Descrierea postului și responsabilitățile postului unui manager de vânzări.
1. DISPOZIȚII GENERALE.
1.1. real Descrierea postului defineste atributii oficiale, drepturi și responsabilitate director de vânzări.
1.2. Directorul de vanzari apartine categoriei specialistilor.
1.3. Directorul de vânzări este acceptat și eliberat din funcție prin ordin al directorului general la propunerea directorului comercial și a șefului departamentului de vânzări.
1.4. Managerul de vânzări raportează direct șefului de vânzări.
1.5. În funcția de director de vânzări este numită o persoană care are studii profesionale superioare (gimnaziale) în specialitatea „management” sau studii profesionale superioare (liceale) de alt profil și pregătire suplimentară în domeniul teoriei și practicii managementului. Un candidat pentru funcția de manager de vânzări trebuie să aibă cel puțin șase luni experiență pe posturi similare.
1.6. În activitatea sa, managerul de vânzări este ghidat de:
- documente normative si materiale metodologice privind problemele muncii prestate;
- statutul organizației;
- regulamentul intern de munca al organizatiei;
- comenzile si comenzile directorului comercial si sefului departamentului de vanzari;
- această fișă a postului a managerului de vânzări.
1.7. Managerul de vanzari trebuie sa stie:
- legile și statutele federale care reglementează desfășurarea activităților antreprenoriale și comerciale, inclusiv legislația entităților constitutive ale Federației Ruse, municipalități;
- Fundamentele de stabilire a prețurilor și marketingului;
- fundamentele unei economii de piata, conditiile pietei, caracteristicile si specificul pietei regiunii respective;
- bazele antreprenoriatului și afacerii, regulile și principiile vânzărilor;
- bazele fiscalității;
- gama, clasificarea, caracteristicile si scopul produselor comercializate;
- conditiile de depozitare si transport al produselor;
- psihologie, etica comunicării în afaceri, reguli de stabilire a contactelor de afaceri și de desfășurare a convorbirilor telefonice;
- procedura de elaborare a planurilor de afaceri, acordurilor comerciale, contractelor;
- structura departamentului de servicii comerciale și vânzări al organizației;
- Reguli pentru lucrul cu un computer și operarea echipamentelor de birou.
1.8. Managerul de vânzări raportează direct la _____________________.
1.9. În perioada de absență temporară a directorului de vânzări, atribuțiile acestuia sunt atribuite ______________.
2. OBSERVAȚII DE MUNCĂ.
Atribuțiile unui manager de vânzări includ:
2.1. Organizarea si managementul vanzarilor:
Cauta potentiali clienti;
- colaborarea cu clientii care au aplicat pentru prima data, cu transferul ulterioar al acestora catre managerul de vanzari principal, in functie de apartenenta teritoriala a clientului;
- desfasurarea negocierilor comerciale cu clientii in interesul organizatiei;
- raspuns prompt la informatiile venite de la clienti si aducerea acestora la cunostinta managerului principal de vanzari relevant si a sefului departamentului de vanzari;
- aflarea nevoilor clientilor in produsele comercializate de organizatie, coordonarea comenzii cu clientul in concordanta cu nevoile acestuia si disponibilitatea unui sortiment in depozitul organizatiei;
- motivarea clientilor in conformitate cu programele de promovare a vanzarilor aprobate.
2.2. Lucrări de planificare și analiză:
Intocmirea unui plan lunar de vanzari;
- analiza datelor statistice ale vânzărilor și livrărilor clienților organizației;
- Furnizarea de rapoarte managerului principal de vânzări și șefului departamentului de vânzări pe baza rezultatelor muncii.
2.3. Asigurarea vânzărilor:
Preluarea și procesarea comenzilor clienților, pregătirea documentelor necesare legate de expedierea produselor pentru clienții organizației alocați managerului de vânzări, precum și pentru clienții alocați managerilor de vânzări lead relevanți atunci când aceștia sunt în afara biroului;
- informarea clientilor asupra tuturor modificarilor din sortiment, cresteri si scaderi de preturi, promotii pentru stimularea cererii, ora sosirii produselor la depozit;
- acordul final cu clientul a conditiilor privind preturile, datele de expediere si modalitatile de livrare a produselor;
- transferul catre departamentul de logistica a aplicatiilor pentru livrarea produselor catre clienti;
- participarea la dezvoltarea si implementarea proiectelor legate de activitatile departamentului de vanzari;
- interactiunea cu alte departamente ale organizatiei in vederea indeplinirii sarcinilor atribuite;
- participarea la ateliere de lucru;
- mentinerea documentatiei de lucru si raportare;
- Mentinerea la zi a informatiilor despre client in baza de date de informatii a clientilor organizatiei.
2.4. Control:
Livrarea produselor către clienți;
- disciplina financiara a clientului pe baza documentelor primite de la departamentul de contabilitate in comert.
3. DREPTURI.
3.1. Managerul de vânzări are dreptul de a:
Ridicați o întrebare în fața conducerii cu privire la creșterea cuantumului salariilor, plata orelor suplimentare în conformitate cu legea și prevederile care reglementează sistemul de remunerare a angajaților organizației;
- să prezinte propuneri conducerii pentru a-și îmbunătăți munca, îmbunătățirea condițiilor de muncă;
- solicita personal sau in numele conducerii unitatilor structurale si angajatilor rapoarte si documente necesare indeplinirii atributiilor de serviciu;
- solicita șefului departamentului de vânzări să asiste în îndeplinirea atribuțiilor ce le revin și în exercitarea drepturilor;
- solicita conducerii să asigure condițiile organizatorice și tehnice necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.
4. RESPONSABILITATE.
4.1. Managerul de vanzari este responsabil pentru:
Neîndeplinirea (executarea necorespunzătoare) a atribuțiilor lor oficiale prevăzute de prezenta instrucțiune;
- în limitele stabilite de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse;
- săvârșirea de infracțiuni în cursul activității lor;
- în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse;
- provocarea de daune materiale și prejudicii reputației de afaceri a organizației - în limitele determinate de legislația în vigoare a muncii, penală și civilă a Federației Ruse.
DE ACORD:
Fișa postului specifică sfera atribuțiilor și activității pe care o persoană care ocupă o anumită funcție trebuie să le îndeplinească. Fișa postului în conformitate cu clasificatorul integral rusesc al documentației de management sau OKUD, OK 011-93 (aprobată prin Decretul Gosstandart nr. 299 din 30 decembrie 1993) este clasificată ca documentație privind reglementarea organizatorică și de reglementare a activităților organizației. . Grupul de astfel de documente, alături de fișa postului, include, în special, regulamentul intern al muncii, regulamentul privind unitatea structurală și tabloul de personal.
Este necesară o fișă a postului?
Codul Muncii al Federației Ruse nu obligă angajatorii să întocmească fișe de post. Într-adevăr, într-un contract de muncă cu un salariat, funcția sa de muncă ar trebui să fie întotdeauna dezvăluită (muncă în funcție de post în conformitate cu tabloul de personal, profesie, specialitate, indicându-se calificările sau tipul specific de muncă care i-a fost atribuit) (articolul 57). din Codul Muncii al Federației Ruse). Prin urmare, este imposibil să tragem la răspundere angajatorul pentru lipsa fișelor postului.
Totodată, fișa postului este de obicei documentul în care este specificată funcția de muncă a salariatului. Instrucțiunea conține o listă a responsabilităților de serviciu ale angajatului, ținând cont de particularitățile organizării producției, muncii și managementului, drepturile angajatului și responsabilitatea acestuia (Scrisoarea Rostrud din 30 noiembrie 2009 nr. 3520-6-1) . Mai mult, fișa postului de obicei nu dezvăluie doar funcția de muncă a angajatului, ci oferă și cerințe de calificare care se aplică postului deținut sau muncii prestate (Scrisoarea Rostrud din 24.11.2008 Nr. 6234-TZ).
Prezența fișelor postului simplifică procesul de interacțiune dintre angajat și angajator cu privire la conținutul funcției de muncă, drepturile și obligațiile angajatului și cerințele pentru acesta. Adică toate acele probleme care apar adesea în relațiile atât cu angajații existenți, cât și cu angajații nou angajați, cât și cu candidații pentru un anumit post.
Rostrud consideră că fișa postului este necesară atât în interesul angajatorului, cât și al angajatului. La urma urmei, prezența unei fișe de post va ajuta (Scrisoarea Rostrud din 08/09/2007 nr. 3042-6-0):
- evaluează în mod obiectiv activitățile salariatului în perioada de probă;
- refuza în mod justificat să angajeze (la urma urmei, instrucțiunile pot conține cerințe suplimentare legate de calitățile de afaceri ale angajatului);
- distribuie funcțiile de muncă între angajați;
- transfera temporar un angajat la un alt loc de munca;
- evaluează conștiinciozitatea și completitudinea performanței salariatului a funcției de muncă.
De aceea este adecvată pregătirea fișelor de post în organizație.
O astfel de instrucțiune poate fi o anexă la contractul de muncă sau poate fi aprobată ca document independent.
Cum se întocmește fișa postului
Fișa postului se întocmește de regulă pe baza caracteristicilor de calificare care sunt cuprinse în cărțile de referință ale calificărilor (de exemplu, în Caietul de referință al calificărilor pentru posturile de manageri, specialiști și alți angajați, aprobat prin Decretul Ministerului Muncii. din 21 august 1998 nr. 37).
Pentru angajații care sunt angajați în funcție de profesiile lucrătorilor, pentru a-și determina funcția de muncă, se folosesc cărți de referință de calificare și tarif unificat de muncă și profesii ale lucrătorilor din industriile relevante. Instrucțiunile elaborate pe baza unor astfel de cărți de referință sunt de obicei numite instrucțiuni de producție. Cu toate acestea, pentru a unifica și a simplifica documentația internă într-o organizație, instrucțiunile pentru profesiile care lucrează sunt adesea denumite și fișe de post.
Întrucât fișa postului este un document intern organizatoric și administrativ, angajatorul este obligat să-l familiarizeze pe angajat cu aceasta împotriva semnăturii la angajare (înainte de semnarea contractului de muncă) (
Responsabilitățile postului unui manager de vânzări sunt aprobate la nivel local și depind de specificul unei anumite organizații care îl angajează, deși această poziție este cuprinsă în clasificatorul integral rusesc. În practică, există diverse posturi ale căror responsabilități includ implementarea produsului companiei. Aceștia sunt supuși aproximativ acelorași cerințe în ceea ce privește calitățile de afaceri și profesionale. Luați în considerare caracteristicile fișei postului a managerului departamentului de vânzări, care reglementează responsabilitățile funcționale ale acestora.
Tipuri de manageri de vânzări
Clasificatorul integral rusesc al profesiilor muncitorilor, funcțiilor angajaților și categoriilor de salarii, aprobat prin Decretul Standardului de stat din 26 decembrie 1994 nr. 367, conține mai multe posturi cărora le poate fi atribuită postul în cauză:
- 24051 director comercial;
- 24057 manager (în activități comerciale);
- 24068 manager [în subdiviziuni (servicii) de marketing și vânzare de produse].
În funcție de specificul atribuțiilor unui specialist în vânzări, funcția acestuia poate aparține uneia dintre categorii, însă cea mai apropiată din punct de vedere al atribuțiilor funcționale de un manager de vânzări în sensul modern este aceasta din urmă.
O tipologie diferită a companiilor care vând specialişti nu a fost stabilită la nivel legislativ, dar este prezentă în teorie şi este aplicată în practică de către entităţile de afaceri. Există diverse criterii după care se poate clasifica postul în cauză:
- În funcție de acoperirea teritorială a activităților:
- zonal;
- regional;
- teritorială etc.
Gradația specificată este individuală și este stabilită individual în fiecare companie. Un manager teritorial dintr-o companie poate acoperi un oraș sau district cu activitățile sale, într-un altul - un subiect al Federației, într-o treime - mai multe regiuni deodată.
- După nivelul de poziție (și responsabilitate):
- șeful departamentului vânzări produse al companiei;
- manager superior;
- ofițer de implementare;
- asistentul lui.
Fișele postului unui manager senior de vânzări pentru gama principală de sarcini nu diferă fundamental de altele. Diferențele pot fi legate de nivelul de responsabilitate și funcțiile de conducere.
- După tipul de vânzare:
- director de vânzări activ;
- specialist în vânzări pasive
Diferențele în funcțiile „vânzătorilor” după tipul activ și pasiv sunt nivelul de participare la atragerea clienților. În primul caz, angajatul însuși ia măsuri pentru a găsi clienți, sună potențiali clienți, participă la seminarii și expoziții etc. Cele pasive presupun comunicarea cu un client care este deja pregătit să cumpere produsul companiei.
- Cum să comunici cu clienții:
- vânzări directe (contacte personale cu clienții);
- telefon;
- electronic.
- După numărul de vânzări:
- angro;
- cu amănuntul.
Acest criteriu nu afectează diferențele în conținutul fișei postului unui manager en-gros și retail în ceea ce privește principalele atribuții funcționale ale acestora.
Calitati cerute
Cerințele pentru calitățile profesionale și personale ale unui manager de vânzări sunt incluse în fișa postului acestui angajat. Calitatea și cantitatea produsului vândut al companiei depinde în mare măsură de respectarea acestora. Calitățile cerute includ următoarele:
- cunoașterea legislației care reglementează aspectele activităților acestora (muncă, civilă în ceea ce privește executarea și conținutul tranzacțiilor de vânzare, drept societar și economic etc.);
- deținerea de diverse metode de vânzare care pot fi aplicate într-o anumită întreprindere în funcția deținută;
- experiență în domeniul vânzărilor de mărfuri, implicând cunoașterea pieței relevante, a concurenților (furnizori ai unui produs similar), a gamei de potențiali clienți;
- cunoașterea produsului, avantajele și dezavantajele acestuia;
- abilități de comunicare în afaceri;
- abilități în aplicarea psihologiei în comunicarea cu potențialii clienți;
- cunoașterea unei limbi străine (dacă există potențiali cumpărători printre străini);
- activitate și bune abilități de comunicare;
- motivare;
- capacitatea de a convinge;
- învăţare şi creativitate.
Lista specifică a aptitudinilor personale ale unui angajat este diferită în funcție de activitățile companiei și de specificul vânzării produsului (comerț cu ridicata, „la rece”, direct etc.).
Nu exista un singur standard profesional în țara noastră pentru angajații din această categorie, deoarece până de curând instituțiile de învățământ nu ofereau educație specială. Prin urmare, fiecare companie și-a dezvoltat și își dezvoltă propriile cerințe pentru solicitanții de locuri de muncă ai managerilor de vânzări.
Responsabilitățile managerului
Principalele responsabilități ale unui angajat al departamentului de vânzări sunt aproximativ identice, indiferent de caracteristicile întreprinderii și de poziția angajatului. Acestea sunt supuse includerii în fișa postului a unui specialist în vânzări și trebuie urmate cu strictețe de către angajat. Datoriile includ:
- colectarea de informații despre persoanele care sunt potențiali clienți ai companiei (de exemplu, pentru producătorii de ambalaje alimentare, cum ar fi producătorii de produse alimentare și lanțurile de vânzare cu amănuntul care le ambalează), inclusiv numele, contactele, informațiile despre șeful și directorul de achiziții , etc.;
- desfășurarea negocierilor de afaceri prin întâlniri personale și comunicări telefonice, trimiterea de oferte comerciale prin fax, e-mail și poștă obișnuită;
- acceptarea comenzilor pentru un produs fabricat de companie;
- colectare si compilare de informatii statistice;
- intocmirea de rapoarte;
- mentinerea si editarea bazei de clienti;
- controlul și eliberarea mărfurilor;
- transmiterea documentației necesare către contrapartidă (contracte, facturi, foi de parcurs, certificate de muncă efectuată etc.);
- semnarea unui acord cu șeful companiei;
- studiul produselor similare ale concurenților, formele și metodele de lucru ale acestora;
- consilierea clienților potențiali și a contractorilor existenți;
- participarea la studii de marketing etc.
Există și alte atribuții care depind de specificul funcției ocupate. Atribuțiile unui director de vânzări superior sau ale șefului diviziei relevante a firmei pot include conducerea activităților angajaților de vânzări subordonați. Atribuțiile unui manager superior pot include îndrumarea și supravegherea activității managerilor de linie și a cursanților.
Fișa postului unui manager regional poate include suplimentar și obligația de a coordona activitățile sucursalelor și reprezentanțelor companiei pe teritoriul unei anumite regiuni (sau zone teritoriale).
Descrierea postului
Funcționalitatea unui angajat este inclusă, alături de alte secțiuni, într-un document oficial care urmează să fie executat și respectat de către angajat și angajatorul acestuia. Fișa postului de manager de vânzări conține:
- prevederi generale privind funcția (denumire, loc în structură, subordonare);
- acte normative care ghidează lucrătorul în activitățile sale;
- cerințe pentru calitățile profesionale și personale;
- regulamente de muncă (program de lucru, loc de muncă, condiții de muncă etc., inclusiv regulamentul de muncă al diviziei - departamentul de vânzări) sau o legătură către un regulament separat;
- drepturile și obligațiile unui manager de vânzări;
- răspunderea angajatului pentru neîndeplinirea sau îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor sale (disciplinare și);
- dispoziții finale (de exemplu, îndeplinirea atribuțiilor în timpul absenței unui manager, procedura de numire și revocare a unui post etc.).
Puteți descărca un exemplu de șablon de descriere a postului de manager de vânzări aici:
Concluzii finale:
- directorul de vânzări corespunde codului 24068 al clasificatorului integral rusesc, alte criterii de clasificare sunt de natură teoretică și practică, dar nu sunt prevăzute de lege;
- standardul profesional este stabilit de companii în mod independent, ținând cont de standardele educaționale din această specialitate;
- responsabilitățile funcționale ale unui angajat de vânzări depind de caracteristicile companiei și de funcția deținută;
Fiecare manager sau antreprenor a fost nevoit să recruteze cel puțin o dată manageri de vânzări. Chiar dacă nu aveți personal pe lista de personal, este posibil să lucrați cu agenți de vânzări independenți care acționează ca specialiști în vânzări. La urma urmei, vânzările sunt ceea ce interesează orice om de afaceri fără excepție, este o garanție a unui echilibru pozitiv și a profiturilor stabile.
Deci, ce funcții ar trebui să fie încredințate managerului care se va ocupa de vânzări? Ce trebuie verificat la angajarea unui manager de vânzări, ce calități ar trebui să demonstreze? Ce ar trebui să facă un agent de vânzări în afară de a vinde direct? Citiți despre asta în acest articol.
Inițial, observăm că managerul tău de vânzări trebuie să facă ceea ce scrii în fișa postului. Puteți descărca un exemplu de fișă a postului de pe Internet pe site-uri de renume, puteți adăuga tot ceea ce considerați important pentru aceasta, puteți exclude ceea ce nu veți avea niciodată nevoie. În orice caz, instrucțiunea este un fel de contract între antreprenor și angajat. Prin semnarea fisei postului, angajatul este de acord ca va face tot ce este consemnat in aceasta. Prin urmare, întocmește acest document cu mai multă atenție, desenează mai întâi pentru tine întreaga schemă de vânzări la întreprinderea ta și, în conformitate cu aceasta, notează toate funcțiile unui specialist în vânzări.
Calitati ale unui manager de vanzari care iti vor creste profiturile
1. Capacitate de a învăța, de a analiza informații, alfabetizare tehnică
Oricine poate afla informații despre produs și le poate spune clar, fără ezitare. Dar acest lucru nu este suficient pentru vânzările de astăzi. Acum, atât produsul, cât și serviciile devin destul de complexe și nu se poate face fără abilități speciale în analiza proprietăților obiectului de vânzare. Dacă mai devreme clientul putea spune doar - „Voi cumpăra - nu voi cumpăra”, acum, din ce în ce mai des, își oferă propriul set de cerințe pentru produs. Și managerul trebuie să-i facă tocmai o astfel de ofertă, să înțeleagă ce dorește clientul, dacă este posibil să se conformeze condițiilor sale din punct de vedere tehnic, dacă este posibil să ofere clientului o alternativă tehnică cu un set similar de opțiuni.
Pentru a obține o astfel de stăpânire, un manager de vânzări trebuie să învețe ușor, să citească mult, să înțeleagă chiar și scheme tehnice complexe pentru producția unui produs. Formarea continuă poate ajuta un manager de vânzări să atingă vânzări mari. Pentru a-i motiva pe manageri să educe și să cerceteze produsul, multe companii efectuează în mod constant atestări, testând cunoștințele despre produs. Explicați imediat managerilor că aceasta nu este o modalitate de a concedia cutare sau acel specialist, ci o metodă de împărtășire a cunoștințelor despre subiectul care se vinde.
2. Abilitatea de a comunica pozitiv și eficient
Pentru a vinde cu succes bunuri către clienți de diferite niveluri, stări sociale, vârste și interese, este necesar să poți comunica cu diverse persoane. Dacă un manager lucrează în sectorul b2b, atunci nevoia acestor abilități crește exponențial! Clientii business au nevoie nu doar de ceea ce li se spune despre produs, competent si calificat, ci si de o abordare individuala, in respectarea intereselor individuale. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să fie capabil să se pregătească pentru o întâlnire cu un client exigent, să dezvolte un plan de conversație, să contureze obiectivele negocierilor, sarcinile, precum și etapele pentru a aduce conversația la rezultatul dorit. Pentru a face acest lucru, fiecare manager trebuie să poată colecta informații despre un potențial cumpărător, despre nevoile și nevoile acestuia, chiar și despre treburile de familie, hobby-urile și interesele înainte de întâlnire.
În plus, managerul trebuie să țină cu competență un jurnal al întâlnirilor sale și cel mai bine este să facă acest lucru electronic, în orice program CRM. Astfel de programe se adaptează perfect sarcinilor oricărei producții, le puteți adăuga orice secțiuni și articole. Într-un astfel de program sunt introduse întreaga bază de clienți, datele despre bunuri și servicii, sortimentul, prețurile, formularele de factură etc.. Accesul la secțiuni poate fi limitat, de exemplu, întreaga bază de clienți poate fi vizibilă doar directorilor comerciali și generali . Principalul lucru este că un astfel de program are o interfață clară, astfel încât chiar și utilizatorii neavansați să poată lucra în el.
3. Alfabetizare în afaceri
Fiecare manager de vânzări ar trebui să poată scrie o scrisoare de afaceri, să scrie un răspuns la o solicitare, să o înregistreze, să elaboreze o ofertă comercială competentă, să încaseze creanțe. În plus, managerul trebuie să poată lucra cu e-mail, cu alte programe de schimb de informații. Copierea, scanarea, imprimarea, formatarea textului și multe altele ar trebui să fie toate pe lista de abilități a managerului de vânzări.
4. Cunoștințe juridice
Fiecare manager de vânzări este obligat să lucreze cu contracte, acte, facturi și alte documente. Clienții fac adesea propriile modificări la contracte, iar managerul trebuie să le accepte sau să le respingă prompt. Managerul, de regulă, poate întocmi un protocol de neînțelegeri, coordonându-l cu supervizorul său. După aceea, el controlează semnarea contractului și punerea în aplicare a tuturor clauzelor acestuia. Desigur, managerul nu trebuie să cunoască în totalitate toată legislația Federației Ruse, dar toate nuanțele muncii contractuale ar trebui să fie studiate amănunțit de el.
5. Cunoașterea documentației contabile
Un bun manager de vânzări nu are nevoie de nicio contabilitate pentru tranzacțiile sale. Știe să emită o factură, o factură, să emită o factură, o chitanță de vânzare, un act de reconciliere și multe altele. Dacă se folosesc programe de contabilitate unificate, atunci chiar și un începător se poate ocupa de documentație. Dacă compania are un flux de documente pe hârtie, atunci abilitățile de lucru cu documentele contabile sunt foarte importante, iar atunci când angajați un astfel de angajat, este necesar să aflați nivelul de cunoaștere a documentelor contabile.
Atunci când aplici pentru un loc de muncă, ar trebui să întrebi despre experiența ta în rezolvarea sarcinilor dificile și nestandardizate. De asemenea, este important să existe o abordare sistematică a muncii, lanțuri logice atunci când comunici cu clienții. Dar experiența de muncă în termeni numerici de ani vă va spune mult mai puține informații despre angajat. Lăsați-l pe solicitant să vă povestească despre cele mai bune proiecte ale sale, despre rutina zilnică, sistemele de contabilitate și raportare, lăsați-l să-și arate notele, chiar și doar în caietul de lucru. Pe ele se va putea observa o abordare sistematică sau absența acesteia în muncă.
Un CV poate spune, de asemenea, puțin despre solicitant. Dar o conversație personală, un raționament despre o anumită situație (caz), propuneri de afaceri reale pe cazuri vor arăta cel mai clar cât de profesionist este un angajat. În plus, doar într-o conversație personală poți afla dacă această persoană este potrivită pentru a lucra în echipa ta. Relațiile sunt foarte importante în fiecare producție, și mai ales în structura vânzărilor. Prin urmare, pune în primul rând capacitatea de a trăi calm și loial într-o echipă, pentru că doar într-o echipă poți obține cel mai mare succes.
Care sunt principalele responsabilitati ale unui manager de vanzari
- Sarcina principală este de a crește vânzările, de a primi cel mai mare număr de comenzi și de a maximiza profitul financiar. De regulă, unui manager i se atribuie un anumit sector teritorial pentru muncă și tocmai în acest sector ar trebui să se obțină o creștere a profiturilor, o creștere a numărului de clienți etc.
- Căutați noi clienți, interviuri cu aceștia, primirea comenzilor și a documentelor.
- Mentinerea documentelor contabile si de raportare.
- Lucrul cu clienții existenți, trimiterea ofertelor, extinderea facturii medii.
- Efectuarea de consultatii pe service, pe produse noi, cu privire la disponibilitatea liniilor de sortimentare.
Funcții suplimentare ale managerilor de vânzări
- Recepția de mărfuri și produse
- Controlul afișajului la nivelul vânzărilor
- Participarea la expoziții și conferințe
- Realizarea prezentărilor de produse
- Organizare de traininguri si masterclass
- Pregatire pentru licitatii, colectare documente
- Studiul ofertelor competitive si conditiilor de piata
- Contabilitatea activitatii reprezentantilor de vanzari, de la intocmirea planurilor pana la contabilizarea consumului de benzina
- Dezvoltarea de scheme și tehnici pentru găsirea de noi clienți, atragerea de noi segmente de public țintă
- Controlul plăților în baza contractelor, cu respectarea termenelor
- Întocmirea întregii documentații în cazul verificărilor încrucișate
- Efectuarea corespondenței de afaceri, conducerea convorbirilor telefonice de afaceri, semnarea contractelor
- Participarea la evaluarea muncii comerciale, analiza activității economice a întregii întreprinderi și în special a departamentului de vânzări
- Dezvoltarea si compilarea rutelor pentru reprezentantii de vanzari
- Intocmirea contractelor si efectuarea de ajustari si modificari in functie de modificari de conditii, sortiment, preturi etc.
- Formarea de propuneri conform indicatorilor de dezvoltare a planului de catre reprezentantii de vanzari
- Formarea și întreținerea bazei de clienți, reumplerea constantă a acesteia
- Controlul returnării facturilor și a altor documente, bunuri semnate etc.
- Eliberarea de împuterniciri pentru diverse activități
- Căutarea și formarea grupurilor de date de diverse direcții, analiza rezultatelor și elaborarea propunerilor de strategii
- Controlul serviciului post-vânzare al clienților lor
Ce abilități suplimentare ar trebui să aibă un manager de vânzări?
Un manager de vânzări trebuie să poată lucra mult mai mult de 8 ore pe zi, mai mult de cinci zile pe săptămână. Și trebuie să organizeze singur acest timp de lucru, fără mâna nimănui. El însuși decide cât și unde să lucreze, principalul lucru în munca sa este rezultatul final. În plus, un manager nu poate fi o persoană inactivă, neenergică, neinteresantă. El învață, se dezvoltă în mod constant, se străduiește pentru noi culmi și obiective. Și trebuie să facă toate acestea în mod creativ, pentru că în lumea modernă nu există aproape niciun „război” al mărfurilor, ci un „război” foarte luminos al managerilor de vânzări. Ei cumpără de la cineva care este mai interesant, care este mai activ, mai convingător. Și este foarte important în acest moment - să lucrezi nu ca toți ceilalți, să fii diferit de ceilalți.
Scopul principal al fișei postului unui manager de vânzări este o definiție detaliată a principalelor îndatoriri și calificări ale vânzătorului, procedura de subordonare a angajatului conducerii, drepturile, responsabilitățile acestuia, precum și regulile de numire și demitere din funcție. pozitia lui. În ciuda faptului că fișa postului nu se aplică documentelor standard, obligatorii ale întreprinderii, prezența acesteia permite, în cazul oricăror dispute și neînțelegeri, să se identifice sau să anuleze vina atât a angajatului, cât și a angajatorului, motiv pentru care pregătirea lui trebuie luată cât mai serios și atent posibil. .
FIȘIERE
Reguli pentru alcătuirea unei fișe de post
Nu există un concept stabilit prin lege de „fișă a postului”, prin urmare, nu există un eșantion unificat, strict stabilit al acestuia. Organizațiile pot dezvolta un model de document la discreția lor, precum și să-l modifice în funcție de condițiile de muncă ale angajatului și de alți parametri.
Trebuie remarcat faptul că în diferite companii responsabilitățile postului managerilor de vânzări pot diferi ușor, dar prevederile de bază ar trebui să fie întotdeauna similare.
Formularea din fișa postului trebuie să fie scrisă detaliat și clar, fără posibilitatea de dublă interpretare. Dacă documentul este întocmit pentru angajații unui departament, atunci pentru a evita duplicarea acelorași funcții, dacă este necesar, documentul trebuie ajustat.
Regula principală este că fișa postului trebuie să fie întotdeauna aprobată de șeful unității și directorul întreprinderii și, de asemenea, semnată de angajatul însuși.
Semnătura directorului de vânzări va indica faptul că este de acord cu îndatoririle de muncă care i-au fost atribuite, drepturile prevăzute și înțelege responsabilitatea acestuia. Fișa standard a postului constă din patru secțiuni:
- "Dispoziții generale",
- „Responsabilități”
- „Drepturi”,
- "Responsabilitate",
Completarea descrierea postului de manager de vânzări
Mai întâi, în partea de sus a documentului din mijloc, numele acestuia este scris indicând poziția pentru care este întocmit.
Mai departe în dreapta trebuie să lăsați câteva rânduri pentru aprobarea fișei postului de către șeful organizației. Aici trebuie să introduceți funcția sa, numele companiei, numele de familie, prenumele, patronimul și, de asemenea, lăsați un rând pentru semnătură, cu o transcriere.
Partea principală a instrucțiunilor
În prima secțiune intitulată "Dispoziții generale" trebuie indicat din ce categorie de angajați face parte directorul de vânzări (lucrător, specialist, manager, personal tehnic etc.), cărora le raportează anume (fără a numi), calificările cărora trebuie să le corespundă (specializare, studii, suplimentare). cursuri) experiență și experiență necesare.
În continuare, este introdusă persoana care îl va înlocui în timpul absenței sale de la locul de muncă (și fără specificarea numelor specifice), precum și baza pentru numirea sau eliberarea din funcție a angajatului (de exemplu, un ordin sau un ordin al directorului afacere).
Mai jos trebuie să enumerați toate documentele și regulile cu care managerul de vânzări, datorită specificului muncii, trebuie să fie familiarizat:
- Fundamentele dreptului muncii,
- reguli de încheiere a tranzacțiilor și a contractelor,
- procedura de documentare,
- protectia muncii si regulamente interne etc.
Tot aici este necesar să se identifice documentele și reglementările specifice pe care această categorie de specialiști ar trebui să se bazeze în activitatea lor.
A doua secțiune „Responsabilități” se referă direct la funcţiile care sunt atribuite managerului de vânzări. În funcție de întreprindere și de tipul acesteia de activitate, acestea pot fi diferite, dar ar trebui întotdeauna descrise cât mai complet și detaliat posibil, pornind de la studiile de piață și terminând cu raportarea și participarea angajaților la evenimentele interne.
În capitolul „Drepturi” este necesar să se descrie în detaliu drepturile directorului de vânzări, adică puterile care îi sunt acordate pentru realizarea cât mai eficientă a muncii sale. Aici este necesar să se prescrie posibilitatea creșterii nivelului profesional, interacțiunea cu conducerea întreprinderii și angajații altor departamente, precum și inițiativele așteptate de la angajat.
Secțiunea a patra "Responsabilitate" determină acele încălcări care pot fi pedepsite de conducerea întreprinderii. Este de dorit să le indicați în detaliu. Dacă este necesar, această parte a documentului poate include sancțiuni și penalități specifice care vor urma pentru anumite încălcări.
În cele din urmă, este necesară fișa postului de acord cu ofițerul responsabil. Aici trebuie să introduceți poziția sa, numele organizației, numele, prenumele, patronimul și, de asemenea, să puneți o semnătură cu o transcriere.
Mai jos trebuie să indicați detaliile managerului de vânzări: numele său de familie, prenumele, patronimul (în întregime), numele organizației, detaliile pașaportului (serie, număr, unde, când și de către cine a fost emis), semnătura și data familiarizării cu documentul. În concluzie, fișa postului ar trebui înaintată spre rezolvare șefului organizației.
