəqib məhsullar üzərində maksimum üstünlük verən xüsusiyyətləri vurğulanır. Eyni zamanda, məhsulun ən zəif rəqabət aspektlərinin müəyyən edilməsi ya məhsulun özünü, ya da onun bazarda təqdim edilməsi və yerləşdirilməsi üsullarını tənzimləməyə imkan verir.

Biznesdə risk qeyri-müəyyənlik şəraitində yaranır və ehtimal dəyəridir. Riskin qiymətləndirilməsi bazarın və firmanın özünün bütün əvvəlki təhlillərinin nəticələrini birləşdirir. Bu qiymətləndirmənin məqsədi məhsulun güclü və zəif tərəflərinə uyğun olan bazar şəraitindəki dəyişikliklər, firma daxilindəki daxili səbəblər və makro mühitdəki vəziyyət haqqında mümkün qədər erkən xəbərdarlıq etməkdir.

Riskin təhlili mümkün risk mənbələrinin, onun səbəbləri və baş vermə yerlərinin müəyyən edilməsi ilə başlayır. Bütün hallarda risk firmanın fəaliyyəti üçün informasiya təminatının kifayət qədər və ya qeyri-kafi olması ilə bağlıdır. Nəticə etibarilə risklərin qiymətləndirilməsi fəaliyyət ssenarisinin seçilməsi üçün əsasdır.

Risk təhlili aparılarkən riskin mümkün baş vermə nöqtələri və yerləri müəyyən edilməlidir. Bu nöqtələrdə risk hərəkətlərinin müvəqqəti xüsusiyyətləri, səbəbləri və müddəti müəyyən edilir. Riskin kəmiyyət qiymətləndirilməsinin yekun nəticəsi əsas risk göstəricilərinin kritik dəyərləri sisteminin qurulmasıdır. Təbii ki, müxtəlif firmaların fərqli risk tolerantlığı var. Şirkətin fəaliyyətinin şaxələndirilməsi risklərin azaldılmasına kömək edir, lakin vəsait və resursların dağılmasına yol vermədən. Riskin qiymətləndirilməsini apararkən vəziyyətin inkişaf meyllərini nəzərə almaq lazımdır.

Bazara çıxarılan məhsullar müəyyən istehlakçı tələbatına cavab verməlidir. Məhsulun bazara çıxarılması mərhələsində yalnız iqtisadi göstəricilərdən (satış həcmi, mənfəət, sabit xərclərin ödənilməsi kimi) istifadə edildikdə, bu yeni məhsulun bu ehtiyacları necə ödəyəcəyini müəyyən etmək mümkün deyil. Ona görə də insanı alış-verişə sövq edən ehtiyacları başa düşmək üçün onların iqtisadi əhəmiyyətini müəyyən etmək lazımdır. Məhz bu iqtisadi əhəmiyyətli ehtiyaclar son nəticədə istehlakçını məhsulu almağa sövq etməlidir.

Müəyyən bir marka malın alınması birbaşa istehlakçıların istəklərinin bu markada nə qədər cəmlənməsindən asılıdır. Müəyyən brendə olan istehlakçı istəyinin istiqaməti bütün marketinq vasitələrinin təsirinin nəticəsidir, ona görə də arzunun obyekti dar mənada məhsul deyil, marketinq vasitələrinin kompleks təsirinin nəticəsidir. Lakin istək özü hələ əmtəə alışını müəyyən etmir, o, planlaşdırmanın bu mərhələsində alıcılıq qabiliyyəti ilə məhdudlaşan tələbata çevrilməlidir.

Məhsulun alınması prosesində mühüm element onun mövcudluq dərəcəsi, yəni satın alındığı yerdə mövcudluğudur. Bu, tez-tez sonrakıların həcmini və tezliyini təyin edən ilk sınaq alışı üçün xüsusilə vacibdir. Beləliklə, satış sistemində yeni məhsulun geniş tətbiqinin və kifayət qədər inventarın olmasının əhəmiyyəti.

Bazarda rəqabət aparan məhsullar varsa, alıcı yalnız bu brendi almaq üçün güclü istəyi olduqda (təkrar satınalmalarla brendə sadiqlik haqqında danışmaq mümkün olacaq) bu konkret məhsulun axtarışına enerji sərf edəcək. Rəqabət edən məhsulların çox geniş şəkildə təmsil olunduğu və bir-biri ilə asanlıqla əvəz oluna bilən istehlak malları bazarlarında yeni təqdim olunan məhsulun düzgün paylanması məsələsi xüsusilə aktualdır.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısının nəticəsi olaraq, məhsul bazara çıxarılmazdan əvvəl istehlakçı cəlbediciliyi testlərinə məruz qala bilər. Məhsulun cəlbediciliyini qiymətləndirmək üçün ən ümumi modellər aşağıdakılardır:

Rosenberg modeli

Bu model istehlakçıların məhsulu onun xüsusi ehtiyacları ödəmək üçün uyğunluğu baxımından qiymətləndirməsinə əsaslanır.

Q j = S X k Y jk,

burada Q j - istehlakçıların j brendinin qiymətləndirilməsi;

X k - xarakteristikanın əhəmiyyəti k (k = 1, n) brendlər j istehlakçıların nöqteyi-nəzərindən;

Y jk - xarakterik qiymətləndirmə k markalar j istehlakçılar baxımından.

Müştərilərin məhsullara olan müxtəlif tələbləri bazarın seqmentasiyası üçün ideal ilkin şərtlər, eləcə də fərdi məhsul xüsusiyyətlərinin əhəmiyyəti haqqında məlumat verir.

İdeal Nöqtə Modelləri

Rosenberg modelindən fərqli olaraq, modelə ideal nöqtə ilə əlavə komponent daxil edilir - məhsulun xarakteristikasının ideal (istehlakçı baxımından) dəyəri.

Q j = S W k |B jk - I k | r ,

burada Q j brendin istehlakçı qiymətləndirməsidir j;

W k - xarakteristikanın əhəmiyyəti k (k = 1, n);

B jk - xarakterik qiymətləndirmə k markalar j istehlakçılar baxımından;

I k - ideal xarakterik dəyər k istehlakçılar baxımından;

r - nə vaxt olduğunu göstərən parametr r= 1 sabit və at r= 2 azalır

marjinal fayda.

İstehlakçının ideal nöqtəyə ən yaxın olan məhsula üstünlük verməsi məntiqlidir. Beləliklə, bu üsul istehlakçı baxımından ideal məhsul haqqında təsəvvür yaradır.

Bu metodun başqa bir variantı, alıcılar tərəfindən hansı dəyərin gözlənildiyini və reallıqda nəyin qəbul edildiyini ortaya çıxaran müştəri məmnuniyyəti dərəcəsinin ölçülməsidir.

Məhsul kompleksini təsvir etmək və qiymətləndirmək üçün ən son modellərdən biri sözdə olandır. " əmtəə sistemi "- rəqabət edən məhsulların əsasını təşkil edən müəyyən ehtiyaclar toplusunu unikal və öz-özünə təsvir edən komponentlər toplusu.

Əmtəə sisteminin modelləşdirilməsi zamanı komponentlər haqqında fərziyyələr irəli sürülür i ci səviyyə (birincidən başlayaraq). Model əmtəə sisteminə daxil olan ehtiyacların istehlakçı üçün fərqli əhəmiyyətli olduğunu nəzərdə tutur; onların əhəmiyyəti müxtəlif istehlak seqmentləri üçün fərqlənir. Təbii ki, onların rəqib məhsullarda tətbiqi eyni deyil. Nəticədə komponentin çəkisi (ehtiyacları) və hər hansı bir seqment üçün komponentin qiymətləndirilməsi müəyyən edilir.

Aşağıdakı şəkildə hərflər aşağıdakıları göstərir:

TS - əmtəə sistemi

A, B, C, D - birinci səviyyənin komponentləri (ehtiyacları).

A i , B i , C i , D i - n-ci səviyyənin ehtiyacları.

Məhsulun bazara çıxarılmasının iqtisadi səmərəliliyi baxımından aşağıdakı kəmiyyət məqsədləri nəzərə almaq məqsədəuyğundur:

satış həcmi,

sabit və dəyişkən xərcləri əhatə edir,

mənfəət və xərclərə qənaət,

müəssisənin böyüməsi,

bazar payı.

İmic və şöhrət kimi keyfiyyət məqsədləri istehlakçı mülahizələri əsasında idarə oluna bilər.

Məhsulun buraxılmasının iqtisadi səmərəliliyini qiymətləndirərkən satış həcminin strukturunun göstəricisindən istifadə edilir.

Satışların həcmi və strukturu şirkətin fəaliyyətinin ən mühüm parametrlərindən biridir. Satışın planlaşdırılması təhlili şirkətin ümumi satışları baxımından məhsulların mütləq və nisbi paylarını göstərməlidir, bunun əsasında şirkətin marketinq siyasətini tənzimləmək olar. Satış strukturunu qiymətləndirmək üçün əlverişli üsul ABC-analizdir, onun köməyi ilə şirkətin bütün məhsulları müəyyən meyarlara görə (satış həcmi, mənfəət və s.) üç kateqoriyaya bölünür. ABC təhlili müxtəlif gəlirlilik və çeşidin genişliyi ilə məhsullar arasında balans haqqında mühüm məlumat verir. ABC analizi Paret qanununun növlərindən biridir.

Təbii ki, yeni məhsul buraxılarkən onun təkcə iqtisadi xüsusiyyətləri nəzərə alınmır. Məhsulun iqtisadi səmərəliliyinin həm keyfiyyət, həm də kəmiyyət göstəricilərində onun dizaynı, rəngi, forması, qablaşdırılması və s. əhəmiyyəti şübhəsizdir.Məhsulun əmtəə nişanı ayrıca müzakirəyə layiqdir.

Əksər mallar istehsal olunduğu yerdən kənarda istehlak olunur. Bu vəziyyətdə yaranan problemləri həll etmək üçün satış strukturları çağırılır.

Qərar veriləcək ilk şey paylama təşkilatının növünün seçimidir: birbaşa marketinq və ya vasitəçilər vasitəsilə satış. İkinci halda, bir çox vəzifələr istehsalçının konsepsiyaları ilə həmişə üst-üstə düşməyən öz marketinq konsepsiyalarını hazırlayan topdansatışçılara verilir.

Bir qayda olaraq, istehsalçı malların çatdırılması üçün topdan və ya pərakəndə ticarətdən istifadə edir ki, bu da əməkdaşlığa cəlb edilməli olan müəssisələrin sayı və növü probleminin həllini nəzərdə tutur. Ticarət tərəfdaşlarının seçilməsi ilə bağlı qərarlar satışın təşkili ilə sıx bağlıdır.

Dağıtım kanallarını seçərkən firma müəyyən aralıq satış mərhələləri vasitəsilə hansı müştəri seqmentlərinə çatacağına qərar verir. Əksər məhsullar üçün bir çox alternativ paylama kanalları var, lakin müəyyən bir kanalın seçiminə onun gəlirliliyindən əlavə, məhsulun və şirkətin imici də təsir edir.

Yeni məhsul üçün kanal planlaması strateji bir vəzifədir və qısa müddətdə yenidən dizayn edilə bilməz.

Marketinqin iki əsas növü var. At birbaşa marketinq Məhsul birbaşa istehlakçıya gedir. Birbaşa marketinq böyük əməliyyatlar üçün, eləcə də zəmanətə, texniki dəstəyə və s. ehtiyacı olan iri yüksək texnologiyalı malların satışı üçün məna kəsb edir. Beynəlxalq ticarətdə tez-tez birbaşa marketinq anlayışından istifadə olunur - şirkətlərin vasitəçi firmalarının iştirakı olmadan marketinq. birinin ölkəsi.

Ancaq əksər mallar üçün, xüsusən də istehlak malları üçün hələ də ən çox üstünlük verilir dolayı marketinq.

Əksər istehsalçılar vasitəçilərin və ticarətin xidmətlərindən istifadə etməlidirlər, çünki ticarət müəssisələri marketinq funksiyalarını istehsalçının özündən daha səmərəli və daha az xərclə həyata keçirə bilər.

Topdansatış ticarətinin istifadəsi təmasların sayını azaltmağa imkan verir. Mərkəzləşdirilmiş ticarətin istifadəsi daha səmərəlidir, çünki tələb və təklifə uyğunlaşmaq üçün tələb olunan addımların sayını azaldır.

Topdan satıcı, təkliflərini bir yerdə qruplaşdırmaqla bir çox istehsalçıya öz xərclərini yaymaq imkanına malikdir, bu da paylama xərclərinin azalması ilə nəticələnir.

Topdan satıcıların köməyi ilə istehsal olunan məhsulların həcmi kiçik sifarişlərin miqdarı və həcmi ilə uyğunlaşdırılır ki, bu da xərclərin artmasına səbəb olur. Zəncirdə əlavə bir keçidin tətbiqi fərdi alıcıların sifarişlərinə uyğunlaşmağa imkan verir.

Vasitəçilər təklif olunan müxtəlif malların təmin edilməsində mühüm rol oynayır ki, bu da alıcılara bir əməliyyatda bir neçə mal almaqla vaxta qənaət etməyə imkan verir. İstehsalçı özü bir sıra əlaqəli məhsulların təklifinə zərər verə bilər.

Vasitəçilərin paylama kanalına daxil edilməsinin bütün danılmaz üstünlüklərinə baxmayaraq, istehsalçılar bir çox səbəblərə görə satışa təsir etmək istəyirlər. Əsas olanlar arasında vasitəçilərin həmişə dəstəkləməyə hazır olmadığı istehsalçının imic siyasətidir. Vasitəçilərə təsir göstərmək üçün istehsalçılar vasitəçilərin özləri üçün faydalı olan lisenziya müqavilələrinin bağlanması və françayzinq yolu ilə gedirlər, çünki istehsalçı ümummilli reklamın təşkilini, lazımi məlumatları və bəzi hallarda maliyyə yardımını təqdim etməyi öz üzərinə götürür.

1996-cı ilin yanvar-aprel aylarında Sankt-Peterburqun və Leninqrad vilayətinin sosial-iqtisadi vəziyyəti haqqında. Rusiya Federasiyasının Dövlət Statistika Komitəsi, Dövlət Sankt-Peterburq Komitəsi. Statistika, Sankt-Peterburq, 1996-cı il.

J. R. Advans, B. Berman. Marketinq., M., "İqtisadiyyat", 1990.

V. Blaqoyev. Təriflər və nümunələrdə marketinq. Sankt-Peterburq, "TwoTri", 1993.

E. Dichtl, H. Hörschgen. praktik marketinq. M., “Ali məktəb”, 1995.

Jean-Jacques Lambin. Strateji Marketinq. Sankt-Peterburq, "Nauka", 1996.

Pesotskaya E.V. Marketinq xidmətləri, Sankt-Peterburq, SPbUEF nəşriyyatı, 1997.

Bağıyev G.L. Marketinq məlumatlarının əldə edilməsi və işlənməsi üsulları, Sankt-Peterburq, SPbUEF nəşriyyatı, 1996.

Afanasyeva N.V., Bagiev G.L., Leydig G. Effektiv sahibkarlığın konsepsiyası və alətləri, SPbUEF nəşriyyatı, 1996.

Bağıyev G.L., Arenkov İ.A. Marketinq Tədqiqatının Əsasları, SPbUEF nəşriyyatı, 1996.

Microsoft Encarta Atlas, Microsoft Corporation, 1996.

Russian Business Monitor, 1995"2. Rusiya alkoqollu içkilər bazarı.

Sizə lazım olacaq

• - marketinq araşdırması;
• - dizayner xidmətləri;
• - reklam materialları;
• - pul;
• - heyət.

Təlimat

Bazar araşdırması aparın. Məqsədiniz rəqabət mühitini, öz məhsulunuzun mövqeyini, tələbin xüsusiyyətlərini və mövcud qiymət vəziyyətini müəyyən etməkdir. Təhlilin nəticələri məhsulu bazara çıxararkən sizin üçün əsas amillərdən biri olacaqdır.

Məhsulunuzu müşayiət edən bir və ya daha çox USP (Unikal Satış Təklifi) vurğulayın. Bu, qeyri-adi xüsusiyyətlər, aşağı qiymət, satış sonrası xidmət, yüksək keyfiyyət, pulsuz çatdırılma və xidmət ola bilər. Bu halda, potensial istehlakçınız niyə oxşar məhsulu deyil, məhz sizin məhsulu almalı olduğunu başa düşməlidir.

Məhsulunuz üçün yaddaqalan loqo dizayn edin. Buna əsaslanaraq, məhsulun tanınmasını təmin edəcək və istehlakçıya onu analoqlardan asanlıqla ayırd etməyə kömək edəcək tam hüquqlu korporativ şəxsiyyət yaradın. Brendli malları və satış nöqtələrindəki POS materiallarını işə salın.

Məhsulunuz üçün "təxirə salınmış" tələbat yaradın, başlamazdan çox əvvəl təqdimatla bağlı süni həyəcanı artırın. Məsələn, elektron yeniliyi bazara təqdim edərkən internet forumlarında bu mövzunun müzakirəsinə səbəb olmaq, mətbuatda məlumat xarakterli məqalələr yerləşdirmək, mağazalarda yeniliklə maraqlanacaq agentləri işə götürmək məqsədəuyğundur. Beləliklə, məhsulunuzun hələ bazarda görünməzdən əvvəl tanınacağı bir vəziyyətə nail ola bilərsiniz.

Mənbələr:

• bazarda yeni məhsul

Bir veb saytı təkbaşına necə tanıtmaq olar? Layihənizin geniş istifadəçilərə məlum olması üçün nə etmək lazımdır? Söhbətdə ən sadə və təsirli yollara toxunacağıq, bunun sayəsində saytınızı heç bir çətinlik çəkmədən təbliğ edə bilərsiniz.

Sizə lazım olacaq

• Veb sayt, boş vaxtın olması və işləmək arzusu.

Təlimat

Məşhur forumlar vasitəsilə sayta keçidlərin qoyulması. Burada sizin çox işiniz var. Əvvəlcə saytınızın mövzusuna uyğun gələn 10-50 ən populyar forumda qeydiyyatdan keçməlisiniz. Əgər forumda qeydiyyatdan keçdikdən dərhal sonra resursunuzla əlaqə yaratmağa başlasanız, hesabınız sadəcə olaraq sizi başqa spam göndərən kimi səhv salaraq bloklana bilər. Bunu nəzərə alaraq, forumda qeydiyyatdan keçdikdən sonra özünüzü gözəgörünməz aparmalısınız. Mesajlar buraxın, forum müzakirələrində iştirak edin, yeni mövzular yaradın. Yalnız 30-50 topladıqdan sonra saytınızda paylaşa bilərsiniz. İstifadəçiləri resursunuza aparacaq bir imza hazırlayın, lövbəri cəlbedici mətnlə əhatə edin. Linkləri bu saytda buraxaraq, bu sayta neytrallığınızı qoruyun. Məsələn, "Bu saytda sualınızla bağlı maraqlı məlumat gördüm" şəklində bir keçid təqdim edin. Beləliklə, saytınıza yeni ziyarətçilər cəlb edəcəksiniz.

Əlaqədar videolar

Mənbələr:

• Veb saytın təşviqi və ya veb saytların necə təşviq edilməsi haqqında bütün həqiqət

Təlimat

Əlaqədar videolar

Qeyd

İstehlak mallarının satışına bənzər hər hansı bir layihənin satışı qüvvədə olan qanunvericiliyə uyğun olaraq həyata keçirilməlidir.

Mənbələr:

• işlənmiş proqram təminatının necə satılacağı

Təlimat

Əgər siz nəinki başqalarının əmrlərinin şikayətsiz icraçısısınızsa, həm də özünüz də fikirlərlə fışqırırsınızsa, o zaman yəqin ki, ətrafınızdakıların yeni hər şeydən ehtiyatlı olması faktı ilə üzləşməli oldunuz. Ona görə də istənilən, hətta çox yaxşı ideyanın təbliğinə ehtiyac var. Bəs bunu həyata keçirməyin düzgün yolu nədir?

Sizə lazım olacaq

• Kommersiya təklifi, qiymətlər.

Təlimat

İnanmaq və tabe olmaq üçün boş sözlər səpələməyin. Əgər bir şeydən həyəcanlanırsınızsa, potensial tərəfdaş və ya sponsora ümumi bir fikirlə getməzdən əvvəl şəxsi inkişafınızı yoxlayın.

İdeyalarınızı uğurla təbliğ etmək üçün onları maddi formada əlavə edin. Kommersiya təklifi verin, burada öz "anlayışınızın" üstünlüklərini təsvir edin, düşünün və qiyməti yazın, maraqlanan şəxsin sizə verə biləcəyi mümkün suallara cavab verməyə çalışın. Əgər “milliyet etsəniz”, çətin ki, sizi ciddi qəbul etsinlər və ən yaxşı halda dinləsinlər.

Potensial tərəfdaş və ya müştəri ilə görüş təşkil edərkən, hətta sizin üçün ən əsas görüşdə belə, nəzakətli, aydın və lazımsız emosiyalar olmadan danışın. Təcrübəli iş adamları bir insanı başdan-başa hiss edirlər və əgər fikrinizin mükəmməl olmadığını bilsəniz, davranışınızla başa düşəcəklər.

Fikirlərinizi yalnız onlarla həqiqətən maraqlanan insanlara təklif edin. Tanışlardan başlamağa çalışın, ancaq yaxşı məsləhət verə bilənlər və fikirləriniz faydalı ola bilər. İşinizi yalnız hər kəslə paylaşaraq havanı belə silkələməyin. Sadəcə vaxtınızı və əsəblərinizi boşa xərcləyəcəksiniz və hekayəniz sonunda heç nə verməyəcək.

Tanışlarınız layihəniz haqqında şəxsi fikirlərini bildirdikdən sonra özünüz nəticə çıxarın. Ola bilsin ki, həqiqətən nəyisə başa düşmək lazımdır. Hər şey qaydasındadırsa, bu fikri gələcək qarşılıqlı əlaqəni gördüyünüz insanlara təklif edin. Ancaq unutmayın ki, məsələn, bir çörək şirkətinin iqtisadi dam örtüyü təklifi ilə maraqlanması ehtimalı azdır.

Ən vacib şeyi unutmayın: heç kimə etibar etməyin. İdeyanızı maliyyə və ya başqa yolla dəstəkləyə biləcək bir şəxslə ilk görüşdə bütün kartları bir anda ortaya qoymayın. Əks halda ideyanızın başqası tərəfindən, hətta “sağ ol” demədən istifadə edilməsi riski var.

İnternetdə hazır olanlar yoxdur biznes ideyaları, göründüyü kimi, yalnız təcəssümünü gözləyir. Ancaq göründüyü qədər dəyərli fikirlər çox deyil. Yaxşı bir iş layihəsini ən böyük gəlirlə necə satmaq olar?

Təlimat

Biznes ideyasının həqiqətən axtarılan məhsul olması üçün onun layiqli dizaynı lazımdır. Ən azı ilkin səviyyədə, alqı-satqı üzrə ixtisaslaşmış İnternet saytlarından birinə qoymaq biznes ideyaları.

Bu saytlardan birinə (məsələn, http://dreamstory.ru) daxil olun və resursda qeydiyyat formasını doldurun. Qeydiyyatdan keçdikdən sonra "Sat" sekmesine klikləyin. Potensial alıcını maraqlandıracaq şəkildə yazılmış ideyanızın xülasəsini təqdim edin və cavab gözləyin.

İdeyanız haqqında bütün lazımi məlumatları yerləşdirdiyiniz, lakin heç kimin ondan istifadə edə bilməyəcəyi şəkildə təqdim etdiyiniz öz veb saytınızı yaradın. İdeyanı təsvir edərkən aşağıdakı amilləri nəzərə aldığınızdan əmin olun: - ideya tez nəticə verməlidir; - ideya əhəmiyyətli investisiyalar tələb etməməlidir; - bu ideyanın prototipləri Rusiya vətəndaşlarına məlum olmayan Qərb hadisələri ola bilər (əslində onlar mövcud deyil); - ideyanın həyata keçirilməsi qüvvədə olan qanuna zidd olmamalıdır.Bu ideya haqqında tam məlumatın təxmini dəyərini göstərin (ən yaxşısı, əgər bu məbləğ bir neçə yüz rubldan çox deyilsə) və SEO optimallaşdırıcıları ilə razılaşın. müvafiq ödəniş müqabilində saytınıza keçidləri digər resurslara yerləşdirin. Belə mütəxəssisləri sərbəst birjalarda tapa bilərsiniz.

Həqiqətən ciddi investorları maraqlandırmaq üçün biznes ideyanız əsasında uğurla işləyə biləcək bir müəssisə üçün biznes planı yazmalı olacaqsınız. Biznes plana adətən aşağıdakı maddələr daxildir: - biznes ideyasının təsviri və onun həyata keçirilməsinə təsir edən amillər; - ideyanın müsbət və mənfi tərəfləri (investorlar arasında inam yaratmaq üçün mənfi cəhətləri mütləq qeyd etməlisiniz); - xərclər ideyanın həyata keçirilməsi; - biznesin geri qaytarılma müddəti; - ideyanın həyata keçirilməsi zamanı hərəkətlərin ardıcıllığı.

Potensial investorları İnternetdə də tapa bilərsiniz. Ən tam siyahılardan biri http://www.biztimes.ru/index.php?artid=1705 ünvanında yerləşir. Bununla belə, nəzərə alın ki, yerli və xarici tərəfdaşlar əsasən yüksək texnologiyalar sahəsinə aid ideyalarla maraqlanırlar.

Əksər iş adamları yeni məhsul yaratmağı xəyal edir. Rəqiblərdə olmayan bir məhsul və ya xidməti satmaq fikrinə həvəslidirlər. Və o, alıcıların sıraya düzüləcəyi məhsul olmalıdır. İdeya yaxşıdır, amma onu həyata keçirmək bir yana, çox adam tapa bilmir. Gələcəkdə rəqiblərə heç bir şans verməyəcək yeni məhsulu yeni bazara necə çıxarmaq olar?

Tapşırığın mürəkkəbliyi

Yeni məhsulu bazara çıxarmaq asan və bahalı iş deyil. Bu baxımdan, bir çox sahibkarlar səyahətlərinin lap əvvəlində vəzifələrindən imtina edirlər. Qarşıdakı çətinliklər yeni gələnləri qorxudur. Bununla belə, yeni bir məhsulun yeni bazara çıxarılması mümkün bir işdir. Ən qısa müddətdə düzgün marketinq strategiyasını inkişaf etdirərək, məhsul və ya xidmətin lider mövqe tutmasını təmin edə bilərsiniz. Sahibkar yalnız ona hazır olmalıdır ki, yeni məhsulun ilkin mərhələdə qazanc əldə etməyə başlaması ehtimalı azdır.

Doğru Strategiyanın Seçilməsi

Mövcud təcrübəyə əsaslanaraq belə nəticəyə gəlmək olar ki, yeni məhsulun yeni bazara çıxarılması əhəmiyyətli risklərlə bağlıdır. Bu, ideyanın həyata keçirilməsinin heç də həmişə uğurlu alınmamasına gətirib çıxarır.

Riskləri minimuma endirmək üçün düzgün marketinq tətbiq etməli və bazarda yenicə ortaya çıxan az tanınan məhsula istehlakçının diqqətini cəlb etmək üçün lazımi üsullardan istifadə etməlisiniz. Yalnız bu, onu alına bilən və tələbatlı edəcəkdir. İstədiyiniz nəticəni necə əldə etmək olar? Bunun üçün hər bir istehsalçının istehlakçıya ehtiyac duyduğu məhsulu istehsal etməyə, lazım olanda, lazım olan yerdə və alıcını qane edəcək qiymətə satmağa imkan verəcək marketinq vasitələrindən istifadə etməsi vacibdir.

Hal-hazırda, yeni bir məhsulun yeni bazara çıxarılmasına kömək edən bir çox müxtəlif üsullar hazırlanmışdır. Bu baxımdan, sahibkarlar və iş adamları ilk növbədə marketinq alətlərinin mövcud arsenalını öyrənməli və ideyalarını həyata keçirmək üçün onlardan düzgün istifadə etməyi öyrənməli olacaqlar. Əlbəttə ki, hər hansı bir artıq sınaqdan keçirilmiş strategiya və məhsul və ya xidmətin təşviqi üsullarında hər bir istehsalçı xüsusi şərtlərlə diktə ediləcək öz nüanslarını təqdim etməlidir. Axı, klassik üsullar yalnız müəyyən bir işə uyğunlaşdırıldıqda mümkün qədər səmərəli işləyir.

Nə olursa olsun, yeni məhsulun bazara çıxarılması alıcıya çatmazdan əvvəl müəyyən mərhələlərdən keçməlidir. Onlar konsepsiyanın inkişafı ilə başlayır və kommersiyalaşdırılması ilə bitir. Yeni məhsulların bazara çıxarılması strategiyası fərqli ola bilər. Buna görə də biz mal və xidmətlərin təşviqi addımlarının ümumiləşdirilmiş ideyasını nəzərdən keçirəcəyik.

İdeya inkişafı

Yeni məhsulun yaradılması haradan başlayır? Fikir yaratmaqdan və ya axtarmaqdan. Onlar şirkət işçilərindən və alimlərdən, müştərilərdən və rəqiblərdən, dilerlərdən və yüksək səviyyəli menecmentdən gələ bilərlər.

İstehlakçıların ehtiyac və istəklərini müəyyən etmək üçün bu mərhələnin ən məntiqli başlanğıc nöqtəsini hesab edir. Axı, şirkət tərəfindən artıq istehsal olunan məhsullardan ən peşəkar şəkildə istifadə edən alıcılar, onda təkmilləşdirilməsi lazım olan hər şeyi ilk görənlərdir. Şirkət sorğular, qrup müzakirələri, proyektiv testlər təşkil etməklə, həmçinin istehlakçıların şikayət və təkliflərini nəzərə alaraq müştərilərin ehtiyac və ehtiyaclarını öyrənə bilər. Dünya biznesi tarixində məhsuldan istifadə zamanı problemlərindən danışan istehlakçılar arasında sorğular keçirildikdən sonra mühəndis və konstruktorlardan yaxşı ideyaların doğulduğuna dair çoxlu nümunələr var.

Yeni məhsul yaratmaq üçün bir çox şirkət işçilərindən alınan təkliflərdən istifadə edir. Üstəlik, işçilər tərəfindən yeni ideyalar yaratmaq istəyi, bir qayda olaraq, həvəsləndirilir. Məsələn, Toyota işçiləri hər il təxminən 2 milyon yeni ideya ilə çıxış edirlər. Üstəlik, şirkət onların 85%-ni həyata keçirir. Kodak isə ən yaxşı ideyaları təqdim edən işçiləri hədiyyələr və pul mükafatları ilə mükafatlandırır. Bu təcrübə bir çox başqa şirkətlərdə tətbiq olunur.

Yaxşı ideyalar bəzən rəqiblərin məhsulunu öyrənmək, istehsalçının dilerləri və satış nümayəndələri ilə təmasda olmaqdan irəli gəlir. Şirkətə yeni məhsul yaratmağa başlamağa imkan verən başqa mənbələr də var. Bəzən onlar ixtiraçılar, kommersiya və universitet laboratoriyaları, ticarət nəşrləri və s.

İdeyaların seçilməsi

İstənilən şirkət alınan təklifləri toplayır. Gələcəkdə onlar ideya rəhbəri tərəfindən nəzərdən keçirilir. O, təklifləri üç qrupa ayırır - perspektivli, şübhəli və perspektivsiz. Birinci kateqoriyaya aid olan ideyalar daha geniş miqyasda sınaqdan keçirilir. Alınan təklifləri seçərkən səhv etməmək vacibdir. Axı, bəzən şirkətlər ümidsiz bir istiqamətdə işə başlayaraq yaxşı ideyanı rədd edirlər. Yeni məhsulun təqdimatına bir nümunə taksitlə ticarətdir. Bir vaxtlar Marshall Field bu cür taktikaların unikal imkanlarını əvvəlcədən görmüşdü. Lakin Endikott Consonun bu təklifi bəyənmədi. O, taksitlə ticarəti yalnız problem yarada bilən çirkin sistem adlandırıb.

Məhsulun buraxılması qərarı

Ən perspektivli ideyaları seçdikdən sonra şirkət aşağıdakı aspektləri nəzərə almalıdır:

• satışdan gözlənilən mənfəət;
• şirkətin ideyanı istehsalata qəbul etmək qabiliyyəti;
• yeni bir layihəyə investisiya qoymaq ehtimalı;
• istehlak tələbinin həcminin təxmini qiymətləndirilməsi;
• qiymət səviyyəsinin formalaşması;
• satış kanalları;
• patent almaq ehtimalı;
• mövcud ehtiyatların və avadanlığın alınması üçün məsrəflərin səviyyəsinin qiymətləndirilməsi (texniki cəhətdən mürəkkəb məhsulun istehsalı zamanı).

Konsepsiya inkişafı

Yeni məhsulu bazara çıxarmaq üçün gələcək planınız nədir? Ən cəlbedici ideyalar daha sonra sınaqdan keçirilə bilən məhsul konsepsiyalarına çevrilməlidir. O, nəyi təmsil edir? Məhsul anlayışı istehlakçı üçün mənalı formada ifadə olunan perspektivli ideyanın artıq işlənmiş variantı kimi başa düşülür.

Qida sənayesində fəaliyyət göstərən bir şirkətin nümunəsindən istifadə edərək, bazara yeni bir məhsulun gətirilməsinin bütün mərhələlərinin bu vacibliyini nəzərdən keçirin.

Tutaq ki, onun rəhbərliyi südə əlavə olunduqda onun dadını və qida dəyərini artıra biləcək bir toz istehsal etməyə qərar verir. Bu sadəcə bir məhsul üçün bir fikirdir. Bundan əlavə, o, ola bilməyən bir konsepsiyaya çevrilməlidir. Misal üçün:

1. Məhsulun istifadəçisi kim olacaq? Bu vəziyyətdə, körpələr, uşaqlar, yeniyetmələr və ya böyüklər ola bilər.
2. Məhsulun faydaları nələrdir? Enerji artımı, təravətləndirici effekt, qida dəyəri və ya dad?
3. İstehlakçılar belə bir içki nə vaxt istifadə edəcəklər? Səhər yeməyində, naharda, şam yeməyində, axşam yeməyində və ya gecənin gec vaxtı?

Yalnız bütün bu suallara cavab verməklə məhsulun konsepsiyasını formalaşdırmağa başlamaq mümkün olacaq. Beləliklə, istehsal üçün nəzərdə tutulmuş içki ola bilər:

• Həll olunur. Yalnız böyüklər üçün olacaq. Tez qidalandırıcı səhər yeməyi kimi istehlak edilməsi planlaşdırılır.
• uşaq. Məhsulun xoş bir dadı olacaq və onun istifadəsi gün ərzində məqbuldur.
• Sağlamlığın gücləndirilməsi. Belə bir içki axşam saatlarında yaşlı insanların içməsi üçün lazım olacaq.

Marketinqdə yeni məhsulun bazara çıxarılmasının növbəti mərhələsində bütün bu anlayışlardan kateqoriyalı biri seçilir. O, məhsulun rəqabət sahəsini müəyyən edəcək. Məsələn, ani içki yumurta və pastırma, dənli bitkilər, qəhvə, kekslər, həmçinin səhər yeməyi menyusuna daxil olan digər məhsullara alternativ olacaq.

Brend yaradılması

Yeni məhsulu bazara çıxarmaq üçün gələcək planınız nədir? Növbəti mərhələdə məhsul konsepsiyası brend konsepsiyasına çevrilməlidir. Yeni içki artıq bazarda olanlardan əhəmiyyətli dərəcədə fərqli olmalıdır. Bu, onun orta kalorili məzmununa və qiymətinə aiddir. Bir şirkət yeni məhsulu mövcud markalarla yerləşdirməməlidir, əks halda günəşdə yerini qazanmaq olduqca çətin olacaq.

konsepsiyanın sübutu

Yeni məhsulun bazara çıxarılması üçün gələcək marketinq strategiyası necə olmalıdır? Növbəti mərhələdə şirkət seçilmiş konsepsiyanı sınaqdan keçirməlidir. Bu, məhsulu hədəf istehlakçıların müəyyən bir auditoriyası ilə sınaqdan keçirməklə edilə bilər. Bu, onların reaksiyasını öyrənməyə imkan verəcəkdir.

Yeni məhsulun bazara çıxarılması planı hansısa formada məhsul konsepsiyasının təqdim edilməsini əhatə edə bilər. O, həm simvolik, həm də maddi ola bilər. Yeni məhsulun şirkət bazarına çıxarılmasının bu mühüm mərhələsində məhsulun qrafik və ya şifahi təsviri kifayətdir. Bununla birlikdə, sınaqdan keçirilmiş konsepsiya ilə hazır məhsul arasında görünə bilən böyük oxşarlıq olduqda testin effektivliyinin ən etibarlı olacağını nəzərə almaq lazımdır.

Bu mərhələdə yeni bir məhsulun bazara çıxarılmasına misal olaraq, variantların hər birinin plastik modelinin istehsalı ilə kompüterdə onun dizaynını göstərmək olar. Bu yolla oyuncaqlar və ya kiçik məişət texnikası yaradıla bilər. Belə dummies alıcılara yeni bir məhsulun görünüşü haqqında fikir əldə etməyə imkan verəcəkdir.

Yeni məhsulun bazara çıxarılmasının addımlarından biri virtual reallığın yaradılmasıdır. Bu eynək və ya əlcək kimi toxunma cihazlarından istifadə edərkən ətrafdakı reallığın kompüter simulyasiyasıdır. Belə bir proqram tez-tez istehlakçını mətbəxinin yeni interyeri ilə tanış etmək üçün istifadə olunur, mebel bu şirkətdən alınacaq.

Marketinq strategiyasının hazırlanması

Gələcəkdə yeni məhsul bazara necə çıxarılacaq? Marketinqdə perspektivli ideyanın həyata keçirilməsinin növbəti mərhələsi ilkin strategiya planının hazırlanmasını nəzərdə tutur. Bu, bir şirkətin məhsul və ya xidmətini satmaq üçün keçməli olduğu müəyyən addımları təmsil edir. Gələcəkdə mövcud vəziyyətdən asılı olaraq yeni məhsulun bazara çıxarılması strategiyasına müəyyən düzəlişlər və dəqiqləşdirmələr edilə bilər.

Hazırlanmış plan üç hissədən ibarət olmalıdır. Onlardan birincisi hədəf bazarın həcmi və strukturu, habelə istehlakçıların oradakı davranışları haqqında məlumatları ehtiva edir. O, həmçinin məhsulun mövqeyini, gözlənilən satış həcmini, planlaşdırılan mənfəəti və bazar payını təsvir edir. Bütün bu məlumatlar bir neçə il əvvəl hesablanır.

Marketinq strategiyası planının ikinci hissəsində məhsulun əvvəlcədən formalaşmış qiyməti, onun sonrakı paylanması, habelə satışın birinci ili ərzində satış xərclərinin səviyyəsi haqqında məlumatlar var.

Marketinq planının üçüncü hissəsinə məhsulun icrası və gələcəkdə mənfəətin göstəriciləri daxildir.

İstehsal və satış imkanları

Məhsulun təşviqinin növbəti mərhələsində təklifin işgüzar cəlbediciliyini nəzərə almaq vacibdir. Bu, təxmin edilən satışların və xərclərin, habelə mənfəətin hesablanmasının təhlili ilə edilə bilər.

Onların hamısı şirkətin məqsədlərinə uyğun olmalıdır. Belə bir testin müsbət nəticələri olduqda, məhsulun özünü inkişaf etdirməyə başlaya bilərsiniz.

Yaradılma prosesi

İlkin mərhələdə yeni məhsulun buraxılması üçün istehsalı hazırlamaq lazımdır. Bunun üçün texnologiya hazırlayır, lazımi avadanlıq istehsal edir və əlavə alət və avadanlıq alırlar. Sonra prototiplərin və ya yeni yaradılmış məhsulların bir partiyasının istehsalı həyata keçirilir. Bu, yeni məhsulun yaradılmasını tamamlayır.

Bu mərhələdə siz test satışlarını hazırlamalı və həyata keçirməlisiniz. Onlar az sayda eksperimental məhsulların həyata keçirilməsini təmsil edirlər. Belə bir addım əhalinin yaradılan məhsula ehtiyacını aydınlaşdıraraq bazarın əlavə yoxlanılmasına imkan verəcək. Bir məhsulun prototiplərini bazara təqdim edərkən, planlaşdırılan gəliri almağa ümid etməmək lazımdır. Bu mərhələdə müştərilərin məhsula münasibətini yoxlamaq və zəruri hallarda onun gələcək təşviqi üsullarını tənzimləmək vacibdir.

Bazara giriş

Yeni məhsulun satışa çıxarılmasının bu mərhələsində bütün şöbələr iştirak edir və şirkətin bütün funksiyaları təsirlənir. Bunlar istehsal və satış, satınalma və maliyyə, kadrlar və s.. Eyni zamanda, əməliyyat marketinqi strateji marketinqlə bağlıdır ki, bu da taktiki, eləcə də layihə menecerinin iştirakını tələb edəcək.

Bir qayda olaraq, bu mərhələdə şirkətin işi rentabelsizdir, mənfəət götürürsə, demək, əhəmiyyətsizdir. Söhbət kifayət qədər yüksək olan paylama kanallarının təşviqi və gələcək inkişafı ilə bağlı xərclərdən gedir. Məhz buna görə də məhsulun bazara daxil olmasının ilkin mərhələlərində istehlakçılara yalnız əsas olan variantları təklif etmək lazımdır, çünki müştərilər hələ yeni məhsula dəyişiklikləri nəzərdən keçirməyə hazır deyillər.

Bundan əlavə, məhsulu bazara təqdim edərkən istehsalçılar diqqətini hədəf auditoriyaya yönəltməlidirlər. Burada məhsul gözləntiləri və istəkləri ən çox öyrənilən və proqnozlaşdırıla biləndir.

Bu mərhələdə məhsul və ya xidmətlərin paylanması kanalları və sonrakı paylanması mühüm rol oynayır. Onlara xüsusi diqqət yetirilməlidir. Bu problemin səriştəli həlli ilə ən qısa müddətdə və minimum xərclə bazarda yer qazanılacaqdır.

İcra sisteminin seçimi nə olacaq? Bu, firmanın və məhsulun xüsusiyyətlərindən və imicindən, həmçinin şirkətin reputasiyasından asılıdır.

İnkişaf zamanı iki variant nəzərdən keçirilə bilər:

• Birbaşa paylama. Bu halda istehsalçıdan məhsul birbaşa istehlakçıya gedir. Bu sxem yüksək texnologiyalı malların satışı, eləcə də bahalı və böyük əməliyyatlar üçün ən məqbuldur.
• Vasitəçi firmaların iştirakı ilə paylama. Çox vaxt ticarət təşkilatları məhsulu son istehlakçıya çatdırmaq üçün lazım olan böyük miqdarda resursa malikdirlər. Bundan əlavə, onlar alıcıya geniş çeşiddə marka seçimi təqdim edirlər ki, bu da müştəriyə vaxtına əhəmiyyətli dərəcədə qənaət etməyə imkan verir.

Marketinq strategiyasını formalaşdırarkən məhsulun təşviqi üçün marketinq planı tərtib edilməlidir. Eyni zamanda, nəzərə almaq lazımdır ki, bazara yeni bir məhsul təqdim etməyə imkan verən universal vasitə yoxdur. Məsələn, böyük firmalar bu halda radioda, televiziyada və internetdə reklamlara təsirli məbləğlər yatırırlar. Xarici reklam yerləşdirirlər, həmçinin onun satıldığı yerlərdə malların təbliğatını həyata keçirirlər.

Kiçik şirkətlər isə vəsait çatışmazlığı səbəbindən belə imkandan məhrumdurlar. Bir qayda olaraq, ağızdan ağıza, kontekstli reklamdan, sosial şəbəkələrdən və s. istifadə edirlər. Bundan əlavə, marketoloqlar mümkün olan hər şeyi etməyi tövsiyə edirlər ki, mağaza rəflərində yerləşdirilən yeni məhsul digər şirkətlərin təklifləri ilə müsbət müqayisə olunsun, cəlbedici və parlaq olsun.

Əgər məhsulun tanıtımına sərf edilən bütün səylər gözlənilən nəticəni vermədisə, o zaman mütəxəssislər tanıtım strategiyasına dəyişikliklər etməyi tövsiyə edirlər. Bu halda, başqa növ reklam və promosyonlardan istifadə etməli olacaqsınız.

Yeni məhsulun bazara çıxarılmasının bu mərhələsində reklam büdcəsinin həcminin müəyyən edilməsi, təşviq proqramının tərtib edilməsi, həmçinin bu cür işlərin həyata keçiriləcəyi kommunikasiya vasitələrinin axtarışı xüsusi əhəmiyyət kəsb edir.

Yeni məhsulun istehlakçılara təqdimatı parlaq və yaddaqalan olmalıdır. Bunun üçün reklamda məhsulun xüsusiyyətlərinə və mövcud analoqlardan fərqlərinə diqqət yetirilməlidir. Yeni məhsulun bazara çıxarılmasının ilk mərhələlərində onun ixtisaslaşdırılmış sərgilərdə iştirak yolu ilə internet vasitəsilə satışı və s. daha rasional olar.

Gördüyünüz kimi, bazarda yeni bir məhsulun uğuruna təsir edən bir çox amillər var. Odur ki, layihənin həyata keçirilməsinin hər bir mərhələsində şirkət məsələyə hərtərəfli yanaşmalıdır. Bu, yeni məhsulların bazarda yer almasına, istehlakçıların qəlbini fəth etməyə və şirkətə sabit gəlir gətirməyə imkan verəcək.