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프로스토바 나탈리아 EMC 프로젝트 부서장
레나드 앤드류 EMS 부사장
잡지 "회사 경영", 2005년 10호

우리 앞에는 분명히 미친 생각이 있습니다.
유일한 질문은 그녀가 옳을 만큼 충분히 미쳤습니까?
닐스 보어

1부. 우편함에서 발견된 원고(전자)

"친애하는 친구! 당신은 세상을 놀라게 해야 합니다. 새로운 제품을 내놓고 시장에 성공적으로 출시하고 모두를 행복하게 만들고 엄청나게 부자가 되십시오! 매우 어렵지만 가장 중요한 것을 기억하십시오. 두려워하지 마십시오!
매일 아침 13계명을 암기하고 자신에게 반복해야 합니다.

정말 가치 있는 신제품을 얻으려면 적어도 20개의 아이디어를 고려해야 합니다. 그 중 2-3개는 이미 훌륭해 보였습니다.
사람들이 필요한 것을 산다고 말하는 마케터를 믿지 마세요. 사람들은 그들이 원하는 것만 구매합니다.
사람들은 자신에게 필요한 것을 거의 원하지 않습니다.
사람들은 비교할 대상이 있으면 새로운 것을 좋아합니다. 그러나 새로운 것보다 더 자주 사람들은 요람에서 알고 있는 것을 구매합니다.
이상하게도 사람들은 욕실 청소를 위해 세제를 구입합니다.
당신이 좋아하는 여자가 무엇을 입고 있는지 기억나지 않는다면, 당신이 연회장으로 돌아왔을 때 당신은 그녀를 찾지 못할 것입니다. 포장 및 제품명에도 동일하게 적용됩니다.
조금만 개선하면 수백 배 더 팔 수 있습니다.
그들이 그것을 사지 않는다면, 그들이 그것을 사고 싶게 하십시오.
사람들은 제품에 관심을 가질 때까지 구매를 원하지 않을 것입니다.
귀하의 제품에 대한 소문과 전설이 아직 없다면 직접 퍼뜨리십시오.
저렴한 가격으로 선착순 100명만 유치하세요. 다음 천명이 비용을 지불할 것입니다.
바다 항해를 시작하기 전에 맑은 날 만에서 수영을 하십시오. 구매자에게 제품을 테스트해 보십시오.
제품은 아름다운 이름 때문에 존재하는 것이 아니라 모든 사람에게 혜택을 주기 때문에 존재합니다.

이 텍스트는 15세기 상하이에서 작성되었습니다. 그리고 그 이후로 변하지 않았다. 이 편지를 버리지 말고 20번을 다시 써서 친구와 파트너에게 보내십시오. 그러면 당신은 행복할 것입니다!
전직 대기업 회장 한 명이 웃으며 비서에게 편지를 건넸다. 그리고 5년이 지난 지금 그 지주는 존재하지 않았고, 전직 대통령 자신이 야간 경비원으로 일하고 있다.
또 다른 상업 이사는 너무 게으르지 않았고 편지를 다시 입력하여 동료에게 보냈습니다. 오늘 그의 회사는 ADR과 함께 뉴욕 증권 거래소에 진입했습니다.
그리고 이러한 예는 수천 가지가 있습니다!
지하철 근처의 상자에서 장사를 하던 한 여성은 밤새 이 편지를 복사하여 친구들에게 보냈고, 현재는 뉴올리언스와 Stary Oskol에 잡화점 체인을 소유하고 있습니다.
기업가인 노벨은 이 편지로 메신저를 몰아냈고 곧 혁명이 일어났습니다. 그는 페트로그라드 자체에서 자신의 모든 석유 광산과 분말 공장을 잃었습니다. 그리고 광물학 후보인 노벨 화약 공장 장전 업자의 증손자는 터키 전역과 중국 절반을 샅샅이 뒤져 부자가 되었고 즉시 파산에 이르게 되었습니다. 그리고 그가 자살을 결심했을 때 바로 이 편지를 받았습니다. 그는 모든 것을 제대로 해냈고 이제는 전국에 슈퍼마켓 체인을 운영하고 있습니다. 그는 계명의 수를 기리기 위해 그녀를 "십삼"이라고 불렀습니다. 마지막 편지를 보낸 지 1028일 만에 그에게 행복이 찾아왔다.
그리고 당신이 모든 것을 올바르게 한다면 행복이 당신에게 올 것입니다. 어쩌면 더 빨리 올 수도 있습니다!.."

두 번째 부분. 예와 반례

13계명을 모두 기억하고 관리자 및 마케팅 담당자로서 특정 자질(또는 경험)을 보유함으로써 시장에서 신제품 출시를 항상 조직할 수 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 이 경우 예산을 절약하고 신제품으로 상위 10위 안에 드는 두 가지 반대 목표를 추구할 가능성이 큽니다. 이러한 목표를 결합할 수 있습니까? 현재 관행으로 돌아가자.
언론에서, 책에서 그리고 삶에서 우리는 결국 성공적인 것으로 판명된 신제품의 "올바른" 및 "잘못된" 출시의 많은 예를 찾을 수 있습니다. 모든 것이 올바르게 수행되었지만 실패로 끝나고 다른 방식으로 발생합니다. 모든 예측과 달리 신제품 아이디어에 대한 믿음이 승리로 이어집니다. EMC의 관행에서 몇 가지 전형적인 예를 고려하십시오.

1. 전형적인 예.
예비 연구는 고객을 위한 신제품인 분유 자체 생산을 거부하는 근거가 되었습니다.

기간: 2000년 여름~가을
작업 범위: 자신의 분유 생산 가능성에 대한 마케팅 연구(경쟁 환경에 대한 연구 및 분석, 공급업체 제안, 원자재 공급업체와 협력할 기회, 프로젝트 투자 회수 평가).
논평. 프로젝트 결과 EMC의 권장 사항에 따라 고객은 자체적으로 분유 생산에 투자하는 것은 바람직하지 않다고 판단했습니다. 고객에 따르면 "이 프로젝트는 $300,000 이상을 절약하는 데 도움이 되었습니다."

2. 예제는 원본입니다.
저예산 연구는 시장을 위한 신제품인 팝시클의 성공적인 출시를 위한 대부분의 매개변수를 제공했습니다.
고객: Metelitsa는 아이스크림 제조업체입니다.
기간: 2000년 여름
작업 내용: 과일 얼음의 가장 흥미로운 맛, 포장 개념 및 신제품 이름을 선택하기 위해 포커스 그룹을 실시합니다. 포커스 그룹은 실제로 무료로 학생이 참여하여 개최되었습니다(지불은 고등학생인 "전문가 협의회 구성원"이 학교에서 무료로 배포한 아이스크림 몇 상자였습니다).
논평. 연구 결과에 따르면 기술자가 제안한 4가지 맛 중 2가지가 남았다. 포커스 그룹 참가자의 제안에 따라 포장이 개발되었고 가장 성공적인 이름이 선택되었으며 이 제품이 오늘날 판매되는 과일 얼음 "Ldinka"입니다.

3. 예는 슬프다.
새로운 브랜드의 캐비닛 가구 출시에 대한 기업가적 접근 방식으로는 멋진 아이디어를 실현할 수 없었습니다.
고객: 모스크바 근처의 가구 공장(기밀 유지를 위해 이름은 공개되지 않음).
기간: 2004-2005년 겨울
작업 내용: 새 브랜드를 출시하기 위한 회사의 행동에 대한 자세한 연구. 시장에서 브랜드의 효과 평가.
논평. 프로젝트의 일환으로 브랜드에 대한 회사의 모든 작업 영역이 탐색되었습니다. 브랜드를 알리기 위한 회사와 관리자의 행동에 대한 평가가 이루어졌습니다. 해결되지 않은 영역이 표시됩니다. 시장 개발의 현재 단계에서 브랜드와 함께 필요한 작업에 대한 권장 사항이 제공됩니다. 인지도, 브랜드 인지도 등의 측정된 시장 지표
프로젝트에서 알 수 있듯이 브랜드 출시에 대한 보다 자세한 계획과 개념에 대한 신중한 접근은 회사가 새로운 브랜드로 살롱을 여는 것과 관련된 손실을 피하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 예비 시장 분석은 기업가 아이디어 자체가 시장에서 실제로 수요가 많았기 때문에 브랜드를 올바르게 포지셔닝하고 좋은 수익을 얻는 데 도움이 될 것입니다.

4. 특이한 예.
예비 마케팅 조사에 따르면 시장에 새로운 서비스(장례 서비스 문의 서비스)를 제공하고 이 시장의 비정상적인 조건에서 광고 전략을 개발해야 할 필요성이 나타났습니다.
고객: 장례 조직 및 서비스 사무국(UROS).
기간: 1998년 가을~겨울
작업 내용: 장례 서비스를 위한 참조 서비스 생성 가능성에 대한 마케팅 연구, 그 형성 및 구현 문제, 서비스 이름 선택, 기업 아이덴티티 및 광고 전략 개발.
논평. 고객은 지주 회사에서 제공하는 서비스를 홍보하기 위한 도구로 후속 사용과 함께 장례 서비스에 대한 참조 서비스를 만드는 작업을 설정했습니다. 동시에 이름 선택에서 광고 캠페인 개발에 이르기까지 지정된 서비스를 시장에 출시하는 것이 과제였습니다. 마케팅 조사는 고객의 눈에서 경쟁자와 차별화할 수 있는 마케팅 단계를 찾고 서비스 이름을 찾고 모델링하는 것을 목표로 수행되었습니다.
불행히도 고객의 진정한 목표는 미래 대리인에 대한 대중의 지원을 얻는 것과 다릅니다.
또한 경쟁자의 전략을 따르려는 열망으로 인해 고객은 맹목적으로 그의 움직임을 따라하고 사용 가능한 효과적인 개발을 사용하지 않을 수 밖에 없었습니다.

5. 따라야 할 예.
성공적으로 발견된 브랜드 이름과 잘 생각한 연구 프로그램을 통해 짧은 시간에 신발 시장에 새로운 브랜드를 출시하고 고객의 회전율을 10배 높일 수 있었습니다.
고객: 미국 회사(기밀 유지를 위해 이름은 공개하지 않음).
기간: 1993-1995
작품 내용 1. "사업주는 우리에게 어려운 과제를 제시했습니다. 이름은 군주처럼 울려 퍼지고 어떤 종류의 전설을 가지고 있어야합니다. 즉시 상품의 원산지를 선택하려는 아이디어가 떠올랐습니다. 실제로 "프랑스"라고 쓰십시오. "이탈리아"- 이미 중국인 "독일"에 의해 타협되었습니다-그들은 좋은 남성용 신발을 꿰매고 있으며 우리는 여성용 신발의 80 %를 보유하고 있습니다. 우리는 오스트리아에 정착했습니다. 독일 품질과 동시에 뭔가 우아하고 여성스러워요 거기에 "Tales of the Vienna Woods" , "Bat", "누가 내 마틸다와 비교할 수 있겠습니까?"라는 이름은 독일어-러시아어 사전에 손가락을 찔러넣고 한 손가락으로 선택한 이름입니다. 올바른 장소를 쳤다 - Walzer! 번역에서 "왈츠". 어머니의 신발과 왈츠, 아니면 숙녀가 신사와 바람을 피우고 샌들에 메모를 숨길 수 있습니까?
그런 다음 문제가 발생했습니다. 어디에서 생산합니까? 마케팅 후 우리는 비용을 우선시했습니다. 가장 저렴한 생산 장소는 Mozhaisk 근처의 여성 식민지이고, 중국은 2위, 포르투갈은 조금 더 비싼 것으로 나타났습니다. 저를 믿으세요. 저는 관습을 피하기 위해 러시아에서 바느질을 하고 싶었습니다. 결국 신발은 복숭아와 같습니다. 일주일 동안 지각하면 일괄 판매를 할 수 없습니다. 또한 미묘함이 있습니다. 예를 들어, 여성용 신발은 러시아에서 꿰맬 수 있고 신발은 이탈리아에서 주문할 수 있지만 남성용 신발은 반대로 슬로바키아 또는 중국에서, 신발은 러시아에서 만드는 것이 가장 좋습니다. 그러나 러시아의 모든 간접비에도 불구하고 더 비싼 것으로 판명되었습니다. 우리 공장은 5 년 전에 미리 일할 수 없다는 것을 가격에 미리 포함합니다. 따라서 첫 번째 샌들 배치는 경제 자유 지대의 중국 선전에서 수 놓은 것입니다. 그러나 전설은 현실을 이겼고 곧 소유자는 오스트리아 디자인을 찢어 버리고 생산은 오스트리아로 이전되었습니다. 흥미로운 점은 다음과 같습니다. 우리 오스트리아 상대방조차도 브랜드의 원래 오스트리아 원산지를 즉시 믿었습니다. 어떻게 그런 신발이 있었는지 기억합니다!
그건 그렇고, 상품의 브랜드뿐만 아니라 회사 이름도 생각해내는 것이 매우 중요했습니다. 여기에서는 모든 것이 정반대입니다. 작은 도매상이 "버려지는"것을 두려워하지 않도록 외국이없고 소비에트 보수가 필요합니다. 팀의 한 소년은 Soyuzintorg를 생각해 냈습니다. 그 선택은 매우 정확했습니다. 그 후 저는 거래 현장에서 일했고 고객들이 저에게 어떻게 확신시켰는지 기억합니다. 그들은 우리가 12년 동안 당신과 함께 일해 왔다고 말했습니다! 그 결과 1993년 회사 매출이 10배 증가했습니다! 그리고 여전히 Walzer 신발은 러시아 신발 도매 무역의 중심지인 Luzha에서 수요가 많습니다. 또한 우리는 이미 대만, 이탈리아, 오스트리아, 러시아 및 동유럽의 세계 8개국에서 생산되는 많은 가짜를 발견했습니다. 그리고 세계에서 가장 강력한 디자이너 중 한 명인 Roberto가 사기에서 유래한 상표로 작업하고 있다는 것은 상징적입니다."
논평. 첫 번째 Walzer 컬렉션의 성공과 매출의 상당한 증가에 따라 회사는 생산 주문을 할 수 있었습니다. 800개 이상의 모델이 새로운 컬렉션 "Spring-1995"를 만들기 위해 선보였습니다. 이러한 볼륨은 고전적인 방법으로 탐색할 수 없습니다. 이 과정에 전문가를 참여시키려는 시도는 효과가 없는 것으로 판명되었습니다. 새 컬렉션에 대한 마케팅 조사 프로그램은 모험주의적으로 구축되었지만 동시에 방법론에는 모험주의가 포함되었습니다. 연구 대상이었지만 특정 시장의 특성에 따라 포인트를 선택했습니다.
A. Renard(EMC 부사장, 당시 프로젝트 리더)는 다음과 같이 말합니다. 디자인 전문가)가 파리의 의류 전시회에 참석했습니다. 전문가들은 다음 시즌에 유행할 것, 의류에 따라 유행할 트렌드 분석을 가져왔습니다(당시 러시아의 패션은 유럽에 비해 약 1년 늦었습니다).
제시된 분석을 기반으로 예비 선정된 후, 준비된 컬렉션은 도매상에게 시연하기 위해 거래소에 배치되었습니다. 이 기간 동안 도매상들은 겨울 컬렉션에 관심이 많았고 두세 개의 짧은 질문에도 연구를 위해 그들을 산만하게하는 것이 매우 어려웠습니다. 그럼에도 불구하고 새 컬렉션은 그들의 관심을 끄는 데 전혀 도움이 되지 않았습니다. 그들은 진열대에 다가가 관심 있는 모델을 주의 깊게 조사했습니다. 그리고 각 쌍에 저렴한 칩($1 미만)을 꿰매어 스탠드에서 모델이 분리되는 횟수에 반응했습니다. 따라서 도매업자에게 가장 흥미로운 모델이 식별되었습니다. "리더"는 별도로 작업했습니다. 그리고 "중간자"에서 가장 유망한 모델이 선택되어 에이전트가 중국 대표로 다른 신발 회사에 가서 생산에 투입하겠다고 제안했습니다. 모두 함께 구색 카드를 주었습니다. 결과적으로 컬렉션은 매우 성공적이었고 최소한의 자금으로 후속 프로모션에 사용되었습니다.
우리는 고객이 도매상이라는 것을 분명히 이해했습니다. 패션 트렌드에 대한 사전 조사를 통해 최종 소비자에게 제품을 판매할 수 있도록 지원했습니다. 경쟁업체의 제안을 연구한 결과 컬렉션과 볼륨에 불필요한 것이 없고 모든 것이 충분하도록 최적의 구색 위치 비율을 결정했습니다. 또한 모든 것이 가능한 한 가장 짧은 시간에 매우 적은 예산으로 이루어졌습니다. 예, 프로모션 비용을 절약하십시오."

3부.

천재를 위한 지침
신제품을 시장에 출시할 때 누가 방법론이 필요하며 그 이유는 무엇입니까? 우리가 기업가, "영업 천재" 및 "직관적인 마케터"("관리자" 및 "마케터"와 혼동하지 말 것)에 대해 이야기한다면 이 기술은 그들에게 가장 해로울 가능성이 높습니다. 지네가 여행을 시작하고 이 다리를 어떤 순서로 재배열하는지 묻는 질문을 받은 지네를 상상해 보십시오.
기술이 촉발한 제품의 감각으로 추측되는 뛰어난 발견의 예는 항상 있을 것입니다. 그러나 얼마나 많은 "추측", "촉발" 및 "훌륭한"이 비참하게 실패하여 완전한 붕괴를 일으켰는지 알 수 없습니다. 그러나 자신이 천재라고 생각한다면 이 지루한 기사를 더 이상 읽지 마십시오. 이 기술은 유용하지 않습니다. 이는 내면의 목소리를 듣는 데 방해가 될 뿐입니다.
앞으로!!!

4부.

단순한 필사자를 위한 방법론
이 부분은 오래된 질문을 스스로에게 묻는 단순한 인간, 관리자 및 마케팅 담당자를 위한 것입니다. 최소한 시장의 평균 수익성은? 이 질문에 답할 때 신뢰할 수 있는 가장 간단한 계획을 고려하십시오.
우리는 이미 새로운 제품 아이디어를 미리 선택하고 가장 매력적인 몇 가지를 선택했다고 가정합니다. 아이디어를 선택하는 바로 그 과정, 완전히 다른 아이디어를 평가하고 비교하는 방법은 별도의 기사 주제입니다. 아이디어의 출현, 단계적 선택을 위한 방법론 등을 관리할 수 있는 특정 방법과 접근 방식이 있습니다. 여기서는 이 작업 블록을 고려하지 않을 것입니다. 이미 선택한 아이디어부터 시작하겠습니다(그림 참조).
이 방법을 단계별로 고려해 보겠습니다.

블록 1. 아이디어 확인
이 단계에서 제품 아이디어는 일반적으로 공식화됩니다. 제품 설명이 작성되고, 제품의 구별되는 기능, 기술 뉘앙스, 경쟁 우위가 표시됩니다. 즉, 시장에서 틈새 시장을 찾을 수 있는 모든 것입니다.
이러한 설명에는 일반적으로 무게, 크기, 색상 등과 같은 정확한 특성이 포함되어 있지 않습니다. 오히려 아이디어를 공식화할 때 특정 특성에 대한 범위를 표시하고 맛, 냄새, 유용성, 편의성 등 소비자 품질을 공식화합니다.
여기에서 첫 번째 근사치로 신제품과 유사 제품 또는 직접 경쟁업체 간의 차이점을 설명하는 것이 매우 중요합니다.
이 단계를 건너뛰지 마세요! 그렇지 않으면 회사의 여러 부서에서 완전히 다른 제품을 모델링, 연구 및 준비할 위험이 큽니다! 구전 이야기가 얼마나 불안정하고 부정확한지는 잘 알려져 있습니다!
제품에 대한 설명을 편집한 후에는 현재 회사 구색에서 해당 위치를 분석해야 합니다. 즉, 신제품이 대체할 제품, 보완할 제품을 분석해야 합니다. 이러한 분석은 종종 신제품의 적시 포기로 이어집니다.
신제품 자체가 계획된 지표에 도달하지 못하고 기존 제품의 수익이 크게 감소한 사례를 많이 기억합니다. 이것은 예 3의 경우였습니다. 새 브랜드가 이전 브랜드의 소비자 일부를 "먹어버렸지만" 자체적으로 이러한 손실을 지불할 양에 도달하지 못했습니다.
제품에 대한 본격적인 연구를 시작하기 전에 회사 제품 범위에서 어떤 위치에 할당되는지 이해하는 것이 매우 중요합니다. 이 단계에서 아이디어의 첫 번째 중요한 심사가 발생합니다. 10-20개 중 2-3개가 남아 있습니다.
일부 아이디어가 삭제되더라도 걱정하지 마세요! 이것은 새로운 제품 개념이 시장에 "적합"하지 않을 때뿐만 아니라 제품 범위에 "적합"하지 않을 때도 발생합니다.
당신에게 유망한 것 같으면 별도로 해결하십시오!
이러한 아이디어를 별도의 사업 형태로 구현하는 것이 더 쉬운 경우가 있습니다.

공식화 (계획에 따른 설명) - 판매, 생산에 대한 예비 요구 사항 (소원); 제품의 소비자 속성; 경쟁자와의 계획된 차이점 등;

비교 판매 모델링.

블록 2. 1차 연구
이 블록에서는 마케팅 연구 및 신제품의 기술 개발 요청이 형성됩니다. 이 경우 연구는 소규모의 저예산일 수 있고 또 그래야 합니다. 그러나 구매자가 신제품에 어떻게 반응할 것인지, 제품에 대해 얼마를 지불할 의사가 있는지, 경쟁업체가 제공하는 유사품이 무엇인지 정확히 묻는 질문에 대한 답변을 제공해야 합니다.
같은 단계에서 사용된 기술에 대한 가능한 옵션을 결정하고 기존 생산의 한계와 가능성, 새 장비 구매 필요성, 자격을 갖춘 새로운 인력 모집 등을 탐색해야 합니다.
이 두 연구의 결합된 결과는 시장에서 새로운 제품으로 작업할 가능성을 평가할 것입니다. 기존 생산 방식으로는 수용 가능한 시장 가격으로 신제품을 생산할 수 없고 재장비 비용이 너무 많이 드는 경우가 종종 있습니다.
수행된 분석을 통해 회사의 내부 및 외부 실제 가능성을 평가하여 이 특정 제품을 출시하고 적시에 폐기하여 많은 비용을 절약할 수 있습니다. 이 경우 직관적인 가정에 따라 새로운 생산 장비에 수십만 달러를 잃는 것보다 연구에 몇 천 달러를 쓰는 것이 좋습니다. 사례 1에서 고려한 것이 바로 이 경우입니다. 우리의 추정에 따르면 $600,000에서 $100만 사이의 비용이 절감되었습니다.
새로운 제품을 직접 생산하지 않고 기존 생산 시설 중 한 곳에서 주문을 하거나 제품 제조업체와 협력할 준비가 되어 있다면 이 단계를 건너뛸 수 없습니다.
잠재적 공급자의 능력을 분석하고 가능한 대체 채널의 마케팅을 수행하는 등의 작업이 필요합니다.
그리고 이것은 아이디어 선택의 두 번째 포인트입니다. 이제 세 가지 중 하나만 남아 있습니다.
사용된 방법/도구:

생산 진단 - 기회 모델링;

결과 분석 - 적은 양으로 SWOT 분석을 사용할 수 있습니다.

블록 3. 정제 연구
이 작업 블록의 작업은 제품의 매개 변수 및 외부 디자인에 대한 정확한 기술 작업(및 기술 사양 - TS)을 개발하여 필요한 기술적 특성(색상, 크기, 무게 등)을 표시하고 결정하는 것입니다. 가장 효과적인 유통 경로 및 판촉 방법, 가격 범위를 명확히 하고 신제품 출시 및 판촉을 위한 비즈니스 프로그램(사업 계획)을 작성하는 데 필요한 기타 정보를 얻습니다.
우리의 관행이 보여주듯이, 이 단계에서는 저예산 연구를 수행하는 것이 상당히 가능합니다(예 2 및 4 참조). 이를 위해서는 회사 고객의 요구와 선호도, 시장의 경쟁 상황에 대한 정기적인 모니터링이 필요합니다. 또한 이 블록의 연구는 방법론의 이전 단계가 주의 깊게 성공적으로 수행된 경우 비용이 덜 들 수 있습니다.
이 단계에서 제품 이름, 주요 포지셔닝 매개변수 및 판촉 전략의 가장 중요한 측면이 결정됩니다. 동시에 이 블록의 작업은 제품을 시장에 출시하는 다음 단계와 밀접하게 관련되어 있다는 점을 고려해야 합니다.
사용된 방법/도구:

마케팅 조사 요청(참조 조건) - 매개변수, 기준, 완전성 및 깊이, 리소스, 조건;

마케팅 연구 프로그램 - 개발, 구현;

마케팅 조사 - 특정 요청 및 제품에 따라 방법 선택: 오픈 소스, 선택적 설문 조사 등;

결과 분석.

블록 4. 시험 생산
매우 중요한 단계가 지나면 계산이 현실과 얼마나 일치하는지 분명해집니다. 프로덕션에서는 이 단계를 "프로토타입"이라고도 합니다.
제품 샘플이 만들어지고 포괄적인 기술 및 기술 전문성이 수행됩니다. 포장 옵션을 확인합니다.
여기에서 미래 제품의 수익성(수익성)을 명확히 할 수도 있습니다. 동시에 계획된 비용을 계산하기 위해 테스트 샘플을 준비할 때 유사한 매개변수의 모든 값을 직접 사용하는 것은 불가능하다는 것을 분명히 이해해야 합니다! 인건비, 자재 및 원자재 거부 등을 계산하는 것은 여전히 불가능합니다. 그럼에도 불구하고 많은 매개 변수가 "해명"되고 있습니다.
이 단계가 완료되면 제품의 생산 기술, 약점 및 가능한 위험이 지정됩니다.
자체 생산품이 없는 경우 제조업체의 "모델 샘플"이 아니라 당사의 사양에 따라 이미 제조된 미래 제품의 프로토타입을 당사 포장에서 가져와야 합니다. 이 단계에서 엔지니어나 기술자를 미래 생산에 파견하는 것이 좋습니다(세계 어디에 있든!). 그러면 얻은 제품의 품질뿐만 아니라 생산 조직의 품질도 분석할 수 있습니다.
이 단계에서 우리는 실제(가상이 아닌!) 생산 가능성을 분석하고, 신제품 비용을 모델링하고, 회사에 대한 경제적 타당성을 결정할 수 있고 또 해야 합니다.
이 단계가 완료되면 신제품을 대량 생산으로 출시하는 것이 적절한지에 대한 결정도 내려집니다.
사용된 방법/도구:

제품에 대한 참조 조건(TS) - 기술적 및 기술적 특성, 원자재, 재료 및 장비에 대한 요구 사항, 제한 사항 등

샘플 검사 - 전문가 평가, "포커스 그룹", "품질 서클" 등

비용 계산 - 허용되는 규범 및 회계 규칙에 따라; 간접비, 변동 비용 등을 회계 처리합니다.

선택 사항: "시험 판매"
때때로 시장에 출시된 완전히 새로운 제품의 경우 소위 "시험 판매"를 준비하고 수행하는 것이 합리적입니다.
무역 회사는이 방법을 매우 자주 사용합니다. "샘플 채취"라는 용어가 있습니까?
"시험 판매"를 조직할 때 정확한 판매 프로그램을 작성해야 합니다. 이 프로모션으로 정확히 무엇을 테스트하고 싶습니까?
어떤 경우에도 계획된 이익으로 제품의 시험 배치를 판매하는 목표를 설정해서는 안됩니다. 포장, 가격, 판촉 방법, 유통 채널 선택의 정확성을 확인하는 것이 훨씬 더 중요합니다.
사용된 방법/도구:

"시험 판매" 프로그램 - 작업, 조건, 방법, 조건;

"시험 판매"조직 - 물류, 판매자 지시, 정보 수집;

결과 분석.

블록 5. 출력 프로그램(프로모션)
세 번째 및 네 번째 작업 블록(때로는 "시험 판매")의 결과는 신제품 출시 및 홍보를 위한 비즈니스 프로그램(사업 계획) 개발의 기초를 제공합니다. 이 프로그램의 세부 사항과 정교함은 제품, 시장 부문, 포화 정도 등 특정 상황에 따라 다릅니다.
예를 들어, 프로그램은 다음 섹션으로 구성될 수 있습니다.

제품에 대한 설명(강점 및 약점 포함)

제품 포지셔닝;

판매 시장 및 대상 고객;

판매 정책("이상적인" 구매자에 대한 설명 포함)

유통 채널(기존, 신규);

판매 촉진(사용된 도구);

별도의 특별 마케팅 프로젝트 및 구현(예: 전시회 참가, "프로모션" 등 신제품 홍보를 목적으로 하는 특별 프로젝트)

거래 조건(구매자와의 관계) 및 가격 정책;

광고 및 PR;

마케팅 예산.

프로그램을 개발할 때 시장 및 생산에서 사용 가능한 모든 정보를 다시 한 번 확인하고 계산을 수정합니다. 이상적으로는 프로그램이 시험을 통과해야 합니다.
전문가가 이전 수준으로 돌아가거나 신제품 출시를 포기하는 심각한 결함을 발견할 가능성이 큽니다. 이미 언급한 예제 #3은 바로 그러한 프로젝트였습니다. 그러나 우리 전문가들은 특정 손실이 이미 발생했을 때(사실 이것이 검사의 이유였던) 사실 이후에 프로그램을 조사했습니다. 적시에 전문가와 상담하면 많은 실수를 피할 수 있습니다.
가장 충성도가 높은 고객, 독립 시장 전문가, 파트너, 관리 및 마케팅 전문가 및 컨설턴트가 이 단계에서 전문가로 참여할 수 있습니다.
사용된 방법/도구:

프로그램 검사 - 전문가 평가, "시험 판매" 결과, 구매자 설문 조사 등

SWOT 분석 - 승리한 판촉 전략의 존재 및 내용.

블록 6. 마침내 일어났다!
그리고 이제 모든 어려움을 극복하고 모든 점검이 완료되면 계획된 구현을 진행해야 합니다.
블록 5에서 얻은 프로그램을 기반으로 마케팅 및 영업 부서를 위한 신제품으로 세부 작업 계획이 작성되고 그에 따라 생산 계획이 조정됩니다.
전문가들에 따르면, 1~2년의 기간 동안 신제품은 모든 최고 경영자의 세심한 주의를 기울여야 하는 영역에 있어야 합니다. 상황을 지속적으로 모니터링하면 오류와 부정확성을 적시에 식별하고 수정할 수 있습니다. 이것은 새 제품의 실패 위험을 최소화합니다. 가장 크고 가장 비싼 연구조차도 성공을 100% 보장하지 않기 때문에 항상 실수와 실수가 있을 것입니다.
효과적인 방법은 신제품에 별도의 "제품 관리자"를 할당하는 것으로 간주됩니다. 전체 "체인"은 원자재 구매에서 최종 판매에 이르기까지 그의 관심과 통제 영역에 있어야 합니다. "제품 관리자"의 임무는 상황의 실제 전개가 계획된 계획 및 지표에서 벗어나는 경우에 적시에 경영진에게 알리는 것입니다. 그의 급여를 이 제품의 연속 판매 결과와 연결하는 것이 논리적일 것입니다.
사용된 방법/도구:

프로모션 프로그램의 구조 - 필요한 양, 세부 사항의 정도;

생산 계획 - 조정 메커니즘을 포함한 동적;

비용 조정 프로그램 - 실제 노동 비용의 결과를 기반으로 합니다.

제품을 생산에 출시하기 위한 알고리즘 및 계획

제어 기능의 배포 - 출시 및 출력 기간 동안 신제품의 "설계 용량"까지.

5부. 합산

제안된 방법은 우리에게 무엇을 제공합니까?
우선, 신제품 출시를 위한 전체 프로젝트를 별도의 단계로 나눌 수 있으며, 각 단계에서 프로젝트를 계속하거나 프로젝트에서 종료하기로 결정합니다.
각 단계에는 특정 비용과 특정 결과가 있으며 이는 프로젝트를 제어하는 능력뿐만 아니라 성공적인 계획 및 작업 구성의 핵심입니다.
회사와 시장의 상황에 따라 프로젝트의 한 단계 또는 다른 단계가 크게 줄어들거나 아예 건너뛸 수 있습니다.
여기에 설명된 대로 신제품을 시장에 출시한다는 개념은 이를 실행에 옮기고 신제품에 대한 회사의 작업을 실질적으로 개선하는 데 약간의 독창성이 필요합니다. "어떻게?", "어떤 방식으로?", "어떤 방식으로?"라는 중요한 질문에 대한 답변 일반화하기 쉽지 않다. 한 경우에 성공한 실행 프로그램은 종종 사용할 수 없고 다른 경우에는 위험할 수 있습니다. 이것이 우리가 주요 기본 단계인 신제품에 대한 작업 단계에 초점을 맞춘 이유입니다.
제시된 계획은 신제품 작업을 위한 가장 일반적인 알고리즘입니다. 그것은 대부분의 계명을 고려하여 기억할 수 있도록 합니다. 복잡한 상황(혁신적인 제품, 포화된 시장 등)의 경우, 계획은 상세하고 다른 필요한 블록으로 보완될 수 있습니다.

독자 여러분, 성공적인 신제품을 기원합니다! 이 글을 20번 다시 쓸 필요는 없지만, 사무장을 위한 3-4장 복사는 해롭지 않습니다!
행운을 빕니다!!!

폴리나 콘스탄티노바

SALO 커뮤니케이션 에이전시의 PR-디렉션 책임자인 Dmitry Morison은 시장에 신제품을 출시할 때 가장 어려웠던 점에 대해 비즈니스 대표자들의 의견을 수집했습니다. 그들은 또한 발생한 문제를 어떻게 해결했는지에 대해서도 이야기했습니다.

1. 고객은 새로운 서비스에 대해 회의적이었습니다.

기업가를 위한 은행 Tochka의 프로젝트 매니저 Elena Nasobina

얼마 전 개인사업자 세금계산 상품을 출시했습니다. 일부 고객들은 새로운 서비스를 열광적으로 받아들였습니다. 그들은 "기계" 계산의 오류 확률이 훨씬 낮다는 것을 이해했습니다. 하지만 고객들 중에는 새로운 서비스를 꺼리는 사람들도 있었다. 일부 기업가는 수년 동안 회계사에게만 모든 계산을 신뢰했으며 영혼이없는 기계를 "신뢰"하고 싶지 않았습니다. 가장 큰 걸림돌은 언제든지 연락할 수 있는 자신의 사람을 갖는 것이 매우 중요하다는 것이었습니다.

많은 경우에 우리가 고객과 함께 앉아서 모든 계산을 자세히 설명했기 때문에 회의론이 극복되었습니다. 또는 세무 당국의 공식에 따라 그러한 기부금이 발생한 이유를 함께 계산했습니다.

서비스를 정확히 좋아하는 고객도 있습니다. 계산의 세부 사항에 들어가기를 원하지 않았지만 "무슨 일이 발생하면 책임을 져야합니다!"라고 경고했습니다.

이 특정 제품이 고객 측에서 회의론을 일으킨 이유를 말하기는 어렵습니다. 클라우드 회계는 오랫동안 모든 사람의 입에 올라왔기 때문에 사람들이 혁신에 대한 준비가 되어 있지 않다고 말할 필요는 없습니다.

2. 우리는 높은 수요에 대한 준비가되어 있지 않았습니다.

카 셰어링 BelkaCar의 공동 설립자 Ekaterina Makarova

BelkaBlack 프리미엄 카셰어링이 출시되었을 때 우리는 이러한 붐을 예상하지 못했습니다. 발표 당일 신청 건수는 만 건을 넘어섰습니다. 그런 이벤트 개발에 대한 준비가 된 사람은 아무도 없었습니다. 우리는 밤낮을 가리지 않고 앉아서 일주일 만에 검증인의 수가 두 배로 늘어난 문제를 해결했습니다.

시장에 새 제품을 출시할 때 가능한 한 많은 잠재적인 상황을 해결해야 합니다. 비상 상황이 발생하면 어떻게 해야 하는지, 사람들을 어디로 데려갈지, 직원을 유치할 부서, 팀이 할 수 없는 경우 연락할 친척 코프. 나중에 상황을 처리하는 데 시간을 낭비하지 않도록 이러한 모든 문제에 대한 준비된 솔루션이 있어야 합니다.

3. 고객이 가격 책정 논리를 이해하지 못함

Dmitry Zubkov, Dostavista CEO

당사의 특급 배송 서비스는 현재 전 세계 10개국에서 운영되고 있습니다. 2016년에 우리는 인도에서 서비스를 시작했습니다. 그 전에는 배달 서비스가 있었지만 우리 서비스는 신제품이었습니다.

처음에는 주소에 문제가 있었습니다. 인도의 도시에서는 지구와 거리만 지도에 표시됩니다. 건물에는 숫자가 없습니다. 이로 인해 택배사와 고객이 어려움을 겪었습니다.

첫 번째는 종종 올바른 주소를 찾지 못하거나 Google 지도에서 지도의 잘못된 지점을 보여주고 잘못된 장소에 도착했습니다. 그리고 고객은 관세가 어떻게 형성되는지 이해하지 못했습니다. 같은 배송이라도 오늘과 내일 비용이 다를 수 있습니다.

다시 "도움이 되었습니다": 주소 설명에서 적어도 하나의 문자를 변경하면 다른 점으로 간주됩니다. 예를 들어, 오늘 클라이언트는 "뭄바이, 링크 로드, 집은 청과물 상인 맞은편에 있습니다"라고 쓰고 내일은 "뭄바이, 링크 로드, 집은 빨간색입니다. 길 건너편에 청과물이 있을 것입니다."라고 쓸 수 있습니다. 이 서비스는 Google 지도의 요청에 따라 다른 비용을 계산했습니다.

우리는 관세 계산 알고리즘을 변경하여 문제를 해결했습니다. 이제 비용은 이전에 잘못 결정된 포인트가 아닌 특정 작은 지역 간의 거리를 기반으로 계산됩니다. 택배기사가 특정 집을 찾는 것은 여전히 쉽지 않은데, 채팅이나 전화를 통해 클라이언트와 연락하는 기능이 도움이 됩니다.

4. 당장 돈을 받고 싶었지만 잘 되지 않았다.

Relap.io의 설립자이자 CEO인 Sergey Shalaev

2014년에 Surfingbird 팀과 저는 새로운 (당시) Relap.io 프로젝트 작업을 시작했습니다. 우리는 내부 두려움이 있었습니다. 이전에 b2c 프로젝트에 참여했다면 지금은 b2b로 전환하기로 결정했습니다. 그때도 네이티브에 대한 수요가 증가했음을 느꼈기 때문입니다. 하지만 Surfingbird가 아무리 커도 재고 증가 측면에서 한계에 부딪힐 것이라는 점을 이해하고 모든 것을 동시에 수행하면 어디에서도 성공하지 못할 것을 두려워했지만 그럼에도 불구하고 우리는 스스로 새로운 기회를 발견하기로 결정했습니다. . 그리고 결과적으로 헛된 것이 아닙니다.

가장 큰 문제는 미디어에서 추천 기술을 사용하여 즉시 수익을 얻고자 한다는 것이었습니다. 하지만 그렇게 되지는 않았습니다. 그 때가 최고의 때가 아니었기 때문입니다. 미디어 관리자는 단순히 여분의 돈이 없었고 편집자와 언론인에게 우리 알고리즘이 더 흥미로운 콘텐츠를 제안할 수 있다고 확신시키는 것은 매우 어려웠습니다. 편집자보다 독자에게.

그 결과, 우리는 우리의 기술을 무료로 제공하기로 결정했고, 이는 오늘날까지 하고 있습니다.

그리고 위젯 설치와 시장의 보수성 문제는 시간이 지남에 따라 해결되었습니다. 기자들은 독자들이 우리의 권장 사항을 좋아하는 것을 실제로 보았습니다. 그들은 기본적으로 사이트의 내용에 적합하고 거부를 일으키지 않습니다. 독자들은 사이트에서 훨씬 더 많은 시간을 보내기 시작했고 이는 사이트의 광고 인벤토리 양에 영향을 미쳤습니다. 그 후, 우리는 추천과 광고를 혼합하여 우리와 함께 수익을 올릴 수 있는 파트너를 제공했습니다.

5. 신제품 출시는 추첨

Firm MMS JSC(PROLOGY 브랜드) 제품 매니저 Yuri Galtykhin

새로운 제품을 시장에 출시하는 것은 항상 복권입니다. 새로운 제품이 매장 진열대에 올라오기 전까지는 고객이 어떻게 받아들일지 알 수 없습니다. 그러나 제품이 매장에 도착하기 전에 제품 컨셉 개발에서 완성된 배치 배송까지 갈 길이 멉니다. 그리고 각 단계에는 고유한 과제가 있습니다.

전자 제조에서 가장 큰 골칫거리는 전자 부품 자체의 개발입니다. 기존 모델을 기반으로 새 모델을 출시하기로 결정했지만 케이스의 크기를 줄이고 여러 기능을 추가해야 한다고 가정해 보겠습니다. 자동차 라디오의 경우 이론상 그리 어렵지 않습니다. 일반적으로 내부에 많은 여유 공간이 있습니다. 우리는 새로운 메인 보드를 번식시키고 확인합니다. 라디오 튜너의 감도가 감소했습니다. 우리는 마이크로 회로가 전화하는 곳을 찾았습니다. 금속 스크린이 추가되었고 보드가 조금 다르게 배치되었습니다. 이제 라디오가 정상 작동하는지 확인하지만 USB 포트의 최대 전류가 전화를 충전하기에 충분하지 않습니다. 우리는 그것을 알아 내고 이유를 알아 내고 다시 수수료를 새로운 방식으로 나누었습니다. 라디오와 USB 포트에 문제가 없는지 확인했지만 새로운 문제를 발견했습니다. 그래서 스무 번 더 할 수 있습니다. 그리고 그것은 소프트웨어의 문제를 세는 것이 아니라 많은 흥미로운 것들이 있습니다.

이와는 별도로 새로운 제품을 만드는 것은 언제나 타협이라고 말하고 싶습니다. 가격과 기능 세트 사이에서 타협하되 가격과 품질 사이에서는 타협하지 마십시오.

신제품 출시를 계획할 때에도 즉시 제품 라인에 배치하고 최고 가격과 원하는 기능 세트를 설정합니다. 그런 다음 가격이 한도 내에서 유지되고 품질이 저하되지 않도록 노력합니다. 예를 들어 말뭉치를 가져 가라. 플라스틱 부품은 특수 몰드로 성형되며, 각 부품은 부품 손상 없이 몰드에서 빼낼 수 없는 최대 표면 각도를 가지고 있습니다. 장치 설계에 복잡한 금형을 사용하는 경우 값 비싼 복합 금형이 사용됩니다. 금형 자체의 비용과 한 부품 생산 비용이 높아집니다. 예산 한도에 가까워지면 원피스 금형을 사용하도록 케이스를 다시 디자인하는 것이 더 정확할 것입니다.

부품 선택도 마찬가지입니다. 자동차 전자 제품은 신뢰성과 외부 영향에 대한 내성에 대한 가장 높은 요구 사항을 충족해야 합니다. 가정용 TV가 매우 낮은 온도 또는 높은 진동 조건에서 작동할 필요가 없다면 디스플레이가 있는 자동차 라디오의 경우 이는 정상적인 작동 조건입니다. -20ºC의 겨울에 차에 앉아 디스플레이가 예열되고 무언가가 표시되기 시작할 때까지 30분을 기다리지 않으시겠습니까? 따라서 동일한 디스플레이를 선택할 때 해상도를 희생할 수 있지만(가격을 낮추기 위해 고화질 디스플레이 대신 일반 디스플레이를 사용) 이 디스플레이는 여전히 +60 및 -20에서 작동합니다.

결론적으로, 나는 제작 과정에서 특히 많은 문제가 있었던 한 제품의 이름을 말할 수 없다고 말할 것입니다. 시장에 출시될 때 모든 제품에는 문제가 있습니다. 문제는 제품 없이는 발생한 적이 없습니다. 그러나 어떤 문제라도 해결할 수 있습니다. 가장 중요한 것은 제품이 무엇이어야 하는지, 개발 및 생산의 모든 단계에서 품질을 제어하고 예산을 포함한 요구 사항을 준수하는지 명확하게 이해하는 것입니다. 결국 품질이 낮거나 너무 비싼 제품은 판매되지 않습니다.

6. 우리는 제품이 "유연"해야 한다는 사실에 직면해 있습니다.

모바일 닥터 원격진료 서비스 창시자 이고르 에레민(Igor Eremin)

원격 의료 플랫폼의 MVP를 출시할 때 보험 회사, 은행, 이동 통신 사업자 및 기타 많은 사람들이 원격 의료의 파트너 역할을 할 수 있기 때문에 제품이 맞춤화 측면에서 매우 유연해야 한다는 사실에 직면했습니다. 그리고 각각은 기능면에서 고유한 작업과 "위시리스트"가 있습니다.

솔루션은 첫 번째 파트너가 한 영역 또는 다른 영역에서 나타날 때까지 활성화되지 않은 많은 "맞춤형" 항목을 서비스 아키텍처에 넣는 것이었습니다. 예를 들어 상담에 대한 월별 통계, 활성화된 정책, 기록, 자동 계산 등을 업로드하는 기능입니다. 이로 인해 초기에는 개발 비용이 더 많이 들었지만 장기적으로 많은 시간과 비용을 절약할 수 있었습니다.

7. 가장 큰 어려움은 비즈니스 모델 자체였습니다.

TNOMER의 COO이자 공동 설립자인 Andrey Myakin

시장 진입의 가장 큰 어려움은 우리 비즈니스 모델의 유사점이 없고 아직 유사점이 없다는 것이었습니다. 특별한 점을 설명하겠습니다. 고전적인 서비스 소매 모델은 전체로서 하나의 서비스를 제공하는 데 중점을 두고 있습니다. 예를 들어 아파트의 정비만 가능합니다. 아파트, 집 및 현장의 모든 수리를 포괄하는 약 50개의 서비스가 있습니다. 즉, 우리는 인생이 바뀔 때마다 고객과 동행하기 위해 노력합니다. 아파트 수리 후 목욕 후 담장, 전망대, 현장 조명 등의 목욕탕을 지을 것입니다. 그런 다음 새 아파트 등에서 수리합니다.

동시에 우리는 건설 회사가 아니라 프로세스의 세 참가자인 클라이언트, 자재 제조업체 및 팀을 위한 플랫폼입니다. 이 세 줄은 서로 교차하지 않아야 하며 우리는 보증인이자 대리인입니다. 동명의 TV 채널이 이 모든 것을 완성하고 비즈니스 모델에 통합되어 신뢰를 구축하고 고객을 생성하지만 시청자를 늘리고 흥미로운 콘텐츠를 생산하려면 별도로 독립적으로 존재해야 합니다.

우리는 약 6개월 만에 이렇게 복잡한 모델을 구축했으며 여전히 최적화 중입니다.

또 다른 어려움은 우리가 수리하는 시설에서 텔레비전을 촬영하는 것입니다. 수리하는 모습을 시청자들에게 그대로 보여드리기 위해 수리 과정을 촬영하며 전문가의 코멘트를 곁들입니다. 그리고 5톤의 다양한 재료로 둘러싸인 작은 사이트에서 촬영은 상당히 문제가 있습니다. 따라서 수리 자체의 품질과 타이밍에 영향을 미치지 않는 방식으로 수행할 수 있는 상호 작용 알고리즘을 만드는 것이 필요했습니다. 대상의 준비 상태에 대해 미리 알아보고 위치를 파악합니다. 카메라를 놓는 방법, 영화 제작진의 작업과 건설 팀의 작업을 연결하는 방법.

8. 우리와 함께 일하기 위해 클리닉을 설득하는 것이 어려웠습니다.

Ekaterina Yakubchik, DOC+ 모바일 클리닉 제품 관리자

클리닉과 파트너십 시스템이 있습니다. 애플리케이션을 통해 고도로 전문화된 전문가와 약속을 잡을 수 있습니다. 출시 당시에는 여러 가지 문제가 있었으며 이에 대해서는 아래에서 논의할 예정입니다.

문제: 좋은 진료소 찾기

우리는 환자를 생각하므로 신중하게 직원을 위해 의사를 선택하고 교육하며 각 치료의 품질을 관리합니다. 우리는 고객을 제3자 진료소로 보낼 때 그들이 그곳에서 높은 수준의 의료 서비스를 받을 수 있기를 바랍니다.

결정

먼저 클리닉의 비즈니스 평판에 주목한 의료 서비스 시장을 조사하고 고객과 의사의 리뷰를 살펴보았습니다. 이후 일반 고객으로 각 의료기관을 찾아가 진료소 운영진과의 간담회에서 어떤 식으로 의사를 찾고 자질을 관리하는지 알게 됐다.

각 클리닉을 직접 확인했습니다. 일반 고객이 약속에 와서 조직이 내부에서 어떻게 보이는지 확인하는 방법 그의 약속을 설명하십시오. 그런 다음 주치의가 진단 및 처방된 치료를 평가했습니다.

클리닉을 연결한 후 모든 것이 끝나지 않습니다. 진료기록에 따라 선별적으로 진료의 질을 확인하고, 각 고객으로부터 서비스의 질에 대한 피드백을 받습니다.

과제: 온라인 일정과 의료 데이터 통합

우리는 사용자가 가능한 한 편리한 제품을 만들고 싶었습니다. 응용 프로그램을 입력하고 의사의 전문 분야를 선택하고 편리한 시간과 장소를 선택하고 약속을 잡고 예약 후 응용 프로그램의 모든 데이터를 받습니다. 진료소에 전화를 걸거나 서류를 작성하지 않아도 됩니다. 모든 것이 응용 프로그램을 통해 이루어집니다. 환자의 삶의 이러한 단순화는 우리의 삶을 "복잡하게" 합니다. 온라인 일정에 액세스하고 환자의 예약 결과를 받기 위해 클리닉의 의료 정보 시스템과 통합해야 합니다. 우리의 IT 리소스를 사용하면 이 작업을 빠르게 수행할 수 있지만 MIS(의료 정보 시스템) 측에서는 모든 것이 더 복잡해졌습니다.

MIS에는 두 가지 유형이 있습니다. 다른 클리닉에 시스템을 공급하는 대규모 플레이어와 자체 작성 MIS가 있는 소규모 클리닉입니다. 대규모 MIS의 경우 우리는 그들의 고객도 아닌 제3자 회사입니다. 즉, 기본적으로 우리는 우선 순위 목록의 맨 아래에 있습니다. 자체 제작한 MIS의 경우 진료소는 IT 회사가 아닙니다. 그들에게 이것은 완전히 핵심이 아닌 이야기이며 개선을 위한 리소스는 매우 제한적입니다. 첫 번째와 두 번째 모두 이해할 수 있지만 통합은 우리에게 매우 심각한 장애물이 되었습니다.

결정

결과적으로 효과가 있었던 유일한 전략은 인내심을 갖고 결과를 얻을 때까지 지속적으로 연락하는 것이었습니다. 예를 들어, 우리는 시장에서 가장 큰 업체 중 하나를 설득하는 데 약 1년이 걸렸지만 결국에는 많은 수의 파트너에게 접근할 수 있었습니다. 그래서 인내심만 있고 마법은 없습니다.

라이프 사이클의 특정 단계에 있는 각각의 신제품은 시장에 출시하는 절차를 거칩니다. 알다시피, 이것은 이 작업에서 영향을 받지 않는 제품 자체의 개념을 개발하는 활동이 선행됩니다.

시장에 신제품 출시를 준비하기 위해 마케팅 그룹은 사용 가능한 마케팅 도구를 기반으로 대상 시장 세그먼트에 침투할 때 특정 시간 간격으로 판매 예측을 제공하고 해당 세그먼트의 볼륨 및 포화도를 평가해야 합니다. 주어진 수익성의 달성에. 또한 마케팅 커뮤니케이션 컴플렉스의 활동 비용을 고려해야합니다.

신제품에 대한 판매 예측은 다음 시장 요인에 대한 분석을 기반으로 합니다.

기업의 잠재력을 분석하고,

경쟁자 분석,

타겟 시장 분석,

매크로 환경 분석,

제품의 장단점(경쟁력) 분석,

위험 평가

이 분석의 목적은 가용 자원, 특히 신제품 출시 및 시장 점유율 확보와 같은 기업에 설정된 전략적 목표에 대한 준수 여부를 평가할 수 있는 기업 자체의 능력(유형 및 무형)을 식별하는 것입니다. 우선, 여기에서 기업의 구조적 조직과 비즈니스의 목표 설정에 결정적인 역할을 하는 기업과 리더의 세계관, 기업가 문화 및 철학을 고려해야 합니다. 다음 요소는 특정 회사의 기업가 문화 형성에 영향을 미칩니다.

회사 고유의 내부 표준 및 규칙,

비공식 커뮤니케이션 채널,

사회 전반에 만연한 사상과 가치,

회사 리더의 개인 잠재력,

따라야 할 예.

전문가의 도움으로 회사의 축적 능력, 변화 능력 및 동원력을 평가하고 현대 비즈니스의 기본 원칙인 경쟁 원칙, 회사 내 준수 정도를 확인해야 합니다. 계획, 혁신, 계약 및 소비자 지시.

기업 문화를 표시하는 것 외에도 이 분석에는 회사의 이미 진행 중인 활동의 모든 측면과 신제품 홍보에 필요한 재료 준비금에 대한 데이터가 포함되어야 합니다.

새로운 시장에 진입하기 위해서는 이 분석이 가장 중요합니다. 신제품의 성공적인 도입은 선택된 시장에서 이미 활동하고 있는 실제 경쟁자 또는 경쟁 제품으로 시장에 진입할 기회가 있는 잠재적 경쟁자에게 귀속될 수 있는 모든 기업에 대한 명확한 정의를 의미합니다.

이 문제는 특히 특정 소비재 시장이나 비교적 접근하기 쉬운 시장, 즉 경쟁 수준이 낮은 시장과 같이 고수익 성장 가능성이 있는 시장을 고려할 때 중요합니다.

자기 회사의 매개변수와 경쟁업체의 매개변수를 비교할 수 있으려면 자기 회사의 잠재력을 분석할 때 고려했던 것과 동일한 매개변수를 분석해야 합니다. 경쟁 기업에 대한 충분한 정보를 수집하는 것은 일반적으로 불가능하지만 목표, 개발 전략, 시장 행동 및 직원 동기 부여 시스템과 같은 데이터는 응답 준비 시 분석 및 의사 결정에 특히 중요합니다.

목표 시장 분석은 경쟁 분석에서 다루지 않는 시장의 다른 모든 측면에 대한 체계적인 연구를 말합니다. 먼저 소비자에 대한 분석이다. 먼저 관심 대상 시장 세그먼트를 식별한 다음 특성을 탐색해야 합니다. 이를 위해 특별 마케팅 조사, 특히 소비자 세분화, 시장 특성 결정, 판매 서비스 보고서, 언론 및 기타 가능한 정보 소스가 사용됩니다. 다음의 정량적 지표는 시장 분석에 필요한 정보로 간주됩니다.

시장 잠재력,

시장 규모,

시장 포화 수준,

시장 탄력성,

시장 성장률,

주요 경쟁자의 점유율,

안정성 등

시장의 질적 지표에는 다음 지표가 포함됩니다.

고객 니즈의 구조,

구매 동기,

일종의 구매 과정

소비자가 정보를 얻는 방법,

우세한 선호도 등

소비자의 양적, 질적 특성을 고려하는 것 외에도 기존 공급자, 비즈니스 파트너, 무역 및 중개자에 대한 데이터가 회사의 미시 환경에 포함되어 있어야 합니다. 이러한 시장 엔터티에 대한 정보를 통해 마케팅 정책을 조정하고 활동을 계획할 수 있습니다.

이 분석은 시장과 직접적인 관련이 없지만 이 특정 지역에서 이 활동 분야의 모든 기업에 동등하게 영향을 미치는 거시적 환경을 연구하는 것을 목표로 합니다. 거시적 환경을 경제적, 사회 문화적, 물리적, 정치적, 법적 및 기술적 구성 요소로 나누는 것이 일반적입니다. 이러한 각 구성 요소는 특정 제품 그룹에 다양한 방식으로 영향을 미치는 매우 많은 요소로 구성됩니다.

특정 유형의 제품의 경우 해당 지역에서 가장 중요한 몇 가지 요소를 골라낸 다음 그 요소만 고려하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 정치적 및 법적 구성 요소 그룹의 수입 제품의 경우 가장 중요한 요소는 관세율 및 수입 할당량, 수출 국가의 상태, 상품에 대한 소비세, 판매 규칙, 라이센스 지불과 같은 요소입니다. 이 분석은 일반적으로 독립적인 전문가의 도움이 필요합니다.

이 분석은 회사 자신의 잠재력(또는 제품)에 대한 분석 결과를 경쟁 회사(또는 경쟁 제품)에 대한 분석과 비교하고, 경쟁 회사와 관련하여 회사의 강점과 약점을 식별하는 것을 목표로 합니다. 이를 위해 공학적 예측 방법 또는 다른 추정 방법을 사용할 수 있습니다.

얻은 결과를 바탕으로 경쟁 제품보다 최대 이점을 제공하는 제품 특성이 강조 표시됩니다. 동시에, 제품의 가장 약한 경쟁 측면을 식별함으로써 제품 자체 또는 시장에서의 프레젠테이션 및 포지셔닝 방법을 조정할 수 있습니다.

사업의 위험은 불확실한 상황에서 발생하며 확률적 가치입니다. 위험 평가는 시장과 회사 자체에 대한 이전의 모든 분석 결과를 결합합니다. 이 평가의 목적은 제품의 장단점과 관련된 시장 상황, 회사 내부 원인, 거시적 환경의 상황 변화에 대해 가능한 한 빨리 경고를 제공하는 것입니다.

위험 분석은 가능한 위험 소스, 원인 및 발생 장소를 식별하는 것으로 시작됩니다. 모든 경우에 위험은 회사 활동에 대한 정보 지원의 충분 또는 불충분과 관련됩니다. 결과적인 위험 평가는 행동 시나리오를 선택하기 위한 기초입니다.

위험 분석을 수행할 때 위험이 발생할 수 있는 지점과 장소를 식별해야 합니다. 이 시점에서 위험 조치의 시간적 특성, 원인 및 기간이 결정됩니다. 정량적 위험 평가의 최종 결과는 주요 위험 지표의 임계 값 시스템을 구축하는 것입니다. 당연히 회사마다 위험 허용 범위가 다릅니다. 회사 활동의 다양화는 위험 감소에 기여하지만 자금과 자원의 낭비는 없습니다. 위험 평가를 수행할 때 상황의 발전 추세를 고려할 필요가 있습니다.

시장에 출시되는 제품은 특정 소비자 요구를 충족해야 합니다. 시장에 제품을 출시하는 단계에서 경제 지표(판매량, 이익, 고정비 적용 등)만 사용하는 경우 이 신제품이 이러한 요구를 충족시킬 수 있는지 확인하는 것은 불가능합니다. 따라서 사람이 구매를 강요하는 요구를 이해하려면 경제적 중요성을 결정할 필요가 있습니다. 이러한 경제적으로 중요한 요구 사항은 궁극적으로 소비자가 제품을 구매하도록 유도해야 합니다.

특정 브랜드의 상품을 구매하는 것은 소비자의 욕구가 이 브랜드에 얼마나 집중되어 있는지에 직접적으로 달려 있습니다. 특정 브랜드에 대한 소비자의 욕구의 방향은 모든 마케팅 도구의 영향의 결과이므로 욕망의 대상은 좁은 의미의 제품이 아니라 마케팅 도구의 복합적인 영향의 결과입니다. 그러나 욕망 자체가 아직 상품의 구매를 결정하는 것은 아니며, 계획의 이 단계에서 구매력에 의해 제한되는 수요로 변환되어야 합니다.

제품 구매 과정에서 중요한 요소는 가용성의 정도, 즉 구매 장소에서의 가용성입니다. 이것은 종종 후속 구매의 양과 빈도를 결정하는 첫 번째 테스트 구매에 특히 중요합니다. 따라서 판매 시스템에 신제품을 광범위하게 도입하고 충분한 재고를 확보하는 것이 중요합니다.

시장에 경쟁 제품이 있는 경우 구매자는 이 특정 브랜드를 구매하려는 강한 욕구가 있는 경우에만 이 특정 제품을 검색하는 데 에너지를 소비합니다(반복 구매로 브랜드 충성도에 대해 이야기할 수 있음). 경쟁 제품이 매우 광범위하게 대표되고 서로 쉽게 교체될 수 있는 소비재 시장에서 새로 도입된 제품의 올바른 유통 문제는 특히 심각합니다.

위의 모든 결과로 제품은 시장에 출시되기 전에 소비자 매력도 테스트를 받을 수 있습니다. 제품의 매력도를 평가하는 가장 일반적인 모델은 다음과 같습니다.

로젠버그 모델

이 모델은 특정 요구를 충족시키기 위한 적합성 측면에서 제품을 평가하는 소비자를 기반으로 합니다.

Q j = S X k Y jk ,

여기서 Q j - 브랜드 j에 대한 소비자의 평가;

X k - 특성의 중요성 k (k = 1, n)소비자의 관점에서 브랜드 j;

Y jk - 특성 평가 케이우표 제이소비자의 입장에서.

제품에 대한 다양한 고객 요구 사항은 개별 제품 특성의 중요성에 대한 정보뿐만 아니라 시장 세분화를 위한 이상적인 전제 조건을 제공합니다.

이상적인 포인트 모델

Rosenberg 모델과 달리 제품 특성의 이상적인(소비자의 관점에서) 가치인 이상적인 지점이 있는 추가 구성 요소가 모델에 도입됩니다.

Q j = S W k |B jk - I k | ,

여기서 Q j는 브랜드에 대한 소비자 평가입니다. 제이;

W k - 특성의 중요성 k (k = 1, n);

B jk - 특성 평가 케이우표 제이소비자의 관점에서;

I k - 이상적인 특성 값 케이소비자의 관점에서;

r - 언제를 나타내는 매개변수 아르 자형= 1 상수, 그리고 아르 자형= 2 감소

한계 이익.

소비자가 이상적인 지점에 가장 가까운 제품을 선호하는 것은 논리적입니다. 따라서이 방법은 소비자의 관점에서 이상적인 제품에 대한 아이디어를 제공합니다.

이 방법의 또 다른 변형은 구매자가 기대하는 가치와 현실에서 인식한 것을 나타내는 고객 만족도 측정입니다.

제품 단지를 설명하고 평가하기 위한 최신 모델 중 하나는 소위 말하는 것입니다. " 상품 시스템 "- 경쟁 제품의 기초가 되는 특정 요구 사항을 고유하고 자체적으로 설명하는 구성 요소 집합입니다.

상품 시스템을 모델링하는 과정에서 구성 요소에 대한 가설이 세워집니다. 나 th 레벨(첫 번째부터 시작). 이 모델은 상품 시스템에 포함된 필요가 소비자에게 다르게 중요하다는 것을 의미합니다. 그들의 중요성은 다른 소비자 부문에 따라 다릅니다. 당연히 경쟁 제품에서의 구현은 동일하지 않습니다. 결과적으로 구성 요소의 가중치(필요)와 모든 세그먼트에 대한 구성 요소의 평가가 결정됩니다.

아래 그림에서 문자는 다음을 나타냅니다.

TS - 상품 시스템

A, B, C, D - 첫 번째 수준의 구성 요소(필요).

A i , B i , C i , Di i - n 번째 수준의 요구 사항.

제품을 시장에 출시하는 경제적 효율성의 관점에서 볼 때 다음과 같은 양적 목표를 고려하는 것이 합리적입니다.

판매량,

고정비와 변동비를 커버하고,

이익 및 비용 절감,

기업 성장,

시장 점유율.

이미지, 명성과 같은 질적 목표는 소비자의 판단에 따라 통제될 수 있습니다.

제품 출시의 경제적 효율성을 평가할 때 판매량 구조의 지표가 사용됩니다.

판매량과 판매 구조는 회사 활동의 가장 중요한 매개 변수 중 하나입니다. 판매 계획 분석은 회사의 마케팅 정책을 조정할 수 있는 기준으로 회사의 총 판매 측면에서 제품의 절대 및 상대적 점유율을 보여야 합니다. 판매 구조를 평가하는 편리한 방법은 ABC 분석이며, 이를 통해 회사의 모든 제품은 특정 기준(판매량, 이익 등)에 따라 세 가지 범주로 나뉩니다. ABC 분석은 수익성이 다른 제품과 제품 범위의 균형에 대한 중요한 정보를 제공합니다. ABC 분석은 파레의 법칙의 변종 중 하나입니다.

당연히 신제품을 출시할 때 경제적인 특성만 고려하는 것은 아니다. 제품의 경제적 효율성에 대한 질적 및 양적 지표 모두에서 의심의 여지가 없는 중요성은 디자인, 색상, 모양, 포장 등에 의해 결정됩니다. 제품의 상표는 별도의 논의가 필요합니다.

대부분의 상품은 생산지 밖에서 소비됩니다. 이 경우 발생하는 문제를 처리하기 위해 판매 구조가 필요합니다.

가장 먼저 결정해야 할 것은 유통 조직의 유형을 선택하는 것입니다: 직접 마케팅 또는 중개자를 통한 판매. 두 번째 경우에는 제조업체의 개념과 항상 일치하지 않는 자체 마케팅 개념을 개발하는 도매업자에게 많은 작업이 이전됩니다.

일반적으로 제조업체는 도소매 무역을 통해 상품을 배송하며, 이는 협력에 참여해야 하는 기업의 수와 유형 문제를 해결하는 것을 수반합니다. 거래 파트너 선택에 대한 결정은 판매 조직과 밀접한 관련이 있습니다.

유통 채널을 선택할 때 회사는 특정 중간 판매 단계를 통해 도달할 고객 세그먼트를 결정합니다. 대부분의 제품은 대체 유통 채널이 많이 있지만 특정 채널의 선택은 수익성 외에도 제품과 회사의 이미지에 영향을 받습니다.

신제품에 대한 채널 계획은 전략적 작업이며 단기간에 재설계할 수 없습니다.

마케팅에는 크게 두 가지 유형이 있습니다. ~에 직접 마케팅제품은 소비자에게 직접 전달됩니다. 직접 마케팅은 보증, 기술 지원 등이 필요한 대형 하이테크 제품의 판매뿐만 아니라 대규모 거래에도 적합합니다. 종종 국제 무역에서 직접 마케팅의 개념이 사용됩니다. 자기 나라.

그러나 대부분의 상품, 특히 소비재의 경우 여전히 가장 바람직합니다. 간접 마케팅.

대부분의 제조업체는 중개 및 무역 서비스를 사용해야 합니다. 무역 기업은 제조업체 자신보다 더 효율적이고 저렴한 비용으로 마케팅 기능을 수행할 수 있기 때문입니다.

도매 거래를 사용하면 연락처 수를 줄일 수 있습니다. 중앙 집중식 거래를 사용하면 수요와 공급을 일치시키는 데 필요한 단계 수가 줄어들기 때문에 더 효율적입니다.

도매업자는 제품을 함께 그룹화하여 여러 제조업체에 비용을 분산하여 유통 비용을 줄일 수 있습니다.

도매상의 도움으로 생산되는 제품의 양이 소량 주문의 수량 및 볼륨과 일치하여 비용이 증가합니다. 체인에 추가 링크를 도입하면 개별 구매자의 주문에 적응할 수 있습니다.

중개자는 제공되는 다양한 상품을 제공하는 데 중요한 역할을 하므로 구매자는 한 번의 거래로 여러 상품을 구매하여 시간을 절약할 수 있습니다. 제조업체 자신은 다양한 관련 제품 제공에 피해를 줄 수 있습니다.

유통 채널에 중개자를 도입하는 모든 명백한 이점에도 불구하고 제조업체는 여러 가지 이유로 판매에 영향을 미치기를 원합니다. 주요 정책 중에는 중개자가 항상 지원할 준비가 되어 있지 않은 제조업체의 이미지 정책이 있습니다. 중개자에게 영향을 미치기 위해 제조업체는 전국적인 광고 조직을 담당하고 필요한 정보를 제공하고 경우에 따라 재정 지원을 제공하기 때문에 중개자 자신에게 유익한 라이선스 계약 및 프랜차이즈를 체결하는 경로를 따릅니다.

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필요할 것이예요

- 시장 조사;
- 디자이너 서비스
- 홍보 자료;
- 돈;
- 직원.

지침

시장 조사를 실시합니다. 귀사의 목표는 경쟁 환경, 귀사 제품의 포지셔닝, 수요 특성 및 기존 가격 상황을 결정하는 것입니다. 분석 결과는 제품을 시장에 출시할 때 중요한 요소 중 하나가 될 것입니다.

제품과 함께 제공되는 하나 이상의 USP(고유 판매 제안)를 강조 표시합니다. 특이한 속성, 저렴한 가격, 애프터 서비스, 고품질, 무료 배송 및 서비스가 될 수 있습니다. 이 경우 잠재 소비자는 왜 유사한 제품이 아니라 정확히 귀하의 제품을 구매해야 하는지 이해해야 합니다.

제품에 대한 기억에 남는 로고를 디자인하십시오. 이를 바탕으로 제품을 인지할 수 있도록 하고 소비자가 유사품과 쉽게 구별할 수 있도록 하는 본격적인 기업 아이덴티티를 구축한다. 브랜드 상품 및 POS POS 자료를 출시합니다.

제품에 대한 "지연된" 수요를 창출하고 시작 훨씬 전에 출시에 대한 인위적인 흥분을 일으키십시오. 예를 들어, 전자 참신함을 시장에 소개할 때 인터넷 포럼에서 이 주제에 대한 토론을 유도하고, 언론에 정보 기사를 게시하고, 상점에서 참신함에 대해 문의할 에이전트를 고용하는 것이 좋습니다. 따라서 귀하의 제품이 시장에 나오기도 전에 이미 알려진 상황을 달성할 수 있습니다.

출처:

시장에 출시된 신제품

웹 사이트를 직접 홍보하는 방법은 무엇입니까? 프로젝트를 광범위한 사용자에게 알리려면 어떻게 해야 합니까? 대화에서 우리는 어려움 없이 사이트를 홍보할 수 있는 가장 간단하고 효과적인 방법을 다룰 것입니다.

필요할 것이예요

웹 사이트, 자유 시간의 가용성 및 일하고 싶은 욕구.

지침

인기 있는 포럼을 통해 사이트에 대한 링크를 게시합니다. 여기에서 해야 할 일이 많습니다. 처음에는 사이트의 주제와 일치하는 가장 인기 있는 10-50개의 포럼에 등록해야 합니다. 포럼에 등록한 직후 리소스에 대한 링크를 게시하기 시작하면 계정이 차단되어 다른 스팸 발송자로 오인될 수 있습니다. 이를 염두에 두고 포럼에 등록한 후에는 눈에 띄지 않게 행동해야 합니다. 메시지를 남기고, 포럼 토론에 참여하고, 새로운 주제를 만드십시오. 30~50개를 모은 후에야 사이트에서 공유할 수 있습니다. 사용자를 리소스로 안내하는 서명을 디자인하고 앵커를 매력적인 텍스트로 둘러쌉니다. 에 링크를 남겨두고 이 사이트에 대한 중립성을 유지하십시오. 예를 들어 "이 사이트에서 귀하의 질문에 대한 흥미로운 정보를 보았습니다." 형식의 링크를 제출하십시오. 따라서 귀하의 사이트에 새로운 방문자를 유치할 수 있습니다.

작업 복잡성

신제품을 시장에 출시하는 것은 쉽고 비용이 많이 드는 작업이 아닙니다. 이와 관련하여 많은 기업가들이 여정 초기에 직위를 포기합니다. 앞으로의 어려움은 새로 온 사람들을 두렵게 합니다. 그러나 새로운 제품을 새로운 시장에 출시하는 것은 실현 가능한 작업입니다. 가능한 한 최단 시간에 올바른 마케팅 전략을 개발함으로써 제품이나 서비스가 선도적인 위치를 차지하도록 할 수 있습니다. 기업가는 신제품이 초기 단계에서 수익을 낼 가능성이 낮다는 사실에 대비하기만 하면 됩니다.

올바른 전략 선택

기존 관행에 따르면 새로운 제품을 새로운 시장에 도입하는 것은 상당한 위험과 관련이 있다는 결론을 내릴 수 있습니다. 이것은 아이디어의 구현이 항상 성공적인 것은 아니라는 사실로 이어집니다.

위험을 최소화하려면 시장에 출시된 잘 알려지지 않은 제품에 대한 소비자의 관심을 끌기 위해 올바른 마케팅을 적용하고 필요한 기술을 사용해야 합니다. 이것만이 그것을 구매 가능하고 수요가 있게 만들 것입니다. 원하는 결과를 얻는 방법? 이를 위해 각 제조업체는 소비자가 필요로 하는 제품을 생산하고 필요할 때 필요할 때 구매자를 만족시킬 수 있는 가격으로 판매할 수 있는 마케팅 도구를 사용하는 것이 중요합니다.

현재, 새로운 제품을 새로운 시장에 도입하는 데 기여하는 다양한 방법이 개발되었습니다. 이와 관련하여 기업가와 사업가는 우선 기존의 마케팅 도구를 연구하고 아이디어를 구현하기 위해 올바르게 사용하는 방법을 배워야 합니다. 물론 이미 테스트된 전략 방법 및 제품 또는 서비스 홍보 방법에서 각 제조업체는 특정 조건에 따라 달라지는 고유한 뉘앙스를 도입해야 합니다. 결국, 고전적인 기술은 특정 비즈니스에 적용되는 경우에만 가능한 한 효율적으로 작동합니다.

어쨌든 신제품을 시장에 출시하려면 구매자에게 도달하기 전에 특정 단계를 거쳐야 합니다. 개념 개발에서 시작하여 상용화로 끝납니다. 신제품 출시 전략은 다를 수 있습니다. 그렇기 때문에 우리는 상품과 서비스를 홍보하는 단계에 대한 일반화 된 아이디어를 고려할 것입니다.

아이디어 개발

새로운 제품의 생성은 어디에서 시작됩니까? 아이디어 생성 또는 검색에서. 그들은 회사 직원과 학자, 고객과 경쟁자, 딜러, 고위 경영진에서 올 수 있습니다.

소비자의 니즈와 욕구를 파악하기 위한 이 단계의 가장 논리적인 출발점을 고려합니다. 결국, 회사에서 이미 제조한 제품을 가장 전문적으로 사용하는 구매자는 제품에서 개선해야 할 모든 것을 가장 먼저 알아차립니다. 회사는 설문 조사, 그룹 토론, 투영 테스트를 조직하고 소비자의 불만 및 제안을 고려하여 고객의 요구와 요구에 대해 배울 수 있습니다. 세계 비즈니스의 역사를 보면 소비자들이 제품을 사용하면서 자신의 문제점을 이야기하는 설문조사를 통해 엔지니어와 디자이너로부터 좋은 아이디어가 탄생한 사례가 많이 있습니다.

새로운 제품을 만들기 위해 많은 기업들이 직원들로부터 받은 제안을 활용합니다. 또한, 원칙적으로 직원의 새로운 아이디어를 창출하려는 욕구가 장려됩니다. 예를 들어, Toyota 직원은 매년 약 2백만 개의 새로운 아이디어를 내놓습니다. 또한 회사는 그 중 85%를 구현합니다. 그리고 Kodak은 최고의 아이디어를 제출한 직원에게 선물과 현금 보너스를 제공합니다. 이 관행은 다른 많은 회사에서 채택하고 있습니다.

좋은 아이디어는 때때로 제조업체의 딜러 및 영업 담당자와의 접촉을 통해 경쟁업체의 제품을 연구할 때 나옵니다. 회사가 새로운 제품을 구축할 수 있도록 하는 다른 소스가 있습니다. 때때로 그들은 발명가, 상업 및 대학 연구소, 무역 출판물 등입니다.

아이디어 선택

모든 회사는 접수된 제안서를 수집합니다. 미래에는 아이디어 책임자로 간주됩니다. 그는 제안을 유망한 것, 의심스러운 것, 유망하지 않은 것의 세 그룹으로 나눕니다. 첫 번째 범주에 속하는 아이디어는 대규모로 추가 테스트됩니다. 접수된 제안서를 선택할 때 실수하지 않는 것이 중요합니다. 결국 회사는 때때로 좋은 아이디어를 거부하고 희망 없는 방향으로 작업을 시작합니다. 신제품 출시의 한 예는 할부 거래입니다. 한때 마샬 필드는 그러한 전술의 독특한 가능성을 예감했습니다. 그러나 Endicott Johnson은 이 제안을 좋아하지 않았습니다. 그는 할부거래를 문제만 일으킬 수 있는 사악한 시스템이라고 불렀다.

제품 출시 결정

가장 유망한 아이디어를 선택한 후 회사는 다음 측면을 고려해야 합니다.

판매로 인한 예상 이익;
아이디어를 생산에 적용하는 회사의 능력;
새로운 프로젝트에 투자할 확률;
소비자 수요량의 대략적인 추정치;
가격 수준의 형성;
판매 채널;
특허 획득 가능성;
가용 자원 평가 및 장비 구매 비용 수준(기술적으로 복잡한 제품 생산의 경우).

개념 개발

신제품 출시에 대한 향후 계획은 무엇입니까? 가장 설득력 있는 아이디어는 테스트할 수 있는 제품 개념으로 전환되어야 합니다. 그녀는 무엇을 나타냅니까? 제품의 개념은 소비자에게 의미 있는 형태로 표현되는 유망한 아이디어의 이미 개발된 버전으로 이해됩니다.

식품 산업에서 운영되는 회사의 예를 사용하여 신제품을 시장에 출시하는 모든 단계에서 이것을 중요하게 고려하십시오.

경영진이 우유에 첨가하면 맛과 영양가를 높일 수 있는 분말을 출시하기로 결정했다고 가정해 보겠습니다. 이것은 제품에 대한 아이디어일 뿐입니다. 또한 하나가 아닐 수도 있는 개념으로 전환되어야 합니다. 예를 들어:

누가 제품의 사용자가 될 것인가? 이 경우 유아, 어린이, 청소년 또는 성인이 될 수 있습니다.
제품의 장점은 무엇입니까? 에너지 부스트, 청량 효과, 영양가 또는 맛?
소비자는 언제 그런 음료를 소비할까요? 아침, 점심, 저녁, 저녁 또는 늦은 밤 중?

이 모든 질문에 답을 해야만 제품의 개념을 형성할 수 있습니다. 따라서 생산을위한 음료는 다음과 같습니다.

녹는. 성인 전용일 것입니다. 영양가 있는 빠른 아침식사로 섭취할 예정입니다.
어린이용. 이 제품은 맛이 좋으며 하루 종일 사용할 수 있습니다.
건강 강화. 그러한 음료는 노인들이 저녁에 마셔야 할 필요가 있습니다.

마케팅에서 신제품을 시장에 출시하는 다음 단계에서는 이러한 모든 개념 중에서 범주형 제품이 선택됩니다. 제품 경쟁 영역을 결정합니다. 예를 들어 인스턴트 음료는 계란과 베이컨, 시리얼, 커피, 머핀 및 아침 메뉴에 포함된 기타 제품의 대안이 될 것입니다.

브랜드 생성

신제품 출시에 대한 향후 계획은 무엇입니까? 다음 단계의 제품 컨셉은 브랜드 컨셉으로 전환되어야 합니다. 새로운 음료는 이미 시장에 나와 있는 음료와 상당히 달라야 합니다. 이것은 평균 칼로리 함량과 가격에 적용됩니다. 회사는 기존 브랜드와 함께 신제품을 포지셔닝해서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 태양 아래서 그 자리를 차지하기가 상당히 어려울 것입니다.

개념의 증거

신제품을 시장에 출시하기 위한 향후 마케팅 전략은 무엇입니까? 다음 단계에서 회사는 선택한 개념을 테스트해야 합니다. 이는 대상 소비자의 특정 청중을 대상으로 제품을 테스트하여 수행할 수 있습니다. 이를 통해 그들의 반응을 알 수 있습니다.

새로운 제품을 시장에 출시하기 위한 계획에는 어떤 형태로든 제품 개념을 제시하는 것이 포함될 수 있습니다. 상징적일 수도 있고 물질적일 수도 있습니다. 회사 시장에 신제품을 출시하는 이 중요한 단계에서는 제품에 대한 그래픽 또는 구두 설명으로 충분합니다. 그러나 테스트된 개념과 완성된 제품 간에 볼 수 있는 유사성이 클 때 테스트의 효과가 가장 신뢰할 수 있다는 점을 염두에 두어야 합니다.

이 단계에서 신제품을 시장에 출시하는 예는 각 옵션의 플라스틱 모델을 제조하여 컴퓨터에서 제품을 설계하는 것입니다. 이런 식으로 장난감이나 작은 가전 제품을 만들 수 있습니다. 이러한 인형을 통해 구매자는 새 제품의 모양에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

시장에 신제품을 출시하는 단계 중 하나는 가상 현실을 만드는 것입니다. 안경이나 장갑과 같은 터치 장치를 사용할 때 주변 현실을 컴퓨터로 시뮬레이션한 것입니다. 이러한 프로그램은 종종 소비자가 이 회사에서 구입할 가구인 주방의 새로운 인테리어에 익숙해지는 데 사용됩니다.

마케팅 전략 개발

새로운 제품은 미래에 어떻게 시장에 출시될 것입니까? 마케팅에서 유망한 아이디어 구현의 다음 단계에는 예비 전략 계획의 개발이 포함됩니다. 회사가 제품이나 서비스를 판매하기 위해 거쳐야 하는 특정 단계를 나타냅니다. 향후, 현재 상황에 따라 시장에 신제품을 출시하기 위한 전략에 일부 수정 및 설명이 있을 수 있습니다.

개발된 계획은 세 부분으로 구성되어야 합니다. 첫 번째 항목에는 대상 시장의 규모와 구조, 해당 시장에서의 소비자 행동에 대한 정보가 포함되어 있습니다. 또한 제품의 포지셔닝, 예상 판매량, 계획 이익 및 시장 점유율에 대해 설명합니다. 이 모든 데이터는 앞으로 몇 년 동안 계산됩니다.

마케팅 전략 계획의 두 번째 부분에는 제품의 사전 형성된 가격, 추가 유통 및 판매 첫해의 판매 비용 수준에 대한 데이터가 포함됩니다.

마케팅 계획의 세 번째 부분에는 제품 구현 및 향후 이익에 대한 지표가 포함됩니다.

생산 및 판매 가능성

제품 판촉의 다음 단계에서 제안의 비즈니스 매력을 고려하는 것이 중요합니다. 이는 예상 매출 및 비용, 이익 계산을 분석하여 수행할 수 있습니다.

모두 회사의 목표와 일치해야 합니다. 이러한 테스트의 결과가 긍정적인 경우 제품 자체 개발을 시작할 수 있습니다.

생성 과정

초기 단계에서는 신제품 출시를 위한 생산 준비가 필요합니다. 이를 위해 기술을 개발하고 필요한 장비를 생산하며 추가 도구와 장비를 구매합니다. 다음으로 프로토타입 또는 새로 생성된 제품 배치의 생산이 수행됩니다. 이것으로 새 제품 생성이 완료됩니다.

이 단계에서 테스트 판매를 준비하고 수행해야 합니다. 그들은 소수의 실험 제품의 구현을 나타냅니다. 이러한 움직임은 시장에 대한 추가 점검을 허용하여 생성된 제품에 대한 인구의 필요성을 명확히 합니다. 제품의 시제품을 시장에 출시할 때 계획된 이익을 기대해서는 안 됩니다. 이 단계에서 고객이 제품에 대해 어떻게 느끼는지 확인하고 필요한 경우 추가 프로모션 방법을 조정하는 것이 중요합니다.

시장 접근

신제품 출시의 이 단계에서는 모든 부서가 참여하고 회사의 모든 기능이 영향을 받습니다. 이들은 생산 및 판매, 조달 및 재무, 인력 등입니다. 동시에 운영 마케팅은 전략적 마케팅과 연결되어 있으며 프로젝트 관리자는 물론 전술적 참여가 필요합니다.

일반적으로이 단계에서 회사의 작업은 수익성이 없으며 이익을 낸다면 중요하지 않습니다. 그것은 모두 판촉 비용과 유통 채널의 추가 개발 비용에 관한 것이며 상당히 높습니다. 그렇기 때문에 고객은 아직 신제품에 대한 수정을 고려할 준비가되어 있지 않기 때문에 제품이 시장에 출시되는 초기 단계에서는 기본적인 옵션만 소비자에게 제공해야 합니다.

또한 제조업체는 제품을 시장에 출시할 때 대상 고객에 초점을 맞춰야 합니다. 여기에서 제품 기대치와 요청이 가장 많이 연구되고 예측 가능합니다.

이 단계에서 중요한 역할은 유통 채널과 제품 또는 서비스의 추가 유통에 속합니다. 특별한 주의를 기울여야 합니다. 이 문제에 대한 유능한 솔루션으로 시장에서 가능한 한 가장 짧은 시간에 최소한의 비용으로 한 자리를 차지할 것입니다.

구현 시스템의 선택은 무엇입니까? 그것은 회사와 제품의 특성과 이미지, 그리고 회사의 명성에 달려 있습니다.

개발 중에 두 가지 옵션을 고려할 수 있습니다.

직접 유통. 이 경우 제조업체의 제품이 소비자에게 직접 전달됩니다. 이 계획은 비싸고 큰 거래뿐만 아니라 첨단 제품 판매에 가장 적합합니다.
중개 회사의 참여로 배포. 종종 무역 조직은 최종 소비자에게 제품을 제공하는 데 필요한 많은 양의 리소스를 보유하고 있습니다. 또한 구매자에게 다양한 브랜드를 선택할 수 있는 기회를 제공하므로 고객이 시간을 크게 절약할 수 있습니다.

마케팅 전략을 수립할 때 제품을 홍보하기 위한 마케팅 계획을 수립해야 합니다. 동시에 신제품을 시장에 출시할 수 있는 보편적인 도구는 없다는 점을 염두에 두어야 합니다. 예를 들어, 이 경우 대기업은 라디오, 텔레비전 및 인터넷 광고에 상당한 금액을 투자합니다. 그들은 옥외 광고를 배치하고 또한 판매 장소에서 상품의 판촉을 수행합니다.

소규모 회사는 자금 부족으로 인해 이러한 기회를 박탈당합니다. 일반적으로 입소문, 문맥 광고, 소셜 네트워크 등을 사용합니다. 또한 마케터는 매장 선반에 놓인 신제품이 다른 회사의 제안과 유리하게 비교되고 매력적이고 밝도록 가능한 모든 일을 할 것을 권장합니다.

제품 판촉에 투자한 모든 노력이 기대한 결과를 얻지 못했다면 전문가들은 판촉 전략을 변경할 것을 권장합니다. 이 경우 다른 유형의 광고 및 판촉을 사용해야 합니다.

신제품을 시장에 출시하는 이 단계에서는 광고 예산 규모를 결정하고 프로모션 프로그램을 작성하며 이러한 작업을 수행할 커뮤니케이션 수단을 찾는 것이 특히 중요합니다.

소비자에게 신제품을 소개하는 것은 밝고 기억에 남는 것이어야 합니다. 이를 위해 광고는 제품의 기능과 기존 유사 제품과의 차이점에 중점을 두어야 합니다. 신제품을 시장에 내놓는 첫 단계에서는 전문 전시회 참가 등을 통해 인터넷을 통해 판매하는 것이 더 합리적일 것입니다.

보시다시피, 시장에서 신제품의 성공에 영향을 미치는 많은 요소가 있습니다. 그렇기 때문에 회사는 프로젝트 수행의 각 단계에서 문제에 포괄적으로 접근해야 합니다. 이를 통해 신제품이 시장에서 발판을 마련하고 소비자의 마음을 사로잡고 회사에 안정적인 수익을 가져다 줄 것입니다.