Компанийг зах зээлийн хөгжлийн төлөвлөгөөнд оруулах. Orbit® - саваа, саваагаар бохь зажлах

Простова Наталья EMC төслийн хэлтсийн дарга
Ренард Эндрю EMS-ийн дэд ерөнхийлөгч
"Компанийн менежмент" сэтгүүл, 2005 оны №10

          Аливаа ажил, ялангуяа бүтээлч ажилд онол, практик туршлага хоёрын тэнцвэрийг хадгалах асуудал үргэлж байдаг. Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэхдээ олон компаниуд онолын дэвшилтэт хөгжлийг дагахыг хичээдэг бол аливаа бизнес эрхлэгч зах зээлд өөрийн гэсэн туршлагатай байдаг - амжилттай, тийм ч амжилттай биш үү?
          Энэ нийтлэлд бид шинэ бүтээгдэхүүн гаргахдаа тухайн аргачлалд хэр зэрэг найдах ёстой, ямар хэмжээгээр өөрийн туршлагаасаа, энэ тохиолдолд ямар хэрэгслийг ашиглах нь зүйтэй вэ гэдгийг олж мэдэхийг хичээсэн. Нэмж дурдахад бид шинэ бүтээгдэхүүнтэй ажиллахын тулд төслийн зөрчилтэй зорилгыг хэрхэн үр дүнтэй хослуулах вэ гэсэн асуултанд хариулахыг хүссэн. Бид хэр зэрэг амжилтанд хүрсэн бэ гэдэг нь эрхэм уншигч танд хамаарна.

          Бидний өмнө галзуу санаа байгаа нь ойлгомжтой.
          Ганц асуулт бол тэр зөв байх хангалттай галзуурсан уу?
          Нилс Бор

Нэгдүгээр хэсэг. Шуудангийн хайрцгаас олдсон гар бичмэл (цахим)

"Эрхэм НАЙЗ! Та дэлхийг гайхшруулах ёстой - шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, зах зээлд амжилттай гаргаж, хүн бүрийг баярлуулж, аймшигтай баяжих хэрэгтэй! Энэ нь маш хэцүү, гэхдээ гол зүйлийг санаарай - бүү ай!
Та өглөө бүр арван гурван зарлигийг цээжилж, өөртөө давтан хэлэх ёстой, энд байна:
  1. Үнэхээр үнэ цэнэтэй шинэ бүтээгдэхүүн авахын тулд та дор хаяж 20 санааг авч үзэх хэрэгтэй бөгөөд үүнээс 2-3 нь танд гайхалтай санагдсан.
  2. Хүмүүс хэрэгтэй зүйлээ худалдаж авдаг гэж хэлдэг маркетеруудад бүү итгэ - хүмүүс зөвхөн хүссэн зүйлээ л авдаг.
  3. Хүмүүс өөрт хэрэгтэй зүйлээ хүсдэг нь ховор.
  4. Хүмүүс шинэ зүйлтэй харьцуулах зүйлтэй бол дуртай байдаг; гэхдээ шинэ гэхээсээ илүүтэй хүмүүс өлгий дээрээс мэддэг зүйлээ худалдаж авдаг.
  5. Хачирхалтай нь хүмүүс угаалгын өрөө цэвэрлэхийн тулд нунтаг нунтаг худалдаж авдаг.
  6. Хэрэв та дуртай охиноо юу өмсөж байгааг санахгүй байгаа бол латин руу буцаж ирэхэд та түүнийг олохгүй; сав баглаа боодол, бүтээгдэхүүний нэрэнд мөн адил хамаарна.
  7. Бага зэрэг сайжруулснаар та хэдэн зуу дахин илүү зарах боломжтой.
  8. Хэрэв тэд үүнийг худалдаж авахгүй бол худалдаж авахыг хүсч байгаарай.
  9. Хүмүүс тухайн бүтээгдэхүүнийг сонирхохоос нааш худалдан авах хүсэлгүй болно.
  10. Хэрэв таны бүтээгдэхүүний талаар цуу яриа, домог хараахан гараагүй байгаа бол өөрөө тараа.
  11. Зөвхөн эхний зуун худалдан авагчдыг хямд үнээр татах; дараагийн мянга нь тэдний төлбөрийг төлнө.
  12. Далайн аялалд гарахаасаа өмнө цэлмэг өдөр буланд сэлж: бүтээгдэхүүнээ худалдан авагчид туршиж үзээрэй.
  13. Бүтээгдэхүүн нь сайхан нэрээр биш, харин хүн бүрт ашиг тустай байдаг учраас л байдаг.
Энэ бичвэрийг 15-р зуунд Шанхайд бичсэн. мөн түүнээс хойш өөрчлөгдөөгүй. Энэ захидлыг бүү хая, харин 20 удаа дахин бичиж, найз нөхөд, хамтрагчдаа илгээгээрэй. Тэгээд та аз жаргалтай байх болно!
Хуучин томоохон холдингийн нэг ерөнхийлөгч инээж, нарийн бичгийн даргадаа захидал өглөө. Мөн таван жилийн турш холдинг байхгүй, экс ерөнхийлөгч өөрөө шөнийн манаач хийдэг.
Өөр нэг арилжааны захирал тийм ч залхуу биш байсан тул захидлыг дахин бичиж, хамт ажиллагсаддаа илгээсэн - өнөөдөр түүний компани Нью-Йоркийн хөрөнгийн бирж дээр ADR-тэй хувьцаагаа арилжааллаа.
Мөн ийм мянга мянган жишээ бий!
Метроны ойролцоох хайрцган дээрээс худалдаа хийдэг нэгэн эмэгтэй энэ захидлыг шөнөжин хуулж аваад найзууддаа илгээсэн бөгөөд одоо Нью Орлеанс, Старый Оскол хотод галантерийн дэлгүүрийн сүлжээ эзэмшдэг.
Аж үйлдвэрчин Нобель элчийг энэ захидлаар хөөн зайлуулж, удалгүй хувьсгал гарч, тэр Петроград дахь бүх газрын тосны уурхай, нунтаг үйлдвэрүүдээ алджээ. Тэгээд Нобелийн дарь үйлдвэрүүдийн ачигчийн ач хүү, эрдэс судлалын шинжлэх ухааны нэр дэвшигч Туркийг тэр чигт нь, Хятадын талыг хэсч, баяжаад шууд дампуурсан. Тэр яг амиа хорлохоор шийдсэн үедээ энэ захидлыг авсан; тэр бүх зүйлийг зөв хийсэн, одоо тэр улс даяар супермаркетуудын сүлжээтэй болсон. Тэрээр зарлигуудын тоог хүндэтгэн түүнийг "Арван гурав" гэж нэрлэсэн. Сүүлчийн захидлыг илгээснээс хойш яг 1028 дахь өдөр нь аз жаргал түүнд иржээ.
Хэрэв та бүх зүйлийг зөв хийвэл аз жаргал чамд ирэх болно, магадгүй илүү хурдан! .."

Хоёрдугаар хэсэг. Жишээ ба эсрэг жишээ

Та 13 зарлигийг бүгдийг нь санаж, менежер, маркетерийн тодорхой чанаруудыг (эсвэл туршлагатай) эзэмшсэнээр зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах ажлыг үргэлж зохион байгуулж чадна гэдэгт эргэлзэхгүй байна. Энэ тохиолдолд та төсвийн хөрөнгийг хэмнэж, шинэ бүтээгдэхүүнээр эхний аравт багтах гэсэн хоёр эсрэг зорилготой байх магадлалтай. Эдгээр зорилгыг нэгтгэж болох уу? Одоогийн практикт хандъя.
Хэвлэл, ном, амьдралаас бид "зөв", "буруу" шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, эцэст нь амжилтанд хүрсэн олон жишээг олж харах болно. Бүх зүйл зөв хийгдсэн боловч бүтэлгүйтлээр төгсдөг, энэ нь эсрэгээрээ тохиолддог - бүх таамаглалаас ялгаатай нь шинэ бүтээгдэхүүний санаанд итгэх итгэл нь ялалтад хүргэдэг. EMC-ийн дадлагаас цөөн хэдэн ердийн жишээг авч үзье.

1. Сонгодог жишээ.
Урьдчилсан судалгаа нь манай үйлчлүүлэгчдэд зориулсан шинэ бүтээгдэхүүн болох хуурай сүүний үйлдвэрлэлийг эхлүүлэхээс татгалзах үндэслэл болсон.

Хугацаа: 2000 оны зун - намар
Ажлын хамрах хүрээ: Хуурай сүүний үйлдвэрлэлийг өөрийн гараар нээх боломжийн талаархи маркетингийн судалгаа (өрсөлдөөнт орчин, ханган нийлүүлэгчдийн санал, түүхий эд нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах боломж, төслийн үр ашгийн үнэлгээг судлах, дүн шинжилгээ хийх).
Сэтгэгдэл. Төслийн үр дүнд EMC-ийн зөвлөмжийг үндэслэн захиалагч хуурай сүү үйлдвэрлэхэд хөрөнгө оруулалт хийх нь зохисгүй гэж үзсэн. Үйлчлүүлэгчийн хэлснээр, "энэ төсөл нь 300,000 гаруй доллар хэмнэхэд тусалсан."

2. Жишээ нь эх хувь.
Бага төсөвтэй судалгаа нь зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн болох popsicles-ийг амжилттай гаргах ихэнх параметрүүдийг өгсөн.
Хэрэглэгч: Метелица бол зайрмаг үйлдвэрлэгч юм.
Хугацаа: 2000 оны зун
Ажлын агуулга: Жимсний мөсний хамгийн сонирхолтой амтыг сонгох, мөн савлагааны үзэл баримтлал, шинэ бүтээгдэхүүний нэрийг сонгох фокус бүлгүүдийг явуулах. Фокус бүлгүүдийг сургуулийн сурагчдын оролцоотойгоор бараг үнэ төлбөргүй зохион байгуулав ("шинжээчдийн зөвлөлийн гишүүд" - ахлах сургуулийн сурагчид сургуульд үнэ төлбөргүй тараасан хэд хэдэн хайрцаг зайрмаг).
Сэтгэгдэл. Судалгааны үр дүнд технологийн мэргэжилтнүүдийн санал болгосон дөрвөн амтаас хоёр нь үлдсэн байна. Фокус бүлгийн оролцогчдын саналыг үндэслэн сав баглаа боодол боловсруулж, хамгийн амжилттай нэрийг сонгосон бөгөөд энэ бүтээгдэхүүнийг өнөөдөр худалдаалж байна - "Лдинка" жимсний мөс.

3. Жишээ нь гунигтай байна.
Шүүгээний тавилгын шинэ брэндийг гаргахад бизнес эрхлэх хандлага нь гайхалтай санааг хэрэгжүүлэх боломжийг олгосонгүй.
Захиалагч: Москвагийн ойролцоох тавилгын үйлдвэр (нууцын үүднээс нэрээ нууцалсан).
Хугацаа: 2004-2005 оны өвөл
Ажлын агуулга: шинэ брэнд гаргах компанийн үйл ажиллагааны нарийвчилсан судалгаа. Зах зээл дээрх брэндийн үр ашгийг үнэлэх.
Сэтгэгдэл. Төслийн хүрээнд компаний брендийн ажлын бүх чиглэлийг судалсан; брэндийг гаргахын тулд компани болон түүний менежерүүдийн үйл ажиллагаанд үнэлгээ өгсөн; боловсруулаагүй газруудыг зааж өгсөн; зах зээлийн хөгжлийн өнөөгийн шатанд брэндтэй хийх шаардлагатай ажлын талаар зөвлөмж өгсөн; хүлээн зөвшөөрөгдсөн зах зээлийн үзүүлэлтүүд, брэндийн ойлголт гэх мэт.
Төсөлд дурдсанчлан брэндийг гаргах талаар илүү нарийвчилсан төлөвлөлт хийх, түүний үзэл баримтлалд болгоомжтой хандах нь компанид шинэ брэндийн дор салон нээхтэй холбоотой алдагдлаас зайлсхийхэд тусална. Түүнчлэн, зах зээлийн урьдчилсан дүн шинжилгээ нь брэндийг зөв байрлуулж, сайн ашиг олоход тусална, учир нь бизнес эрхлэх санаа нь өөрөө зах зээлд эрэлт хэрэгцээтэй байсан.

4. Ер бусын жишээ.
Маркетингийн урьдчилсан судалгаагаар зах зээлд шинэ үйлчилгээ үзүүлэх - оршуулгын үйлчилгээний лавлагаа үйлчилгээ үзүүлэх, мөн энэ зах зээлийн ер бусын нөхцөлд сурталчилгааны стратеги боловсруулах шаардлагатай байгааг илрүүлсэн.
Үйлчлүүлэгч: Оршуулгын байгууллага, үйлчилгээний газар (UROS).
Хугацаа: 1998 оны намар-өвөл
Ажлын агуулга: оршуулгын үйлчилгээний лавлагаа үйлчилгээг бий болгох боломжийн маркетингийн судалгаа, түүнийг бүрдүүлэх, хэрэгжүүлэхэд тулгарч буй асуудлууд, үйлчилгээний нэрийг сонгох, компанийн таних тэмдэг, сурталчилгааны стратеги боловсруулах.
Сэтгэгдэл. Үйлчлүүлэгч нь оршуулгын үйлчилгээний лавлах үйлчилгээг бий болгож, дараа нь холдинг компаниудын санал болгож буй үйлчилгээг сурталчлах хэрэгсэл болгон ашиглах зорилт тавьсан. Үүний зэрэгцээ нэр сонгохоос эхлээд зар сурталчилгааны кампанит ажил зохион байгуулах хүртэл заасан үйлчилгээг зах зээлд гаргах даалгавар байв. Маркетингийн судалгааг үйлчлүүлэгчийн нүдэн дээр өрсөлдөгчдөөс ялгарах маркетингийн алхамуудыг хайж олох, мөн үйлчилгээний нэрийг олж загварчлах зорилгоор хийгдсэн.
Харамсалтай нь, үйлчлүүлэгчийн жинхэнэ зорилго өөр байсан - ирээдүйн орлогчийн олон нийтийн дэмжлэгийг авах.
Нэмж дурдахад, өрсөлдөгчийн стратегийг дагах хүсэл нь үйлчлүүлэгчийг өөрийн үйлдлийг сохроор хуулбарлахаас гадна боломжтой үр дүнтэй хөгжүүлэлтийн аль нэгийг ашиглахгүй байхыг албадав.

5. Дараах жишээ.
Амжилттай олдсон брэнд нэр, сайтар бодож боловсруулсан судалгааны хөтөлбөр нь гутлын зах зээлд шинэ брэндийг богино хугацаанд гаргаж, хэрэглэгчийн эргэлтийг 10 дахин нэмэгдүүлэх боломжийг олгосон.
Хэрэглэгч: Америкийн компани (нууцын үүднээс нэрийг нь нууцалсан).
Хугацаа: 1993-1995 он
Ажлын агуулга 1. "Бизнесийн эзэд бидэнд хэцүү даалгаврыг тавьсан: нэр нь Монарх шиг дуу чимээтэй байх ёстой бөгөөд ямар нэгэн домогтой байх ёстой. Барааны гарал үүслийн газрыг сонгох санаа тэр даруй гарч ирэв. Үнэн хэрэгтээ "Франц" гэж бичээрэй - тэд үүнийг хийхгүй. итгээрэй, "Итали" - энэ нь аль хэдийн Хятадуудад буулт хийсэн, "Герман" - тэд тэнд сайн эрэгтэй гутал оёдог, манайд эмэгтэйчүүдийн 80% байдаг. Бид Австри дээр суурьшсан: энэ нь Герман чанартай, яг тэр үед юм шиг санагддаг. Ямар нэгэн дэгжин, эмэгтэйлэг зүйл. Та нар мэднэ дээ, "Венийн ойн үлгэрүүд", "Сарьсан багваахай", "Миний Матильдатай хэн харьцуулах вэ?". Энэ нэрийг Герман-Орос толь бичигт хуруугаараа цохьсны дараа нэг хуруугаараа сонгосон. зөв газраа цохив - Уолзер! Орчуулбал "вальс". эхийн гутал ба вальс, эсвэл хатагтай ноёнтой сээтэгнэж, шаахайндаа тэмдэглэл нуудаг уу?
Дараа нь асуудал гарч ирэв - хаана үйлдвэрлэх вэ? Маркетингийн дараа бид зардлаа эрэмбэлсэн: хамгийн хямд үйлдвэр нь Можайскийн ойролцоох эмэгтэйчүүдийн колони, Хятад хоёрдугаарт, Португал арай илүү үнэтэй байдаг. Надад итгээрэй, би Орост оёхыг үнэхээр хүсч байсан, зүгээр л гаальаас зайлсхийхийн тулд. Эцсийн эцэст, гутал нь тоор шиг: та долоо хоног хоцорч, багц зарах боломжгүй болно. Үүнээс гадна нарийн мэдрэмжүүд байдаг. Жишээлбэл, эмэгтэй хүний ​​гутлыг Орост оёж, Италид гутал захиалж болно, харин эрэгтэй гутал нь эсрэгээрээ Словак эсвэл Хятадад, гутлыг Орост хамгийн сайн хийдэг. Гэхдээ Орост бүх зардал ихтэй байсан ч энэ нь илүү үнэтэй болсон: манай үйлдвэрүүд таван жилийн өмнө ажиллах чадваргүй гэдгээ урьдчилж үнэд оруулсан. Тиймээс эхний ээлжийн шаахайнуудыг Хятадын Шэньжэнь муж буюу эдийн засгийн чөлөөт бүсэд оёжээ. Гэвч домог бодит байдлыг ялж, удалгүй эзэд нь Австрийн загварыг задалж, дараа нь үйлдвэрлэлийг Австри руу шилжүүлэв. Тэгээд хамгийн сонирхолтой нь энд байна. Манай Австрийн түнш хүртэл уг брэндийн анхны Австри гаралтай гэдэгт шууд итгэсэн: ийм гутал яаж байсныг би санаж байна!
Дашрамд хэлэхэд, барааны брэнд төдийгүй компанийн нэрийг гаргах нь маш чухал байсан. Энд бүх зүйл эсрэгээрээ байна - жижиг бөөний худалдаачид тэднийг "хаях" гэж айхгүй байхын тулд харийн байдал, зөвлөлтийн консерватизм хэрэггүй. Багийн нэг хүү: Союзинторг. Сонголт нь маш зөв болсон: би дараа нь худалдааны талбай дээр ажиллаж байсан бөгөөд үйлчлүүлэгчид намайг хэрхэн баталж байсныг санаж байна: бид тантай 12 жилийн турш хамтран ажиллаж байна гэж тэд хэлэв! Үүний үр дүнд 1993 онд компанийн эргэлт 10 дахин нэмэгдсэн! Оросын гутлын бөөний худалдааны төв Лужа хотод Walzer гутал эрэлт хэрэгцээтэй хэвээр байна. Түүгээр ч барахгүй Тайвань, Итали, Австри, Орос, Зүүн Европ зэрэг дэлхийн найман оронд үйлдвэрлэсэн олон тооны хуурамч бүтээгдэхүүнийг бид аль хэдийн олсон. Дэлхийн хамгийн хүчирхэг дизайнеруудын нэг Роберто луйвараас гаралтай худалдааны тэмдэгтэй ажиллаж байгаа нь бэлгэдэл юм."
Сэтгэгдэл. Walzer-ийн анхны цуглуулга амжилттай болж, бараа эргэлт нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэний дараа компани үйлдвэрлэлд захиалга өгөх боломжтой болсон. "Хавар-1995" шинэ цуглуулгыг бүтээхээр 800 гаруй загвар өмсөгчдийг танилцуулсан. Ийм эзэлхүүнийг сонгодог аргаар судлах боломжгүй. Энэ үйл явцад мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулах оролдлого үр дүнгүй болсон. Шинэ цуглуулгад зориулсан маркетингийн судалгааны хөтөлбөр нь адал явдалт байдлаар бүтээгдсэн боловч нэгэн зэрэг арга зүйд адал явдалт сонирхолтой байсан. Судалгаа нь зорилтот байсан боловч тодорхой зах зээлийн онцлогт тохируулан оноог сонгосон.
А.Ренард (Тухайн үеийн EMC-ийн дэд ерөнхийлөгч, төслийн удирдагч) хэлэхдээ: "Миний санаж байгаагаар энэ бол бидний болон манай өрсөлдөгчдийн хийсэн бүх судалгаанаас хамгийн хямд бөгөөд үр дүнтэй судалгаа байсан. Эхлээд тэд хоёр охиныг (загварын мэргэжилтэн, нэг эмэгтэй) явуулсан. Дизайны чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн) Парист болсон хувцасны үзэсгэлэнд оролцов.Мэргэжилтнүүд чиг хандлагын дүн шинжилгээг авчирсан: хувцаснаас хамааран ирэх улиралд ямар загварлаг байх вэ (Тэр үеийн Орос дахь загвар нь Европтой харьцуулахад нэг жил орчим хоцорч байсан).
Үзүүлсэн шинжилгээний үндсэн дээр урьдчилсан сонгон шалгаруулалт хийсний дараа бэлтгэсэн цуглуулгыг бөөний худалдаачид үзүүлэх зорилгоор худалдааны талбайд байрлуулсан. Энэ хугацаанд бөөний худалдаачид өвлийн цуглуулгыг сонирхож, хоёр гурван богино асуултад ч тэдний анхаарлыг сарниулж, судалгаа явуулахад маш хэцүү байсан. Гэсэн хэдий ч шинэ цуглуулга нь тэдний анхаарлыг татахад тусалж чадаагүй: тэд тавиур дээр ойртож, тэдний сонирхсон загваруудыг сайтар судалж үзэв. Хос болгонд хямд үнэтэй чип (1 доллараас бага) оёсон бөгөөд энэ нь загварыг индэр дээрээс салгах тоонд хариу үйлдэл үзүүлжээ. Ийнхүү бөөний худалдаачдын хамгийн сонирхолтой загваруудыг тодрууллаа. "Удирдагчид" -ыг тусад нь боловсруулсан. Мөн "дунд"-аас хамгийн ирээдүйтэй загваруудыг сонгосон бөгөөд төлөөлөгчид бусад гутлын компаниудад Хятадын төлөөлөгчөөр очиж, үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэхийг санал болгов. Бүгд хамтдаа төрөл бүрийн карт өгсөн. Үүний үр дүнд цуглуулга маш их амжилтанд хүрсэн бөгөөд дараа нь цаашдын сурталчилгаанд хамгийн бага хөрөнгө зарцуулсан.
Манай үйлчлүүлэгчид бөөний худалдаачид гэдгийг бид тодорхой ойлгосон. Загварын чиг хандлагын талаар урьдчилсан судалгаа хийснээр бид бүтээгдэхүүнээ эцсийн хэрэглэгчдэдээ борлуулахад нь тусалсан. Өрсөлдөгчдийн саналыг судалж үзээд бид цуглуулга, эзлэхүүнд илүүдэл зүйл байхгүй, бүх зүйл хангалттай байхын тулд төрөл бүрийн байрлалын оновчтой харьцааг тодорхойлсон. Түүнээс гадна бүх зүйлийг хамгийн богино хугацаанд, маш даруухан төсөвтэй хийсэн. Тийм ээ, мөн сурталчилгаанд мөнгө хэмнээрэй."

Гуравдугаар хэсэг.

Суут ухаантнуудад зориулсан заавар
Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргахад арга зүй хэнд хэрэгтэй вэ, яагаад? Хэрэв бид бизнес эрхлэгчид, "борлуулалтын суутнууд", "зөн совинтой маркетерууд" ("менежерүүд", "маркетерууд" гэж андуурч болохгүй) тухай ярих юм бол техник нь тэдэнд хамгийн их хор хөнөөл учруулдаг. Зуун хөлөө аль хөлөөрөө аялж, дараа нь эдгээр хөлийг ямар дарааллаар байрлуулдаг вэ гэж асуусан гэж төсөөлөөд үз дээ?
Технологийн тусламжтайгаар барааны ур чадвараар таамагласан гайхалтай олдворуудын жишээ үргэлж байх болно. Гэтэл ийм "таамагласан", "хөдөлгөөнтэй", "гайхалтай" хэд нь бүтэлгүйтэж, бүрэн сүйрэлд хүргэсэн нь тодорхойгүй байна. Гэхдээ хэрэв та өөрийгөө суут ухаантан гэж бодож байгаа бол энэ уйтгартай өгүүллийг цааш унших хэрэггүй: техник нь танд ашиггүй болно - энэ нь зөвхөн таны дотоод дуу хоолойг сонсоход саад болно.
Урагшаа!!!

Дөрөвдүгээр хэсэг.

Энгийн мөнх бус хүмүүст зориулсан арга зүй
Энэ хэсэг нь зөвхөн мөнх бус хүмүүс, менежерүүд, маркетерууд бидэнд зориулагдсан болно: "Бид ямар нэгэн технологийн тусламжтайгаар авъяас чадварын түвшинд хүрэх боломжтой юу (бидэнд суут ухаантан хэрэггүй)) наад зах нь зах зээлийн дундаж ашиг? Энэ асуултад хариулахдаа найдаж болох хамгийн энгийн схемийг анхаарч үзээрэй.
Бид аль хэдийн шинэ бүтээгдэхүүний санааг урьдчилан сонгож, хамгийн сэтгэл татам хэд хэдэн санааг сонгосон гэж таамаглаж байна. Санаа сонгох үйл явц, огт өөр санааг үнэлэх, харьцуулах арга бол тусдаа өгүүллийн сэдэв юм. Санаа үүсэх, тэдгээрийг үе шаттайгаар сонгох арга зүй гэх мэтийг удирдах боломжийг олгодог тодорхой арга, арга барилууд байдаг. Энд бид энэ ажлын хэсгийг авч үзэхгүй. Аль хэдийн сонгосон санаанаас эхэлцгээе (зураг харна уу).
Энэ аргыг алхам алхмаар авч үзье.

Блок 1. Санааг шалгаж байна
Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүний санааг ихэвчлэн албан ёсны болгодог: бүтээгдэхүүний тодорхойлолтыг гаргаж, ялгах онцлог, технологийн нюансууд, өрсөлдөх давуу талуудыг зааж өгдөг - энэ нь зах зээл дээр өөрийн байр сууриа олох боломжийг олгоно.
Ийм тайлбар нь дүрмээр бол жин, хэмжээ, өнгө гэх мэт нарийн шинж чанарыг агуулдаггүй. Үүний оронд санаагаа албан ёсны болгохдоо заасан шинж чанаруудын хүрээг зааж өгсөн бөгөөд амт, үнэр, ашиг тус, тохь тухтай байдал гэх мэт хэрэглэгчийн чанарыг тодорхойлдог.
Энд шинэ бүтээгдэхүүн болон түүний аналоги эсвэл шууд өрсөлдөгчдийн хоорондын ялгааг эхний ойролцоо байдлаар тайлбарлах нь маш чухал юм.
Энэ алхамыг бүү алгас! Тэгэхгүй бол танай компанийн өөр өөр хэлтэсүүд шал өөр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх загварчлал, судалгаа, бэлтгэл хийх маш том аюул байна! Амны түүхүүд ямар тогтворгүй, алдаатай байдаг нь мэдэгдэж байна!
Бүтээгдэхүүний тодорхойлолтыг гаргасны дараа тухайн компанийн одоогийн нэр төрөлд түүний байр суурийг шинжлэх шаардлагатай: шинэ бүтээгдэхүүн аль бүтээгдэхүүнийг орлуулах, алийг нь нөхөх вэ. Энэхүү дүн шинжилгээ нь ихэвчлэн шинэ бүтээгдэхүүнээ цаг тухайд нь орхиход хүргэдэг: жишээлбэл, энэ нь хамгийн ашигтай эсвэл амжилттай бүтээгдэхүүнийг олноор нь татдаг тул уу?
Шинэ бүтээгдэхүүн өөрөө төлөвлөсөн үзүүлэлтдээ хүрч чадаагүй, одоо байгаа бүтээгдэхүүнээс олох орлогын хэмжээг эрс бууруулсан олон жишээг би санаж байна. 3-р жишээн дээр ийм зүйл тохиолдсон бөгөөд шинэ брэнд нь хэрэглэгчдийн нэг хэсгийг хуучин брэндээс нь "идсэн" боловч өөрөө эдгээр алдагдлыг нөхөх хэмжээнд хүрч чадаагүй юм.
Бүтээгдэхүүний бүрэн хэмжээний судалгааг эхлүүлэхийн өмнө тухайн компанийн бүтээгдэхүүний төрөлд ямар байр суурь эзлэхийг ойлгох нь маш чухал юм. Энэ үе шатанд санаануудыг эхний чухал скрининг хийдэг: 10-20-оос 2-3 нь үлддэг.
Зарим санаануудаа хаячихвал санаа зовох хэрэггүй! Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүний үзэл баримтлал нь зах зээлд "тохирохгүй" үед төдийгүй таны бүтээгдэхүүний төрөлд "тохирохгүй" үед тохиолддог.
Хэрэв энэ нь танд ирээдүйтэй мэт санагдаж байвал тусад нь шийдээрэй!
Ийм санааг тусдаа бизнес хэлбэрээр хэрэгжүүлэхэд илүү хялбар тохиолдол байдаг.

  • албан ёсны болгох (схемийн дагуу тодорхойлолт) - борлуулалт, үйлдвэрлэлд тавигдах урьдчилсан шаардлага (хүсэл); бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар; өрсөлдөгчдөөс төлөвлөсөн ялгаа гэх мэт;
  • харьцуулсан борлуулалтын загварчлал.

    Блок 2. Анхан шатны судалгаа
    Энэ блокт маркетингийн судалгаа, шинэ бүтээгдэхүүний технологийн хөгжилд зориулсан хүсэлт үүсдэг. Энэ тохиолдолд судалгаа нь жижиг, төсөв багатай байж болох бөгөөд байх ёстой, гэхдээ нарийн асуусан асуултуудад хариулт өгөх ёстой: худалдан авагчид шинэ бүтээгдэхүүнд хэрхэн хандах вэ, тэд үүний төлөө хэр их мөнгө төлөхөд бэлэн байна, өрсөлдөгчид ямар аналогийг санал болгодог вэ?
    Үүний зэрэгцээ ашиглаж буй технологийн боломжит хувилбаруудыг тодорхойлох, одоо байгаа үйлдвэрлэлийн хязгаарлалт, боломж, шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авах хэрэгцээ, шинэ мэргэшсэн боловсон хүчнийг элсүүлэх гэх мэтийг судлах шаардлагатай.
    Эдгээр хоёр судалгааны нэгдсэн үр дүн нь зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүнтэй ажиллах хэтийн төлөвийг үнэлэх болно. Одоо байгаа үйлдвэрлэл нь зах зээлийн үнээр шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх боломжийг хангаж чадахгүй, дахин тоног төхөөрөмж нь хэтэрхий үнэтэй байдаг.
    Хийсэн дүн шинжилгээ нь тухайн компаний дотоод болон гадаад бодит боломжуудыг үнэлж, энэ бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь гаргаж, маш их мөнгө хэмнэх боломжийг олгоно. Энэ тохиолдолд зөн совингийн таамаглал дээр үндэслэн шинэ үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмжид хэдэн зуун мянган доллар алдахаас илүү хэдэн мянган долларыг судалгаанд зарцуулах нь дээр. Энэ хэргийг 1-р жишээнд авч үзсэн. Бидний тооцоогоор 600 мянгаас нэг сая ам.доллар хэмнэгдсэн.
    Хэрэв та өөрөө шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх гэж байгаа бол одоо байгаа үйлдвэрлэлийн аль нэгэнд захиалга өгөх эсвэл бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчидтэй хамтран ажиллахад бэлэн байгаа бол энэ үе шатыг алгасах боломжгүй хэвээр байна.
    Боломжит ханган нийлүүлэгчийн чадавхид дүн шинжилгээ хийх, боломжит өөр сувгуудын маркетинг хийх гэх мэт шаардлагатай.
    Энэ бол санааг сонгох хоёр дахь цэг юм: одоо гурвын зөвхөн нэг нь л үлдсэн.
    Ашигласан арга / хэрэгсэл:

  • үйлдвэрлэлийн оношлогоо - боломжуудыг загварчлах;
  • үр дүнгийн шинжилгээ - SWOT шинжилгээг бага хэмжээгээр ашиглах боломжтой.

    Блок 3. Сайжруулах судалгаа
    Энэхүү ажлын хэсгийн даалгавар бол бүтээгдэхүүний параметрүүд, гаднах дизайны нарийн техникийн даалгаврыг (мөн техникийн үзүүлэлтүүд - TS) боловсруулах, шаардлагатай техникийн шинж чанарыг (өнгө, хэмжээ, жин гэх мэт) зааж өгөх, мөн чанарыг тодорхойлох явдал юм. хамгийн үр дүнтэй түгээлтийн суваг, сурталчилгааны аргууд, үнийн хүрээг тодруулах, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, сурталчлах бизнесийн хөтөлбөр (бизнес төлөвлөгөө) боловсруулахад шаардлагатай бусад мэдээллийг олж авах.
    Бидний туршлагаас харахад энэ үе шатанд бага төсөвтэй судалгааг даван туулах бүрэн боломжтой (2, 4-р жишээг үзнэ үү). Үүнийг хийхийн тулд компанийн үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, сонголт, зах зээлийн өрсөлдөөний байдалд тогтмол хяналт тавих шаардлагатай байна. Нэмж дурдахад, аргачлалын өмнөх алхмуудыг сайтар боловсруулж, амжилттай боловсруулсан бол энэ блок дахь судалгаа бага зардалтай байж магадгүй юм.
    Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүний нэр, байршлын үндсэн параметрүүд, түүнчлэн сурталчилгааны стратегийн хамгийн чухал талуудыг тодорхойлдог. Үүний зэрэгцээ энэ блокийн ажил нь бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах дараагийн үе шаттай нягт холбоотой гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
    Ашигласан арга / хэрэгсэл:

  • маркетингийн судалгаа хийх хүсэлт (техникийн даалгавар) - параметрүүд, шалгуур үзүүлэлтүүд, бүрэн байдал, гүн, нөөц, нэр томъёо;
  • маркетингийн судалгааны хөтөлбөр - боловсруулах, хэрэгжүүлэх;
  • маркетингийн судалгаа - тодорхой хүсэлт, бүтээгдэхүүнээс хамааран аргуудыг сонгодог: нээлттэй эх сурвалж, сонгомол судалгаа гэх мэт;
  • үр дүнгийн шинжилгээ.

    Блок 4. Туршилтын үйлдвэрлэл
    Маш чухал үе шат бөгөөд үүний дараа бидний тооцоолол бодит байдалтай хэр зэрэг давхцаж байгаа нь тодорхой болно. Үйлдвэрлэлд энэ үе шатыг "прототип" гэж нэрлэдэг.
    Бүтээгдэхүүний дээжийг гаргаж, тэдгээрийн техник, технологийн иж бүрэн шалгалтыг хийдэг. Сав баглаа боодлын сонголтыг шалгаж байна.
    Эндээс та ирээдүйн бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагаа (ашиг) -ийг тодруулж болно. Үүний зэрэгцээ төлөвлөсөн зардлыг тооцоолохын тулд туршилтын дээж бэлтгэхдээ ижил төстэй параметрүүдийн бүх утгыг шууд ашиглах боломжгүй гэдгийг тодорхой ойлгох ёстой! Хөдөлмөрийн зардал, материал, түүхий эдээс татгалзах гэх мэтийг тооцоолох боломжгүй хэвээр байна. Гэсэн хэдий ч олон параметрүүдийг "тодруулж" байна.
    Энэ үе шат дууссаны дараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн технологи, түүний сул тал, болзошгүй эрсдэлийг тодорхойлдог.
    Хэрэв танд өөрийн гэсэн үйлдвэрлэл байхгүй бол үйлдвэрлэгчийн "загвар дээж" биш харин манай баглаа боодол дээр бидний техникийн үзүүлэлтүүдийн дагуу аль хэдийн хийгдсэн ирээдүйн бүтээгдэхүүний загваруудыг авах шаардлагатай хэвээр байна. Энэ үе шатанд инженер, технологичдыг ирээдүйн үйлдвэрлэлд (дэлхийн хаана ч байсан хамаагүй!) илгээх нь зүйтэй бөгөөд ингэснээр тэд зөвхөн олж авсан бүтээгдэхүүний чанар төдийгүй үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалтын чанарыг шинжлэх боломжтой болно.
    Энэ үе шатанд бид бодит (мөн таамаглал биш!) үйлдвэрлэлийн боломжуудад дүн шинжилгээ хийж, шинэ бүтээгдэхүүний өртөгийг загварчилж, компанийн эдийн засгийн үндэслэлийг тодорхойлох боломжтой бөгөөд хийх ёстой.
    Энэ үе шат дууссаны дараа шинэ бүтээгдэхүүнийг масс үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх нь зүйтэй эсэх талаар шийдвэр гаргадаг.
    Ашигласан арга / хэрэгсэл:

  • бүтээгдэхүүний техникийн даалгавар (ТС) - техникийн болон технологийн шинж чанар, түүхий эд, материал, тоног төхөөрөмжид тавигдах шаардлага, хязгаарлалт гэх мэт;
  • дээжийн шинжилгээ - шинжээчийн үнэлгээ, "анхаарлын бүлэг", "чанарын тойрог" гэх мэт;
  • зардлын тооцоо - хүлээн зөвшөөрөгдсөн норм, нягтлан бодох бүртгэлийн дүрмийн дагуу; нэмэлт зардал, хувьсах зардал гэх мэт.

    Сонголт: "туршилтын борлуулалт"
    Заримдаа зах зээл дээр цоо шинэ бүтээгдэхүүн гаргахын тулд "туршилтын борлуулалт" гэж нэрлэгддэг зүйлийг бэлтгэж, явуулах нь утга учиртай байдаг.
    Худалдааны компаниуд энэ аргыг ихэвчлэн ашигладаг - тэдэнд "дээж авах" гэсэн нэр томъёо байдаг уу?
    "Туршилтын борлуулалт" зохион байгуулахдаа борлуулалтын нарийн хөтөлбөрийг боловсруулах шаардлагатай: бид энэ сурталчилгаагаар яг юуг туршиж үзэхийг хүсч байна вэ?
    Ямар ч тохиолдолд та төлөвлөсөн ашиг орлоготой бүтээгдэхүүний туршилтын багцыг борлуулах зорилго тавих ёсгүй - сав баглаа боодол, үнэ, сурталчилгааны арга, түгээлтийн сувгийг сонгохдоо үнэн зөвийг шалгах нь илүү чухал юм.
    Ашигласан арга / хэрэгсэл:

  • "туршилтын борлуулалт" хөтөлбөр - даалгавар, нөхцөл, арга, нөхцөл;
  • "туршилтын борлуулалт" -ын зохион байгуулалт - логистик, худалдагчдад зааварчилгаа өгөх, мэдээлэл цуглуулах;
  • үр дүнгийн шинжилгээ.

    Блок 5. Гаралтын програм (сурталчилгаа)
    Гурав, дөрөв дэх блокийн ажлын үр дүн (заримдаа "туршилтын борлуулалт") нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, сурталчлах бизнесийн хөтөлбөр (бизнес төлөвлөгөө) боловсруулах үндэс суурь болдог. Энэхүү хөтөлбөрийн нарийвчилсан болон боловсруулалт нь тодорхой нөхцөл байдлаас хамаарна: бүтээгдэхүүн, зах зээлийн сегмент, түүний ханасан байдал гэх мэт.
    Жишээлбэл, програм нь дараах хэсгүүдээс бүрдэж болно.

  • бүтээгдэхүүний тодорхойлолт (түүний давуу болон сул талуудыг багтаасан);
  • бүтээгдэхүүний байршил;
  • борлуулалтын зах зээл, зорилтот үзэгчид;
  • борлуулалтын бодлого ("хамгийн тохиромжтой" худалдан авагчийн тодорхойлолтыг оруулаад);
  • түгээлтийн сувгууд (одоо байгаа, шинэ);
  • борлуулалтыг дэмжих (ашигласан хэрэгсэл);
  • тусдаа маркетингийн тусгай төслүүд, тэдгээрийн хэрэгжилт (шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад чиглэсэн тусгай төслүүд, жишээлбэл, үзэсгэлэнд оролцох, "сурталчилгаа" гэх мэт);
  • худалдааны нөхцөл (худалдан авагчидтай харилцах), үнийн бодлого;
  • сурталчилгаа, PR;
  • маркетингийн төсөв.

    Хөтөлбөрийг боловсруулахдаа зах зээл, үйлдвэрлэлээс байгаа бүх мэдээллийг дахин нэг удаа шалгаж, тооцооллыг боловсронгуй болгодог. Хамгийн тохиромжтой нь хөтөлбөр нь шалгалтанд тэнцсэн байх ёстой.
    Мэргэжилтнүүд үүнээс өмнөх түвшиндээ буцаж очих, эсвэл шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаас татгалзахад хүргэх томоохон дутагдал олж мэдэх боломжтой юм. Өмнө дурьдсан №3 жишээ нь яг ийм төсөл байсан. Гэсэн хэдий ч манай мэргэжилтнүүд тодорхой алдагдал аль хэдийн тохиолдсоны дараа (үнэндээ шалгалт хийх шалтгаан болсон) хөтөлбөрийн шалгалтыг хийсэн. Мэргэжилтнүүдтэй цаг тухайд нь зөвлөлдсөнөөр олон алдаанаас зайлсхийх боломжтой.
    Энэ үе шатанд хамгийн үнэнч үйлчлүүлэгчид, зах зээлийн бие даасан мэргэжилтнүүд, түншүүд, менежмент, маркетингийн мэргэжилтнүүд, зөвлөхүүдийг шинжээчээр татан оролцуулж болно.
    Ашигласан арга / хэрэгсэл:

  • хөтөлбөрийн шалгалт - шинжээчийн үнэлгээ, "туршилтын борлуулалтын үр дүн", худалдан авагчдын судалгаа гэх мэт;
  • SWOT шинжилгээ - ялалтын сурталчилгааны стратеги байгаа эсэх, агуулга.

    Блок 6. Энэ нь эцэст нь болсон!
    Одоо бүх хүндрэл бэрхшээлийг даван туулж, бүх шалгалтыг хийсэн үед төлөвлөсөн ажлаа үргэлжлүүлэх шаардлагатай байна.
    5-р блок дээр олж авсан хөтөлбөрт үндэслэн маркетинг, борлуулалтын хэлтсийн шинэ бүтээгдэхүүнээр нарийвчилсан ажлын төлөвлөгөө гаргаж, үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөг тохируулна.
    Шинжээчдийн үзэж байгаагаар нэгээс хоёр жилийн хугацаанд шинэ бүтээгдэхүүн нь бүх шилдэг менежерүүдийн анхаарлын төвд байх ёстой. Нөхцөл байдлыг тогтмол хянах нь алдаа, алдааг цаг тухайд нь тодорхойлж, засах боломжийг олгоно. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүний бүтэлгүйтлийн эрсдлийг бууруулдаг. Хамгийн том, үнэтэй судалгаа ч амжилтанд хүрэх 100% баталгаа өгдөггүй тул алдаа, алдаа үргэлж байх болно.
    Үр дүнтэй арга бол шинэ бүтээгдэхүүнд томилогдсон тусдаа "бүтээгдэхүүний менежер" -ийг хуваарилах явдал юм. Бүхэл бүтэн "гинж" нь түүний анхаарал, хяналтын бүсэд байх ёстой - түүхий эд худалдан авахаас эхлээд эцсийн борлуулалт хүртэл. "Бүтээгдэхүүний менежер" -ийн үүрэг бол нөхцөл байдлын бодит хөгжил нь төлөвлөсөн төлөвлөгөө, үзүүлэлтээс гажсан тохиолдолд удирдлагад цаг тухайд нь мэдэгдэх явдал юм. Түүний цалинг энэ бүтээгдэхүүний цуваа борлуулалтын үр дүнтэй холбох нь логик юм.
    Ашигласан арга / хэрэгсэл:

  • сурталчилгааны хөтөлбөрийн бүтэц - шаардлагатай хэмжээ, нарийвчилсан зэрэг;
  • үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөө - динамик, түүний дотор тохируулах механизм;
  • зардлыг тохируулах хөтөлбөр - хөдөлмөрийн бодит зардлын үр дүнд үндэслэн;
  • бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх алгоритм, төлөвлөгөө;
  • хяналтын чиг үүргийн хуваарилалт - шинэ бүтээгдэхүүний "дизайн хүчин чадал" хүртэл гаргах, гаргах хугацаанд.

    Тавдугаар хэсэг. Дүгнэх

    Санал болгож буй арга нь бидэнд юу өгөх вэ?
    Юуны өмнө энэ нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргах төслийг бүхэлд нь салангид үе шат болгон хуваах боломжийг олгодог бөгөөд дараа нь төслийг үргэлжлүүлэх эсвэл түүнээс гарах шийдвэр гаргадаг.
    Үе шат бүр нь тодорхой өртөгтэй, тодорхой үр дүнтэй байдаг бөгөөд энэ нь ажлыг амжилттай төлөвлөх, зохион байгуулах түлхүүр, түүнчлэн төслийг хянах чадвар юм.
    Компани болон зах зээл дээрх нөхцөл байдлаас шалтгаалан төслийн нэг буюу өөр үе шатыг мэдэгдэхүйц бууруулж эсвэл бүрмөсөн алгасаж болно.
    Энд дурьдсанчлан шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах үзэл баримтлал нь түүнийг практикт хэрэгжүүлэх, компанийн шинэ бүтээгдэхүүн дээр хийж буй ажлыг бодитоор сайжруулахад бага зэрэг ухаалаг байхыг шаарддаг. "Яаж?", "Ямар байдлаар?", "Ямар байдлаар?" гэсэн амин чухал асуултуудын хариулт. ерөнхийд нь хэлэхэд амаргүй. Нэг тохиолдолд амжилттай болсон хөөргөх хөтөлбөр нь ихэвчлэн ашиглах боломжгүй, нөгөө тохиолдолд ихэвчлэн аюултай байдаг. Тийм ч учраас бид үндсэн, үндсэн алхамууд болох шинэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах үе шатуудад анхаарлаа хандуулсан.
    Үзүүлсэн схем нь шинэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах хамгийн ерөнхий алгоритм юм. Энэ нь зарлигуудын ихэнхийг харгалзан үзэж, тэдгээрийг санах боломжийг олгодог. Нарийн төвөгтэй нөхцөл байдлын хувьд (шинэлэг бүтээгдэхүүн, ханасан зах зээл гэх мэт) схемийг нарийвчлан гаргаж, бусад шаардлагатай блокоор нэмж болно.

    Эрхэм уншигч танд шинэ бүтээгдэхүүний амжилт хүсье! Энэ нийтлэлийг 20 удаа дахин бичих шаардлагагүй, гэхдээ оффисын менежерүүдэд зориулсан гурав, дөрвөн хуулбарыг гэмтээхгүй!
    Амжилт хүсье!!!

    • Полина Константинова

    Харилцаа холбооны SALO агентлагийн PR-директорын дарга Дмитрий Морисон зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргахад юу хамгийн хэцүү байсан талаар бизнесийн төлөөлөгчдөөс тайлбар цуглуулав. Мөн үүссэн асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэж чадсан талаараа ярилаа.

    1. Үйлчлүүлэгчид шинэ үйлчилгээний талаар эргэлзэж байсан

    Елена Насобина, бизнес эрхлэгчдэд зориулсан Точка банкны төслийн менежер


    Саяхан бид хувиараа бизнес эрхлэгчдэд зориулсан татвар тооцох бүтээгдэхүүн гаргалаа. Зарим үйлчлүүлэгчид шинэ үйлчилгээг урам зоригтойгоор хүлээж авсан. Тэд "машин" -ын тооцоонд алдаа гарах магадлал хамаагүй бага гэдгийг ойлгосон. Гэвч үйлчлүүлэгчдийн дунд шинэ үйлчилгээнээс болгоомжилсон хүмүүс ч байсан. Зарим бизнес эрхлэгчид олон жилийн турш бүх тооцоогоо зөвхөн нягтлан бодогчиддоо даатгаж, сүнсгүй машинд "итгэхийг" хүсээгүй. Хамгийн гол гацаа нь тэдэнд ямар ч үед холбогдож болох өөрийн гэсэн хүнтэй байх нь маш чухал байсан.

    Ихэнх тохиолдолд бид үйлчлүүлэгчидтэй уулзаж, бүх тооцоог нарийвчлан тайлбарласны ачаар эргэлзээг даван туулсан. Эсвэл тэд яагаад ийм хэмжээний шимтгэл хуримтлагдсаныг татварын албаны томъёоны дагуу хамтдаа тооцоолсон.

    Үйлчилгээнд үнэхээр дуртай ийм үйлчлүүлэгчид бас байдаг - тэд тооцооллын нарийн ширийнийг ярихыг үнэхээр хүсээгүй ч "Хэрэв ямар нэг зүйл тохиолдвол та хариуцлага хүлээх болно!" Гэж анхааруулсан.

    Энэ бүтээгдэхүүн яагаад үйлчлүүлэгчдийн эргэлзээг төрүүлснийг хэлэхэд хэцүү байдаг. Хүмүүс инновацид бэлэн биш байна гэж хэлэх шаардлагагүй, учир нь үүлэн нягтлан бодох бүртгэл нь хүн бүрийн амнаас эрт дээр үеэс бий болсон.

    2. Бид өндөр эрэлт хэрэгцээнд бэлэн биш байсан

    Екатерина Макарова, BelkaCar машин хуваалцах компанийн үүсгэн байгуулагч


    BelkaBlack дээд зэрэглэлийн машин хуваалцаж эхлэхэд бид ийм өсөлт гарна гэж төсөөлөөгүй. Зарлагдсан өдөр өргөдлийн тоо арван мянга давсан - үйл явдлыг ийм хөгжүүлэхэд хэн ч бэлэн байгаагүй. Бид өдөр шөнөгүй суугаад долоо хоногийн дараа л баталгаажуулагчийн тоо хоёр дахин нэмэгдэхэд л асуудлыг шийдсэн.

    Зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүн гаргахдаа яаралтай нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд юу хийх, хүмүүсийг хаашаа авч явах, ажилчдыг аль хэлтэсээс татах, баг чадахгүй бол аль хамаатан садан руугаа залгах зэрэг олон боломжит нөхцөл байдлыг бодож үзэх хэрэгтэй. даван туулах. Дараа нь нөхцөл байдлыг даван туулахад цаг алдахгүйн тулд та эдгээр бүх асуудлыг шийдэх бэлэн шийдэлтэй байх ёстой.

    3. Үйлчлүүлэгчид үнэ тогтоох логикийг ойлгоогүй

    Достависта компанийн гүйцэтгэх захирал Дмитрий Зубков


    Манай буухиа хүргэлтийн үйлчилгээ одоо дэлхийн 10 оронд үйл ажиллагаагаа явуулж байна. 2016 онд бид Энэтхэгт үйл ажиллагаагаа эхлүүлсэн - үүнээс өмнө хүргэлтийн үйлчилгээ байдаг байсан ч манай үйлчилгээ нь 60-90 минутын дотор краудсорсингийн хаалганаас хаалганд хүргэх шинэ бүтээгдэхүүн байв.

    Эхэндээ хаягтай холбоотой асуудал гарсан: Энэтхэгийн хотуудад газрын зураг дээр зөвхөн дүүрэг, гудамжийг зааж өгсөн байдаг. Барилгад дугаар байдаггүй. Энэ нь шуудан зөөгч болон үйлчлүүлэгчдэд хүндрэл учруулсан.

    Эхнийх нь ихэвчлэн зөв хаягаа олж чаддаггүй эсвэл Google Газрын зураг нь газрын зураг дээрх буруу цэгийг харуулсан бөгөөд тэд зүгээр л буруу газар ирсэн. Мөн үйлчлүүлэгчид тариф хэрхэн бүрддэгийг ойлгоогүй. Ижил хүргэлтийн үнэ өнөөдөр болон маргааш өөр байж болно.

    Дахин "тусалсан": хэрэв та хаягийн тайлбар дээр дор хаяж нэг үсгийг өөрчилвөл тэд үүнийг өөр цэг гэж үзэх болно. Жишээлбэл, өнөөдөр үйлчлүүлэгч "Мумбай, Линк зам, байшин хүнсний ногооны дэлгүүрийн эсрэг талд байна", маргааш "Мумбай, Линк зам, байшин улаан байна, замын эсрэг талд хүнсний ногоо байх болно" гэж бичиж болно. Энэхүү үйлчилгээ нь Google Maps-ийн захиалгаар өөр өөр зардлыг тооцсон.

    Бид тарифыг тооцоолох алгоритмыг өөрчлөх замаар асуудлыг шийдсэн: одоо зардлыг өмнө нь буруу тодорхойлсон цэгүүдийн бус харин тодорхой жижиг талбайн хоорондох зайд үндэслэн тооцдог. Илгээгчид тодорхой гэр олоход амаргүй хэвээр байгаа тул үйлчлүүлэгчтэй чат эсвэл утсаар холбоо барих чадвар нь тусалдаг.

    4. Бид даруй мөнгө авахыг хүссэн (гэхдээ бүтсэнгүй)

    Сергей Шалаев, Relap.io-ийн үүсгэн байгуулагч, гүйцэтгэх захирал


    2014 онд Surfingbird баг бид хоёр шинэ (тэр үед) Relap.io төсөл дээр ажиллаж эхэлсэн. Бид дотоод айдастай байсан - хэрэв бид өмнө нь b2c төсөлд хамрагдаж байсан бол одоо b2b руу шилжихээр шийдсэн, тэр цагаас хойш бид төрөлхийн эрэлт нэмэгдэж байгааг мэдэрсэн. Хичнээн том Surfingbird байсан ч бид бараа материалын өсөлтийн хувьд дээд цэгтээ хүрэх гэж байгаагаа ойлгож, бүх зүйлийг нэгэн зэрэг хийснээр хаана ч амжилтанд хүрэхгүй гэж айж байсан ч бид шинэ боломжуудыг нээхээр шийдсэн. өөрсдөө. Тэгээд тодорхой болсон шиг дэмий хоосон биш.

    Хамгийн гол асуудал нь бид хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр зөвлөмж өгөх технологийг ашигласны төлөө шууд цалин авахыг хүссэн явдал байв. Гэвч тийм ч бүтсэнгүй, учир нь тэр үе нь хамгийн сайхан үе биш байсан: хэвлэл мэдээллийн менежерүүд зүгээр л нэмэлт мөнгөгүй байсан бөгөөд манай алгоритмууд илүү сонирхолтой контент санал болгож чадна гэдэгт редактор, сэтгүүлчдэд итгүүлэхэд маш хэцүү байсан. редактороос илүү уншигчдад.

    Үүний үр дүнд бид өнөөдрийг хүртэл технологио үнэ төлбөргүй өгөхөөр шийдсэн.

    Мөн виджет суурилуулах, зах зээлийн консерватизмтай холбоотой асуудал цаг хугацааны явцад шийдэгдсэн - сэтгүүлчид бидний зөвлөмж уншигчдад таалагдаж, сайтын агуулгад анхнаасаа нийцэж, татгалзах шалтгаан болдоггүйг олж харсан. Уншигчид сайт дээр илүү их цаг зарцуулж эхэлсэн нь сайтууд дахь зар сурталчилгааны бараа материалын хэмжээнд нөлөөлсөн. Дараа нь бид түншүүддээ зөвлөмжийг зар сурталчилгаатай хольж, бидэнтэй хамт орлого олохыг санал болгов.

    5. Шинэ бүтээгдэхүүн гаргах нь сугалаа юм

    Юрий Галтыхин, Firm MMS ХК-ийн бүтээгдэхүүний менежер (PROLOGY брэнд)


    Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах нь үргэлж сугалаанд байдаг. Шинэ бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрийн лангуун дээр гартал үйлчлүүлэгчид хэрхэн хүлээж авахыг та хэзээ ч мэдэхгүй. Гэхдээ бүтээгдэхүүн дэлгүүрт орохоос өмнө бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг боловсруулахаас эхлээд бэлэн багцыг хүргэх хүртэл маш урт зам бий. Мөн үе шат бүр өөрийн гэсэн сорилттой байдаг.

    Электроникийн үйлдвэрлэлийн хамгийн том толгойн өвчин бол электрон хэсгийг өөрөө хөгжүүлэх явдал юм. Одоо байгаа загвар дээр үндэслэн шинэ загвар гаргахаар шийдсэн гэж бодъё - гэхдээ бид хэргийн хэмжээг багасгаж, хэд хэдэн функцийг нэмэх хэрэгтэй. Автомашины радиогийн хувьд онолын хувьд энэ нь тийм ч хэцүү биш юм: ихэвчлэн дотор нь маш их зайтай байдаг. Бид шинэ үндсэн самбар гаргаж, шалгана уу: радио тааруулагчийн мэдрэмж буурсан байна. Бид ойлгож байна, бид микро схем залгаж байгаа газрыг олсон. Металл дэлгэц нэмж, самбарыг арай өөрөөр байрлуулсан. Бид шалгаж байна, радио одоо эмх цэгцтэй байгаа боловч USB портууд дээрх хамгийн их гүйдэл утсыг цэнэглэхэд хангалтгүй байна. Бид үүнийг олж, учрыг нь олж, дахин төлбөрөө шинэ аргаар хуваалаа. Бид радио болон USB портуудын хувьд бүх зүйл хэвийн байгаа эсэхийг шалгасан боловч шинэ асуудал олсон. Тэгээд дахиад хорин дахин байж болно. Энэ нь програм хангамжтай холбоотой асуудлуудыг тооцохгүй, бас олон сонирхолтой зүйл байдаг.

    Шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох нь үргэлж буулт хийдэг гэдгийг би тусад нь хэлмээр байна. Үнэ болон онцлог шинж чанаруудын хооронд буулт хийх боловч үнэ, чанарын хооронд биш.

    Шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаар төлөвлөж байсан ч бид түүнийг бүтээгдэхүүний шугамд нэн даруй байрлуулж, хамгийн дээд үнэ, хүссэн функц, функцийг тохируулдаг. Дараа нь бид үнэ нь хязгаарт үлдэж, чанар нь буурахгүй байхыг хичээдэг. Жишээлбэл, корпусыг ав. Хуванцар эд ангиудыг тусгай хэвэнд цутгадаг бөгөөд тус бүр нь гадаргуугийн хамгийн дээд өнцөгтэй байдаг бөгөөд үүнээс дээш хэсгийг гэмтээлгүй хэвнээс нь гаргаж авах боломжгүй юм. Хэрэв төхөөрөмжийн загвар нь нарийн төвөгтэй хэвийг ашиглахтай холбоотой бол үнэтэй нийлмэл хэвийг ашигладаг: хэвний өртөг өөрөө өндөр байхаас гадна нэг хэсгийг үйлдвэрлэх үнэ өндөр байх болно. Хэрэв бид төсвийн хязгаарт ойртож байгаа бол нэг ширхэг хэвийг ашиглахын тулд хэргийг дахин төлөвлөх нь илүү зөв байх болно.

    Бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн сонголтод мөн адил хамаарна. Автомашины электроникууд нь найдвартай байдал, гадны нөлөөнд тэсвэртэй байх хамгийн өндөр шаардлагыг тавьдаг. Хэрэв гэрийн ТВ нь маш бага температур эсвэл өндөр чичиргээтэй нөхцөлд ажиллах шаардлагагүй бол дэлгэцтэй машины радиогийн хувьд эдгээр нь хэвийн үйл ажиллагааны нөхцөл юм. Өвлийн улиралд -20ºC-т машинд суугаад дэлгэц дулаарч, ямар нэгэн зүйл гарч ирэх хүртэл хагас цаг хүлээхгүй юу? Тиймээс, бид ижил дэлгэцийг сонгохдоо нягтралыг золиосолж болно (үнийг бууруулахын тулд өндөр нарийвчлалтай дэлгэцийн оронд ердийн дэлгэц тавих), гэхдээ энэ дэлгэц нь +60 ба -20-д ажиллах болно.

    Дүгнэж хэлэхэд, бүтээх явцад маш олон асуудал гарсан бүтээгдэхүүнийг би нэрлэж чадахгүй гэж хэлье. Бүтээгдэхүүн бүрийг зах зээлд гаргахад бэрхшээлтэй тулгардаг - үүнгүйгээр хэзээ ч байгаагүй. Гэхдээ аливаа асуудлыг шийдэж болно. Хамгийн гол нь бүтээгдэхүүн нь ямар байх ёстойг тодорхой ойлгож, бүтээн байгуулалт, үйлдвэрлэлийн бүх үе шатанд чанар, шаардлагад нийцэж байгаа эсэх, тэр дундаа төсөвт хяналт тавих явдал юм. Эцсийн эцэст чанар муутай эсвэл хэтэрхий үнэтэй бүтээгдэхүүн зарагдахгүй.

    6. Бүтээгдэхүүн нь "уян хатан" байх ёстой гэсэн асуудалтай тулгарч байна.

    Игорь Еремин, "Мобайл эмч" телемедициний үйлчилгээг үндэслэгч

    Манай телемедицинийн платформын MVP-ийг эхлүүлэхэд даатгалын компаниуд, банкууд, үүрэн холбооны операторууд болон бусад олон хүмүүс телемедицинийн түнш болж чаддаг тул бүтээгдэхүүн нь тохируулгын хувьд маш уян хатан байх ёстой гэсэн асуудалтай тулгарсан. Мөн тус бүр өөрийн гэсэн даалгавар, функциональ байдлын хувьд "хүслийн жагсаалт"-тай байдаг.

    Шийдэл нь аль нэг газраас анхны түнш гарч ирэх хүртэл идэвхжээгүй байсан олон тооны "захиалгат" зүйлийг үйлчилгээний архитектурт оруулах явдал байв. Жишээлбэл, зөвлөгөөний талаархи сар бүр статистик мэдээллийг байршуулах, идэвхжүүлсэн бодлого, бүртгэл, автомат тооцоолол гэх мэт функцууд. Энэ нь эхэндээ бүтээн байгуулалтыг илүү үнэтэй болгосон ч урт хугацаанд маш их цаг хугацаа, мөнгөө хэмнэсэн.

    7. Гол бэрхшээл нь бизнесийн загварт байсан

    Андрей Мякин, COO, TNOMER-ийн үүсгэн байгуулагчдын нэг


    Зах зээлд гарахад хамгийн их бэрхшээлтэй зүйл бол манай бизнесийн загварын аналог байхгүй, одоохондоо аналоги байхгүй байсан. Юу нь онцгой болохыг тайлбарлая: үйлчилгээний жижиглэнгийн худалдааны сонгодог загвар нь нэг үйлчилгээг бүхэлд нь санал болгоход чиглэгддэг, жишээлбэл, зөвхөн орон сууцны засвар үйлчилгээ юм. Бид орон сууц, байшин, талбайн бүх засварыг хамарсан 50 орчим үйлчилгээтэй. Өөрөөр хэлбэл, бид үйлчлүүлэгчийг амьдралынхаа бүх үе шатанд дагалдан явахыг хичээдэг: орон сууцыг зассаны дараа угаалгын өрөө, усанд орсны дараа хашаа, газебо, талбайн гэрэлтүүлэг зэргийг барина. Дараа нь шинэ байранд засвар хийх гэх мэт.

    Үүний зэрэгцээ бид барилгын компани биш, харин үйлчлүүлэгч, материал үйлдвэрлэгч, баг гэсэн гурван оролцогчийн үйл явцын платформ юм. Энэ гурван шугам хоорондоо огтлолцох ёсгүй, бид батлан ​​даагч, төлөөлөгч нь. Итгэлцлийг бий болгох, үйлчлүүлэгчдийг бий болгох бизнесийн загварт нэгдсэн ч үзэгчдийг өсгөхийн тулд тусад нь, бие даан оршин тогтнох ёстой, үүний тулд сонирхолтой контент бэлтгэхийн тулд ижил нэртэй телевизийн суваг энэ бүхнийг гүйцээнэ.

    Бид ийм цогц загварыг зургаан сар орчмын дотор бүтээсэн бөгөөд одоо ч гэсэн оновчтой болгосоор байна.

    Өөр нэг хүндрэлтэй зүйл бол бидний засварлаж байгаа байгууламжийн зурагт зураг авалт юм. Үзэгчдэд засварыг байгаагаар нь харуулахын тулд бид засварын үйл явцыг хальсанд буулгаж, мэргэжилтнүүдийн тайлбарыг дагалдан хийдэг. 5 тонн янз бүрийн материалаар хүрээлэгдсэн жижиг сайтууд дээр буудах нь нэлээд асуудалтай байдаг. Тиймээс засварын чанар, цаг хугацаанд нь нөлөөлөхгүй байхаар гүйцэтгэх харилцан үйлчлэлийн алгоритмыг бий болгох шаардлагатай байв: объектын бэлэн байдлын талаар урьдчилан мэдэж, хаана байгааг олж мэдэх хэрэгтэй. камер тавих, зураг авалтын багийн ажлыг барилгын багийн ажилтай хэрхэн холбох вэ.

    8. Эмнэлгүүдийг бидэнтэй хамтран ажиллахад итгүүлэхэд хэцүү байсан

    Екатерина Якубчик, DOC+ явуулын клиникийн бүтээгдэхүүний менежер


    Бид эмнэлгүүдтэй түншлэлийн системтэй: програмаар дамжуулан та өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдтэй цаг товлох боломжтой. Эхлэх үед хэд хэдэн асуудал байсан бөгөөд тэдгээрийг доор хэлэлцэх болно.

    Асуудал: сайн эмнэлгүүдийг олох

    Бид өвчтөндөө санаа тавьдаг тул эмч нараа нарийн сонгон шалгаруулж, сургаж, эмчилгээ бүрийн чанарт хяналт тавьдаг. Бид үйлчлүүлэгчдээ гуравдагч талын эмнэлгүүдэд илгээхдээ тэд тэнд өндөр мэргэшсэн эмнэлгийн тусламж авах болно гэдэгт итгэлтэй байхыг хүсч байна.

    Шийдэл

    Эхлээд бид эмнэлгийн үйлчилгээний зах зээлийг судалж, эмнэлгүүдийн бизнесийн нэр хүндэд анхаарлаа хандуулж, үйлчлүүлэгч, эмч нарын сэтгэгдлийг судалсан. Үүний дараа эмнэлгийн байгууллага бүрээр жирийн үйлчлүүлэгчийн хувиар очиж, эмнэлгүүдийн удирдлагуудтай уулзахдаа эмч нарыг хэрхэн хайж, чанарт нь хяналт тавьж байгааг олж мэдсэн.

    Эмнэлэг бүрийг бид өөрсдөө шалгасан. Жирийн үйлчлүүлэгчид уулзалтын үеэр ирж, байгууллагын дотоод байдлыг хэрхэн харж байгааг харав: цэвэрхэн үү, ресепшин тантай хангалттай харилцаж байна уу, эмч сайн байна уу, шаардлагагүй үйлчилгээ зардаг уу, бүрэн үзлэг хийдэг үү, тэр түүний томилгоог тайлбарла. Дараа нь оношилгоо, бичсэн эмчилгээг манай ахлах эмч үнэлэв.

    Эмнэлгийг холбосны дараа бүх зүйл үүгээр дуусдаггүй. Бид эмнэлгийн тусламж үйлчилгээний чанарыг эмнэлгийн бүртгэлийн дагуу сонгон шалгадаг бөгөөд үйлчлүүлэгч бүрээс үйлчилгээний чанарын талаар санал хүсэлтийг авдаг.

    Бэрхшээл: Онлайн хуваарь болон эмнэлгийн өгөгдлийг нэгтгэх

    Бид бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд аль болох тохь тухтай байлгахыг хүссэн: та өргөдөлд орж, эмчийн мэргэжлийг сонгох, тохиромжтой цаг, газар сонгох, цаг товлох, уулзалтын дараа та програмын бүх мэдээллийг хүлээн авах болно. Эмнэлэгт дуудлага хийхгүй, бичиг баримт бүрдүүлэхгүй - бүх зүйл програмаар дамждаг. Өвчтөний амьдралыг ийм хялбаршуулсан нь бидний амьдралыг "хүндрүүлдэг": бид клиникийн эмнэлгийн мэдээллийн системтэй нэгдэж, тэдний онлайн хуваарьтай танилцаж, өвчтөний уулзалтын үр дүнг хүлээн авах хэрэгтэй. Манай мэдээллийн технологийн нөөц нь үүнийг хурдан хийх боломжийг бидэнд олгодог боловч MIS-ийн (эмнэлгийн мэдээллийн систем) бүх зүйл илүү төвөгтэй болсон.

    MIS нь системээ бусад эмнэлгүүдэд нийлүүлдэг том тоглогчид, өөрөө бичсэн MIS-тэй жижиг эмнэлгүүд гэсэн хоёр төрөлтэй. Томоохон МИС-ийн хувьд бид гуравдагч этгээдийн компани бөгөөд тэдний үйлчлүүлэгч ч биш бөгөөд энэ нь анхдагч байдлаар бид тэргүүлэх ач холбогдол бүхий жагсаалтын хамгийн доод хэсэгт байна гэсэн үг юм. Өөрөө хийсэн MIS-ийн хувьд эмнэлгүүд нь мэдээллийн технологийн компаниуд биш бөгөөд тэдний хувьд энэ нь огт үндсэн бус түүх бөгөөд аливаа сайжруулалт хийх нөөц маш хязгаарлагдмал байдаг. Эхний хоёрыг хоёуланг нь ойлгож болох ч нэгдэл нь бидний хувьд маш ноцтой саад болж байна.

    Шийдэл

    Үүний үр дүнд үр дүнд хүрэх хүртлээ тэвчээртэй байж, байнга холбоотой байх нь үр дүнтэй байсан цорын ганц стратеги байв. Жишээлбэл, зах зээлийн хамгийн том тоглогчдын нэгийг итгүүлэхийн тулд бид нэг жил орчим хугацаа зарцуулсан боловч эцэст нь бид олон тооны түншүүдтэй болсон. Тиймээс зүгээр л тэвчээр, ид шид байхгүй.

    Шинэ бүтээгдэхүүн бүр амьдралынхаа тодорхой үе шатанд зах зээлд гарах процедурыг дамждаг. Та бүхний мэдэж байгаагаар, үүнээс өмнө бүтээгдэхүүний тухай ойлголтыг боловсруулах үйл ажиллагаа явагддаг бөгөөд энэ ажилд өртөөгүй болно.

    Зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүн гаргахад бэлтгэхийн тулд маркетингийн бүлэг нь бэлэн байгаа маркетингийн хэрэгсэлд үндэслэн зорилтот зах зээлийн сегментэд нэвтрэхдээ тодорхой хугацааны интервалаар борлуулалтын урьдчилсан таамаглалыг гаргаж, энэ сегментийн хэмжээ, ханасан байдлыг үнэлэх ёстой. өгөгдсөн ашигт байдалд хүрэх. Үүнээс гадна маркетингийн харилцааны цогцолборын үйл ажиллагааны зардлыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

    Шинэ бүтээгдэхүүний борлуулалтын таамаглал нь дараахь зах зээлийн хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээнд суурилдаг.

      Компанийн өөрийн боломжийн дүн шинжилгээ,

      өрсөлдөгчийн шинжилгээ,

      Зорилтот зах зээлийн шинжилгээ,

      макро орчны шинжилгээ,

      Бүтээгдэхүүний давуу болон сул талуудын дүн шинжилгээ (өрсөлдөх чадвар),

      Эрсдлийн үнэлгээ

    Энэхүү шинжилгээний зорилго нь компанийн өөрийн чадавхийг (биет болон биет бус) тодорхойлоход оршино. Юуны өмнө компани болон түүний удирдагчдын ертөнцийг үзэх үзэл, бизнес эрхлэх соёл, гүн ухааныг авч үзэх шаардлагатай, учир нь эдгээр нь аж ахуйн нэгжийн бүтцийн зохион байгуулалт, бизнесийн зорилгоо тодорхойлоход чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Тухайн компанийн бизнес эрхлэх соёлыг төлөвшүүлэхэд дараахь хүчин зүйлүүд нөлөөлдөг.

      Компанийн дотоод стандарт, дүрэм журам,

      албан бус харилцааны суваг,

      нийгэм даяар давамгайлж буй үзэл санаа, үнэт зүйлс,

      Компанийн удирдагчдын хувийн чадавхи,

      Дараах жишээнүүд.

    Мэргэжилтнүүдийн тусламжтайгаар компанийн хуримтлуулах чадвар, өөрчлөгдөх чадвар, дайчлах чадварыг үнэлэх, орчин үеийн бизнесийн үндсэн зарчим болох өрсөлдөөний зарчим, компани доторх зарчимд нийцэж байгаа эсэхийг шалгах шаардлагатай. төлөвлөлт, инноваци, гэрээ, хэрэглэгчийн захиалга.

    Энэхүү дүн шинжилгээ нь компанийн соёлыг харуулахаас гадна компанийн явуулж буй үйл ажиллагааны бүх талын мэдээлэл, шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад шаардлагатай материаллаг нөөцийг агуулсан байх ёстой.

    Шинэ зах зээлд нэвтрэхийн тулд энэхүү шинжилгээ нь хамгийн чухал зүйлсийн нэг юм. Шинэ бүтээгдэхүүнийг амжилттай нэвтрүүлэх нь сонгосон зах зээлд аль хэдийн ажиллаж байгаа бодит өрсөлдөгчид эсвэл өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнээр зах зээлд гарах боломжит өрсөлдөгчидтэй холбоотой бүх пүүсүүдийн хоёрдмол утгагүй тодорхойлолтыг хэлнэ.

    Өндөр өгөөжтэй өсөлттэй зах зээл, жишээлбэл, зарим өргөн хэрэглээний барааны зах зээл эсвэл нэвтрэхэд хялбар зах зээл, өөрөөр хэлбэл өрсөлдөөн багатай зах зээлийг авч үзэхэд энэ асуудал онцгой чухал юм.

    Өөрийн компанийн параметрүүдийг өрсөлдөгч пүүсүүдийн параметрүүдтэй харьцуулах боломжтой байхын тулд та өөрийн компанийн боломжид дүн шинжилгээ хийхдээ авч үзсэн ижил параметрүүдийг шинжлэх хэрэгтэй. Өрсөлдөх чадвартай пүүсүүдийн талаар хангалттай мэдээлэл цуглуулах нь ихэвчлэн боломжгүй байдаг ч зорилго, хөгжлийн стратеги, зах зээлийн зан байдал, ажилчдын урам зоригийн систем зэрэг мэдээлэл нь хариулт бэлтгэхэд дүн шинжилгээ хийх, шийдвэр гаргахад онцгой ач холбогдолтой байдаг.

    Зорилтот зах зээлийн шинжилгээ гэдэг нь өрсөлдөөний шинжилгээнд хамрагдаагүй зах зээлийн бусад бүх талыг системтэй судлахыг хэлнэ. Юуны өмнө энэ нь хэрэглэгчдийн дүн шинжилгээ юм. Эхлээд та сонирхож буй зах зээлийн сегментийг тодорхойлж, дараа нь түүний шинж чанарыг судлах хэрэгтэй. Үүний тулд маркетингийн тусгай судалгаа, тухайлбал, хэрэглэгчдийн сегментчилэл, зах зээлийн шинж чанарыг тодорхойлох, түүнчлэн борлуулалтын үйлчилгээ, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл болон бусад мэдээллийн эх сурвалжийн тайланг ашигладаг. Дараах тоон үзүүлэлтүүдийг зах зээлийн шинжилгээнд шаардлагатай мэдээлэл гэж үзнэ.

      зах зээлийн боломж,

      зах зээлийн хэмжээ,

      зах зээлийн ханасан түвшин,

      зах зээлийн уян хатан байдал,

      зах зээлийн өсөлтийн хурд,

      гол өрсөлдөгчдийн эзлэх хувь,

      тогтвортой байдал гэх мэт.

    Зах зээлийн чанарын үзүүлэлтүүдэд дараахь үзүүлэлтүүд орно.

      хэрэглэгчийн хэрэгцээний бүтэц,

      худалдан авах сэдэл,

      худалдан авах үйл явцын нэг төрөл

      хэрэглэгчээс мэдээлэл авах арга замууд,

      давамгайлсан сонголт гэх мэт.

    Хэрэглэгчдийн тоон болон чанарын шинж чанарыг харгалзан үзэхийн зэрэгцээ пүүсийн бичил орчинд багтсан одоо байгаа ханган нийлүүлэгчид, бизнесийн түншүүд, худалдаа, зуучлагчдын талаархи мэдээлэлтэй байх шаардлагатай. Эдгээр зах зээлийн байгууллагуудын талаархи мэдээлэл нь маркетингийн бодлого, үйл ажиллагааг төлөвлөх боломжийг танд олгоно.

    Энэхүү шинжилгээ нь зах зээлтэй шууд холбоогүй боловч тухайн бүс нутгийн энэ чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулж буй бүх аж ахуйн нэгжүүдэд адилхан нөлөөлдөг макро орчныг судлахад чиглэгддэг. Макро орчныг эдийн засаг, нийгэм-соёл, физик, улс төр, хууль эрх зүй, технологийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваадаг заншилтай. Эдгээр бүрэлдэхүүн хэсэг бүр нь тодорхой бүлгийн бүтээгдэхүүнүүдэд янз бүрийн байдлаар нөлөөлдөг маш олон тооны хүчин зүйлээс бүрддэг.

    Тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний хувьд тухайн бүс нутагт хамгийн их ач холбогдолтой хэд хэдэн хүчин зүйлийг ялгаж салгаж, зөвхөн тэдгээрийг авч үзэх нь зүйтэй юм. Жишээлбэл, улс төр, эрх зүйн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн бүлгийн импортын бүтээгдэхүүний хувьд гаалийн татварын хувь хэмжээ, импортын квот, экспортлогч улсын статус, барааны онцгой албан татвар, борлуулалтын дүрэм, лицензийн төлбөр зэрэг хүчин зүйлүүд хамгийн чухал байх болно. тодорхой барааг худалдаалах гэх мэт. Энэхүү шинжилгээнд ихэвчлэн бие даасан шинжээчдийн тусламж шаардлагатай байдаг.

    Энэхүү шинжилгээ нь компанийн өөрийн боломж (эсвэл бүтээгдэхүүн)-ийн шинжилгээний үр дүнг өрсөлдөгч пүүсүүдийн (эсвэл өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн) дүн шинжилгээтэй харьцуулж, өрсөлдөгч пүүсүүдтэй харьцуулахад пүүсийн давуу болон сул талуудыг тодорхойлоход чиглэгддэг. Үүний тулд инженерийн урьдчилан таамаглах арга эсвэл өөр тооцооны аргыг ашиглаж болно.

    Хүлээн авсан үр дүнд үндэслэн бүтээгдэхүүний өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнээс хамгийн их давуу талыг өгдөг шинж чанаруудыг онцлон тэмдэглэв. Үүний зэрэгцээ, бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварын хамгийн сул талуудыг тодорхойлох нь бүтээгдэхүүнийг өөрөө эсвэл зах зээл дээр танилцуулах, байршуулах аргуудын аль нэгийг нь тохируулах боломжийг олгодог.

    Бизнес дэх эрсдэл нь тодорхойгүй нөхцөл байдалд үүсдэг бөгөөд магадлалын үнэ цэнэ юм. Эрсдэлийн үнэлгээ нь зах зээл болон пүүсийн өмнөх бүх шинжилгээний үр дүнг нэгтгэдэг. Энэхүү үнэлгээний зорилго нь бүтээгдэхүүний давуу болон сул талуудтай холбоотой зах зээлийн нөхцөл байдал, пүүсийн дотоод шалтгаан, макро орчны нөхцөл байдлын өөрчлөлтийн талаар аль болох эрт сэрэмжлүүлэхэд оршино.

    Эрсдэлийн шинжилгээ нь эрсдэлийн боломжит эх үүсвэр, түүний шалтгаан, үүсэх газрыг тодорхойлохоос эхэлдэг. Бүх тохиолдолд эрсдэл нь пүүсийн үйл ажиллагаанд мэдээллийн дэмжлэг хангалттай эсвэл хангалтгүй байгаатай холбоотой байдаг. Үүний үр дүнд эрсдэлийн үнэлгээ нь үйл ажиллагааны хувилбарыг сонгох үндэс суурь болно.

    Эрсдэлийн шинжилгээ хийхдээ эрсдэл үүсч болзошгүй цэг, газрыг тодорхойлох шаардлагатай. Эдгээр цэгүүдэд эрсдэлийн үйл ажиллагааны цаг хугацааны шинж чанар, шалтгаан, үргэлжлэх хугацааг тодорхойлдог. Эрсдлийн тоон үнэлгээний эцсийн үр дүн нь эрсдэлийн үндсэн үзүүлэлтүүдийн чухал утгын системийг бий болгох явдал юм. Мэдээжийн хэрэг, янз бүрийн пүүсүүд эрсдэлд тэсвэртэй байдаг. Компанийн үйл ажиллагааг төрөлжүүлэх нь эрсдэлийг бууруулахад хувь нэмэр оруулдаг боловч хөрөнгө, нөөцийг сарниулахгүйгээр. Эрсдлийн үнэлгээ хийхдээ тухайн нөхцөл байдлын хөгжлийн чиг хандлагыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

    Зах зээлд гарах бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдийн тодорхой хэрэгцээг хангах ёстой. Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх үе шатанд зөвхөн эдийн засгийн үзүүлэлтүүдийг (борлуулалтын хэмжээ, ашиг, тогтмол зардлыг нөхөх гэх мэт) ашиглах үед энэхүү шинэ бүтээгдэхүүн нь эдгээр хэрэгцээг хэрхэн хангахыг тогтоох боломжгүй юм. Тиймээс хүнийг худалдан авалт хийхэд түлхэж буй хэрэгцээг ойлгохын тулд тэдний эдийн засгийн ач холбогдлыг тодорхойлох шаардлагатай. Эдийн засгийн ач холбогдолтой эдгээр хэрэгцээ нь эцсийн дүндээ хэрэглэгчийг тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад хүргэх ёстой.

    Тодорхой брэндийн бараа худалдан авах нь хэрэглэгчдийн хүсэл энэ брэнд дээр хэр төвлөрч байгаагаас шууд хамаардаг. Хэрэглэгчийн тодорхой брэндийг хүсэх чиглэл нь маркетингийн бүх хэрэгслүүдийн нөлөөллийн үр дүнд бий болдог тул хүслийн объект нь явцуу утгаараа бүтээгдэхүүн биш харин маркетингийн хэрэгслийн цогц нөлөөллийн үр дүн юм. Гэсэн хэдий ч хүсэл нь өөрөө бараа бүтээгдэхүүний худалдан авалтыг хараахан тодорхойлдоггүй бөгөөд энэ нь төлөвлөлтийн энэ үе шатанд худалдан авах чадвараар хязгаарлагддаг эрэлт болж хувирах ёстой.

    Бүтээгдэхүүн худалдаж авах үйл явцын чухал элемент бол түүний бэлэн байдлын зэрэг, өөрөөр хэлбэл худалдан авсан газарт байгаа эсэх. Энэ нь эхний туршилтын худалдан авалтад онцгой ач холбогдолтой бөгөөд энэ нь ихэвчлэн дараагийнхуудын хэмжээ, давтамжийг тодорхойлдог. Тиймээс борлуулалтын системд шинэ бүтээгдэхүүнийг өргөнөөр нэвтрүүлэх, хангалттай бараа материалын нөөцтэй байх нь чухал юм.

    Хэрэв зах зээл дээр өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүн байгаа бол худалдан авагч нь тухайн брэндийг худалдан авах хүчтэй хүсэл эрмэлзэлтэй байгаа тохиолдолд л тухайн бүтээгдэхүүнийг хайж олоход эрчим хүч зарцуулна (давтан худалдан авалт хийснээр брэндийн үнэнч байдлын талаар ярих боломжтой болно). Өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнийг маш өргөнөөр төлөөлдөг, бие биенээ амархан сольж болох өргөн хэрэглээний барааны зах зээлд шинээр нэвтрүүлсэн бүтээгдэхүүнийг зөв хуваарилах асуудал онцгой хурцаар тавигдаж байна.

    Дээр дурдсан бүхний үр дүнд бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахаас өмнө хэрэглэгчийн сэтгэл татам байдлын сорилтод хамрагдах боломжтой. Бүтээгдэхүүний сэтгэл татам байдлыг үнэлэх хамгийн түгээмэл загварууд нь дараахь зүйлүүд юм.

    Розенберг загвар өмсөгч

    Энэ загвар нь хэрэглэгчид тухайн бүтээгдэхүүнийг тодорхой хэрэгцээг хангахуйцаар нь үнэлдэгт суурилдаг.

    Q j = S X k Y jk,

    Энд Q j - j брэндийн хэрэглэгчдийн үнэлгээ;

    X k - шинж чанарын ач холбогдол k (k = 1, n)брэнд j хэрэглэгчдийн үүднээс;

    Y jk - шинж чанарын үнэлгээ кмарк жхэрэглэгчдийн байр сууринаас.

    Бүтээгдэхүүнд тавигдах үйлчлүүлэгчдийн өөр өөр шаардлага нь зах зээлийг сегментчилэх хамгийн тохиромжтой урьдчилсан нөхцөл, түүнчлэн бүтээгдэхүүний бие даасан шинж чанарын ач холбогдлын талаархи мэдээллийг өгдөг.

    Хамгийн тохиромжтой цэгийн загварууд

    Розенбергийн загвараас ялгаатай нь хамгийн тохиромжтой цэг бүхий нэмэлт бүрэлдэхүүн хэсгийг загварт нэвтрүүлсэн - бүтээгдэхүүний шинж чанарын хамгийн тохиромжтой (хэрэглэгчийн үзэл бодлоос) үнэ цэнэ.

    Q j = S W k |B jk - I k | r ,

    Энд Q j нь брэндийн хэрэглэгчийн үнэлгээ юм ж;

    W k - шинж чанарын ач холбогдол k (k = 1, n);

    B jk - шинж чанарын үнэлгээ кмарк жхэрэглэгчдийн үүднээс;

    I k - хамгийн тохиромжтой шинж чанарын утга кхэрэглэгчдийн үүднээс;

    r - хэзээ болохыг харуулсан параметр r= 1 тогтмол ба at r= 2 буурч байна

    ахиу ашиг.

    Хэрэглэгч хамгийн тохиромжтой цэгт хамгийн ойр байгаа бүтээгдэхүүнийг илүүд үзэх нь логик юм. Тиймээс энэ арга нь хэрэглэгчийн үзэл бодлоос хамгийн тохиромжтой бүтээгдэхүүний талаархи санааг өгдөг.

    Энэ аргын өөр нэг хувилбар бол худалдан авагчид ямар үнэ цэнийг хүлээж байгаа, бодит байдал дээр юу хүлээж байгааг олж мэдэх үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшинг хэмжих явдал юм.

    Бүтээгдэхүүний цогцолборыг тайлбарлах, үнэлэх хамгийн сүүлийн үеийн загваруудын нэг нь гэж нэрлэгддэг загвар юм. " барааны систем "- Өрсөлдөгч бүтээгдэхүүний үндэс суурь болох тодорхой хэрэгцээг өвөрмөц, бие даасан байдлаар тодорхойлсон бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн багц.

    Барааны системийг загварчлах явцад бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн талаар таамаглал дэвшүүлдэг би th түвшин (эхнийхээс эхлэн). Энэхүү загвар нь барааны системд багтсан хэрэгцээ нь хэрэглэгчийн хувьд өөр өөр ач холбогдолтой болохыг харуулж байна; Тэдний ач холбогдол нь хэрэглэгчдийн янз бүрийн сегментүүдэд өөр өөр байдаг. Мэдээжийн хэрэг, өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнүүдэд тэдгээрийн хэрэгжилт ижил биш юм. Үүний үр дүнд бүрэлдэхүүн хэсгийн жин (хэрэгцээ) болон аливаа сегментийн бүрэлдэхүүн хэсгийн үнэлгээг тодорхойлно.

    Доорх зурган дээрх үсэг нь дараахь зүйлийг заана.

    TS - барааны систем

    A, B, C, D - эхний түвшний бүрэлдэхүүн хэсгүүд (хэрэгцээ).

    A i , B i , C i , D i - n-р түвшний хэрэгцээ.

    Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах эдийн засгийн үр ашгийн үүднээс дараахь тоон зорилтуудыг авч үзэх нь зүйтэй юм.

      борлуулалтын хэмжээ,

      тогтмол болон хувьсах зардлыг нөхөх,

      ашиг, зардлын хэмнэлт,

      аж ахуйн нэгжийн өсөлт,

      зах зээлд эзлэх хувь.

    Хэрэглэгчийн дүгнэлтэд үндэслэн дүр төрх, алдар нэр зэрэг чанарын зорилгыг хянаж болно.

    Бүтээгдэхүүн гаргах эдийн засгийн үр ашгийг үнэлэхдээ борлуулалтын эзлэхүүний бүтцийн үзүүлэлтийг ашигладаг.

    Борлуулалтын хэмжээ, бүтэц нь компанийн үйл ажиллагааны хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн нэг юм. Борлуулалтын төлөвлөлтийн шинжилгээ нь компанийн нийт борлуулалтын хувьд бүтээгдэхүүний үнэмлэхүй ба харьцангуй хувийг харуулах ёстой бөгөөд үүний үндсэн дээр компанийн маркетингийн бодлогыг тохируулж болно. Борлуулалтын бүтцийг үнэлэх тохиромжтой арга бол ABC-шинжилгээ бөгөөд түүний тусламжтайгаар компанийн бүх бүтээгдэхүүнийг тодорхой шалгуурын дагуу (борлуулалтын хэмжээ, ашиг гэх мэт) гурван ангилалд хуваадаг. ABC шинжилгээ нь өөр өөр ашиг орлоготой бүтээгдэхүүнүүдийн хоорондын тэнцвэр, хүрээний өргөн байдлын талаархи чухал мэдээллийг өгдөг. ABC шинжилгээ нь Паретын хуулийн нэг төрөл юм.

    Мэдээжийн хэрэг, шинэ бүтээгдэхүүн гаргахдаа зөвхөн эдийн засгийн шинж чанарыг харгалзан үздэггүй. Бүтээгдэхүүний эдийн засгийн үр ашгийн чанарын болон тоон үзүүлэлтүүдийн хувьд түүний дизайн, өнгө, хэлбэр, сав баглаа боодол зэрэг нь эргэлзээгүй ач холбогдолтой юм. Бүтээгдэхүүний барааны тэмдгийн талаар тусад нь хэлэлцэх нь зүйтэй.

    Ихэнх бараа бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэсэн газраасаа гадуур хэрэглэдэг. Энэ тохиолдолд үүссэн асуудлуудыг шийдвэрлэхийн тулд борлуулалтын бүтцийг уриалж байна.

    Шийдвэрлэх ёстой хамгийн эхний зүйл бол түгээлтийн байгууллагын төрлийг сонгох явдал юм: шууд маркетинг эсвэл зуучлагчаар дамжуулан борлуулалт. Хоёрдахь тохиолдолд олон ажлыг бөөний худалдаачид шилжүүлдэг бөгөөд тэд өөрсдийн маркетингийн үзэл баримтлалыг боловсруулдаг бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэгчийн үзэл баримтлалтай үргэлж давхцдаггүй.

    Дүрмээр бол үйлдвэрлэгч нь бараагаа хүргэхийн тулд бөөний болон жижиглэнгийн худалдааг ашигладаг бөгөөд энэ нь хамтын ажиллагаанд оролцох шаардлагатай аж ахуйн нэгжийн тоо, төрлийн асуудлыг шийдвэрлэхэд хүргэдэг. Худалдааны түншийг сонгох шийдвэр нь борлуулалтын зохион байгуулалттай нягт холбоотой байдаг.

    Түгээлтийн сувгуудыг сонгохдоо пүүс борлуулалтын тодорхой үе шатуудыг дамжиж аль хэрэглэгчийн сегментэд хүрэхээ шийддэг. Ихэнх бүтээгдэхүүний хувьд олон төрлийн түгээлтийн сувгууд байдаг ч тухайн сувгийг сонгоход ашиг орлогоос гадна тухайн бүтээгдэхүүн, компанийн дүр төрх нөлөөлдөг.

    Шинэ бүтээгдэхүүн гаргах сувгийн төлөвлөлт нь стратегийн чухал ажил бөгөөд богино хугацаанд дахин төлөвлөлт хийх боломжгүй юм.

    Маркетингийн үндсэн хоёр төрөл байдаг. At шууд маркетингБүтээгдэхүүн нь шууд хэрэглэгчдэд хүрдэг. Шууд маркетинг нь томоохон гүйлгээ, түүнчлэн баталгаа, техникийн дэмжлэг гэх мэт өндөр технологийн томоохон барааг борлуулахад утга учиртай байдаг. Олон улсын худалдаанд шууд маркетинг гэсэн ойлголтыг ихэвчлэн ашигладаг - зуучлагч компаниудын оролцоогүйгээр маркетинг. хүний ​​улс.

    Гэхдээ ихэнх бараа, ялангуяа өргөн хэрэглээний барааны хувьд энэ нь хамгийн тохиромжтой хэвээр байна шууд бус маркетинг.

    Худалдааны аж ахуйн нэгжүүд маркетингийн чиг үүргийг үйлдвэрлэгч өөрөөс нь илүү үр ашигтай, бага зардлаар гүйцэтгэж чаддаг тул ихэнх үйлдвэрлэгчид зуучлагч, худалдааны үйлчилгээг ашиглах ёстой.

    Бөөний худалдааг ашиглах нь холбоо барих тоог багасгах боломжийг олгодог. Төвлөрсөн арилжааг ашиглах нь эрэлт нийлүүлэлттэй уялдуулах алхмуудын тоог багасгадаг тул илүү үр дүнтэй байдаг.

    Бөөний худалдаачин нь олон үйлдвэрлэгчдийн санал болгож буй бүтээгдэхүүнүүдийг нэгтгэж зардлаа түгээх чадвартай бөгөөд ингэснээр түгээлтийн зардлыг бууруулна.

    Бөөний худалдаачдын тусламжтайгаар үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний хэмжээ нь жижиг захиалгын тоо хэмжээ, хэмжээтэй таарч байгаа нь зардлыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Гинжин дэх нэмэлт холбоосыг нэвтрүүлэх нь хувь хүний ​​худалдан авагчдын захиалгад дасан зохицох боломжийг олгодог.

    Санал болгож буй олон төрлийн барааг хангахад зуучлагчид чухал үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд энэ нь худалдан авагчдад нэг гүйлгээгээр хэд хэдэн бараа худалдан авах цагийг хэмнэх боломжийг олгодог. Үйлдвэрлэгч өөрөө олон төрлийн холбогдох бүтээгдэхүүний саналд хор хөнөөл учруулж болзошгүй юм.

    Зуучлагчдыг түгээлтийн сувагт нэвтрүүлэх нь маргаангүй бүх давуу талыг үл харгалзан үйлдвэрлэгчид олон шалтгааны улмаас борлуулалтад нөлөөлөхийг хүсдэг. Гол зүйлүүдийн дунд үйлдвэрлэгчийн имижийн бодлого байдаг бөгөөд зуучлагчид үүнийг үргэлж дэмжихэд бэлэн байдаггүй. Зуучлагчдад нөлөөлөхийн тулд үйлдвэрлэгчид үндэсний хэмжээнд сурталчилгаа зохион байгуулах, шаардлагатай мэдээллээр хангах, зарим тохиолдолд санхүүгийн туслалцаа үзүүлэх ажлыг хариуцдаг тул үйлдвэрлэгчид лицензийн гэрээ байгуулах, франчайзинг хийх замаар зуучлагчдад ашигтай байдаг.

    1996 оны 1-4-р сард Санкт-Петербург, Ленинград мужийн нийгэм-эдийн засгийн байдлын тухай ОХУ-ын Госкомстат, Улсын Санкт-Петербургийн хороо. Статистик, Санкт-Петербург, 1996 он.

    Ж.Р.Аванс, Б.Берман. Маркетинг., М., "Эдийн засаг", 1990.

    В.Благоев. Тодорхойлолт, жишээн дэх маркетинг. Санкт-Петербург, "TwoTri", 1993 он.

    E. Dichtl, H. Hörschgen. практик маркетинг. М., "Ахлах сургууль", 1995 он.

    Жан Жак Ламбин. Стратегийн маркетинг. Санкт-Петербург, "Наука", 1996 он.

    Песоцкая Е.В. Маркетингийн үйлчилгээ, Санкт-Петербург, SPbUEF хэвлэлийн газар, 1997 он.

    Багиев Г.Л. Маркетингийн мэдээллийг олж авах, боловсруулах аргууд, Санкт-Петербург, SPbUEF хэвлэлийн газар, 1996 он.

    Афанасьева Н.В., Багиев Г.Л., Лейдиг Г. Үр дүнтэй бизнес эрхлэх үзэл баримтлал ба хэрэгслүүд, SPbUEF хэвлэлийн газар, 1996 он.

    Багиев Г.Л., Аренков И.А. Маркетингийн судалгааны үндэс, SPbUEF хэвлэлийн газар, 1996 он.

    Microsoft Encarta Atlas, Microsoft корпораци, 1996 он.

    Оросын бизнесийн мониторинг, 1995"2. Оросын согтууруулах ундааны зах зээл.

    Танд хэрэгтэй болно

    • - Маркетингийн судалгаа;
    • - дизайнерын үйлчилгээ;
    • - сурталчилгааны материал;
    • - мөнгө;
    • - ажилтнууд.

    Заавар

    Зах зээлийн судалгаа хийх. Таны зорилго бол өрсөлдөөний орчин, өөрийн бүтээгдэхүүний байршил, эрэлтийн шинж чанар, одоо байгаа үнийн нөхцөл байдлыг тодорхойлох явдал юм. Шинжилгээний үр дүн нь таны бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахад гол хүчин зүйлүүдийн нэг байх болно.

    Бүтээгдэхүүнээ дагалддаг нэг буюу хэд хэдэн USP (Өвөрмөц борлуулалтын санал)-ыг онцлон тэмдэглэ. Энэ нь ер бусын шинж чанар, хямд үнэ, борлуулалтын дараах үйлчилгээ, өндөр чанар, үнэ төлбөргүй хүргэлт, үйлчилгээ байж болно. Энэ тохиолдолд таны боломжит хэрэглэгч яагаад ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг биш харин яг таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах ёстойг ойлгох ёстой.

    Бүтээгдэхүүнийхээ мартагдашгүй лого зохио. Үүн дээр үндэслэн бүтээгдэхүүнийг танигдахуйц болгож, хэрэглэгчдэд аналогиас хялбархан ялгахад нь туслах бүрэн хэмжээний корпорацийн дүр төрхийг бий болго. Брэндийн бараа болон борлуулалтын цэгийн ПОС материалыг худалдаанд гаргана.

    Бүтээгдэхүүнийхээ "хойшлогдсон" эрэлтийг бий болгож, эхлэхээс хамаагүй өмнө хөөргөх талаар зохиомлоор хөөргө. Жишээлбэл, цахим шинэлэг зүйлийг зах зээлд нэвтрүүлэхдээ энэ сэдвээр интернет форум дээр хэлэлцүүлэг өрнүүлэх, хэвлэлд мэдээллийн нийтлэл нийтлэх, дэлгүүрт шинэлэг зүйлийн талаар лавлах агентуудыг хөлслөх нь зүйтэй. Тиймээс та бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гарахаас өмнө аль хэдийн мэддэг байх нөхцөл байдалд хүрч чадна.

    Эх сурвалжууд:

    • зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүн

    Хэрхэн вэбсайтаа бие даан сурталчлах вэ? Төслөө өргөн хүрээний хэрэглэгчдэд таниулахын тулд юу хийх ёстой вэ? Ярилцлагад бид хамгийн энгийн бөгөөд үр дүнтэй аргуудын талаар ярих болно, үүний ачаар та ямар ч бэрхшээлгүйгээр сайтаа сурталчлах боломжтой.

    Танд хэрэгтэй болно

    • Вэбсайт, чөлөөт цаг, ажиллах хүсэл.

    Заавар

    Алдартай форумаар дамжуулан сайт руу линк оруулах. Энд танд хийх ажил их байна. Эхлээд та сайтынхаа сэдэвт тохирсон хамгийн алдартай 10-50 форумд бүртгүүлэх хэрэгтэй. Хэрэв та форумд бүртгүүлсний дараа шууд эх сурвалжынхаа холбоосыг нийтэлж эхэлбэл таны бүртгэлийг хааж, өөр спам илгээгч гэж андуурч магадгүй юм. Үүнийг харгалзан форумд бүртгүүлсний дараа та үл анзаарагдам байх ёстой. Мессеж үлдээх, форумын хэлэлцүүлэгт оролцох, шинэ сэдэв үүсгэх. Зөвхөн 30-50 хуримтлуулсаны дараа та өөрийн сайт дээр хуваалцах боломжтой. Хэрэглэгчдийг өөрийн нөөц рүү хөтлөх гарын үсэг зурж, зангууг сэтгэл татам бичвэрээр хүрээлээрэй. -д холбоосыг орхиж, энэ сайтад төвийг сахисан байдлаа хадгалаарай. Жишээлбэл, "Би таны асуултын талаар сонирхолтой мэдээллийг энэ сайтаас харсан" гэсэн маягт дахь холбоосыг оруулна уу. Ингэснээр та өөрийн сайтад шинэ зочдыг татах болно.

    Холбоотой видеонууд

    Эх сурвалжууд:

    • Вэбсайтыг сурталчлах эсвэл вэбсайтыг хэрхэн сурталчлах талаархи бүх үнэн

    Заавар

    Холбоотой видеонууд

    тэмдэглэл

    Өргөн хэрэглээний барааны борлуулалттай ижил төстэй аливаа төслийн борлуулалт нь холбогдох хуулийн дагуу явагдах ёстой.

    Эх сурвалжууд:

    • боловсруулсан программ хангамжийг хэрхэн борлуулах

    Заавар

    Хэрэв та бусдын тушаалыг гомдолгүй гүйцэтгэгч төдийгүй өөрөө санаа бодлоо урсгаж байгаа бол эргэн тойрныхоо хүмүүс шинэ бүх зүйлээс болгоомжилж байгаатай тулгарах хэрэгтэй болсон байх. Тиймээс аливаа, тэр ч байтугай маш сайн санааг сурталчлах хэрэгтэй. Гэхдээ үүнийг хэрэгжүүлэх зөв арга нь юу вэ?

    Танд хэрэгтэй болно

    • Арилжааны санал, үнэ.

    Заавар

    Итгэж, дагаж мөрдөхийн тулд хоосон үг бүү тараа. Хэрэв та ямар нэгэн зүйлд сэтгэл догдолж байвал боломжит түнш эсвэл ивээн тэтгэгчдээ ерөнхий санаа өгөхөөсөө өмнө өөрийн биеэр өөрийн хөгжлийг шалгаарай.

    Санаагаа амжилттай сурталчлахын тулд тэдгээрийг бодит хэлбэрээр хавсарга. Арилжааны санал тавьж, өөрийн "үзэл баримтлал"-ын давуу талыг тайлбарлаж, үнийг бодож, бичиж, сонирхсон хүнээс асууж болох асуултуудад хариулахыг хичээ. Хэрэв та "бувтнавал" таныг нухацтай авч, хамгийн сайндаа сонсохгүй байх магадлалтай.

    Боломжит түнш эсвэл үйлчлүүлэгчтэй уулзах уулзалт зохион байгуулахдаа, тэр ч байтугай таны хувьд хамгийн чухал уулзалтын үеэр ч гэсэн эелдэг, ойлгомжтой, шаардлагагүй сэтгэл хөдлөлгүйгээр ярь. Туршлагатай бизнесменүүд хүнийг бүхлээр нь мэдэрдэг бөгөөд хэрэв таны санаа төгс биш гэдгийг мэдвэл таны зан араншингаар тэд үүнийг ойлгох болно.

    Санаагаа зөвхөн үнэхээр сонирхож буй хүмүүст санал болго. Таньдаг хүмүүсээс эхлэхийг хичээгээрэй, гэхдээ зөвхөн сайн зөвлөгөө өгч чадах, таны бодол санаа хэрэгтэй байж болох хүмүүс л болно. Хэн нэгэнтэй ажлаа хуваалцаж, агаарыг ингэж сэгсэрч болохгүй. Та зүгээр л цаг хугацаа, мэдрэлээ үрэх болно, таны түүх эцэст нь юу ч өгөхгүй.

    Таны танилууд таны төслийн талаар хувийн санал бодлоо илэрхийлсний дараа өөрөө дүгнэлт хий. Магадгүй та үнэхээр ямар нэг зүйлийг олох хэрэгтэй. Хэрэв бүх зүйл зүгээр байвал цаашдын харилцаагаа хардаг хүмүүст энэ санааг санал болго. Гэхдээ жишээ нь, талхны компани нь дээврийг хэмнэлттэй болгох гэх мэт саналыг сонирхох магадлал багатай гэдгийг санаарай.

    Хамгийн чухал зүйлийг санаарай: хэнд ч бүү итгэ. Санхүүгийн хувьд эсвэл өөр аргаар таны санааг дэмжиж чадах хүнтэй анх уулзахдаа бүх картыг нэг дор бүү ил. Тэгэхгүй бол таны санааг "баярлалаа" гэж хэлэлгүй өөр хүн ашиглах эрсдэлтэй.

    Интернет дээр бэлэн зүйл байхгүй бизнесийн санаанууд, энэ нь тэдний хувилгааныг хүлээж байгаа бололтой. Гэсэн хэдий ч, санагдсан шиг тийм олон үнэ цэнэтэй санаа байдаггүй. Сайн бизнес төслийг хэрхэн хамгийн их ашиг олох вэ?

    Заавар

    Бизнесийн санаа нь үнэхээр эрэлттэй бүтээгдэхүүн байхын тулд түүнд зохистой загвар хэрэгтэй. Наад зах нь эхний түвшинд, худалдан авах, худалдах чиглэлээр мэргэшсэн интернет сайтуудын аль нэгэнд байрлуулах бизнесийн санаанууд.

    Эдгээр сайтуудын аль нэгэнд (жишээлбэл, http://dreamstory.ru) очиж, нөөц дээрх бүртгэлийн маягтыг бөглөнө үү. Бүртгүүлсний дараа "Худалдах" таб дээр дарна уу. Боломжит худалдан авагчийн сонирхлыг татахуйц байдлаар бичсэн санааныхаа хураангуйг танилцуулж, хариуг нь хүлээнэ үү.

    Өөрийн гэсэн вэбсайтыг бий болгож, санааныхаа талаар шаардлагатай бүх мэдээллийг байрлуул, гэхдээ үүнийг хэн ч ашиглахгүй байхаар харуул. Санааг дүрслэхдээ дараахь хүчин зүйлсийг анхаарч үзэх хэрэгтэй: - санаа нь хурдан үр дүнгээ өгөх ёстой; - санаа нь их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй байх; - энэ санааны эх загвар нь Оросын иргэдэд үл мэдэгдэх барууны бүтээн байгуулалт байж магадгүй (бодит байдал дээр тэдгээр нь магадгүй). байхгүй); - санааг хэрэгжүүлэх нь холбогдох хууль тогтоомжтой зөрчилдөх ёсгүй. Энэ санааны талаархи бүрэн мэдээллийн ойролцоо өртөгийг зааж өгнө үү (хамгийн сайн нь, хэрэв энэ дүн нь хэдэн зуун рублиас хэтрэхгүй бол) мөн SEO оновчтойлогчтой тохиролцоно. зохих төлбөрөөр бусад эх сурвалж дээр өөрийн сайтын холбоосыг байрлуул. Та ийм мэргэжилтнүүдийг чөлөөт солилцооноос олж болно.

    Үнэхээр ноцтой хөрөнгө оруулагчдыг сонирхохын тулд та өөрийн бизнес санааны үндсэн дээр амжилттай ажиллаж чадах аж ахуйн нэгжийн бизнес төлөвлөгөө бичих хэрэгтэй болно. Бизнес төлөвлөгөө нь ихэвчлэн дараахь зүйлийг агуулна: - бизнесийн санааны тодорхойлолт, түүнийг хэрэгжүүлэхэд нөлөөлж буй хүчин зүйлүүд; - санааны давуу болон сул талууд (хөрөнгө оруулагчдын итгэлийг төрүүлэхийн тулд сул талуудыг зааж өгөх ёстой); - зардал санааг хэрэгжүүлэх хугацаа; - бизнесийн эргэн төлөгдөх хугацаа; - санааг хэрэгжүүлэх үеийн үйл ажиллагааны дараалал.

    Мөн та боломжит хөрөнгө оруулагчдыг интернетээс олох боломжтой. Хамгийн бүрэн гүйцэд жагсаалтын нэг нь http://www.biztimes.ru/index.php?artid=1705 хаягаар байрладаг. Гэсэн хэдий ч дотоод, гадаадын түншүүд өндөр технологийн салбарын санааг голчлон сонирхож байгааг анхаарна уу.

    Ихэнх бизнесмэнүүд шинэ бүтээгдэхүүн бүтээхийг мөрөөддөг. Тэд өрсөлдөгчид байхгүй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зарах санааг маш ихээр хүсдэг. Мөн энэ нь худалдан авагчид жагсаах бүтээгдэхүүн байх ёстой. Санаа нь сайн ч хэрэгжүүлэх нь битгий хэл олоод ч байгаа хүн тийм ч олон байдаггүй. Ирээдүйд өрсөлдөгчид ямар ч боломж үлдээхгүй шинэ бүтээгдэхүүнийг шинэ зах зээлд хэрхэн гаргах вэ?

    Ажлын нарийн төвөгтэй байдал

    Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах нь тийм ч хялбар бөгөөд үнэтэй ажил биш юм. Үүнтэй холбогдуулан олон бизнес эрхлэгчид аялалынхаа эхэнд албан тушаалаа өгдөг. Удахгүй болох бэрхшээлүүд нь шинээр ирсэн хүмүүсийг айлгадаг. Гэсэн хэдий ч шинэ бүтээгдэхүүнийг шинэ зах зээлд гаргах нь биелэх боломжтой ажил юм. Хамгийн богино хугацаанд маркетингийн зөв стратеги боловсруулснаар та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ тэргүүлэгч байр суурийг эзэлнэ. Бизнес эрхлэгч зөвхөн эхний үе шатанд шинэ бүтээгдэхүүн ашиг олж эхлэх магадлал багатай тул бэлтгэлтэй байх хэрэгтэй.

    Зөв стратеги сонгох

    Одоо байгаа практик дээр үндэслэн шинэ бүтээгдэхүүнийг шинэ зах зээлд нэвтрүүлэх нь ихээхэн эрсдэлтэй холбоотой гэж дүгнэж болно. Энэ нь санааг хэрэгжүүлэх нь үргэлж амжилттай байдаггүй гэдгийг харуулж байна.

    Эрсдэлийг багасгахын тулд зах зээл дээр гарч ирсэн төдийлөн мэдэгдээгүй бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахад туслах маркетингийн зөв арга барилыг ашиглах, шаардлагатай арга техникийг ашиглах шаардлагатай болно. Зөвхөн энэ нь түүнийг худалдан авах боломжтой, эрэлт хэрэгцээтэй болгоно. Хүссэн үр дүндээ хэрхэн хүрэх вэ? Үүний тулд үйлдвэрлэгч бүр хэрэглэгчдэд хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэж, шаардлагатай үед, шаардлагатай газар, худалдан авагчийн сэтгэлд нийцсэн үнээр борлуулах маркетингийн арга хэрэгслийг ашиглах нь чухал юм.

    Одоогийн байдлаар шинэ бүтээгдэхүүнийг шинэ зах зээлд нэвтрүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг олон янзын аргуудыг боловсруулж байна. Үүнтэй холбогдуулан бизнес эрхлэгчид, бизнес эрхлэгчид юуны өмнө маркетингийн хэрэгслийн одоо байгаа арсеналыг судалж, санаагаа хэрэгжүүлэхийн тулд тэдгээрийг хэрхэн зөв ашиглах талаар суралцах шаардлагатай болно. Мэдээжийн хэрэг, аль хэдийн туршиж үзсэн стратеги, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах аргуудын хувьд үйлдвэрлэгч бүр өөрийн онцлог шинж чанаруудыг нэвтрүүлэх ёстой бөгөөд энэ нь тодорхой нөхцлөөс хамаарна. Эцсийн эцэст, сонгодог техник нь тодорхой бизнест тохирсон тохиолдолд л аль болох үр дүнтэй ажилладаг.

    Ямар ч байсан шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх нь худалдан авагчид хүрэхээс өмнө тодорхой үе шатуудыг дамжих ёстой. Тэд үзэл баримтлалыг боловсруулахаас эхэлж, арилжаанд оруулах замаар төгсдөг. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах стратеги нь өөр байж болно. Тийм ч учраас бид бараа, үйлчилгээг сурталчлах алхмуудын ерөнхий санааг авч үзэх болно.

    Санаа боловсруулах

    Шинэ бүтээгдэхүүн бүтээх ажил хаанаас эхэлдэг вэ? Санаа үүсгэх эсвэл хайхаас. Тэд компанийн ажилтнууд болон эрдэмтэн судлаачид, үйлчлүүлэгчид болон өрсөлдөгчид, дилерүүд, ахлах удирдлагаас ирж болно.

    Хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүслийг тодорхойлохын тулд энэ үе шатны хамгийн логик эхлэлийг авч үздэг. Эцсийн эцэст, компаний үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг хамгийн мэргэжлийн түвшинд ашигладаг худалдан авагчид үүнийг сайжруулах шаардлагатай бүх зүйлийг хамгийн түрүүнд анзаардаг. Тус компани нь санал асуулга, бүлгийн хэлэлцүүлэг, проекцийн тест зохион байгуулах, мөн хэрэглэгчдийн гомдол, саналыг авч үзэх замаар хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хэрэгцээний талаар мэдэх боломжтой. Дэлхийн бизнесийн түүхэнд тухайн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэх явцад тулгамдаж буй асуудлаа ярьж буй хэрэглэгчдийн дунд санал асуулга явуулсны дараа инженер, дизайнеруудаас сайн санаа төрдөг жишээ олон бий.

    Шинэ бүтээгдэхүүн бий болгохын тулд олон компани ажилчдынхаа саналыг ашигладаг. Түүгээр ч барахгүй ажилчдын шинэ санааг бий болгох хүсэл эрмэлзэл нь дүрмээр бол дэмжигддэг. Жишээлбэл, Тоёота компанийн ажилтнууд жил бүр 2 сая орчим шинэ санаа гаргаж ирдэг. Түүгээр ч зогсохгүй 85 хувийг тус компани хэрэгжүүлж байна. Мөн Kodak шилдэг санаа дэвшүүлсэн ажилчдыг бэлэг, мөнгөн урамшууллаар шагнадаг. Энэ практикийг бусад олон компаниуд ашигладаг.

    Сайн санаанууд заримдаа өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүнийг судлах, үйлдвэрлэгчийн борлуулагч, борлуулалтын төлөөлөгчидтэй холбоо тогтоох замаар гарч ирдэг. Компанид шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж эхлэх боломжийг олгодог өөр эх сурвалжууд байдаг. Заримдаа тэд зохион бүтээгчид, арилжааны болон их сургуулийн лаборатори, худалдааны хэвлэл гэх мэт.

    Санаа сонгох

    Аливаа компани хүлээн авсан саналыг цуглуулдаг. Ирээдүйд тэдгээрийг санаа бодлын тэргүүнээр авч үздэг. Тэрээр саналуудыг ирээдүйтэй, эргэлзээтэй, найдваргүй гэсэн гурван бүлэгт хуваадаг. Эхний ангилалд хамаарах санаануудыг цаашид өргөн цар хүрээтэй туршиж үздэг. Хүлээн авсан саналыг сонгохдоо алдаа гаргахгүй байх нь чухал юм. Эцсийн эцэст, заримдаа компаниуд сайн санааг үгүйсгэж, найдваргүй чиглэлд ажиллаж эхэлдэг. Шинэ бүтээгдэхүүн гаргахын нэг жишээ бол хэсэгчилсэн арилжаа юм. Нэгэн цагт Маршалл Филд ийм тактикийн өвөрмөц боломжийн талаар урьдчилан таамаглаж байсан. Гэвч Эндикотт Жонсонд энэ санал таалагдсангүй. Тэрээр хэсэгчилсэн арилжааг зөвхөн асуудал үүсгэж болох муу систем гэж нэрлэжээ.

    Бүтээгдэхүүнийг гаргах шийдвэр

    Хамгийн ирээдүйтэй санаануудыг сонгосны дараа компани дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

    • борлуулалтаас хүлээгдэж буй ашиг;
    • компанийн санааг үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх чадвар;
    • шинэ төсөлд хөрөнгө оруулах магадлал;
    • хэрэглэгчийн эрэлтийн хэмжээг ойролцоогоор тооцоолох;
    • үнийн түвшинг бий болгох;
    • борлуулалтын сувгууд;
    • патент авах магадлал;
    • боломжтой нөөцийн үнэлгээ, тоног төхөөрөмж худалдан авахад шаардагдах зардлын түвшин (техникийн нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх тохиолдолд).

    Үзэл баримтлал боловсруулах

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах ирээдүйн төлөвлөгөө юу вэ? Дараа нь хамгийн анхаарал татахуйц санаанууд нь туршиж үзэх боломжтой бүтээгдэхүүний үзэл баримтлал болж хувирах ёстой. Тэр юуг төлөөлдөг вэ? Бүтээгдэхүүний тухай ойлголтыг хэрэглэгчдэд утга учиртай хэлбэрээр илэрхийлсэн ирээдүйтэй санааны аль хэдийн боловсруулсан хувилбар гэж ойлгодог.

    Хүнсний үйлдвэрт үйл ажиллагаа явуулж буй компанийн жишээн дээр зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах бүх үе шатуудын энэ чухал зүйлийг авч үзье.

    Удирдлагууд нь сүүнд нэмбэл амт, тэжээллэг чанарыг нь нэмэгдүүлэх нунтаг бүтээгдэхүүн гаргахаар шийдсэн гэж бодъё. Энэ бол зөвхөн бүтээгдэхүүний санаа юм. Цаашилбал, энэ нь нэг биш байж болох үзэл баримтлал болж хувирах ёстой. Жишээлбэл:

    1. Бүтээгдэхүүний хэрэглэгч нь хэн байх вэ? Энэ тохиолдолд нярай, хүүхэд, өсвөр насныхан, насанд хүрэгчид байж болно.
    2. Бүтээгдэхүүний ашиг тус юу вэ? Эрчим хүчийг нэмэгдүүлэх, сэргээх нөлөө, тэжээллэг чанар эсвэл амт уу?
    3. Хэрэглэгчид хэзээ ийм ундаа хэрэглэх вэ? Өглөөний цай, өдрийн хоол, оройн хоол, оройн хоол эсвэл оройн цагаар уу?

    Зөвхөн эдгээр бүх асуултын хариултыг өгснөөр бүтээгдэхүүний талаархи ойлголтыг бий болгож эхлэх боломжтой болно. Тиймээс үйлдвэрлэх зориулалттай ундаа нь дараахь байж болно.

    • Уусдаг. Энэ нь зөвхөн насанд хүрэгчдэд зориулагдсан болно. Түргэн тэжээллэг өглөөний цай болгон хэрэглэхээр төлөвлөж байна.
    • Хүүхдийн. Бүтээгдэхүүн нь тааламжтай амттай байх бөгөөд түүний хэрэглээ нь өдрийн турш хүлээн зөвшөөрөгддөг.
    • Эрүүл мэндийг бэхжүүлэх. Ийм ундаа нь өндөр настай хүмүүст оройн цагаар уух шаардлагатай болно.

    Маркетингийн зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах дараагийн шатанд эдгээр бүх үзэл баримтлалаас ангиллыг сонгон авдаг. Энэ нь бүтээгдэхүүний өрсөлдөөний талбарыг тодорхойлох болно. Жишээлбэл, уусдаг ундаа нь өндөг, гахайн мах, үр тариа, кофе, маффин, өглөөний цайны цэсэнд багтсан бусад бүтээгдэхүүнээс өөр сонголт болно.

    Брэнд бий болгох

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах ирээдүйн төлөвлөгөө юу вэ? Дараагийн шатанд бүтээгдэхүүний үзэл баримтлал нь брендийн үзэл баримтлал болж хувирах ёстой. Шинэ ундаа нь зах зээлд байгаа ундаанаас эрс ялгаатай байх ёстой. Энэ нь түүний дундаж илчлэгийн агууламж, үнэд хамаарна. Компани нь шинэ бүтээгдэхүүнээ одоо байгаа брэндүүдтэй хамт байрлуулах ёсгүй, эс тэгвээс наранд байр сууриа олоход хэцүү байх болно.

    үзэл баримтлалын баталгаа

    Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах ирээдүйн маркетингийн стратеги ямар байх ёстой вэ? Дараагийн шатанд компани сонгосон үзэл баримтлалыг турших шаардлагатай. Үүнийг зорилтот хэрэглэгчдийн тодорхой үзэгчдэд бүтээгдэхүүнээ турших замаар хийж болно. Энэ нь тэдний хариу үйлдлийг олж мэдэх боломжийг танд олгоно.

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах төлөвлөгөө нь бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг ямар нэгэн хэлбэрээр танилцуулахыг агуулж болно. Энэ нь бэлгэдлийн эсвэл материаллаг байж болно. Компанийн зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах энэ чухал үе шатанд тухайн бүтээгдэхүүний график эсвэл аман тайлбар хангалттай байдаг. Гэсэн хэдий ч туршилтын үзэл баримтлал болон эцсийн бүтээгдэхүүний хооронд ижил төстэй байдал ажиглагдаж байгаа тохиолдолд туршилтын үр нөлөө хамгийн найдвартай байх болно гэдгийг санах нь зүйтэй.

    Энэ үе шатанд шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргаж байгаагийн нэг жишээ бол сонголт бүрийн хуванцар загварыг компьютер дээр зохион бүтээх явдал юм. Ийм байдлаар тоглоом эсвэл жижиг гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл бий болно. Ийм дамми нь худалдан авагчдад шинэ бүтээгдэхүүний гадаад төрх байдлын талаар ойлголттой болох боломжийг олгоно.

    Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах алхамуудын нэг бол виртуал бодит байдлыг бий болгох явдал юм. Энэ бол нүдний шил, бээлий гэх мэт мэдрэгчтэй төхөөрөмжийг ашиглах үед хүрээлэн буй бодит байдлын компьютерийн симуляци юм. Ийм хөтөлбөрийг хэрэглэгчийг гал тогооны өрөөнийхөө шинэ интерьертэй танилцуулахад ихэвчлэн ашигладаг бөгөөд энэ компаниас тавилга худалдаж авдаг.

    Маркетингийн стратеги боловсруулах

    Цаашид шинэ бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зах зээлд гаргах вэ? Маркетингийн хувьд ирээдүйтэй санааг хэрэгжүүлэх дараагийн үе шат нь стратегийн урьдчилсан төлөвлөгөө боловсруулах явдал юм. Энэ нь компани бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ борлуулахын тулд хийх ёстой тодорхой үе шатуудыг илэрхийлдэг. Цаашид зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах стратегид одоогийн нөхцөл байдлаас шалтгаалан зарим засвар, тодотгол хийх боломжтой.

    Боловсруулсан төлөвлөгөө нь гурван хэсгээс бүрдэх ёстой. Тэдгээрийн эхнийх нь зорилтот зах зээлийн хэмжээ, бүтэц, түүнчлэн хэрэглэгчдийн зан төлөвийн талаархи мэдээллийг агуулдаг. Мөн бүтээгдэхүүний байршил, хүлээгдэж буй борлуулалтын хэмжээ, төлөвлөсөн ашиг, зах зээлд эзлэх хувийг тодорхойлдог. Эдгээр бүх өгөгдлийг хэдэн жилийн өмнө тооцдог.

    Маркетингийн стратегийн төлөвлөгөөний хоёр дахь хэсэгт бүтээгдэхүүний урьдчилан тодорхойлсон үнэ, цаашдын хуваарилалт, түүнчлэн борлуулалтын эхний жилийн борлуулалтын зардлын түвшний талаархи мэдээллийг багтаасан болно.

    Маркетингийн төлөвлөгөөний гурав дахь хэсэгт бүтээгдэхүүний хэрэгжилт, ирээдүйд ашиг олох үзүүлэлтүүдийг тусгасан болно.

    Үйлдвэрлэл, борлуулалтын боломжууд

    Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах дараагийн шатанд санал болгож буй бизнесийн сэтгэл татам байдлыг анхаарч үзэх нь чухал юм. Үүнийг тооцоолсон борлуулалт, зардал, ашгийн тооцоонд дүн шинжилгээ хийх замаар хийж болно.

    Эдгээр нь бүгд компанийн зорилгод нийцсэн байх ёстой. Ийм туршилтын эерэг үр дүн гарсан тохиолдолд та бүтээгдэхүүнийг өөрөө боловсруулж эхлэх боломжтой.

    Бүтээлийн үйл явц

    Эхний шатанд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах үйлдвэрлэлийг бэлтгэх шаардлагатай. Үүний тулд технологи боловсруулж, шаардлагатай тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэж, нэмэлт хэрэгсэл, тоног төхөөрөмж худалдан авдаг. Дараа нь прототип эсвэл шинээр бий болсон бүтээгдэхүүний багцыг үйлдвэрлэх ажлыг гүйцэтгэдэг. Ингэснээр шинэ бүтээгдэхүүн бий болж дуусна.

    Энэ үе шатанд та туршилтын борлуулалтыг бэлдэж, хийх ёстой. Тэд цөөн тооны туршилтын бүтээгдэхүүний хэрэгжилтийг төлөөлдөг. Ийм алхам нь зах зээлд нэмэлт шалгалт хийх боломжийг олгож, хүн амын бий болгосон бүтээгдэхүүний хэрэгцээг тодруулах болно. Бүтээгдэхүүний прототипийг зах зээлд нэвтрүүлэхдээ төлөвлөсөн ашгаа авна гэж найдаж болохгүй. Энэ үе шатанд үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүний талаар ямар сэтгэгдэлтэй байгааг шалгаж, шаардлагатай бол түүнийг цаашид сурталчлах аргыг тохируулах нь чухал юм.

    Зах зээлд нэвтрэх

    Шинэ бүтээгдэхүүн гаргах энэ үе шатанд бүх хэлтэс оролцож, компанийн бүх чиг үүрэг нөлөөлдөг. Эдгээр нь үйлдвэрлэл, борлуулалт, худалдан авалт, санхүү, боловсон хүчин гэх мэт. Үүний зэрэгцээ үйл ажиллагааны маркетинг нь стратегийн маркетингтай холбоотой бөгөөд үүнд тактикийн төдийгүй төслийн менежерийн оролцоо шаардлагатай болно.

    Дүрмээр бол энэ үе шатанд компанийн ажил ашиггүй, хэрэв ашиг олдог бол энэ нь ач холбогдолгүй юм. Энэ нь түгээлтийн сувгийг сурталчлах, цаашид хөгжүүлэх зардалд хамаатай бөгөөд энэ нь нэлээд өндөр юм. Тийм ч учраас бүтээгдэхүүн зах зээлд гарах эхний үе шатанд хэрэглэгчид зөвхөн үндсэн хувилбаруудыг санал болгох шаардлагатай байдаг, учир нь хэрэглэгчид шинэ бүтээгдэхүүнд өөрчлөлт оруулах талаар бодоход хараахан бэлэн болоогүй байна.

    Түүнчлэн үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнээ зах зээлд нэвтрүүлэхдээ зорилтот хэрэглэгчдэдээ анхаарах ёстой. Үүнд бүтээгдэхүүний хүлээлт, хүсэлт нь хамгийн их судлагдсан, урьдчилан таамаглах боломжтой байдаг.

    Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг түгээх суваг, цаашдын түгээлт чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Тэдэнд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Энэ асуудлыг чадварлаг шийдснээр зах зээлд хамгийн богино хугацаанд, хамгийн бага зардлаар байр сууриа олж авах болно.

    Хэрэгжүүлэх системийн сонголт юу байх вэ? Энэ нь пүүс, бүтээгдэхүүний шинж чанар, дүр төрх, мөн компанийн нэр хүндээс хамаарна.

    Хөгжүүлэх явцад хоёр сонголтыг авч үзэж болно:

    • Шууд түгээлт. Энэ тохиолдолд үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүн шууд хэрэглэгчдэд хүрдэг. Энэ схем нь өндөр технологийн бараа борлуулах, түүнчлэн үнэтэй, том гүйлгээ хийхэд хамгийн тохиромжтой.
    • Зуучлагч пүүсүүдийн оролцоотойгоор хуваарилах. Ихэнхдээ худалдааны байгууллагууд бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэхэд шаардлагатай их хэмжээний нөөцтэй байдаг. Нэмж дурдахад тэд худалдан авагчдад маш олон төрлийн брэндийг сонгох боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчийн цагийг ихээхэн хэмнэх боломжийг олгодог.

    Маркетингийн стратеги боловсруулахдаа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах маркетингийн төлөвлөгөөг гаргах ёстой. Үүний зэрэгцээ шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх боломжийг олгодог бүх нийтийн хэрэгсэл байдаггүй гэдгийг санах нь зүйтэй. Жишээлбэл, томоохон пүүсүүд энэ тохиолдолд радио, телевиз, интернетээр зар сурталчилгаанд асар их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийдэг. Тэд гадаа сурталчилгаа байрлуулж, мөн борлуулах газруудад бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах ажлыг гүйцэтгэдэг.

    Жижиг компаниуд хөрөнгө мөнгөгүйн улмаас ийм боломж алдагдаж байна. Дүрмээр бол тэд амнаас ам дамжсан, контекст сурталчилгаа, нийгмийн сүлжээ гэх мэтийг ашигладаг. Нэмж дурдахад маркетерууд дэлгүүрийн лангуун дээр байрлуулсан шинэ бүтээгдэхүүн нь бусад компаниудын саналтай харьцуулахад тааламжтай, сэтгэл татам, гэрэл гэгээтэй байхын тулд боломжтой бүхнийг хийхийг зөвлөж байна.

    Хэрэв бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад зарцуулсан бүх хүчин чармайлт нь хүлээгдэж буй үр дүнд хүрээгүй бол мэргэжилтнүүд сурталчилгааны стратегид өөрчлөлт оруулахыг зөвлөж байна. Энэ тохиолдолд бусад төрлийн сурталчилгаа, сурталчилгааг ашиглах шаардлагатай болно.

    Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх энэ үе шатанд зар сурталчилгааны төсвийн хэмжээг тодорхойлох, сурталчилгааны хөтөлбөр боловсруулах, түүнчлэн ийм ажлыг хэрэгжүүлэх харилцааны хэрэгслийг хайх нь онцгой ач холбогдолтой юм.

    Хэрэглэгчдэд шинэ бүтээгдэхүүний танилцуулга тод, дурсамжтай байх ёстой. Үүнийг хийхийн тулд зар сурталчилгаа нь бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанар, одоо байгаа аналогиас ялгаатай тал дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах эхний үе шатанд төрөлжсөн үзэсгэлэнд оролцох замаар интернетээр зарах нь илүү оновчтой байх болно.

    Таны харж байгаагаар зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүн амжилттай гарахад олон хүчин зүйл нөлөөлдөг. Тийм ч учраас төслийг хэрэгжүүлэх үе шат бүрт компани асуудалд иж бүрэн хандах ёстой. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүн зах зээлд байр сууриа олж, хэрэглэгчдийн зүрх сэтгэлийг байлдан дагуулж, компанид тогтвортой ашиг авчрах боломжийг олгоно.

    © 2022 helpnk.ru. Дампуурал. Нягтлан бодох бүртгэл. Зээл олгох. Зарга. Татан буулгах. Ажлаас халах.