Dalhin ang kumpanya sa plano ng pagpapaunlad ng merkado. Orbit® - ngumunguya ng gum sa mga stick at stick

Prostova Natalya Pinuno ng EMC Projects Department
Renard Andrew Bise Presidente EMS
Magazine "Pamamahala ng Kumpanya", No. 10, 2005

          Sa bawat gawain, lalo na ang malikhaing gawain, palaging may problema sa pagpapanatili ng balanse sa pagitan ng teorya at praktikal na karanasan. Kapag nagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, maraming mga kumpanya ang sumusubok na sundin ang mga advanced na teoretikal na pag-unlad, habang ang sinumang negosyante ay may sariling karanasan sa merkado - parehong matagumpay at hindi masyadong matagumpay?
          Sa artikulong ito, sinubukan naming malaman kung hanggang saan, kapag naglulunsad ng isang bagong produkto, dapat umasa ang isa sa pamamaraan, at hanggang saan - sa sariling karanasan, kung anong mga tool ang ipinapayong gamitin sa kasong ito. Bilang karagdagan, nais naming sagutin ang tanong kung paano epektibong pagsamahin ang mga magkasalungat na layunin ng isang proyekto upang gumana sa isang bagong produkto. Kung gaano kalayo ang aming nagtagumpay ay nasa iyo, mahal na mambabasa.

          Sa harap namin ay isang malinaw na nakatutuwang ideya.
          Ang tanong lang, baliw na ba siya para tama?
          Niels Bohr

Unang bahagi. Ang manuskrito ay matatagpuan sa mailbox (electronic)

"Minamahal na KAIBIGAN! Kailangan mong sorpresahin ang mundo - makabuo ng isang bagong produkto, matagumpay na dalhin ito sa merkado, pasayahin ang lahat at yumaman nang husto! Napakahirap, ngunit tandaan ang pangunahing bagay - huwag matakot!
Dapat mong isaulo at ulitin sa iyong sarili ang labintatlong utos tuwing umaga, narito ang mga ito:
  1. Upang makakuha ng isang talagang kapaki-pakinabang na bagong produkto, kailangan mong isaalang-alang ang hindi bababa sa 20 mga ideya, kung saan 2-3 ay tila napakatalino sa iyo.
  2. Huwag maniwala sa mga namimili na nagsasabing binibili ng mga tao ang kailangan nila - binibili lang ng mga tao ang gusto nila.
  3. Bihirang gusto ng mga tao ang kailangan nila.
  4. Gustung-gusto ng mga tao ang mga bagong bagay kung mayroon silang maihahambing sa kanila; ngunit mas madalas kaysa sa bago, binibili ng mga tao ang kanilang nalalaman mula sa duyan.
  5. Kakatwa, ang mga tao ay bumili ng panlinis na pulbos upang linisin ang banyo.
  6. Kung hindi mo naaalala kung ano ang suot ng babaeng gusto mo, kapag bumalik ka sa ballroom, hindi mo siya mahahanap; ang parehong naaangkop sa packaging at ang pangalan ng produkto.
  7. Ang isang maliit na pagpapabuti, maaari kang magbenta ng daan-daang beses nang higit pa.
  8. Kung hindi nila ito bibilhin, hayaan silang gusto itong bilhin.
  9. Hindi gugustuhin ng mga tao na bumili hangga't hindi sila interesado sa produkto.
  10. Kung wala pang tsismis at alamat tungkol sa iyong produkto, ikaw mismo ang kumalat sa mga ito.
  11. Maakit lamang ang unang daang mamimili na may mababang presyo; ang susunod na libo ay magbabayad para sa kanila.
  12. Bago magsimula sa isang paglalakbay sa karagatan, lumangoy sa bay sa isang maaliwalas na araw: subukan ang iyong produkto sa mga customer.
  13. Umiiral ang mga produkto hindi dahil sa magagandang pangalan, ngunit dahil nakikinabang ito sa lahat.
Ang tekstong ito ay isinulat sa Shanghai noong ika-15 siglo. at hindi nagbago simula noon. Huwag itapon ang liham na ito, ngunit muling isulat ito ng 20 beses at ipadala ito sa iyong mga kaibigan at kasosyo. At pagkatapos ay magiging masaya ka!
Isang presidente ng isang dating malaking holding ang nagsimulang tumawa at ibinigay ang sulat sa kanyang sekretarya. At sa loob ng limang taon na ngayon, ang paghawak ay hindi umiiral, at ang dating pangulo mismo ay nagtatrabaho bilang isang bantay sa gabi.
Ang isa pang komersyal na direktor ay hindi masyadong tamad, muling nag-type ng liham at ipinadala ito sa kanyang mga kasamahan - ngayon ang kanyang kumpanya ay naging publiko sa ADR sa New York Stock Exchange.
At mayroong isang libo sa mga halimbawang ito!
Isang babae, na nag-trade mula sa isang kahon malapit sa subway, ay nagpalipas ng gabi sa pagkopya ng liham na ito, ipinadala ito sa kanyang mga kaibigan, at ngayon ay nagmamay-ari ng isang chain ng mga tindahan ng haberdashery sa New Orleans at Stary Oskol.
Itinaboy ng industriyalistang Nobel ang mensahero gamit ang liham na ito, at sa lalong madaling panahon ay sumiklab ang isang rebolusyon - nawala niya ang lahat ng kanyang mga minahan ng langis at mga pabrika ng pulbos mismo sa Petrograd mismo. At ang apo-sa-tuhod ng isang loader mula sa mga pabrika ng pulbura ng Nobel, isang kandidato ng mineralogical sciences, ay nagsaliksik sa buong Turkey at kalahati ng China, yumaman at agad na nabangkarota sa default. At, eksakto noong nagpasya siyang magpakamatay, nakuha niya ang liham na ito; ginawa niya ang lahat ng tama, at ngayon ay mayroon na siyang chain ng mga supermarket sa buong bansa. Tinawag niya itong "Thirteen" bilang parangal sa dami ng mga utos. Ang kaligayahan ay dumating sa kanya nang eksakto sa ika-1028 araw pagkatapos ipadala ang huling sulat.
At kung gagawin mo ang lahat ng tama, darating ang kaligayahan sa iyo, marahil mas mabilis pa!.."

Ikalawang bahagi. Mga halimbawa at kontra-halimbawa

Walang alinlangan na sa pamamagitan ng pag-alala sa lahat ng 13 utos at pagkakaroon ng ilang mga katangian (o karanasan) bilang isang manager at marketer, palagi mong magagawang ayusin ang paglulunsad ng isang bagong produkto sa merkado. Malamang, sa kasong ito, magpapatuloy ka sa dalawang magkasalungat na layunin: makatipid ng mga pondo sa badyet at makapasok sa nangungunang sampung gamit ang isang bagong produkto. Maaari bang pagsamahin ang mga layuning ito? Lumiko tayo sa kasalukuyang pagsasanay.
Sa pamamahayag, sa mga libro at sa buhay, marami tayong makikitang mga halimbawa ng "tama" at "maling" paglulunsad ng mga bagong produkto na naging matagumpay sa huli. Nangyayari na ang lahat ay tapos na nang tama, ngunit nagtatapos sa kabiguan, nangyayari ito sa kabaligtaran - ang pananampalataya sa ideya ng isang bagong produkto, salungat sa lahat ng mga pagtataya, ay humahantong sa isang panalo. Isaalang-alang ang ilang karaniwang mga halimbawa mula sa pagsasanay ng EMC.

1. Isang klasikong halimbawa.
Ang paunang pag-aaral ay nagsilbing batayan para sa pagtanggi na maglunsad ng sarili nating produksyon ng powdered milk, isang bagong produkto para sa ating customer.

Panahon: tag-araw - taglagas 2000
Saklaw ng trabaho: pananaliksik sa marketing tungkol sa pagiging posible ng pagbubukas ng iyong sariling produksyon ng powdered milk (pag-aaral at pagsusuri ng mapagkumpitensyang kapaligiran, mga alok ng mga supplier, mga pagkakataon na magtrabaho kasama ang mga supplier ng mga hilaw na materyales; pagtatasa ng payback ng proyekto).
Komento. Bilang resulta ng proyekto, batay sa mga rekomendasyon ng EMC, nagpasya ang customer na hindi ipinapayong mamuhunan sa sarili nitong produksyon ng powdered milk. Ayon sa customer, "nakatulong ang proyektong ito na makatipid ng higit sa $300,000."

2. Ang halimbawa ay orihinal.
Ang mababang badyet na pananaliksik ay nagbigay ng karamihan sa mga parameter para sa matagumpay na paglulunsad ng isang bagong produkto para sa merkado - mga popsicle.
Customer: Ang Metelitsa ay isang tagagawa ng ice cream.
Panahon: Tag-init 2000
Ang nilalaman ng trabaho: pagsasagawa ng mga grupo ng pokus upang piliin ang pinaka-kagiliw-giliw na lasa ng yelo ng prutas, pati na rin ang konsepto ng packaging at ang pangalan ng bagong produkto. Ang mga focus group ay ginanap na may paglahok ng mga mag-aaral na halos walang bayad (ilang mga kahon ng sorbetes, na ibinahagi nang walang bayad sa paaralan ng "mga miyembro ng ekspertong konseho" - mga mag-aaral sa high school, nagsilbing bayad).
Komento. Ayon sa mga resulta ng pag-aaral, dalawa sa apat na lasa na iminungkahi ng mga technologist ang naiwan. Batay sa mga panukala ng mga kalahok ng focus group, ang packaging ay binuo at ang pinakamatagumpay na pangalan ay napili, kung saan ang produktong ito ay ibinebenta ngayon - fruit ice "Ldinka".

3. Malungkot ang halimbawa.
Ang isang entrepreneurial na diskarte sa paglulunsad ng isang bagong tatak ng mga kasangkapan sa gabinete ay hindi pinapayagan na mapagtanto ang isang kahanga-hangang ideya.
Customer: pabrika ng muwebles malapit sa Moscow (hindi isiniwalat ang pangalan para sa mga dahilan ng pagiging kumpidensyal).
Panahon: Taglamig 2004-2005
Nilalaman ng trabaho: isang detalyadong pag-aaral ng mga aksyon ng kumpanya upang maglunsad ng bagong tatak. Pagsusuri ng pagiging epektibo ng tatak sa merkado.
Komento. Bilang bahagi ng proyekto, ang lahat ng mga lugar ng trabaho ng kumpanya sa tatak ay ginalugad; isang pagtatasa ang ibinigay sa mga aksyon ng kumpanya at ng mga tagapamahala nito upang mailabas ang tatak; ang mga lugar na hindi pa nagagawa ay ipinahiwatig; ibinibigay ang mga rekomendasyon sa kinakailangang gawain kasama ang tatak sa kasalukuyang yugto ng pag-unlad ng merkado; nasusukat na mga tagapagpahiwatig ng merkado ng pagkilala, pang-unawa sa tatak, atbp.
Tulad ng inihayag ng proyekto, ang mas detalyadong pagpaplano ng paglulunsad ng tatak at isang maingat na diskarte sa konsepto nito ay makakatulong sa kumpanya na maiwasan ang mga pagkalugi na nauugnay sa pagbubukas ng isang salon sa ilalim ng isang bagong tatak. Bukod dito, ang isang paunang pagsusuri sa merkado ay makakatulong upang maiposisyon nang tama ang tatak at makakuha ng magandang kita, dahil ang ideyang pangnegosyo mismo ay talagang hinihiling ng merkado.

4. Isang hindi pangkaraniwang halimbawa.
Ang paunang pananaliksik sa marketing ay nagsiwalat ng pangangailangan na magbigay ng isang bagong serbisyo sa merkado - isang serbisyo sa pagtatanong ng mga serbisyo sa libing, pati na rin ang pagbuo ng isang diskarte sa advertising sa mga hindi pangkaraniwang kondisyon ng merkado na ito.
Customer: Office of Funeral Organizations and Services (UROS).
Panahon: taglagas - taglamig 1998
Mga nilalaman ng trabaho: pananaliksik sa marketing ng pagiging posible ng paglikha ng isang serbisyo ng sanggunian para sa mga serbisyo ng libing, ang mga problema sa pagbuo at pagpapatupad nito, ang pagpili ng isang pangalan para sa serbisyo, ang pagbuo ng pagkakakilanlan ng korporasyon at diskarte sa advertising.
Komento. Itinakda ng customer ang gawain ng paglikha ng isang reference na serbisyo para sa mga serbisyo ng libing kasama ang kasunod na paggamit nito bilang isang tool para sa pagsulong ng mga serbisyong inaalok ng mga kumpanyang may hawak. Kasabay nito, ang gawain ay upang dalhin ang tinukoy na serbisyo sa merkado - mula sa pagpili ng isang pangalan hanggang sa pagbuo ng isang kampanya sa advertising. Isinagawa ang pananaliksik sa marketing na may layuning maghanap ng mga hakbang sa marketing na nagbibigay-daan sa iyong makilala ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya sa mata ng kliyente, pati na rin ang paghahanap at pagmomodelo ng pangalan ng serbisyo.
Sa kasamaang palad, ang tunay na layunin ng customer ay iba - upang makakuha ng pampublikong suporta para sa hinaharap na kinatawan.
Bilang karagdagan, ang pagnanais na sundin ang diskarte ng kakumpitensya ay pinilit ang customer na bulag na kopyahin ang kanyang mga galaw - at huwag gumamit ng alinman sa mga magagamit na epektibong pag-unlad.

5. Isang halimbawa na dapat sundin.
Ang matagumpay na nahanap na pangalan ng tatak at isang pinag-isipang programa sa pagsasaliksik ay naging posible na magdala ng bagong tatak sa merkado ng sapatos sa maikling panahon at mapataas ang turnover ng customer ng sampung beses.
Customer: American company (itinago ang pangalan para sa mga dahilan ng pagiging kumpidensyal).
Panahon: 1993-1995
Nilalaman ng gawain 1. "Ang mga may-ari ng negosyo ay nagtakda sa amin ng isang mahirap na gawain: ang pangalan ay dapat na masigla, tulad ng Monarch, at nagdadala ng ilang uri ng alamat. Kaagad na lumitaw ang ideya na piliin ang lugar ng pinagmulan ng mga kalakal. Sa katunayan, isulat ang "France" - hindi nila gagawin maniwala ka, "Italy" - nakompromiso na ito ng mga Intsik, "Germany" - nagtahi sila ng magagandang sapatos na panlalaki doon, at mayroon kaming 80% ng mga pambabae. Nanirahan kami sa Austria: tila ito ay kalidad ng Aleman at sa parehong oras isang bagay na elegante, pambabae. Alam mo, doon, "Tales of the Vienna Woods" , "Bat", "Sino ang maihahambing sa aking Matilda?"? Napili ang pangalan sa pamamagitan ng pagpasok ng isang daliri sa diksyunaryo ng German-Russian, at isang daliri pindutin ang tamang lugar - Walzer! Sa pagsasalin na "waltz". sapatos at waltz ng ina, o ang isang babae ay nanligaw sa isang ginoo at nagtatago ng isang tala sa kanyang sandal?
Pagkatapos ay lumitaw ang problema - saan magbubunga? Pagkatapos ng marketing, inuna namin ang mga gastos: lumabas na ang pinakamurang lugar upang makagawa ay sa kolonya ng kababaihan malapit sa Mozhaisk, nasa pangalawang lugar ang China, at ang Portugal ay medyo mas mahal. Maniwala ka sa akin, gusto ko talagang manahi sa Russia, para lang maiwasan ang mga kaugalian. Pagkatapos ng lahat, ang mga sapatos ay parang mga peach: huli ka ng isang linggo at hindi ka makakapagbenta ng isang batch. Bilang karagdagan, mayroong mga subtleties. Halimbawa, ang mga sapatos ng kababaihan ay maaaring itatahi sa Russia, at ang mga sapatos ay maaaring mag-order sa Italya, habang ang mga sapatos ng lalaki, sa kabaligtaran, ay pinakamahusay na ginawa sa Slovakia o China, at mga sapatos sa Russia. Ngunit kahit na sa lahat ng overhead sa Russia, ito ay naging mas mahal: ang aming mga pabrika ay kasama nang maaga ang kanilang kawalan ng kakayahan na magtrabaho ng limang taon nang maaga sa presyo. Samakatuwid, ang unang batch ng mga sandals ay natahi sa Chinese province ng Shenzhen, sa free economic zone. Ngunit ang alamat ay nanalo sa katotohanan, at sa lalong madaling panahon ay pinunit ng mga may-ari ang disenyo ng Austrian, at pagkatapos ay inilipat ang produksyon sa Austria. At narito kung ano ang kawili-wili. Kahit na ang aming Austrian counterparty ay agad na naniwala sa orihinal na Austrian na pinagmulan ng tatak: paano, naaalala ko, may mga ganoong sapatos!
Sa pamamagitan ng paraan, napakahalaga na magkaroon ng hindi lamang tatak ng mga kalakal, kundi pati na rin ang pangalan ng kumpanya. Dito, baligtad ang lahat - walang dayuhan, kailangan ang konserbatismo ng soviet upang ang mga maliliit na mamamakyaw ay hindi matakot na sila ay "itapon". Isang batang lalaki sa pangkat ang nakaisip ng: Soyuzintorg. Ang pagpili ay naging napaka-tumpak: Pagkatapos ay nagtrabaho ako sa trading floor at naaalala ko kung paano ako tiniyak ng mga kliyente: sabi nila, nagtatrabaho kami sa iyo sa loob ng 12 taon! Bilang resulta, ang turnover ng kumpanya noong 1993 ay tumaas ng sampung beses! At gayon pa man, ang mga sapatos na Walzer ay in demand sa Luzha, ang sentro ng wholesale na kalakalan ng sapatos sa Russia. Bukod dito, marami na kaming nakitang pekeng ginawa sa walong bansa sa mundo - Taiwan, Italy, Austria, Russia at Eastern Europe. At ito ay simboliko na ang isa sa pinakamalakas na designer sa mundo, si Roberto, ay nagtatrabaho sa isang trademark na nagmula bilang isang swindle."
Komento. Kasunod ng tagumpay ng unang koleksyon ng Walzer at isang makabuluhang pagtaas sa turnover, ang kumpanya ay nakapaglagay ng mga order sa produksyon. Higit sa 800 mga modelo ang ipinakita upang lumikha ng isang bagong koleksyon na "Spring-1995". Ang ganitong dami ay hindi maaaring tuklasin ng mga klasikal na pamamaraan. Ang isang pagtatangka na isali ang mga eksperto sa prosesong ito ay napatunayang hindi epektibo. Ang programa sa pagsasaliksik sa marketing para sa bagong koleksyon ay binuo nang adventuristically, ngunit sa parehong oras adventurism ay kasangkot sa pamamaraan. Ang pag-aaral ay na-target, ngunit ang mga puntos ay pinili alinsunod sa mga detalye ng isang partikular na merkado.
A. Renard (EMC Vice President, project leader noong panahong iyon) ay nagsabi: “Sa aking memorya, ito ang pinakamurang at pinakamabisang pag-aaral sa lahat ng ginawa namin at ng aming mga kakumpitensya. Una, nagpadala sila ng dalawang babae (isang eksperto sa istilo at isang eksperto sa disenyo) sa isang eksibisyon ng damit sa Paris.Nagdala ang mga eksperto ng pagsusuri ng mga uso: kung ano ang magiging sunod sa moda sa susunod na panahon, depende sa pananamit (fashion sa Russia noong panahong iyon ay halos isang taon na huli kumpara sa Europa).
Pagkatapos ng paunang pagpili batay sa ipinakitang pagsusuri, ang inihandang koleksyon ay inilagay sa palapag ng kalakalan para sa pagpapakita sa mga mamamakyaw. Sa panahong ito, ang mga mamamakyaw ay interesado sa koleksyon ng taglamig, at napakahirap na makagambala sa kanila para sa pananaliksik, kahit na para sa dalawa o tatlong maikling tanong. Gayunpaman, ang bagong koleksyon ay hindi maaaring makatulong na maakit ang kanilang pansin sa lahat: lumapit sila sa mga istante at maingat na sinuri ang mga modelo na interesado sa kanila. At isang murang chip (mas mababa sa $1) ang natahi sa bawat pares, na tumutugon sa bilang ng mga detatsment ng modelo mula sa stand. Kaya, ang pinaka-kagiliw-giliw na mga modelo para sa mga mamamakyaw ay nakilala. Ang "mga pinuno" ay ginawa nang hiwalay. At mula sa "middlings" ang pinaka-promising na mga modelo ay pinili, kung saan ang mga ahente ay nagpunta sa iba pang mga kumpanya ng sapatos bilang mga kinatawan ng China, na nag-aalok upang ilagay ang mga ito sa produksyon. Lahat ay sama-samang nagbigay ng assortment card. Bilang resulta, ang koleksyon ay isang napakahusay na tagumpay, at kaunting mga pondo ay kasunod na ginugol sa karagdagang promosyon.
Malinaw naming naunawaan na ang aming mga customer ay mga mamamakyaw. Sa pamamagitan ng pagsasagawa ng paunang pananaliksik sa mga uso sa fashion, tinulungan namin silang ibenta ang aming mga produkto sa panghuling mamimili. Ang pagkakaroon ng pag-aaral ng mga alok ng mga kakumpitensya, natukoy namin ang pinakamainam na ratio ng mga assortment na posisyon upang walang labis sa koleksyon at sa mga volume at lahat ay sapat. Bukod dito, ang lahat ay ginawa sa pinakamaikling posibleng panahon at may napakababang badyet. Oo, at makatipid ng pera sa promosyon."

Ikatlong bahagi.

Mga tagubilin para sa mga henyo
Sino ang nangangailangan ng pamamaraan kapag nagdadala ng bagong produkto sa merkado at bakit? Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga negosyante, "mga henyo sa pagbebenta" at "mga intuitive marketer" (hindi dapat ipagkamali sa "manager" at "mga marketer"), kung gayon ang pamamaraan ay malamang na nakakapinsala sa kanila. Isipin ang isang alupihan na tinanong kung saang paa ito magsisimula sa paglalakbay at sa anong pagkakasunud-sunod pagkatapos ay muling inaayos ang mga binti na ito?
Palaging may mga halimbawa ng makikinang na mga natuklasan, nahuhulaan ng likas na talino ng mga kalakal, na sinenyasan ng teknolohiya. Hindi alam, gayunpaman, kung gaano karaming mga "hulaan", "na-prompt" at "matalino" ang nabigo nang husto, na nagdulot ng kumpletong pagbagsak. Ngunit kung itinuring mo ang iyong sarili na isang henyo, pagkatapos ay huwag mag-abala na basahin pa ang nakakapagod na artikulong ito: ang pamamaraan ay hindi magiging kapaki-pakinabang sa iyo - ito ay makagambala lamang sa pakikinig sa iyong panloob na boses.
Pasulong!!!

Ikaapat na bahagi.

Pamamaraan para sa mga mortal lamang
Ang bahaging ito ay inilaan para sa atin, mga mortal lamang, mga tagapamahala at mga namimili na nagtatanong sa kanilang sarili ng matandang tanong: posible bang maabot ang antas ng talento (hindi natin kailangan ng henyo) sa tulong ng ilang teknolohiya, habang pinapanatili ang hindi bababa sa average na kakayahang kumita sa merkado? Isaalang-alang ang pinakasimpleng pamamaraan na maaasahan mo kapag sinasagot ang tanong na ito.
Ipinapalagay na nakapili na kami ng mga bagong ideya sa produkto at pumili ng ilan sa mga pinakakaakit-akit. Ang mismong proseso ng pagpili ng mga ideya, pamamaraan ng pagsusuri at paghahambing ng ganap na magkakaibang mga ideya ay ang paksa ng isang hiwalay na artikulo. Mayroong ilang mga pamamaraan at diskarte na nagpapahintulot sa iyo na pamahalaan ang paglitaw ng mga ideya, ang pamamaraan para sa kanilang mga phased na pagpili, atbp. Dito hindi namin isasaalang-alang ang bloke ng trabaho na ito. Magsimula tayo sa napili nang ideya (tingnan ang larawan).
Isaalang-alang natin ang pamamaraang ito nang sunud-sunod.

Block 1. Pagsusuri sa ideya
Sa yugtong ito, ang ideya ng produkto ay karaniwang pormal: ang isang paglalarawan ng produkto ay iginuhit, ang mga natatanging tampok nito, mga nuances ng teknolohiya, mga bentahe ng mapagkumpitensya ay ipinahiwatig - lahat ng bagay na magpapahintulot sa kanya na mahanap ang angkop na lugar nito sa merkado.
Ang gayong paglalarawan, bilang panuntunan, ay hindi naglalaman ng mga tiyak na katangian, tulad ng timbang, sukat, kulay, atbp. Sa halip, kapag ginagawang pormal ang ideya, ang mga saklaw ay ipinahiwatig para sa mga tinukoy na katangian at ang mga katangian ng mamimili ay nabuo, halimbawa, panlasa, amoy, pagiging kapaki-pakinabang, kaginhawahan, atbp.
Narito ito ay napakahalaga upang ilarawan, bilang isang unang approximation, ang mga pagkakaiba sa pagitan ng isang bagong produkto at ang mga analogues o direktang mga kakumpitensya.
Huwag laktawan ang hakbang na ito! Kung hindi, may malaking panganib na ang iba't ibang departamento ng iyong kumpanya ay magmomodelo, magsasaliksik at maghahanda ng paggawa ng ganap na magkakaibang mga produkto! Ito ay kilala kung gaano hindi matatag at hindi tumpak ang mga kuwento sa bibig!
Matapos i-compile ang isang paglalarawan ng produkto, kinakailangan upang pag-aralan ang lugar nito sa kasalukuyang assortment ng kumpanya: kung aling mga produkto ang papalitan ng bagong produkto, kung alin ang pupunan nito. Ang pagsusuring ito ay madalas na humahantong sa isang napapanahong pag-abandona ng isang bagong produkto: dahil, halimbawa, pinalalabas nito ang pinaka kumikita o matagumpay na produkto na magagamit?
Naaalala ko ang maraming mga halimbawa kung paano hindi naabot ng isang bagong produkto ang mga nakaplanong tagapagpahiwatig, at makabuluhang binawasan ang halaga ng kita mula sa mga umiiral na produkto. Ito ang kaso sa halimbawa No. 3, nang ang bagong tatak ay "kinain" ang bahagi ng mga mamimili mula sa luma, ngunit mismo ay hindi umabot sa dami na magbabayad para sa mga pagkalugi na ito.
Napakahalagang maunawaan kung saang lugar sa hanay ng produkto ng kumpanya ito itatalaga bago ilunsad ang buong-scale na pananaliksik ng isang produkto. Sa yugtong ito nangyayari ang unang makabuluhang pagsusuri ng mga ideya: sa 10-20, 2-3 ang natitira.
Huwag mag-alala kung ang ilang mga ideya ay itinapon! Nangyayari ito hindi lamang kapag ang bagong konsepto ng produkto ay hindi "magkasya" sa merkado, kundi pati na rin kapag hindi ito "magkasya" sa iyong hanay ng produkto.
Kung ito ay tila nangangako sa iyo, gawin ito nang hiwalay!
May mga kaso kung ang gayong ideya ay mas madaling ipatupad sa anyo ng isang hiwalay na negosyo.

  • pormalisasyon (paglalarawan ayon sa pamamaraan) - mga paunang kinakailangan (kagustuhan) para sa mga benta, produksyon; mga katangian ng consumer ng produkto; nakaplanong pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya, atbp.;
  • paghahambing na pagmomolde ng benta.

    Block 2. Pangunahing pag-aaral
    Sa block na ito, nabuo ang isang kahilingan para sa pananaliksik sa marketing at teknolohikal na pag-unlad ng isang bagong produkto. Sa kasong ito, ang pag-aaral ay maaari at dapat na maliit, mababa ang badyet, ngunit nagbibigay ng mga sagot sa mga tiyak na itinanong na mga katanungan: ano ang magiging reaksyon ng mga mamimili sa isang bagong produkto, kung magkano ang handa nilang bayaran para dito, anong mga analogue ang inaalok ng mga kakumpitensya?
    Sa parehong yugto, kinakailangan upang matukoy ang mga posibleng pagpipilian para sa mga teknolohiyang ginamit, pati na rin upang galugarin ang mga limitasyon at posibilidad ng umiiral na produksyon, ang pangangailangan na bumili ng mga bagong kagamitan, kumalap ng mga bagong kwalipikadong tauhan, atbp.
    Ang pinagsamang mga resulta ng dalawang pag-aaral na ito ay susuriin ang mga prospect ng pagtatrabaho sa isang bagong produkto sa merkado. Madalas na nangyayari na ang umiiral na produksyon ay hindi maaaring matiyak ang paggawa ng isang bagong produkto sa katanggap-tanggap na mga presyo sa merkado, at ang muling kagamitan ay masyadong mahal.
    Ang pagsusuri na isinagawa ay gagawing posible upang masuri ang mga tunay na posibilidad ng kumpanya - parehong panloob at panlabas - upang ilunsad ang partikular na produktong ito at iwanan ito sa isang napapanahong paraan, makatipid ng maraming pera. Sa kasong ito, mas mahusay na gumastos ng ilang libong dolyar sa pananaliksik kaysa mawalan ng daan-daang libong dolyar sa kagamitan ng isang bagong produksyon, batay sa mga intuitive na pagpapalagay. Ang kasong ito ang isinaalang-alang sa halimbawa No. 1. Ayon sa aming mga pagtatantya, sa pagitan ng $600,000 at $1 milyon ang na-save.
    Kung ikaw mismo ay hindi gagawa ng bagong produkto, ngunit handa ka nang mag-order sa isa sa mga kasalukuyang pasilidad ng produksyon o makipagtulungan sa mga tagagawa ng produkto, hindi pa rin maaaring laktawan ang yugtong ito.
    Kinakailangang pag-aralan ang mga kakayahan ng isang potensyal na supplier, magsagawa ng marketing ng mga posibleng alternatibong channel, atbp.
    At ito ang pangalawang punto ng pagpili ng mga ideya: ngayon ay isa na lamang sa tatlo ang natitira.
    Mga ginamit na pamamaraan / tool:

  • diagnostics ng produksyon - pagmomodelo ng mga pagkakataon;
  • pagsusuri ng mga resulta - posible na gamitin ang pagsusuri ng SWOT sa isang pinababang dami.

    Block 3. Pagpipino ng mga pag-aaral
    Ang mga gawain ng bloke ng trabaho na ito ay ang pagbuo ng isang eksaktong teknikal na gawain (at teknikal na mga pagtutukoy - TS) para sa mga parameter at panlabas na disenyo ng produkto, na nagpapahiwatig ng mga kinakailangang teknikal na katangian (kulay, laki, timbang, atbp.), Pagtukoy sa pinakamabisang mga channel sa pamamahagi at mga paraan ng promosyon, paglilinaw ng hanay ng presyo at pagkuha ng iba pang impormasyon na kinakailangan para sa pagbuo ng isang business program (business plan) para sa paglulunsad at pag-promote ng isang bagong produkto.
    Gaya ng ipinapakita ng aming pagsasanay, sa yugtong ito ay lubos na posible na makayanan ang mababang badyet na pananaliksik (tingnan ang mga halimbawa Blg. 2 at Blg. 4). Upang gawin ito, kinakailangan na magsagawa ng regular na pagsubaybay sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mga customer ng kumpanya, pati na rin ang mapagkumpitensyang sitwasyon sa merkado. Bilang karagdagan, ang pag-aaral sa bloke na ito ay maaaring mas mura kung ang mga naunang hakbang sa pamamaraan ay ginawang mabuti at matagumpay.
    Sa yugtong ito, tinutukoy ang pangalan ng produkto, ang pangunahing mga parameter ng pagpoposisyon, pati na rin ang pinakamahalagang aspeto ng diskarte sa promosyon. Kasabay nito, dapat itong isaalang-alang na ang gawain ng bloke na ito ay malapit na nauugnay sa susunod na yugto ng pagdadala ng produkto sa merkado.
    Mga ginamit na pamamaraan / tool:

  • kahilingan para sa pananaliksik sa marketing (mga tuntunin ng sanggunian) - mga parameter, pamantayan, pagkakumpleto at lalim, mga mapagkukunan, mga tuntunin;
  • programa ng pananaliksik sa marketing - pag-unlad, pagpapatupad;
  • pananaliksik sa marketing - pinipili ang mga pamamaraan depende sa partikular na kahilingan at produkto: open source, selective survey, atbp.;
  • pagsusuri ng mga resulta.

    Block 4. Pagsubok na produksyon
    Isang napakahalagang yugto, pagkatapos nito ay nagiging malinaw kung magkano ang aming mga kalkulasyon ay nag-tutugma sa katotohanan. Sa produksyon, ang yugtong ito ay kilala rin bilang "prototype".
    Ang mga sample ng produkto ay ginawa, ang kanilang komprehensibong teknikal at teknolohikal na kadalubhasaan ay isinasagawa. Sinusuri ang mga opsyon sa packaging.
    Dito maaari mo ring linawin ang kakayahang kumita (profitability) ng hinaharap na produkto. Kasabay nito, kinakailangan na malinaw na maunawaan na upang makalkula ang nakaplanong gastos, imposibleng direktang gamitin ang lahat ng mga halaga ng magkatulad na mga parameter kapag naghahanda ng isang sample ng pagsubok! Imposible pa ring kalkulahin ang mga gastos sa paggawa, pagtanggi sa mga materyales at hilaw na materyales, atbp. Gayunpaman, maraming mga parameter ang "nilinaw".
    Sa pagkumpleto ng yugtong ito, ang teknolohiya ng produksyon ng produkto, ang mga kahinaan nito, at posibleng mga panganib ay tinukoy.
    Kung wala kang sariling produksyon, kailangan mo pa ring kumuha ng mga prototype ng hinaharap na produkto, na ginawa na alinsunod sa aming mga pagtutukoy, sa aming packaging, at hindi sa "mga sample ng modelo" ng tagagawa. Sa yugtong ito, ipinapayong magpadala ng mga inhinyero o technologist sa hinaharap na produksyon (kahit saang bahagi ng mundo ito!), Upang masuri nila hindi lamang ang kalidad ng produktong nakuha, kundi pati na rin ang kalidad ng organisasyon ng produksyon nito.
    Sa yugtong ito, maaari at dapat nating pag-aralan ang tunay (at hindi hypothetical!) mga posibilidad ng produksyon, i-modelo ang halaga ng isang bagong produkto at matukoy ang pagiging posible nito sa ekonomiya para sa kumpanya.
    Sa pagkumpleto ng yugtong ito, ang isang desisyon ay ginawa din sa advisability ng paglulunsad ng isang bagong produkto sa mass production.
    Mga ginamit na pamamaraan / tool:

  • mga tuntunin ng sanggunian (TS) para sa produkto - mga teknikal at teknolohikal na katangian, mga kinakailangan para sa mga hilaw na materyales, materyales at kagamitan, mga paghihigpit, atbp.;
  • pagsusuri ng mga sample - mga pagtatasa ng eksperto, "mga focus group", "mga lupon ng kalidad", atbp.;
  • pagkalkula ng gastos - alinsunod sa mga tinatanggap na pamantayan at mga panuntunan sa accounting; accounting para sa mga overhead, variable na gastos, atbp.

    Opsyonal: "trial na benta"
    Minsan, para sa ganap na bagong mga produkto sa merkado, makatuwirang maghanda at magsagawa ng tinatawag na "trial sales".
    Kadalasang ginagamit ng mga kumpanyang pangkalakal ang pamamaraang ito - mayroon ba silang ganitong terminong "kumuha ng sample"?
    Kapag nag-oorganisa ng "mga benta ng pagsubok" kinakailangan na gumuhit ng isang tumpak na programa sa pagbebenta: ano nga ba ang gusto nating subukan sa promosyon na ito?
    Sa anumang kaso dapat mong itakda ang iyong sarili sa layunin ng pagbebenta ng isang pagsubok na batch ng isang produkto na may nakaplanong kita - mas mahalaga na suriin ang katumpakan ng pagpili ng packaging, presyo, mga paraan ng promosyon, mga channel ng pamamahagi.
    Mga ginamit na pamamaraan / tool:

  • "trial sales" program - mga gawain, kundisyon, pamamaraan, termino;
  • organisasyon ng "trial sales" - logistik, pagtuturo sa mga nagbebenta, pagkolekta ng impormasyon;
  • pagsusuri ng mga resulta.

    Block 5. Output program (promosyon)
    Ang mga resulta ng ikatlo at ikaapat na bloke ng trabaho (at kung minsan ay "mga benta ng pagsubok") ay nagbibigay ng batayan para sa pagbuo ng isang programa sa negosyo (plano sa negosyo) para sa paglulunsad at pagsulong ng isang bagong produkto. Ang detalye at elaborasyon ng programang ito ay nakasalalay sa partikular na sitwasyon: ang produkto, ang segment ng merkado, ang antas ng saturation nito, atbp.
    Halimbawa, ang isang programa ay maaaring binubuo ng mga sumusunod na seksyon:

  • paglalarawan ng produkto (kabilang ang mga kalakasan at kahinaan nito);
  • pagsasaayos ng produkto;
  • mga merkado ng pagbebenta at target na madla;
  • patakaran sa pagbebenta (kabilang ang isang paglalarawan ng "perpektong" mamimili);
  • mga channel ng pamamahagi (umiiral, bago);
  • promosyon sa pagbebenta (mga tool na ginamit);
  • hiwalay na mga espesyal na proyekto sa marketing at ang kanilang pagpapatupad (mga espesyal na proyekto na naglalayong magsulong ng isang bagong produkto, halimbawa, pakikilahok sa isang eksibisyon, "mga promosyon", atbp.);
  • mga kondisyon sa pangangalakal (mga relasyon sa mga mamimili) at patakaran sa pagpepresyo;
  • advertising at PR;
  • badyet sa marketing.

    Kapag binuo ang programa, ang lahat ng magagamit na impormasyon mula sa merkado at produksyon ay muling sinusuri, ang mga kalkulasyon ay pino. Sa isip, ang programa ay dapat pumasa sa pagsusulit.
    Posible na ang mga espesyalista ay makakahanap ng mga makabuluhang bahid dito na maaaring pipilitin silang bumalik sa mga nakaraang antas, o kahit na abandunahin ang pagpapalabas ng isang bagong produkto. Halimbawa #3, na nabanggit na, ay tulad ng isang proyekto. Gayunpaman, ang aming mga espesyalista ay nagsagawa ng pagsusuri sa programa pagkatapos ng katotohanan, kapag ang ilang mga pagkalugi ay naganap na (na, sa katunayan, ang dahilan ng pagsusuri). Maraming pagkakamali ang maiiwasan sa pamamagitan ng pagkonsulta sa mga eksperto sa isang napapanahong paraan.
    Ang pinaka-tapat na mga customer, mga independiyenteng espesyalista sa merkado, mga kasosyo, mga espesyalista at mga consultant sa pamamahala at marketing ay maaaring maging mga eksperto sa yugtong ito.
    Mga ginamit na pamamaraan / tool:

  • pagsusuri ng programa - mga pagtatasa ng eksperto, ang mga resulta ng "mga benta ng pagsubok", isang survey ng mga mamimili, atbp.;
  • SWOT analysis - ang presensya at nilalaman ng mga panalong diskarte sa promosyon.

    Block 6. Sa wakas nangyari na!
    At ngayon, kapag ang lahat ng mga paghihirap ay nalampasan, ang lahat ng mga pagsusuri ay ginawa, ito ay kinakailangan upang magpatuloy sa pagpapatupad ng binalak.
    Batay sa programa na nakuha sa block 5, ang isang detalyadong plano sa trabaho ay iginuhit kasama ng isang bagong produkto para sa mga departamento ng marketing at pagbebenta, at ang plano ng produksyon ay inaayos nang naaayon.
    Ayon sa mga eksperto, para sa isang panahon ng isa hanggang dalawang taon, ang isang bagong produkto ay dapat na nasa lugar ng malapit na atensyon ng lahat ng mga nangungunang tagapamahala. Ang patuloy na pagsubaybay sa sitwasyon ay magbibigay-daan sa napapanahong pagkilala at pagwawasto ng mga pagkakamali at kamalian. Pinaliit nito ang panganib ng pagkabigo sa isang bagong produkto. At palaging magkakaroon ng mga pagkakamali at pagkakamali, dahil kahit na ang pinakamalaki at pinakamahal na pananaliksik ay hindi nagbibigay ng 100% na garantiya ng tagumpay.
    Ang isang epektibong paraan ay itinuturing na paglalaan ng isang hiwalay na "tagapamahala ng produkto" na itinalaga sa isang bagong produkto. Ang buong "chain" ay dapat nasa zone ng kanyang atensyon at kontrol - mula sa pagbili ng mga hilaw na materyales hanggang sa huling mga benta. Ang gawain ng "tagapamahala ng produkto" ay upang ipaalam sa pamamahala sa isang napapanahong paraan ng anumang mga kaso kapag ang aktwal na pag-unlad ng sitwasyon ay lumihis mula sa nakaplanong mga plano at tagapagpahiwatig. Magiging lohikal na itali ang kanyang suweldo sa mga resulta ng mga serial sales ng produktong ito.
    Mga ginamit na pamamaraan / tool:

  • ang istraktura ng programa ng promosyon - ang kinakailangang dami, ang antas ng detalye;
  • plano ng produksyon - pabago-bago, kabilang ang isang mekanismo ng pagsasaayos;
  • programa sa pagsasaayos ng gastos - batay sa mga resulta ng aktwal na mga gastos sa paggawa;
  • algorithm at plano para sa paglulunsad ng produkto sa produksyon;
  • pamamahagi ng mga function ng kontrol - para sa panahon ng paglulunsad at output sa "kapasidad ng disenyo" ng isang bagong produkto.

    Ikalimang bahagi. Summing up

    Ano ang ibinibigay sa atin ng iminungkahing pamamaraan?
    Una sa lahat, pinapayagan ka nitong hatiin ang buong proyekto para sa paglulunsad ng isang bagong produkto sa magkakahiwalay na mga yugto, pagkatapos ng bawat isa ay ginawa ang isang desisyon upang ipagpatuloy ang proyekto o lumabas mula dito.
    Ang bawat yugto ay may isang tiyak na gastos at isang tiyak na resulta, at ito ang susi sa matagumpay na pagpaplano at organisasyon ng trabaho, pati na rin ang kakayahang kontrolin ang proyekto.
    Depende sa sitwasyon sa kumpanya at sa merkado, ang isa o isa pang yugto ng proyekto ay maaaring makabuluhang bawasan o laktawan nang buo.
    Ang konsepto ng pagdadala ng bagong produkto sa merkado tulad ng nakabalangkas dito ay nangangailangan ng ilang katalinuhan sa pagsasabuhay nito at paggawa ng mga tunay na pagpapabuti sa trabaho ng kumpanya sa mga bagong produkto. Mga sagot sa mahahalagang tanong na "paano?", "Sa paanong paraan?", "Sa paanong paraan?" hindi madaling i-generalize. Ang isang programa sa paglulunsad na matagumpay sa isang kaso ay kadalasang hindi magagamit at kadalasang mapanganib sa isa pa. Iyon ang dahilan kung bakit nakatuon kami sa pangunahing, pangunahing mga hakbang - ang mga yugto ng trabaho sa isang bagong produkto.
    Ang ipinakita na pamamaraan ay ang pinaka-pangkalahatang algorithm para sa pagtatrabaho sa isang bagong produkto. Isinasaalang-alang nito ang karamihan sa mga utos at pinapayagan ang mga ito na maalala. Para sa mga kumplikadong sitwasyon (isang makabagong produkto, isang puspos na merkado, atbp.), Ang scheme ay maaaring detalyado at pupunan ng iba pang kinakailangang mga bloke.

    Nais namin sa iyo, mahal na mambabasa, matagumpay na mga bagong produkto! Hindi kinakailangang muling isulat ang artikulong ito ng 20 beses, ngunit tatlo o apat na photocopy para sa mga tagapamahala ng opisina ay hindi makakasakit!
    Good luck!!!

    • Polina Konstantinova

    Si Dmitry Morison, pinuno ng PR-direksyon ng ahensya ng komunikasyon na SALO, ay nangolekta ng mga komento mula sa mga kinatawan ng negosyo tungkol sa kung ano ang pinakamahirap para sa kanila kapag naglulunsad ng isang bagong produkto sa merkado. Napag-usapan din nila kung paano nila nalutas ang mga problemang lumitaw.

    1. Nag-aalinlangan ang mga customer tungkol sa bagong serbisyo

    Elena Nasobina, project manager sa Tochka, isang bangko para sa mga negosyante


    Hindi pa katagal, naglunsad kami ng isang produkto para sa pagkalkula ng mga buwis para sa mga indibidwal na negosyante. Ang ilang mga customer ay masigasig na tinanggap ang bagong serbisyo. Naunawaan nila na ang posibilidad ng isang error sa pagkalkula ng "machine" ay mas mababa. Ngunit sa mga customer ay mayroon ding mga naging maingat sa bagong serbisyo. Ang ilang mga negosyante ay nagtitiwala sa lahat ng mga kalkulasyon lamang sa kanilang mga accountant sa loob ng maraming taon at ayaw nilang "magtiwala" sa isang walang kaluluwang makina. Ang pangunahing hadlang ay napakahalaga para sa kanila na magkaroon ng kanilang sariling tao, na maaaring makontak anumang oras.

    Sa maraming mga kaso, ang pag-aalinlangan ay napagtagumpayan salamat sa katotohanan na naupo kami sa mga kliyente at inilarawan nang detalyado ang lahat ng mga kalkulasyon. O sabay nilang kalkulahin ayon sa pormula mula sa mga awtoridad sa buwis kung bakit naipon ang ganoong halaga ng mga kontribusyon.

    Mayroon ding mga ganoong kliyente na eksaktong nagustuhan ang serbisyo - hindi nila gustong pumunta sa mga detalye ng mga kalkulasyon, ngunit nagbabala sila: "Kung may mangyari, ikaw ang mananagot!".

    Mahirap sabihin kung bakit ang partikular na produktong ito ay nagdulot ng pag-aalinlangan sa bahagi ng mga customer. Hindi kinakailangang sabihin na ang mga tao ay hindi handa para sa mga pagbabago, dahil ang cloud accounting ay matagal nang nasa mga labi ng lahat.

    2. Hindi kami handa para sa mataas na demand

    Ekaterina Makarova, co-founder ng car sharing BelkaCar


    Noong inilunsad ang BelkaBlack premium carsharing, hindi namin inaasahan ang ganoong boom. Sa araw ng anunsyo, ang bilang ng mga aplikasyon ay lumampas sa sampung libo - walang handa para sa naturang pag-unlad ng mga kaganapan. Naupo kami araw at gabi at nalutas ang problema pagkaraan lamang ng isang linggo, nang dumoble ang bilang ng mga nag-verify.

    Kapag naglunsad ka ng isang bagong produkto sa merkado, dapat mong gawin ang maraming mga potensyal na sitwasyon hangga't maaari: kung ano ang gagawin kung may emergency, kung saan dadalhin ang mga tao, mula sa aling mga departamento upang maakit ang mga empleyado, kung aling mga kamag-anak ang tatawagan kung ang koponan ay hindi makayanan. Dapat ay mayroon kang isang handa na solusyon para sa lahat ng mga problemang ito upang hindi ka mag-aksaya ng oras sa paglutas ng sitwasyon sa ibang pagkakataon.

    3. Hindi naunawaan ng mga kliyente ang lohika ng pagpepresyo

    Dmitry Zubkov, CEO sa Dostavista


    Ang aming express delivery service ay tumatakbo na ngayon sa 10 bansa sa buong mundo. Noong 2016, naglunsad kami sa India - bago iyon ay may mga serbisyo sa paghahatid, ngunit ang aming serbisyo ay isang bagong produkto: crowdsourcing door-to-door na paghahatid sa loob ng 60-90 minuto.

    Sa una, nagkaroon ng problema sa mga address: sa mga lungsod ng India, mga distrito at kalye lamang ang ipinahiwatig sa mapa. Walang mga numero ang mga gusali. Lumikha ito ng mga paghihirap para sa mga courier at customer.

    Ang una ay madalas na hindi mahanap ang tamang address o ipinakita sa kanila ng Google Maps ang maling punto sa mapa, at dumating sila sa maling lugar. At hindi naintindihan ng mga customer kung paano nabuo ang taripa. Ang parehong paghahatid ay maaaring magkaiba ngayon at bukas.

    "Nakatulong" muli: kung babaguhin mo ang hindi bababa sa isang titik sa paglalarawan ng address, ituturing nila itong ibang punto. Halimbawa, ngayon ang kliyente ay maaaring sumulat: "Mumbai, Link Road, ang bahay ay nasa tapat ng greengrocer", at bukas - "Mumbai, Link Road, ang bahay ay pula, magkakaroon ng gulayan sa kabilang kalsada." Ang serbisyo, sa utos ng Google Maps, ay kinakalkula ang iba't ibang mga gastos.

    Nalutas namin ang problema sa pamamagitan ng pagbabago ng algorithm para sa pagkalkula ng mga taripa: ngayon ang gastos ay kinakalkula batay sa distansya sa pagitan ng mga partikular na maliliit na lugar, at hindi mga punto na dating hindi wastong natukoy. Hindi pa rin madali para sa mga courier na makahanap ng isang partikular na tahanan, ang kakayahang makipag-ugnayan sa kliyente sa pamamagitan ng chat o telepono ay nakakatulong.

    4. Nais naming makatanggap kaagad ng pera (ngunit hindi ito natuloy)

    Sergey Shalaev, tagapagtatag at CEO ng Relap.io


    Noong 2014, nagsimula kaming magtrabaho ng Surfingbird team sa isang bagong (noon) na proyektong Relap.io. Nagkaroon kami ng panloob na takot - kung kanina ay nakikibahagi kami sa isang b2c na proyekto, ngayon ay nagpasya kaming lumipat sa b2b, dahil kahit noon ay naramdaman namin ang pagtaas ng demand para sa native . Ngunit gaano man kalaki ang Surfingbird, naunawaan namin na malapit na kaming tumama sa mga tuntunin ng paglaki ng imbentaryo at natatakot na sa pamamagitan ng paggawa ng lahat nang sabay-sabay, hindi kami magtatagumpay kahit saan, ngunit gayunpaman nagpasya kaming tumuklas ng mga bagong pagkakataon para sa ating sarili. At, tulad ng nangyari, hindi walang kabuluhan.

    Ang pangunahing problema ay gusto naming mabayaran kaagad para sa paggamit ng teknolohiyang nagrerekomenda sa media. Ngunit hindi ito gumana sa ganoong paraan, dahil hindi iyon ang pinakamahusay na mga oras: ang mga tagapamahala ng media ay walang labis na pera, at napakahirap na kumbinsihin ang mga editor at mamamahayag na ang aming mga algorithm ay makakapagmungkahi ng mas kawili-wiling nilalaman sa mambabasa kaysa sa editor.

    Bilang resulta, nagpasya kaming ibigay ang aming teknolohiya nang libre, na ginagawa namin hanggang ngayon.

    At ang problema sa pag-install ng widget at ang konserbatismo ng merkado ay nalutas sa pamamagitan ng oras - ang mga mamamahayag ay talagang nakita na ang mga mambabasa tulad ng aming mga rekomendasyon, sila ay katutubong umaangkop sa nilalaman ng site at hindi nagiging sanhi ng pagtanggi. Nagsimulang gumugol ng mas maraming oras ang mga mambabasa sa site, na nakaapekto sa dami ng imbentaryo ng advertising sa mga site. Kasunod nito, nag-alok kami sa mga kasosyo na ihalo ang mga rekomendasyon sa advertising at kumita sa amin.

    5. Ang paglulunsad ng bagong produkto ay isang lottery

    Yuri Galtykhin, product manager ng Firm MMS JSC (PROLOGY brand)


    Ang pagdadala ng bagong produkto sa merkado ay palaging isang lottery. Hindi mo alam kung paano tatanggapin ng mga customer ang isang bagong produkto hanggang sa ito ay nasa istante ng tindahan. Ngunit bago ang isang produkto ay nasa tindahan, may isang mahabang paraan upang pumunta - mula sa pagbuo ng isang konsepto ng produkto hanggang sa paghahatid ng isang tapos na batch. At ang bawat yugto ay may kanya-kanyang hamon.

    Sa pagmamanupaktura ng electronics, ang pinakamalaking sakit ng ulo ay ang pag-unlad ng mismong elektronikong bahagi. Sabihin nating nagpasya kaming maglabas ng bagong modelo batay sa umiiral na - ngunit kailangan naming bawasan ang mga sukat ng kaso at magdagdag ng ilang mga function. Para sa mga radyo ng kotse, sa teorya, hindi ito napakahirap: kadalasan ay mayroon silang maraming libreng espasyo sa loob. Nag-breed kami ng bagong main board, suriin: ang sensitivity ng radio tuner ay nabawasan. Naiintindihan namin, nakakita kami ng isang lugar kung saan tumatawag ang microcircuit. Ang isang metal na screen ay idinagdag, ang board ay inilatag nang kaunti sa ibang paraan. Sinusuri namin, ang radyo ay maayos na ngayon, ngunit ang maximum na kasalukuyang sa mga USB port ay hindi sapat upang singilin ang telepono. Inisip namin ito, nalaman ang dahilan, muli naming pinaghiwalay ang bayad sa isang bagong paraan. Sinusuri namin kung maayos ang lahat sa mga radio at USB port, ngunit nakakita kami ng bagong problema. At kaya maaari itong maging dalawampung beses pa. At hindi iyon binibilang ang mga problema sa software, mayroon ding maraming mga kagiliw-giliw na bagay.

    Hiwalay, gusto kong sabihin na ang paglikha ng isang bagong produkto ay palaging isang kompromiso. Pagkompromiso sa pagitan ng presyo at hanay ng tampok, ngunit hindi sa pagitan ng presyo at kalidad.

    Kahit na pinaplano ang pagpapalabas ng isang bagong produkto, agad naming itinatalaga ito ng isang lugar sa linya ng produkto, itinakda ang pinakamataas na presyo at ang gustong hanay ng mga function o feature. At pagkatapos ay sinusubukan naming tiyakin na ang presyo ay nananatili sa loob ng mga limitasyon, at na ang kalidad ay hindi nagdurusa. Halimbawa, kunin ang corpus. Ang mga plastik na bahagi ay hinuhubog sa mga espesyal na hulma, at ang bawat isa ay may pinakamataas na anggulo sa ibabaw kung saan imposibleng bunutin ito mula sa amag nang hindi nasisira ang bahagi. Kung ang disenyo ng aparato ay nagsasangkot ng paggamit ng mga kumplikadong hulma, kung gayon ang mga mamahaling composite molds ay ginagamit: ang halaga ng amag mismo ay magiging mas mataas, pati na rin ang presyo ng paggawa ng isang bahagi. Kung malapit na tayo sa limitasyon ng badyet, mas tama na muling idisenyo ang kaso upang gumamit ng isang pirasong amag.

    Ang parehong napupunta para sa pagpili ng mga bahagi. Ang mga automotive electronics ay napapailalim sa pinakamataas na kinakailangan para sa pagiging maaasahan at paglaban sa mga panlabas na impluwensya. Kung ang isang home TV ay hindi nangangailangan ng operasyon sa mga kondisyon ng napakababang temperatura o mataas na vibrations, kung gayon para sa isang radyo ng kotse na may display, ito ay mga normal na kondisyon ng operating. Nakaupo sa isang kotse sa taglamig sa -20ºC, hindi ka maghihintay ng kalahating oras hanggang sa uminit ang display at magsimulang magpakita ng isang bagay? Samakatuwid, kapag pinili natin, sabihin nating, ang parehong display, maaari nating isakripisyo ang resolution (maglagay ng regular na display sa halip na isang high-definition na display upang bawasan ang presyo), ngunit gagana pa rin ang display na ito sa +60 at -20.

    Sa konklusyon, sasabihin ko na hindi ko mapapangalanan ang anumang produkto kung saan nagkaroon ng maraming problema sa panahon ng paglikha nito. May mga problema sa bawat produkto kapag inilunsad ito sa merkado - hindi ito nangyari nang wala ito. Ngunit anumang mga problema ay maaaring malutas. Ang pangunahing bagay ay upang malinaw na maunawaan kung ano ang dapat na produkto, at sa lahat ng mga yugto ng pag-unlad at produksyon upang makontrol ang kalidad at pagsunod sa mga kinakailangan, kabilang ang badyet. Pagkatapos ng lahat, ang isang mababang kalidad o masyadong mahal na produkto ay hindi ibebenta.

    6. Kami ay nahaharap sa katotohanan na ang produkto ay dapat na "flexible"

    Igor Eremin, tagapagtatag ng serbisyong telemedicine ng Mobile Doctor

    Noong inilunsad ang MVP ng aming telemedicine platform, nahaharap kami sa katotohanan na ang produkto ay dapat na sobrang flexible sa mga tuntunin ng pag-customize, dahil ang mga kompanya ng insurance, mga bangko, mga mobile operator, at marami pang iba ay maaaring kumilos bilang mga kasosyo sa telemedicine. At bawat isa ay may sariling mga gawain at "wishlist" sa mga tuntunin ng pag-andar.

    Ang solusyon ay maglagay ng maraming "custom" na bagay sa arkitektura ng serbisyo na hindi naisaaktibo hanggang sa lumitaw ang unang kasosyo mula sa isang lugar o iba pa. Halimbawa, ang functionality ng pag-upload ng mga buwanang istatistika sa mga konsultasyon, mga naka-activate na patakaran, mga tala, awtomatikong pagkalkula, at iba pa. Ginawa nitong mas mahal ang pag-unlad sa simula, ngunit nakatipid ng maraming oras at pera sa katagalan.

    7. Ang pangunahing kahirapan ay sa mismong modelo ng negosyo

    Andrey Myakin, COO at co-founder ng TNOMER


    Ang pinakamalaking kahirapan sa pagpasok sa merkado ay walang mga analogue ng aming modelo ng negosyo at wala pang mga analogue. Hayaan akong ipaliwanag kung ano ang espesyal: ang klasikong modelo ng retail ng serbisyo ay nakatuon sa pag-aalok ng isang serbisyo sa kabuuan, halimbawa, ang pag-overhaul lang ng isang apartment. Mayroon kaming humigit-kumulang 50 serbisyo na sumasaklaw sa lahat ng pag-aayos sa apartment, sa bahay at sa site. Iyon ay, nagsusumikap kaming samahan ang kliyente sa lahat ng kanyang buhay: pagkatapos ng pag-aayos ng apartment ay magtatayo kami ng isang bathhouse, pagkatapos ng paliguan - isang bakod, isang gazebo, ilaw sa site. Pagkatapos ay nag-aayos sa isang bagong apartment at iba pa.

    Kasabay nito, hindi kami isang kumpanya ng konstruksiyon, ngunit isang plataporma para sa tatlong kalahok sa proseso: ang kliyente, ang tagagawa ng materyal at ang koponan. Ang tatlong linyang ito ay hindi dapat magsalubong sa isa't isa, tayo ang tagapanagot at kinatawan. Ang channel ng TV na may parehong pangalan ay kumukumpleto sa lahat ng ito, na isinama sa modelo ng negosyo upang lumikha ng tiwala at makabuo ng mga customer, ngunit dapat na umiiral nang hiwalay at independiyente upang mapalago ang madla, at para makagawa ito ng kawili-wiling nilalaman.

    Gumawa kami ng ganoong kumplikadong modelo sa loob ng humigit-kumulang anim na buwan, at ino-optimize pa rin namin ito.

    Ang isa pang kahirapan ay ang paggawa ng pelikula sa telebisyon sa mga pasilidad na aming inaayos. Upang ipakita sa mga manonood ang pag-aayos kung ano ito, kinukunan namin ang proseso ng pag-aayos, na sinasamahan ito ng mga komento ng eksperto. At sa mga maliliit na site na napapalibutan ng 5 tonelada ng iba't ibang mga materyales, ang pagbaril ay medyo may problema. Samakatuwid, kinakailangan na lumikha ng isang algorithm ng pakikipag-ugnayan na magpapahintulot sa kanila na maisagawa sa paraang hindi ito makakaapekto sa kalidad at tiyempo ng pag-aayos mismo: alamin nang maaga ang tungkol sa kahandaan ng bagay, alamin kung saan upang ilagay ang mga camera, kung paano ikonekta ang trabaho ng film crew sa gawain ng construction team.

    8. Mahirap kumbinsihin ang mga klinika na makipagtulungan sa amin

    Ekaterina Yakubchik, tagapamahala ng produkto ng mobile clinic ng DOC+


    Mayroon kaming sistema ng pakikipagsosyo sa mga klinika: sa pamamagitan ng aplikasyon, maaari kang gumawa ng appointment sa mga dalubhasang espesyalista. Mayroong ilang mga problema sa paglulunsad, na tatalakayin sa ibaba.

    Problema: paghahanap ng magandang klinika

    Pinapahalagahan namin ang aming mga pasyente, kaya maingat kaming pumili ng mga doktor para sa mga kawani, sinasanay sila at kinokontrol ang kalidad ng bawat paggamot. Kapag nagpadala kami ng mga kliyente sa mga third-party na klinika, gusto naming makatiyak na makakatanggap sila ng mataas na kwalipikadong pangangalagang medikal doon.

    Solusyon

    Una, sinaliksik namin ang merkado ng mga serbisyong medikal, kung saan binigyan namin ng pansin ang reputasyon ng negosyo ng mga klinika, tiningnan ang mga pagsusuri ng mga kliyente at doktor. Pagkatapos nito, pumunta kami sa bawat institusyong medikal bilang mga ordinaryong kliyente, at sa mga pagpupulong kasama ang pamamahala ng mga klinika nalaman namin kung paano sila naghahanap ng mga doktor at kinokontrol ang kanilang kalidad.

    Sinuri namin ang bawat klinika. Paano dumating ang mga ordinaryong kliyente sa appointment at tiningnan kung ano ang hitsura ng mga organisasyon mula sa loob: malinis ba ito, sapat bang nakikipag-usap sa iyo ang receptionist, magaling ba ang doktor, nagbebenta ba siya ng mga hindi kinakailangang serbisyo, nagsasagawa ba siya ng buong pagsusuri, siya ba ipaliwanag ang kanyang mga appointment. Pagkatapos ay sinuri ng aming head physician ang mga diagnosis at iniresetang paggamot.

    Matapos ikonekta ang klinika, ang lahat ay hindi nagtatapos doon. Pinili naming suriin ang kalidad ng pangangalagang medikal ayon sa mga medikal na rekord at kumukuha ng feedback mula sa bawat kliyente tungkol sa kalidad ng serbisyo.

    Hamon: Pagsasama ng online na iskedyul at medikal na data

    Nais naming gawin ang produkto bilang maginhawa hangga't maaari para sa gumagamit: ipasok mo ang application, piliin ang espesyalidad ng doktor, isang maginhawang oras at lugar, gumawa ng appointment, at pagkatapos ng appointment natanggap mo ang lahat ng data sa application. Walang mga tawag sa klinika, walang papeles - lahat sa pamamagitan ng aplikasyon. Ang pagpapasimpleng ito ng buhay ng pasyente ay "nagpapalubha" sa ating buhay: kailangan nating isama ang sistema ng impormasyong medikal ng klinika upang magkaroon ng access sa kanilang online na iskedyul at matanggap ang mga resulta ng appointment ng isang pasyente. Ang aming mga mapagkukunan ng IT ay nagpapahintulot sa amin na gawin ito nang mabilis, ngunit sa bahagi ng mga MIS (mga sistema ng impormasyong medikal), ang lahat ay naging mas kumplikado.

    Ang mga MIS ay may dalawang uri: malalaking manlalaro na nagsusuplay ng kanilang mga system sa ibang mga klinika, at maliliit na klinika na may mga self-written na MIS. Para sa malalaking MIS, kami ay isang third-party na kumpanya na hindi nila kliyente, ibig sabihin, bilang default, kami ay nasa pinakaibaba ng listahan ng priyoridad. Sa kaso ng mga self-made MIS, ang mga klinika ay hindi mga kumpanya ng IT, para sa kanila ito ay isang ganap na hindi pangunahing kuwento, at ang mga mapagkukunan para sa anumang mga pagpapabuti ay napakalimitado. Parehong mauunawaan ang una at ang pangalawa, ngunit ang pagsasama ay naging isang napakaseryosong balakid para sa amin.

    Solusyon

    Bilang resulta, ang tanging diskarte na nagtrabaho ay ang maging matiyaga at patuloy na makipag-ugnayan hanggang sa makamit namin ang isang resulta. Halimbawa, tumagal kami ng humigit-kumulang isang taon upang kumbinsihin ang isa sa pinakamalaking manlalaro sa merkado, ngunit sa huli ay nakakuha kami ng access sa isang malaking bilang ng mga kasosyo. Kaya patience lang at walang magic.

    Ang bawat bagong produkto sa isang tiyak na yugto ng ikot ng buhay nito ay dumadaan sa pamamaraan ng pagdadala sa merkado. Tulad ng alam mo, ito ay nauuna sa mga aktibidad upang bumuo ng konsepto ng produkto mismo, na hindi apektado sa gawaing ito.

    Bilang paghahanda para sa paglulunsad ng isang bagong produkto sa merkado, ang pangkat ng marketing, batay sa magagamit na mga tool sa marketing, ay dapat magbigay ng isang forecast ng benta sa ilang mga agwat ng oras kapag tumagos sa target na segment ng merkado, tasahin ang dami at saturation ng segment na ito, na katumbas sa pagkamit ng isang naibigay na kakayahang kumita. Bilang karagdagan, kinakailangang isaalang-alang ang mga gastos ng mga aktibidad ng marketing communications complex.

    Ang pagtataya ng mga benta para sa isang bagong produkto ay batay sa pagsusuri ng mga sumusunod na kadahilanan sa merkado:

      Pagsusuri ng sariling potensyal ng kumpanya,

      Pagsusuri ng katunggali,

      Pagsusuri ng target na merkado,

      Pagsusuri ng macro environment,

      Pagsusuri ng mga kalakasan at kahinaan ng produkto (competitiveness),

      Pagtatasa ng panganib

    Ang layunin ng pagsusuri na ito ay tukuyin ang sariling mga kakayahan ng kumpanya (parehong nasasalat at hindi nakikita) upang masuri ang mga magagamit na mapagkukunan at ang kanilang pagsunod sa mga madiskarteng layunin na itinakda para sa negosyo, lalo na, ang paglulunsad ng isang bagong produkto at pagkuha ng bahagi sa merkado. Una sa lahat, narito kinakailangang isaalang-alang ang pananaw sa mundo, kultura ng entrepreneurial at pilosopiya ng kumpanya at mga pinuno nito, dahil sila ang nagpapasya kapwa para sa istrukturang organisasyon ng negosyo at para sa mismong pagtatakda ng layunin ng negosyo. Ang mga sumusunod na kadahilanan ay nakakaimpluwensya sa pagbuo ng kultura ng entrepreneurial ng isang partikular na kumpanya:

      Mga panloob na pamantayan at tuntuning tiyak sa kompanya,

      impormal na mga channel ng komunikasyon,

      mga ideya at pagpapahalagang namamayani sa buong lipunan,

      Personal na potensyal ng mga pinuno ng kumpanya,

      Mga halimbawang dapat sundin.

    Sa tulong ng mga eksperto, kinakailangan upang masuri ang accumulative capacity, ang kakayahang magbago at ang pagpapakilos ng kapangyarihan ng kumpanya, upang suriin ang antas ng pagsunod nito sa mga pangunahing prinsipyo ng modernong negosyo: ang mga prinsipyo ng kompetisyon, intra-company pagpaplano, pagbabago, kontraktwalidad at dikta ng mamimili.

    Bilang karagdagan sa pagpapakita ng kultura ng korporasyon, ang pagsusuri na ito ay dapat magsama ng data sa lahat ng aspeto ng patuloy na aktibidad ng kumpanya, pati na rin ang mga reserbang materyal na kinakailangan para sa pagsulong ng isang bagong produkto.

    Upang makapasok sa isang bagong merkado, ang pagsusuri na ito ay isa sa pinakamahalaga. Ang matagumpay na pagpapakilala ng isang bagong produkto ay nagpapahiwatig ng isang hindi malabo na kahulugan ng lahat ng mga kumpanya na maaaring maiugnay alinman sa mga tunay na kakumpitensya na tumatakbo na sa napiling merkado, o sa mga potensyal na kakumpitensya na may pagkakataon na pumasok sa merkado gamit ang isang nakikipagkumpitensyang produkto.

    Ang isyung ito ay lalong mahalaga kapag isinasaalang-alang ang mataas na ani na inaasahang paglago ng mga merkado, halimbawa, mga merkado para sa ilang partikular na produkto ng consumer, o mga merkado na medyo madaling ma-access, iyon ay, mga merkado na may mababang antas ng kumpetisyon.

    Upang maihambing ang mga parameter ng iyong sariling kumpanya sa mga parameter ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya, kailangan mong suriin ang parehong mga parameter na isinasaalang-alang kapag sinusuri ang potensyal ng iyong sariling kumpanya. Ang pangangalap ng sapat na impormasyon sa mga mapagkumpitensyang kumpanya ay karaniwang hindi posible, ngunit ang data tulad ng mga layunin, mga diskarte sa pag-unlad, pag-uugali sa merkado at mga sistema ng pagganyak ng empleyado ay lalong mahalaga para sa pagsusuri at paggawa ng desisyon sa paghahanda ng mga tugon.

    Ang pagtatasa ng target na merkado ay tumutukoy sa sistematikong pag-aaral ng lahat ng iba pang aspeto ng merkado na hindi saklaw ng pagsusuri ng kumpetisyon. Una sa lahat, ito ay ang pagsusuri ng mga mamimili. Una kailangan mong tukuyin ang target na market segment ng interes, at pagkatapos ay galugarin ang mga katangian nito. Para dito, ginagamit ang espesyal na pananaliksik sa marketing, sa partikular, segmentasyon ng mga mamimili, pagpapasiya ng mga katangian ng merkado, pati na rin ang mga ulat mula sa serbisyo sa pagbebenta, press at iba pang posibleng mapagkukunan ng impormasyon. Ang mga sumusunod na quantitative indicator ay itinuturing na kinakailangang impormasyon para sa pagsusuri sa merkado:

      potensyal sa merkado,

      laki ng merkado,

      antas ng saturation ng merkado,

      pagkalastiko ng merkado,

      rate ng paglago ng merkado,

      bahagi ng mga pangunahing kakumpitensya,

      katatagan, atbp.

    Ang mga tagapagpahiwatig ng husay ng merkado ay kinabibilangan ng mga sumusunod na tagapagpahiwatig:

      istraktura ng mga pangangailangan ng customer,

      motibo sa pagbili,

      uri ng proseso ng pagbili

      paraan ng pagkuha ng impormasyon ng mamimili,

      nangingibabaw na kagustuhan, atbp.

    Bilang karagdagan sa pagsasaalang-alang sa quantitative at qualitative na mga katangian ng mga consumer, kinakailangan na magkaroon ng data sa mga kasalukuyang supplier, kasosyo sa negosyo, kalakalan at mga tagapamagitan, na kasama rin sa microenvironment ng kumpanya. Nagbibigay-daan sa iyo ang impormasyon tungkol sa mga entity ng market na ito na ayusin ang patakaran sa marketing at magplano ng mga aktibidad.

    Ang pagsusuri na ito ay naglalayong pag-aralan ang macro environment, na walang direktang koneksyon sa merkado, ngunit pantay na nakakaapekto sa lahat ng mga negosyo sa larangan ng aktibidad na ito sa partikular na rehiyon. Nakaugalian na hatiin ang makrong kapaligiran sa mga bahaging pang-ekonomiya, sosyo-kultural, pisikal, pampulitika, legal at teknolohikal. Ang bawat isa sa mga bahaging ito ay binubuo ng napakalaking bilang ng mga salik na nakakaapekto sa ilang grupo ng mga produkto sa iba't ibang paraan.

    Para sa isang partikular na uri ng produkto, makatuwirang iisa ang ilang mga salik, ang kahalagahan nito ay pinakamataas sa isang partikular na rehiyon, at pagkatapos ay isaalang-alang lamang ang mga ito. Halimbawa, para sa mga na-import na produkto sa pangkat ng mga pampulitika at legal na bahagi, ang pinakamahalagang salik ay ang mga salik gaya ng mga rate ng customs duty at import quota, ang katayuan ng bansang nag-e-export, mga excise na tungkulin sa mga kalakal, mga panuntunan sa pagbebenta, mga pagbabayad para sa isang lisensya upang ipagpalit ang ilang mga kalakal, atbp. Ang pagsusuring ito ay karaniwang nangangailangan ng tulong ng mga independiyenteng eksperto.

    Inihahambing ng pagsusuring ito ang mga resulta ng pagsusuri ng sariling potensyal (o produkto) ng kumpanya sa pagsusuri ng mga kumpanyang nakikipagkumpitensya (o mga produktong nakikipagkumpitensya) at naglalayong tukuyin ang mga kalakasan at kahinaan ng kumpanya kaugnay sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya. Para dito, maaaring gumamit ng engineering forecasting method o ibang paraan ng pagtatantya.

    Batay sa mga resultang nakuha, ang mga katangian ng produkto ay na-highlight na nagbibigay ng pinakamataas na kalamangan sa mga nakikipagkumpitensyang produkto. Kasabay nito, ang pagkakakilanlan ng pinakamahina na mapagkumpitensyang aspeto ng produkto ay ginagawang posible upang ayusin ang alinman sa produkto mismo o ang mga pamamaraan ng pagtatanghal at pagpoposisyon nito sa merkado.

    Ang panganib sa negosyo ay lumitaw sa isang sitwasyon ng kawalan ng katiyakan at ito ay isang probabilistikong halaga. Pinagsasama ng pagtatasa ng panganib ang mga resulta ng lahat ng nakaraang pagsusuri ng merkado at ang kumpanya mismo. Ang layunin ng pagtatasa na ito ay magbigay ng pinakamaagang posibleng babala ng mga pagbabago sa mga kondisyon ng merkado, mga panloob na dahilan sa loob ng kumpanya, at ang sitwasyon sa macro environment na may kaugnayan sa mga kalakasan at kahinaan ng produkto.

    Ang pagsusuri sa peligro ay nagsisimula sa pagtukoy ng mga posibleng pinagmumulan ng panganib, mga sanhi nito at mga lugar ng paglitaw. Sa lahat ng kaso, ang panganib ay nauugnay sa sapat o kakulangan ng suporta sa impormasyon para sa mga aktibidad ng kumpanya. Ang resultang pagtatasa ng panganib ay ang batayan para sa pagpili ng isang senaryo ng aksyon.

    Kapag nagsasagawa ng pagsusuri sa panganib, ang mga punto at lugar ng posibleng paglitaw ng panganib ay dapat matukoy. Sa mga puntong ito, natutukoy ang temporal na mga katangian, sanhi at tagal ng mga pagkilos sa peligro. Ang huling resulta ng quantitative risk assessment ay ang pagbuo ng isang sistema ng mga kritikal na halaga ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng panganib. Naturally, ang iba't ibang mga kumpanya ay may iba't ibang pagpaparaya sa panganib. Ang pagkakaiba-iba ng mga aktibidad ng kumpanya ay nag-aambag sa pagbawas ng mga panganib, ngunit walang pagwawaldas ng mga pondo at mapagkukunan. Kapag nagsasagawa ng pagtatasa ng panganib, kinakailangang isaalang-alang ang mga uso sa pag-unlad ng sitwasyon.

    Ang mga produktong inilalagay sa merkado ay dapat matugunan ang ilang mga pangangailangan ng mamimili. Kapag gumagamit lamang ng mga pang-ekonomiyang tagapagpahiwatig (tulad ng dami ng benta, tubo, saklaw ng mga nakapirming gastos) sa yugto ng pagpapakilala ng isang produkto sa merkado, imposibleng maitatag kung paano matutugunan ng bagong produktong ito ang mga pangangailangang ito. Samakatuwid, upang maunawaan ang mga pangangailangan na nagtulak sa isang tao na bumili, kinakailangan upang matukoy ang kanilang kahalagahan sa ekonomiya. Ang mga mahahalagang pangangailangang ito sa ekonomiya ang dapat na humantong sa mamimili na bilhin ang produkto.

    Ang pagbili ng isang tiyak na tatak ng mga kalakal ay direktang nakasalalay sa kung gaano ang mga kagustuhan ng mga mamimili ay puro sa tatak na ito. Ang direksyon ng pagnanais ng mamimili para sa isang tiyak na tatak ay ang resulta ng impluwensya ng lahat ng mga tool sa marketing, kaya ang object ng pagnanais ay hindi isang produkto sa makitid na kahulugan, ngunit ang resulta ng isang kumplikadong epekto ng mga tool sa marketing. Gayunpaman, ang pagnanais mismo ay hindi pa matukoy ang pagbili ng mga kalakal, dapat itong mabago sa demand, na sa yugtong ito ng pagpaplano ay limitado sa pamamagitan ng kapangyarihan sa pagbili.

    Ang isang mahalagang elemento sa proseso ng pagbili ng isang produkto ay ang antas ng pagkakaroon nito, iyon ay, ang pagkakaroon nito sa lugar ng pagbili. Ito ay lalong mahalaga para sa unang pagsubok na pagbili, na kadalasang tumutukoy sa dami at dalas ng mga kasunod. Samakatuwid ang kahalagahan ng isang malawak na pagpapakilala ng isang bagong produkto sa sistema ng pagbebenta at ang pagkakaroon ng sapat na imbentaryo.

    Kung may mga nakikipagkumpitensyang produkto sa merkado, ang mamimili ay gugugol ng enerhiya sa paghahanap para sa partikular na produktong ito kung siya ay may matinding pagnanais na bilhin ang partikular na tatak na ito (sa mga paulit-ulit na pagbili, posibleng pag-usapan ang tungkol sa katapatan ng tatak). Sa mga pamilihan ng consumer goods, kung saan ang mga nakikipagkumpitensyang produkto ay napakalawak na kinakatawan at madaling mapapalitan ng isa't isa, ang isyu ng tamang pamamahagi ng isang bagong ipinakilalang produkto ay partikular na talamak.

    Bilang resulta ng lahat ng nasa itaas, ang isang produkto ay maaaring sumailalim sa mga pagsubok sa pagiging kaakit-akit ng mga mamimili bago ilagay sa merkado. Ang pinakakaraniwang mga modelo para sa pagtatasa ng pagiging kaakit-akit ng isang produkto ay ang mga sumusunod:

    Modelo ng Rosenberg

    Ang modelong ito ay batay sa katotohanan na sinusuri ng mga mamimili ang isang produkto sa mga tuntunin ng pagiging angkop nito upang matugunan ang ilang mga pangangailangan.

    Q j = S X k Y jk ,

    kung saan Q j - pagtatasa ng mga mamimili ng tatak j;

    X k - ang kahalagahan ng katangian k (k = 1, n) mga tatak j mula sa pananaw ng mga mamimili;

    Y jk - pagsusuri ng katangian k mga selyo j mula sa pananaw ng mga mamimili.

    Ang iba't ibang mga kinakailangan ng customer para sa mga produkto ay nagbibigay ng mainam na paunang kondisyon para sa segmentasyon ng merkado, pati na rin ang impormasyon tungkol sa kahalagahan ng mga indibidwal na katangian ng produkto.

    Mga Modelong Tamang Punto

    Sa kaibahan sa modelo ng Rosenberg, ang isang karagdagang bahagi ay ipinakilala sa modelo na may perpektong punto - ang perpektong (mula sa punto ng view ng mamimili) na halaga ng katangian ng produkto.

    Q j = S W k |B jk - I k | r ,

    kung saan ang Q j ay ang pagtatasa ng consumer ng tatak j;

    W k - ang kahalagahan ng katangian k (k = 1, n);

    B jk - pagsusuri ng katangian k mga selyo j mula sa punto ng view ng mga mamimili;

    I k - perpektong halaga ng katangian k mula sa punto ng view ng mga mamimili;

    r - parameter na nagpapakita kung kailan r= 1 pare-pareho, at sa r= 2 bumababa

    benipisyong marginal.

    Ito ay lohikal na mas gusto ng mamimili ang produkto na pinakamalapit sa perpektong punto. Kaya, ang pamamaraang ito ay nagbibigay ng ideya ng perpektong produkto mula sa punto ng view ng mamimili.

    Ang isa pang variant ng pamamaraang ito ay ang pagsukat ng antas ng kasiyahan ng customer, kung saan lumalabas kung anong halaga ang inaasahan ng mga mamimili, at kung ano ang nakita sa katotohanan.

    Isa sa mga pinakabagong modelo para sa paglalarawan at pagsusuri ng isang produkto complex ay ang tinatawag na. " sistema ng kalakal "- isang hanay ng mga bahagi na natatangi at sapat na naglalarawan sa isang tiyak na hanay ng mga pangangailangan na sumasailalim sa mga nakikipagkumpitensyang produkto.

    Sa kurso ng pagmomodelo ng isang sistema ng kalakal, ang mga hypotheses ay ginawa tungkol sa mga bahagi i ika antas (simula sa una). Ang modelo ay nagpapahiwatig na ang mga pangangailangan na kasama sa sistema ng kalakal ay naiiba na mahalaga para sa mamimili; ang kanilang kahalagahan ay naiiba para sa iba't ibang mga segment ng consumer. Naturally, ang kanilang pagpapatupad sa mga nakikipagkumpitensyang produkto ay hindi pareho. Bilang resulta, ang bigat ng bahagi (mga pangangailangan) at ang pagtatasa ng bahagi para sa anumang segment ay tinutukoy.

    Sa figure sa ibaba, ang mga titik ay nagpapahiwatig ng mga sumusunod:

    TS - sistema ng kalakal

    A, B, C, D - mga bahagi (pangangailangan) ng unang antas.

    A i , B i , C i , D i - mga pangangailangan ng n-th level.

    Mula sa punto ng view ng kahusayan sa ekonomiya ng pagdadala ng isang produkto sa merkado, makatuwirang isaalang-alang ang mga sumusunod na dami ng layunin:

      dami ng benta,

      sumasaklaw sa mga fixed at variable na gastos,

      pagtitipid sa tubo at gastos,

      paglago ng negosyo,

      bahagi ng merkado.

    Ang mga husay na layunin tulad ng imahe at katanyagan ay maaaring kontrolin batay sa paghatol ng consumer.

    Kapag sinusuri ang kahusayan sa ekonomiya ng paglulunsad ng produkto, ginagamit ang tagapagpahiwatig ng istraktura ng dami ng benta.

    Ang dami at istraktura ng mga benta ay isa sa pinakamahalagang mga parameter ng mga aktibidad ng kumpanya. Ang pagsusuri sa pagpaplano ng benta ay dapat magpakita ng ganap at kamag-anak na bahagi ng mga produkto sa mga tuntunin ng kabuuang benta ng kumpanya, sa batayan kung saan ang patakaran sa marketing ng kumpanya ay maaaring iakma. Ang isang maginhawang paraan upang masuri ang istraktura ng mga benta ay ABC-analysis, sa tulong kung saan ang lahat ng mga produkto ng kumpanya ay nahahati ayon sa ilang pamantayan (dami ng benta, kita, atbp.) sa tatlong kategorya. Ang pagsusuri sa ABC ay nagbibigay ng mahalagang impormasyon tungkol sa balanse sa pagitan ng mga produkto na may iba't ibang kakayahang kumita at ang lawak ng hanay. Ang pagsusuri sa ABC ay isa sa mga uri ng batas ni Paret.

    Naturally, kapag naglulunsad ng isang bagong produkto, hindi lamang ang mga pang-ekonomiyang katangian nito ang isinasaalang-alang. Ang walang alinlangan na kahalagahan sa parehong qualitative at quantitative indicator ng economic efficiency ng isang produkto ay nilalaro ng disenyo, kulay, hugis, packaging, atbp. Ang trademark ng produkto ay nararapat sa isang hiwalay na talakayan.

    Karamihan sa mga kalakal ay ginagamit sa labas ng lugar ng kanilang produksyon. Ang mga istruktura ng pagbebenta ay tinatawagan upang harapin ang mga problema na lumitaw sa kasong ito.

    Ang unang bagay na mapagpasyahan ay ang pagpili ng uri ng organisasyon ng pamamahagi: direktang marketing o pagbebenta sa pamamagitan ng mga tagapamagitan. Sa pangalawang kaso, maraming mga gawain ang inilipat sa mga mamamakyaw, na bumuo ng kanilang sariling mga konsepto sa marketing, na hindi palaging nag-tutugma sa mga konsepto ng tagagawa.

    Karaniwan, ang tagagawa ay gumagamit ng pakyawan o tingian na kalakalan upang maghatid ng mga kalakal, na nangangailangan ng paglutas sa problema ng bilang at uri ng mga negosyo na kailangang kasangkot sa pakikipagtulungan. Ang mga desisyon tungkol sa pagpili ng mga kasosyo sa kalakalan ay malapit na nauugnay sa organisasyon ng pagbebenta.

    Kapag pumipili ng mga channel ng pamamahagi, nagpapasya ang kompanya kung aling mga segment ng customer ang maaabot sa pamamagitan ng ilang mga intermediate na yugto ng pagbebenta. Para sa karamihan ng mga produkto, maraming alternatibong channel ng pamamahagi, ngunit ang pagpili ng isang partikular na channel, bilang karagdagan sa kakayahang kumita nito, ay naiimpluwensyahan ng imahe ng produkto at ng kumpanya.

    Ang pagpaplano ng channel para sa isang bagong produkto ay isang madiskarteng gawain at hindi maaaring muling idisenyo sa maikling panahon.

    Mayroong dalawang pangunahing uri ng marketing. Sa direktang marketing Ang produkto ay direktang napupunta sa mamimili. Ang direktang pagmemerkado ay may katuturan para sa malalaking transaksyon, gayundin para sa pagbebenta ng malalaking high-tech na mga kalakal na nangangailangan ng mga garantiya, teknikal na suporta, atbp. Kadalasan sa internasyonal na kalakalan, ang konsepto ng direktang marketing ay ginagamit - marketing na walang partisipasyon ng mga intermediary firm ng sariling bansa.

    Ngunit para sa karamihan ng mga kalakal, lalo na para sa mga kalakal ng mamimili, ito pa rin ang pinaka-kanais-nais hindi direktang marketing.

    Karamihan sa mga tagagawa ay dapat gumamit ng mga serbisyo ng mga tagapamagitan at kalakalan, dahil ang mga negosyo sa kalakalan ay maaaring magsagawa ng mga function sa marketing na may higit na kahusayan at mas mababang gastos kaysa sa mismong tagagawa.

    Ang paggamit ng wholesale trade ay nagpapahintulot sa iyo na bawasan ang bilang ng mga contact. Ang paggamit ng sentralisadong kalakalan ay mas mahusay dahil binabawasan nito ang bilang ng mga hakbang na kinakailangan upang tumugma sa supply at demand.

    Ang mamamakyaw ay may kakayahang ikalat ang mga gastos nito sa maraming tagagawa sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng kanilang mga alok, na nagreresulta sa pagbawas sa mga gastos sa pamamahagi.

    Sa tulong ng mga mamamakyaw, ang dami ng mga produktong ginawa ay naitugma sa dami at dami ng maliliit na order, na humahantong sa pagtaas ng mga gastos. Ang pagpapakilala ng isang karagdagang link sa chain ay nagbibigay-daan sa iyo upang umangkop sa mga order ng mga indibidwal na mamimili.

    Ang mga tagapamagitan ay gumaganap ng isang mahalagang papel sa pagbibigay ng iba't ibang mga kalakal na inaalok, na nagpapahintulot sa mga mamimili na makatipid ng oras sa pamamagitan ng pagbili ng ilang mga kalakal sa isang transaksyon. Ang tagagawa mismo ay maaaring makapinsala sa alok ng isang hanay ng mga kaugnay na produkto.

    Sa kabila ng lahat ng hindi maikakaila na mga bentahe ng pagpapakilala ng mga tagapamagitan sa channel ng pamamahagi, nais ng mga tagagawa na maimpluwensyahan ang pagbebenta para sa maraming kadahilanan. Kabilang sa mga pangunahing ay ang patakaran ng imahe ng tagagawa, kung saan ang mga tagapamagitan ay hindi laging handang suportahan. Upang maimpluwensyahan ang mga tagapamagitan, sinusunod ng mga tagagawa ang landas ng pagtatapos ng mga kasunduan sa paglilisensya at franchising, na kapaki-pakinabang sa mga tagapamagitan mismo, dahil ang tagagawa ay tumatagal ng organisasyon ng buong bansa na advertising, na nagbibigay ng kinakailangang impormasyon at, sa ilang mga kaso, tulong pinansyal.

    Sa socio-economic na sitwasyon ng St. Petersburg at ang rehiyon ng Leningrad noong Enero - Abril 1996. Goskomstat ng Russian Federation, St. Petersburg Committee ng Estado. Istatistika, St. Petersburg, 1996.

    J. R. Advance, B. Berman. Marketing., M., "Economics", 1990.

    V. Blagoev. Marketing sa mga kahulugan at mga halimbawa. St. Petersburg, "TwoTri", 1993.

    E. Dichtl, H. Hörschgen. praktikal na marketing. M., "Higher School", 1995.

    Jean-Jacques Lambin. Strategic Marketing. St. Petersburg, "Nauka", 1996.

    Pesotskaya E.V. Mga serbisyo sa marketing, St. Petersburg, SPbUEF Publishing House, 1997.

    Bagiev G.L. Mga pamamaraan para sa pagkuha at pagproseso ng impormasyon sa marketing, St. Petersburg, SPbUEF Publishing House, 1996.

    Afanasyeva N.V., Bagiev G.L., Leydig G. Ang konsepto at mga tool ng epektibong entrepreneurship, SPbUEF Publishing House, 1996.

    Bagiev G.L., Arenkov I.A. Mga Pundamental ng Pananaliksik sa Marketing, SPbUEF Publishing House, 1996.

    Microsoft Encarta Atlas, Microsoft Corporation, 1996.

    Russian Business Monitor, 1995"2. Ang merkado ng Russia ng mga inuming nakalalasing.

    Kakailanganin mong

    • - pananaliksik sa marketing;
    • - mga serbisyo ng taga-disenyo;
    • - mga materyal na pang-promosyon;
    • - pera;
    • - mga tauhan.

    Pagtuturo

    Magsagawa ng pananaliksik sa merkado. Ang iyong layunin ay upang matukoy ang mapagkumpitensyang kapaligiran, ang pagpoposisyon ng iyong sariling produkto, ang mga katangian ng demand at ang kasalukuyang sitwasyon ng presyo. Ang mga resulta ng pagsusuri ay magiging isa sa mga pangunahing salik para sa iyo kapag dinadala ang produkto sa merkado.

    I-highlight ang isa o higit pang USP (Unique Selling Proposition) na kasama ng iyong produkto. Maaari itong mga hindi pangkaraniwang pag-aari, mas mababang presyo, serbisyo pagkatapos ng benta, mas mataas na kalidad, libreng pagpapadala at serbisyo. Sa kasong ito, dapat na maunawaan ng iyong potensyal na mamimili kung bakit kailangan niyang bilhin nang eksakto ang iyong produkto, at hindi isang katulad.

    Magdisenyo ng hindi malilimutang logo para sa iyong produkto. Batay dito, lumikha ng isang ganap na pagkakakilanlan ng korporasyon na gagawing makikilala ang produkto at makakatulong sa mamimili na madaling makilala ito mula sa mga analogue. Ilunsad ang branded na merchandise at point-of-sale na POS na materyales.

    Lumikha ng "deferred" na demand para sa iyong produkto, i-pump up ang artipisyal na kaguluhan tungkol sa paglulunsad bago pa man magsimula. Halimbawa, kapag nagpapakilala ng isang electronic novelty sa merkado, ipinapayong pukawin ang talakayan ng paksang ito sa mga forum sa Internet, mag-post ng mga artikulong nagbibigay-kaalaman sa press, at umarkila ng mga ahente na magtatanong tungkol sa bagong bagay sa mga tindahan. Para makamit mo ang isang sitwasyon kung saan malalaman na ang iyong produkto bago pa man ito lumabas sa merkado.

    Mga pinagmumulan:

    • bagong produkto sa merkado

    Paano mag-promote ng isang website sa iyong sarili? Ano ang dapat gawin upang maipakilala ang iyong proyekto sa isang malawak na hanay ng mga gumagamit? Sa pag-uusap, tatalakayin namin ang pinakasimple at epektibong mga paraan, salamat sa kung saan maaari mong i-promote ang iyong site nang walang anumang kahirapan.

    Kakailanganin mong

    • Website, pagkakaroon ng libreng oras at pagnanais na magtrabaho.

    Pagtuturo

    Paglalagay ng mga link sa site sa pamamagitan ng mga sikat na forum. Dito marami kang dapat gawin. Sa una, dapat kang magparehistro sa 10-50 pinakasikat na mga forum na tutugma sa tema ng iyong site. Kung nagsimula kang mag-link sa iyong mapagkukunan kaagad pagkatapos magrehistro sa forum, maaaring ma-block lang ang iyong account, na mapagkakamalan kang isa pang spammer. Sa pag-iisip na ito, pagkatapos magrehistro sa forum, dapat kang kumilos nang hindi nakikita. Mag-iwan ng mga mensahe, lumahok sa mga talakayan sa forum, lumikha ng mga bagong paksa. Pagkatapos mong makaipon ng 30-50 , maaari kang magbahagi sa iyong site. Magdisenyo ng isang lagda na magdadala sa mga user sa iyong mapagkukunan, palibutan ang anchor ng kaakit-akit na teksto. Ang pag-iwan ng mga link sa , panatilihin ang iyong neutralidad sa site na ito. Halimbawa, magsumite ng link sa form na "Nakakita ako ng kawili-wiling impormasyon sa iyong tanong sa site na ito." Kaya, makakaakit ka ng mga bagong bisita sa iyong site.

    Mga kaugnay na video

    Mga pinagmumulan:

    • Ang buong katotohanan tungkol sa pag-promote ng website o kung paano pino-promote ang mga website

    Pagtuturo

    Mga kaugnay na video

    tala

    Ang pagbebenta ng anumang proyekto, katulad ng pagbebenta ng mga kalakal ng consumer, ay dapat isagawa alinsunod sa naaangkop na batas.

    Mga pinagmumulan:

    • paano magbenta ng software na binuo

    Pagtuturo

    Kung ikaw ay hindi lamang isang walang reklamong tagapagpatupad ng mga utos ng ibang tao, ngunit ikaw din ay bumubulusok sa iyong sarili ng mga ideya, malamang na kailangan mong harapin ang katotohanan na ang mga nasa paligid mo ay maingat sa lahat ng bago. Samakatuwid, anuman, kahit isang napakagandang ideya, ay kailangang isulong. Ngunit ano ang tamang paraan upang ipatupad ito?

    Kakailanganin mong

    • Komersyal na alok, mga presyo.

    Pagtuturo

    Upang paniwalaan at sundin, huwag magkalat ng mga walang laman na salita. Kung nasasabik ka tungkol sa isang bagay, suriin nang personal ang iyong pag-unlad bago pumunta sa isang potensyal na kasosyo o sponsor na may pangkalahatang ideya.

    Upang matagumpay na maisulong ang iyong mga ideya, ilakip ang mga ito sa isang nasasalat na anyo. Gumawa ng isang komersyal na alok, kung saan inilalarawan mo ang mga pakinabang ng iyong sariling "paniwala", isipin at isulat ang presyo, subukang sagutin ang mga posibleng tanong na maaaring itanong sa iyo ng isang interesado. Kung "bumubulong" ka, malamang na hindi ka seryosohin at, sa pinakamaganda, nakikinig ka.

    Kapag nag-aayos ng isang pagpupulong sa isang potensyal na kasosyo o kliyente, at kahit na sa pinakamahalagang pagtatagpo para sa iyo, magsalita nang magalang, malinaw at walang hindi kinakailangang mga emosyon. Ang mga nakaranasang negosyante ay nakadarama ng isang tao sa pamamagitan at sa pamamagitan ng, at kung alam mo na ang iyong ideya ay hindi perpekto, mauunawaan nila ito sa pamamagitan ng iyong pag-uugali.

    Mag-alok ng iyong mga ideya sa mga taong talagang interesado sa kanila. Subukang magsimula sa mga kakilala, ngunit ang mga makakapagbigay lamang ng mabuting payo at kung kanino ang iyong mga iniisip ay maaaring maging kapaki-pakinabang. Huwag kalugin ang hangin nang ganoon lang, ibahagi ang iyong trabaho sa kahit na sino. Sasayangin mo lang ang iyong oras at nerbiyos, at ang iyong kwento ay walang ibibigay sa dulo.

    Matapos ipahayag ng iyong mga kakilala ang kanilang personal na opinyon tungkol sa iyong proyekto, gumawa ng iyong sariling mga konklusyon. Siguro kailangan mo talagang mag-isip ng isang bagay. Kung maayos ang lahat, ialok ang ideya sa mga taong nakikita mo ang iyong karagdagang pakikipag-ugnayan. Ngunit tandaan lamang na, halimbawa, ang isang kumpanya ng tinapay ay malamang na hindi interesado sa isang alok para sa matipid na bubong, atbp.

    Tandaan ang pinakamahalagang bagay: huwag magtiwala sa sinuman. Sa unang pagpupulong sa isang tao na maaaring suportahan ang iyong ideya sa pananalapi o sa ibang paraan, huwag ibunyag ang lahat ng mga card nang sabay-sabay. Kung hindi, may panganib na ang iyong ideya ay ginamit ng ibang tao, nang hindi man lang nagsasabi ng "salamat".

    Walang mga handa sa Internet mga ideya sa negosyo, na, tila, naghihintay lamang sa kanilang pagkakatawang-tao. Gayunpaman, walang kasing daming kapaki-pakinabang na ideya na tila. Paano magbenta ng magandang proyekto sa negosyo na may pinakamalaking kita?

    Pagtuturo

    Para sa isang ideya sa negosyo na maging isang tunay na hinahangad na produkto, kailangan nito ng isang disenteng disenyo. Hindi bababa sa paunang antas, upang ilagay ito sa isa sa mga site sa Internet na dalubhasa sa pagbili at pagbebenta mga ideya sa negosyo.

    Pumunta sa isa sa mga site na ito (halimbawa, http://dreamstory.ru) at punan ang form ng pagpaparehistro sa mapagkukunan. Pagkatapos ng pagpaparehistro, mag-click sa tab na "Ibenta". Magpakita ng buod ng iyong ideya, na isinulat sa paraang makapagbibigay interes sa isang potensyal na mamimili, at maghintay ng tugon.

    Lumikha ng iyong sariling website, kung saan inilalagay mo ang lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa iyong ideya, ngunit ipinakita sa paraang walang sinuman ang maaaring gumamit nito nang ganoon. Kapag naglalarawan ng ideya, siguraduhing isaalang-alang ang mga sumusunod na salik: - ang ideya ay dapat magbunga nang mabilis; - ang ideya ay hindi dapat mangailangan ng makabuluhang pamumuhunan; - ang mga prototype ng ideyang ito ay maaaring mga Western development na hindi alam ng mga mamamayang Ruso (sa katotohanan, maaari silang hindi umiiral); - ang pagpapatupad ng ideya ay hindi dapat sumasalungat sa naaangkop na batas. Ipahiwatig ang tinatayang halaga ng buong impormasyon tungkol sa ideyang ito (pinakamaganda sa lahat, kung ang halagang ito ay hindi lalampas sa ilang daang rubles) at sumang-ayon sa mga SEO optimizer upang maglagay ng mga link sa iyong site sa iba pang mapagkukunan para sa naaangkop na bayad. Makakahanap ka ng mga naturang espesyalista sa mga freelance na palitan.

    Upang maging interesado sa mga seryosong mamumuhunan, kakailanganin mong magsulat ng isang plano sa negosyo para sa isang negosyo na maaaring matagumpay na gumana batay sa iyong ideya sa negosyo. Karaniwang kinabibilangan ng business plan ang mga sumusunod na item: - isang paglalarawan ng ideya sa negosyo at ang mga salik na nakakaapekto sa pagpapatupad nito; - ang mga kalamangan at kahinaan ng ideya (dapat tiyaking ipahiwatig ang mga kahinaan upang pukawin ang kumpiyansa sa mga mamumuhunan); - ang mga gastos ng pagpapatupad ng ideya; - ang payback period ng negosyo; - ang pagkakasunud-sunod ng mga aksyon sa panahon ng pagpapatupad ng ideya.

    Makakahanap ka rin ng mga potensyal na mamumuhunan sa Internet. Ang isa sa mga pinakakumpletong listahan ay matatagpuan sa http://www.biztimes.ru/index.php?artid=1705. Gayunpaman, pakitandaan na ang mga domestic at foreign partner ay pangunahing interesado sa mga ideya mula sa larangan ng matataas na teknolohiya.

    Karamihan sa mga negosyante ay nangangarap na lumikha ng isang bagong produkto. Sila ay madamdamin tungkol sa ideya ng pagbebenta ng isang produkto o serbisyo na wala sa mga kakumpitensya. At ito ay dapat na isang produkto kung saan ang mga mamimili ay pumila. Ang ideya ay mabuti, ngunit hindi maraming tao ang nakakahanap nito, pabayaan ang pagpapatupad nito. Paano maglunsad ng isang bagong produkto sa isang bagong merkado, na hindi mag-iiwan ng pagkakataon para sa mga kakumpitensya sa hinaharap?

    Ang pagiging kumplikado ng gawain

    Ang pagdadala ng bagong produkto sa merkado ay hindi madali at mahal na gawain. Kaugnay nito, maraming mga negosyante ang sumuko sa kanilang mga posisyon sa simula pa lamang ng kanilang paglalakbay. Ang mga paghihirap sa hinaharap ay nakakatakot sa mga bagong dating. Gayunpaman, ang pagdadala ng isang bagong produkto sa isang bagong merkado ay isang magagawang gawain. Sa pamamagitan ng pagbuo ng tamang diskarte sa marketing sa pinakamaikling posibleng panahon, masisiguro mong ang produkto o serbisyo ay nangunguna sa posisyon. Ang isang negosyante ay kailangan lamang na maging handa para sa katotohanan na hindi malamang na ang isang bagong produkto ay magsisimulang kumita sa mga unang yugto.

    Pagpili ng Tamang Diskarte

    Batay sa umiiral na kasanayan, maaari itong tapusin na ang pagpapakilala ng isang bagong produkto sa isang bagong merkado ay nauugnay sa mga makabuluhang panganib. Ito ay humahantong sa katotohanan na ang pagpapatupad ng ideya ay hindi palaging matagumpay.

    Upang mabawasan ang mga panganib, kakailanganin mong ilapat ang tamang pagmemerkado at gamitin ang mga kinakailangang pamamaraan upang makatulong na maakit ang atensyon ng mga mamimili sa isang maliit na kilalang produkto na kalalabas lang sa merkado. Ito lamang ang gagawing mabibili at in demand. Paano makamit ang ninanais na resulta? Para magawa ito, mahalaga para sa bawat tagagawa na gumamit ng mga tool sa pagmemerkado na gagawing posible upang makagawa ng produkto na kailangan ng mamimili, ibenta ito kapag kinakailangan, kung saan kinakailangan at sa presyo na masisiyahan ang mamimili.

    Sa kasalukuyan, maraming iba't ibang mga pamamaraan ang binuo na nag-aambag sa pagpapakilala ng isang bagong produkto sa isang bagong merkado. Kaugnay nito, kakailanganin ng mga negosyante at negosyante, una sa lahat, na pag-aralan ang umiiral na arsenal ng mga tool sa marketing at matutunan kung paano gamitin ang mga ito nang tama upang maipatupad ang kanilang ideya. Siyempre, sa anumang nasubok na mga pamamaraan ng diskarte at mga pamamaraan ng pag-promote ng isang produkto o serbisyo, ang bawat tagagawa ay dapat magpakilala ng sarili nitong mga nuances, na dinidiktahan ng mga partikular na kondisyon. Pagkatapos ng lahat, ang mga klasikong diskarte ay gumagana nang mahusay hangga't maaari lamang kung ang mga ito ay inangkop sa isang partikular na negosyo.

    Magkagayunman, ang pagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, bago ito makarating sa bumibili, ay dapat dumaan sa ilang mga yugto. Nagsisimula sila sa pagbuo ng konsepto at nagtatapos sa komersyalisasyon. Maaaring iba ang diskarte sa pagdadala ng mga bagong produkto sa merkado. Iyon ang dahilan kung bakit isasaalang-alang namin ang isang pangkalahatang ideya ng mga hakbang sa pagsulong ng mga kalakal at serbisyo.

    Pagbuo ng ideya

    Saan nagsisimula ang paglikha ng isang bagong produkto? Mula sa pagbuo o paghahanap ng mga ideya. Maaari silang magmula sa mga empleyado at akademya ng kumpanya, mga customer at kakumpitensya, dealer, at senior management.

    Isinasaalang-alang ang pinaka-lohikal na panimulang punto ng yugtong ito upang matukoy ang mga pangangailangan at kagustuhan ng mga mamimili. Pagkatapos ng lahat, ang mga mamimili na pinaka-propesyonal na gumagamit ng mga produkto na ginawa na ng kumpanya ay ang unang nakapansin sa lahat ng bagay na kailangang pagbutihin dito. Maaaring malaman ng kumpanya ang tungkol sa mga pangangailangan at pangangailangan ng mga customer sa pamamagitan ng pag-aayos ng mga survey, talakayan ng grupo, projective test, pati na rin ang pagsasaalang-alang sa mga reklamo at mungkahi mula sa mga consumer. Sa kasaysayan ng negosyo sa mundo, maraming mga halimbawa kung kailan ang magagandang ideya ay ipinanganak mula sa mga inhinyero at taga-disenyo pagkatapos ng mga survey na isinagawa sa mga mamimili na pinag-uusapan ang kanilang mga problema habang ginagamit ang produkto.

    Upang lumikha ng isang bagong produkto, maraming kumpanya ang gumagamit ng mga mungkahi na natanggap mula sa kanilang mga empleyado. Bukod dito, ang pagnanais na lumikha ng mga bagong ideya ng mga empleyado, bilang panuntunan, ay hinihikayat. Halimbawa, ang mga empleyado ng Toyota ay may mga 2 milyong bagong ideya bawat taon. Bukod dito, ang kumpanya ay nagpapatupad ng 85% ng mga ito. At ginagantimpalaan ng Kodak ang mga empleyado na nagsumite ng pinakamahusay na mga ideya gamit ang mga regalo at mga bonus na pera. Ang kasanayang ito ay pinagtibay sa maraming iba pang mga kumpanya.

    Ang magagandang ideya kung minsan ay nagmumula sa pag-aaral ng produkto ng mga kakumpitensya, sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan sa mga dealers at sales representative ng tagagawa. Mayroong iba pang mga mapagkukunan na nagpapahintulot sa isang kumpanya na magsimulang bumuo ng isang bagong produkto. Minsan sila ay mga imbentor, komersyal at mga laboratoryo sa unibersidad, mga publikasyong pangkalakalan, atbp.

    Pagpili ng mga ideya

    Ang anumang kumpanya ay nangongolekta ng mga natanggap na panukala. Sa hinaharap, isinasaalang-alang sila ng pinuno ng mga ideya. Hinahati niya ang mga panukala sa tatlong grupo - promising, doubtful, at unpromising. Ang mga ideyang iyon na kabilang sa unang kategorya ay mas nasusubok sa isang malaking sukat. Kapag pumipili ng mga panukalang natanggap, mahalagang huwag magkamali. Pagkatapos ng lahat, kung minsan ang mga kumpanya ay tumatanggi sa isang magandang ideya, na nagsisimula sa trabaho sa isang walang pag-asa na direksyon. Isang halimbawa ng bagong paglulunsad ng produkto ay ang installment trading. Sa isang pagkakataon, ang Marshall Field ay may premonisyon ng mga natatanging posibilidad ng gayong mga taktika. Ngunit hindi nagustuhan ni Endicott Johnson ang panukalang ito. Tinawag niya ang installment trading na isang masamang sistema na maaari lamang lumikha ng gulo.

    Desisyon sa pagpapalabas ng produkto

    Matapos piliin ang pinaka-maaasahan na mga ideya, kailangang isaalang-alang ng kumpanya ang mga sumusunod na aspeto:

    • inaasahang tubo mula sa pagbebenta;
    • ang kakayahan ng kumpanya na dalhin ang ideya sa produksyon;
    • ang posibilidad ng pamumuhunan sa isang bagong proyekto;
    • isang tinatayang pagtatantya ng dami ng demand ng consumer;
    • pagbuo ng antas ng presyo;
    • mga channel sa pagbebenta;
    • ang posibilidad na makakuha ng patent;
    • pagtatasa ng mga magagamit na mapagkukunan at ang antas ng mga gastos para sa pagbili ng kagamitan (sa kaso ng paggawa ng isang teknikal na kumplikadong produkto).

    Paggawa ng isang konsepto

    Ano ang plano sa hinaharap para sa pagdadala ng bagong produkto sa merkado? Ang pinaka-nakakahimok na mga ideya ay dapat na maging mga konsepto ng produkto na maaaring masuri. Ano ang kinakatawan niya? Ang konsepto ng isang produkto ay nauunawaan bilang isang binuo na bersyon ng isang promising ideya, na ipinahayag sa isang form na makabuluhan sa mamimili.

    Isaalang-alang ang mahalagang ito sa lahat ng yugto ng pagdadala ng bagong produkto sa merkado gamit ang halimbawa ng isang kumpanyang tumatakbo sa industriya ng pagkain.

    Ipagpalagay natin na ang pamamahala nito ay nagpasya na maglunsad ng isang pulbos na, kapag idinagdag sa gatas, ay maaaring tumaas ang lasa at nutritional value nito. Ito ay isang ideya lamang para sa isang produkto. Dagdag pa, dapat itong gawing isang konsepto, na maaaring hindi isa. Halimbawa:

    1. Sino ang magiging gagamit ng produkto? Sa kasong ito, maaari itong maging mga sanggol, bata, kabataan o matatanda.
    2. Ano ang mga benepisyo ng produkto? Energy boost, nakakapreskong epekto, nutritional value o lasa?
    3. Kailan uubusin ng mga mamimili ang naturang inumin? Sa almusal, tanghalian, hapunan, hapunan o huli sa gabi?

    Sa pamamagitan lamang ng pagbibigay ng mga sagot sa lahat ng mga tanong na ito, posible na simulan ang pagbuo ng konsepto ng produkto. Kaya, ang inumin na inilaan para sa produksyon ay maaaring:

    • Natutunaw. Ito ay para sa mga matatanda lamang. Ito ay binalak na kainin bilang isang mabilis na masustansyang almusal.
    • Mga bata. Ang produkto ay magkakaroon ng kaaya-ayang lasa, at ang paggamit nito ay katanggap-tanggap sa buong araw.
    • Pagpapalakas ng kalusugan. Ang ganitong inumin ay kinakailangan para sa mga matatandang tao na uminom sa gabi.

    Sa susunod na yugto ng pagdadala ng isang bagong produkto sa merkado sa marketing, isang kategorya ang napili mula sa lahat ng mga konseptong ito. Matutukoy nito ang lugar ng kumpetisyon ng produkto. Halimbawa, ang isang instant na inumin ay magiging alternatibo sa mga itlog at bacon, cereal, kape, muffin, pati na rin ang iba pang mga produkto na kasama sa menu ng almusal.

    Paglikha ng tatak

    Ano ang plano sa hinaharap para sa pagdadala ng bagong produkto sa merkado? Ang konsepto ng produkto sa susunod na yugto ay dapat na maging isang konsepto ng tatak. Ang isang bagong inumin ay kailangang may malaking pagkakaiba sa mga nasa merkado na. Nalalapat ito sa average na calorie na nilalaman at presyo nito. Ang isang kumpanya ay hindi dapat magposisyon ng isang bagong produkto na may mga umiiral na tatak, kung hindi, ito ay magiging mahirap na manalo sa lugar nito sa araw.

    patunay ng konsepto

    Ano ang dapat na diskarte sa marketing sa hinaharap para sa pagdadala ng bagong produkto sa merkado? Sa susunod na yugto, kailangang subukan ng kumpanya ang napiling konsepto. Magagawa ito sa pamamagitan ng pagsubok sa produkto sa isang partikular na madla ng mga target na mamimili. Papayagan ka nitong malaman ang kanilang reaksyon.

    Ang isang plano upang magdala ng isang bagong produkto sa merkado ay maaaring may kasamang pagpapakita ng isang konsepto ng produkto sa ilang anyo. Maaari itong maging simboliko o materyal. Sa mahalagang yugtong ito ng paglulunsad ng bagong produkto sa merkado ng kumpanya, sapat na ang isang graphic o pandiwang paglalarawan ng produkto. Gayunpaman, dapat tandaan na ang pagiging epektibo ng pagsubok ay magiging pinaka maaasahan kapag may malaking pagkakatulad na makikita sa pagitan ng nasubok na konsepto at ng tapos na produkto.

    Ang isang halimbawa ng pagdadala ng isang bagong produkto sa merkado sa yugtong ito ay ang pagdidisenyo nito sa isang computer na may paggawa ng isang plastik na modelo ng bawat isa sa mga opsyon. Sa ganitong paraan, maaaring makalikha ng mga laruan o maliliit na gamit sa bahay. Ang ganitong mga dummies ay magpapahintulot sa mga mamimili na makakuha ng ideya ng hitsura ng isang bagong produkto.

    Isa sa mga hakbang upang maglunsad ng bagong produkto sa merkado ay ang paglikha ng virtual reality. Ito ay isang computer simulation ng nakapaligid na katotohanan kapag gumagamit ng mga touch device gaya ng salamin o guwantes. Ang ganitong programa ay kadalasang ginagamit upang maging pamilyar ang mamimili sa bagong interior ng kanyang kusina, ang mga muwebles kung saan bibilhin mula sa kumpanyang ito.

    Pagbuo ng isang diskarte sa marketing

    Paano dadalhin ang bagong produkto sa merkado sa hinaharap? Sa marketing, ang susunod na yugto sa pagpapatupad ng isang promising na ideya ay nagsasangkot ng pagbuo ng isang paunang plano ng diskarte. Kinakatawan nito ang ilang mga hakbang na kailangang pagdaanan ng isang kumpanya upang maibenta ang produkto o serbisyo nito. Sa hinaharap, ang ilang mga pagwawasto at paglilinaw ay maaaring gawin sa diskarte para sa pagdadala ng isang bagong produkto sa merkado, depende sa kasalukuyang sitwasyon.

    Ang binuong plano ay dapat na binubuo ng tatlong bahagi. Ang una sa kanila ay naglalaman ng impormasyon tungkol sa dami at istraktura ng target na merkado, pati na rin ang pag-uugali ng mga mamimili dito. Inilalarawan din nito ang pagpoposisyon ng produkto, inaasahang dami ng mga benta, nakaplanong kita at bahagi ng merkado. Ang lahat ng data na ito ay kinakalkula para sa ilang taon sa hinaharap.

    Ang pangalawang bahagi sa plano ng diskarte sa marketing ay naglalaman ng data sa pre-formed na presyo ng produkto, sa karagdagang pamamahagi nito, pati na rin sa antas ng mga gastos sa pagbebenta sa unang taon ng mga benta.

    Kasama sa ikatlong bahagi ng plano sa marketing ang mga tagapagpahiwatig ng pagpapatupad ng produkto at kita sa hinaharap.

    Mga posibilidad ng produksyon at pagbebenta

    Sa susunod na yugto ng promosyon ng produkto, mahalagang isaalang-alang ang pagiging kaakit-akit ng negosyo ng alok. Magagawa ito sa pamamagitan ng pagsusuri sa pagkalkula ng mga tinantyang benta at gastos, pati na rin ang mga kita.

    Ang lahat ng ito ay dapat na naaayon sa mga layunin ng kumpanya. Sa kaso ng mga positibong resulta ng naturang pagsubok, maaari mong simulan ang pagbuo ng produkto mismo.

    Proseso ng paglikha

    Sa paunang yugto, kinakailangan upang ihanda ang produksyon para sa pagpapalabas ng isang bagong produkto. Upang gawin ito, bumuo sila ng teknolohiya, gumawa ng mga kinakailangang kagamitan at bumili ng karagdagang mga tool at kagamitan. Susunod, ang paggawa ng mga prototype o isang batch ng mga bagong likhang produkto ay isinasagawa. Kinukumpleto nito ang paglikha ng isang bagong produkto.

    Sa yugtong ito, dapat mong ihanda at isagawa ang mga benta ng pagsubok. Kinakatawan nila ang pagpapatupad ng isang maliit na bilang ng mga pang-eksperimentong produkto. Ang ganitong hakbang ay magbibigay-daan para sa karagdagang pagsusuri sa merkado, na nililinaw ang pangangailangan ng populasyon para sa nilikhang produkto. Kapag nagpapakilala ng mga prototype ng isang produkto sa merkado, hindi dapat umasa na matanggap ang nakaplanong kita. Sa yugtong ito, mahalagang suriin kung ano ang nararamdaman ng mga customer tungkol sa produkto at, kung kinakailangan, ayusin ang mga paraan ng karagdagang promosyon nito.

    Pag-access sa merkado

    Sa yugtong ito ng paglulunsad ng isang bagong produkto, lahat ng departamento ay kasangkot at lahat ng mga tungkulin ng kumpanya ay apektado. Ito ay ang produksyon at pagbebenta, pagkuha at pananalapi, tauhan, atbp. Kasabay nito, ang operational marketing ay konektado sa strategic marketing, na mangangailangan ng partisipasyon ng isang taktikal pati na rin ng isang project manager.

    Bilang isang patakaran, sa yugtong ito, ang trabaho ng kumpanya ay hindi kumikita, at kung ito ay kumikita, kung gayon ito ay hindi gaanong mahalaga. Ang lahat ay tungkol sa mga gastos sa promosyon at karagdagang pag-unlad ng mga channel ng pamamahagi, na medyo mataas. Iyon ang dahilan kung bakit, sa mga unang yugto ng pagpasok ng isang produkto sa merkado, kinakailangan na mag-alok lamang sa mga mamimili ng mga opsyon na basic, dahil hindi pa handa ang mga customer na isaalang-alang ang mga pagbabago sa isang bagong produkto.

    Bilang karagdagan, kapag nagpapakilala ng isang produkto sa merkado, ang mga tagagawa ay dapat tumuon sa target na madla. Sa loob nito, ang mga inaasahan at kahilingan sa produkto ang pinaka-pinag-aralan at mahuhulaan.

    Sa yugtong ito, isang mahalagang papel ang nabibilang sa mga channel ng pamamahagi at karagdagang pamamahagi ng mga produkto o serbisyo. Dapat silang bigyan ng espesyal na pansin. Sa isang karampatang solusyon sa problemang ito, ang isang lugar sa merkado ay mapanalunan sa pinakamaikling posibleng panahon at sa kaunting gastos.

    Ano ang pipiliin ng sistema ng pagpapatupad? Depende ito sa mga katangian at imahe ng kompanya at produkto, pati na rin ang reputasyon ng kumpanya.

    Sa panahon ng pag-unlad, dalawang pagpipilian ang maaaring isaalang-alang:

    • Direktang pamamahagi. Sa kasong ito, ang produkto mula sa tagagawa ay direktang napupunta sa mamimili. Ang pamamaraan na ito ay pinaka-katanggap-tanggap para sa pagbebenta ng mga high-tech na kalakal, pati na rin para sa mahal at malalaking transaksyon.
    • Pamamahagi na may partisipasyon ng mga intermediary firm. Kadalasan, ang mga organisasyong pangkalakal ay may malaking halaga ng mga mapagkukunan na kinakailangan upang dalhin ang produkto sa huling mamimili. Bilang karagdagan, binibigyan nila ang mamimili ng isang pagpipilian ng isang malawak na iba't ibang mga tatak, na nagpapahintulot sa kliyente na makabuluhang makatipid ng oras.

    Kapag bumubuo ng isang diskarte sa marketing, isang plano sa marketing para sa pag-promote ng produkto ay dapat na iguguhit. Kasabay nito, dapat itong isipin na walang unibersal na tool na magpapahintulot sa pagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado. Halimbawa, ang malalaking kumpanya sa kasong ito ay namumuhunan ng mga kahanga-hangang halaga sa advertising sa radyo, telebisyon at sa Internet. Naglalagay sila ng panlabas na advertising, at isinasagawa din ang pag-promote ng mga kalakal sa mga lugar ng pagbebenta nito.

    Ang mga maliliit na kumpanya ay pinagkaitan ng ganitong pagkakataon dahil sa kakulangan ng pondo. Bilang isang patakaran, ginagamit nila ang salita ng bibig, advertising ayon sa konteksto, mga social network, atbp. Bilang karagdagan, inirerekomenda ng mga marketer na gawin ang lahat ng posible upang ang isang bagong produkto na inilagay sa mga istante ng tindahan ay maihahambing sa mga alok mula sa ibang mga kumpanya, ay kaakit-akit at maliwanag .

    Kung ang lahat ng mga pagsisikap na namuhunan sa pag-promote ng produkto ay hindi nagdala ng inaasahang resulta, pagkatapos ay inirerekomenda ng mga eksperto na gumawa ng mga pagbabago sa diskarte sa promosyon. Sa kasong ito, kakailanganin mong gumamit ng iba pang uri ng advertising at promosyon.

    Sa yugtong ito ng pagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, partikular na kahalagahan upang matukoy ang laki ng badyet sa advertising, gumuhit ng isang programa sa promosyon, at maghanap din ng mga paraan ng komunikasyon kung saan isasagawa ang naturang gawain.

    Ang pagtatanghal ng isang bagong produkto sa mga mamimili ay dapat na maliwanag at hindi malilimutan. Upang gawin ito, ang advertising ay dapat tumuon sa mga tampok ng produkto at mga pagkakaiba nito mula sa mga umiiral na analogue. Sa mga unang yugto ng pagdadala ng bagong produkto sa merkado, ang isang mas makatwirang opsyon ay ang pagbebenta nito sa pamamagitan ng Internet sa pamamagitan ng pakikilahok sa mga dalubhasang eksibisyon, atbp.

    Tulad ng nakikita mo, maraming mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa tagumpay ng isang bagong produkto sa merkado. Iyon ang dahilan kung bakit sa bawat yugto ng pagpapatupad ng proyekto, dapat na lapitan ng kumpanya ang bagay nang komprehensibo. Ito ay magbibigay-daan sa mga bagong produkto na makakuha ng isang foothold sa merkado, nanalo sa mga puso ng mga mamimili at nagdadala ng isang matatag na kita sa kumpanya.

    © 2022 helpnk.ru. Pagkalugi. Accounting. Pagpapahiram. Mga demanda. Pagpuksa. Pagtanggal.