Ընկերությունը շուկայի զարգացման պլանին բերելը. Orbit® - մաստակ ձողիկներում և ձողիկներում

Պրոստովա Նատալյա EMC նախագծերի բաժնի ղեկավար
Ռենար ԷնդրյուՓոխնախագահ EMS
Ամսագիր «Ընկերության կառավարում», թիվ 10, 2005 թ

Յուրաքանչյուր աշխատանքում, հատկապես ստեղծագործական աշխատանքում, միշտ կա տեսության և գործնական փորձի միջև հավասարակշռություն պահպանելու խնդիր։ Նոր ապրանքը շուկա ներմուծելիս շատ ընկերություններ փորձում են հետևել առաջադեմ տեսական զարգացումներին, մինչդեռ ցանկացած ձեռնարկատեր ունի իր սեփական փորձը շուկայում՝ և հաջողակ, և ոչ շատ հաջողակ:
Այս հոդվածում մենք փորձեցինք պարզել, թե որքանով է նոր ապրանք թողարկելիս պետք հենվել մեթոդաբանության վրա, և որքանով` սեփական փորձի վրա, ինչ գործիքներ է նպատակահարմար օգտագործել այս դեպքում: Բացի այդ, մենք ուզում էինք պատասխանել այն հարցին, թե ինչպես արդյունավետ կերպով համատեղել նախագծի հակասական նպատակները նոր արտադրանքի հետ աշխատելու համար: Թե որքանով ենք մենք դա հաջողել, կախված է քեզանից, հարգելի ընթերցող:


Մեր առջև ակնհայտորեն խելահեղ գաղափար է.
Միակ հարցն այն է, արդյոք նա այնքան խենթ է, որ ճիշտ լինի:
Նիլս Բոր

Առաջին մաս. փոստարկղում գտնված ձեռագիր (էլեկտրոնային)

«Հարգելի ԸՆԿԵՐ, դուք պետք է զարմացնեք աշխարհին. եկեք նոր ապրանք, հաջողությամբ թողարկեք այն շուկա, ուրախացնեք բոլորին և սարսափելի հարստացեք: Շատ դժվար է, բայց հիշեք հիմնականը` մի վախեցեք:
Ամեն առավոտ դուք պետք է անգիր հիշեք և կրկնեք ինքներդ ձեզ տասներեք պատվիրաններ, ահա դրանք.

1. Իսկապես արժեքավոր նոր ապրանք ստանալու համար պետք է հաշվի առնել առնվազն 20 գաղափար, որոնցից 2-3-ն արդեն փայլուն են թվացել ձեզ։
2. Մի հավատացեք շուկայավարներին, ովքեր ասում են, որ մարդիկ գնում են այն, ինչ իրենց պետք է. մարդիկ գնում են միայն այն, ինչ ուզում են:
3. Մարդիկ հազվադեպ են ուզում այն, ինչ իրենց պետք է:
4. Մարդիկ սիրում են նոր բաներ, եթե ինչ-որ բան ունեն դրանք համեմատելու; բայց ավելի հաճախ, քան նորը, մարդիկ գնում են այն, ինչ գիտեն օրորոցից:
5. Տարօրինակ կերպով մարդիկ մաքրող փոշի են գնում լոգարանը մաքրելու համար:
6. Եթե ​​չես հիշում, թե ինչ է հագել քեզ դուր եկած աղջիկը, երբ վերադառնում ես պարասրահ, նրան չես գտնի. նույնը վերաբերում է փաթեթավորմանը և ապրանքի անվանմանը:
7. Մի փոքր բարելավում, դուք կարող եք հարյուրավոր անգամ ավելի վաճառել:
8. Եթե ​​չեն առնում, թող ուզենան առնեն։
9. Մարդիկ չեն ցանկանա գնել, քանի դեռ չեն հետաքրքրվել ապրանքով։
10. Եթե ​​ձեր արտադրանքի մասին դեռ խոսակցություններ ու լեգենդներ չկան, ինքներդ տարածեք դրանք։
11. Ներգրավեք միայն առաջին հարյուր գնորդներին ցածր գնով. դրանց դիմաց կվճարի հաջորդ հազարը։
12. Նախքան օվկիանոսային ճանապարհորդություն սկսելը, պարզ օրը լողացեք ծովածոցում. փորձարկեք ձեր ապրանքը գնորդների վրա:
13. Ապրանքները գոյություն ունեն ոչ թե գեղեցիկ անունների պատճառով, այլ այն պատճառով, որ դա օգուտ է բոլորին:

Այս տեքստը գրվել է Շանհայում 15-րդ դարում։ և դրանից հետո չի փոխվել: Այս նամակը դեն մի նետեք, այլ 20 անգամ վերաշարադրեք և ուղարկեք ձեր ընկերներին և գործընկերներին։ Եվ այդ ժամանակ դուք երջանիկ կլինեք:
Նախկին խոշոր հոլդինգի նախագահներից մեկը սկսեց ծիծաղել և նամակը փոխանցեց իր քարտուղարին: Իսկ արդեն հինգ տարի է՝ հոլդինգը չկա, իսկ նախկին նախագահն ինքը գիշերային պահակ է աշխատում։
Մեկ այլ կոմերցիոն տնօրեն շատ ծույլ չէր, նորից տպեց նամակը և ուղարկեց իր գործընկերներին. այսօր նրա ընկերությունը ADR-ով մուտք է գործել Նյու Յորքի ֆոնդային բորսա:
Եվ այս օրինակները հազարավոր են։
Մի կին, ով առևտուր էր անում մետրոյի մոտ գտնվող տուփից, ամբողջ գիշեր պատճենեց այս նամակը, ուղարկեց այն իր ընկերներին և այժմ ունի ալանտի խանութների ցանց Նոր Օռլեանում և Ստարի Օսկոլում:
Արդյունաբերող Նոբելն այս նամակով քշեց սուրհանդակին, և շուտով հեղափոխություն սկսվեց. նա կորցրեց իր բոլոր նավթահանքերը և փոշու գործարանները հենց Պետրոգրադում: Իսկ Նոբելյան վառոդի գործարանների բեռնիչի ծոռը, հանքաբանական գիտությունների թեկնածուն, շրջել է ողջ Թուրքիան ու կես Չինաստանը, հարստացել ու անմիջապես սնանկացել է դեֆոլտի մեջ։ Եվ հենց այն ժամանակ, երբ նա որոշեց ինքնասպան լինել, նա ստացավ այս նամակը. նա ամեն ինչ ճիշտ է արել, և այժմ նա ունի սուպերմարկետների ցանց ամբողջ երկրում։ Նա նրան անվանեց «Տասներեք»՝ ի պատիվ պատվիրանների քանակի: Երջանկությունը նրան եկավ հենց վերջին նամակն ուղարկելուց հետո՝ 1028-րդ օրը։
Եվ եթե դուք ամեն ինչ ճիշտ եք անում, ապա երջանկությունը կգա ձեզ մոտ, գուցե նույնիսկ ավելի արագ:

Մաս երկրորդ. Օրինակներ և հակաօրինակներ

Կասկածից վեր է, որ հիշելով բոլոր 13 պատվիրանները և ունենալով որոշակի որակներ (կամ փորձ) որպես մենեջեր և շուկայավար, դուք միշտ կկարողանաք կազմակերպել նոր ապրանքի թողարկումը շուկայում: Ամենայն հավանականությամբ, այս դեպքում դուք երկու հակադիր նպատակ կհետապնդեք՝ խնայեք բյուջետային միջոցները և նոր ապրանքով հայտնվեք առաջին տասնյակում։ Կարո՞ղ են այս նպատակները համատեղել: Դառնանք ներկայիս պրակտիկային։
Մամուլում, գրքերում և կյանքում մենք կգտնենք նոր ապրանքատեսակների «ճիշտ» և «սխալ» թողարկման բազմաթիվ օրինակներ, որոնք ի վերջո հաջող են ստացվել։ Պատահում է, որ ամեն ինչ ճիշտ է արվում, բայց ավարտվում է անհաջողությամբ, դա տեղի է ունենում հակառակը. հավատը նոր արտադրանքի գաղափարին, հակառակ բոլոր կանխատեսումների, հանգեցնում է հաղթանակի: Դիտարկենք EMC-ի պրակտիկայի մի քանի բնորոշ օրինակ:

1. Դասական օրինակ.
Նախնական ուսումնասիրությունը հիմք հանդիսացավ մեր հաճախորդի համար նոր արտադրանքի՝ կաթի փոշու սեփական արտադրությունը սկսելուց հրաժարվելու համար։

Ժամանակահատվածը՝ ամառ - աշուն 2000թ
Աշխատանքի շրջանակը՝ սեփական փոշի կաթի արտադրություն բացելու իրագործելիության մարքեթինգային հետազոտություն (մրցակցային միջավայրի ուսումնասիրություն և վերլուծություն, մատակարարների առաջարկներ, հումքի մատակարարների հետ աշխատելու հնարավորություններ, ծրագրի վերադարձի գնահատում):
Մեկնաբանություն. Ծրագրի արդյունքում, EMC-ի առաջարկությունների հիման վրա, հաճախորդը որոշեց, որ նպատակահարմար չէ ներդրումներ կատարել սեփական կաթի փոշու արտադրության մեջ: Հաճախորդի խոսքով, «այս նախագիծը օգնեց խնայել ավելի քան 300,000 դոլար»:

2. Օրինակը բնօրինակ է.
Ցածր բյուջետային ուսումնասիրությունը տրամադրեց շուկայի համար նոր արտադրանքի հաջող մեկնարկի պարամետրերի մեծ մասը՝ մոմեր:
Հաճախորդ. Metelitsa-ն պաղպաղակ արտադրող է:
Ժամանակաշրջան՝ ամառ 2000թ
Աշխատանքի բովանդակությունը. ֆոկուս խմբերի անցկացում մրգային սառույցի ամենահետաքրքիր համն ընտրելու համար, ինչպես նաև փաթեթավորման հայեցակարգը և նոր ապրանքի անվանումը: Դպրոցականների ներգրավմամբ ֆոկուս-խմբեր են անցկացվել գործնականում անվճար (վճարը եղել է մի քանի տուփ պաղպաղակ, որոնք դպրոցում անվճար բաժանվել են «փորձագիտական ​​խորհրդի անդամների»՝ ավագ դպրոցի աշակերտների կողմից):
Մեկնաբանություն. Հետազոտության արդյունքներով տեխնոլոգների առաջարկած չորս համից երկուսը մնացել են։ Ֆոկուս խմբի մասնակիցների առաջարկների հիման վրա մշակվել է փաթեթավորումը և ընտրվել է ամենահաջող անվանումը, որով այսօր վաճառվում է այս ապրանքը՝ մրգային սառույց «Լդինկա»։

3. Օրինակը տխուր է.
Կաբինետային կահույքի նոր ապրանքանիշի գործարկմանը ձեռնարկատիրական մոտեցումը թույլ չտվեց իրականացնել հրաշալի գաղափար։
Հաճախորդ. Մոսկվայի մերձակայքում գտնվող կահույքի գործարան (անունը չի բացահայտվում գաղտնիության նկատառումներով):
Ժամանակաշրջան՝ ձմեռ 2004-2005 թթ
Աշխատանքի բովանդակությունը՝ ընկերության գործողությունների մանրամասն ուսումնասիրություն՝ նոր ապրանքանիշի թողարկման համար: Ապրանքանիշի արդյունավետության գնահատում շուկայում.
Մեկնաբանություն. Ծրագրի շրջանակներում ուսումնասիրվել են ապրանքանիշի վերաբերյալ ընկերության աշխատանքի բոլոր ոլորտները; գնահատական ​​է տրվել ընկերության և նրա ղեկավարների գործողություններին՝ ապրանքանիշը դուրս բերելու ուղղությամբ. նշված են տարածքները, որոնք չեն մշակվել. առաջարկություններ են տրվում շուկայի զարգացման ներկա փուլում ապրանքանիշի հետ անհրաժեշտ աշխատանքի վերաբերյալ. ճանաչման շուկայական չափված ցուցանիշներ, ապրանքանիշի ընկալում և այլն:
Ինչպես ցույց է տվել նախագիծը, ապրանքանիշի գործարկման ավելի մանրամասն պլանավորումը և դրա հայեցակարգին զգույշ մոտեցումը կօգնի ընկերությանը խուսափել կորուստներից՝ կապված նոր ապրանքանիշի տակ սրահ բացելու հետ: Ավելին, շուկայի նախնական վերլուծությունը կօգնի ճիշտ դիրքավորել ապրանքանիշը և ստանալ լավ շահույթ, քանի որ ձեռնարկատիրական գաղափարն ինքնին իսկապես պահանջված էր շուկայի կողմից:

4. Անսովոր օրինակ.
Նախնական մարքեթինգային հետազոտությունը բացահայտեց շուկայում նոր ծառայության՝ թաղման ծառայությունների հարցումների ծառայության, ինչպես նաև այս շուկայի անսովոր պայմաններում գովազդային ռազմավարության մշակման անհրաժեշտությունը։
Հաճախորդ՝ Սգո կազմակերպությունների և ծառայությունների գրասենյակ (UROS):
Ժամանակահատվածը՝ աշուն-ձմեռ 1998թ
Աշխատանքի բովանդակությունը. թաղման ծառայությունների համար տեղեկատու ծառայության ստեղծման հնարավորության մարքեթինգային հետազոտություն, դրա ձևավորման և իրականացման խնդիրները, ծառայության անվան ընտրության, կորպորատիվ ինքնության և գովազդային ռազմավարության մշակում:
Մեկնաբանություն. Հաճախորդը խնդիր է դրել ստեղծել հուղարկավորության ծառայությունների տեղեկատու ծառայություն՝ դրա հետագա կիրառմամբ՝ որպես հոլդինգային ընկերությունների կողմից առաջարկվող ծառայությունների խթանման գործիք: Միաժամանակ խնդիր էր դրված շուկա հանել նշված ծառայությունը՝ անուն ընտրելուց մինչև գովազդային արշավի մշակում։ Մարքեթինգային հետազոտությունն իրականացվել է` նպատակ ունենալով գտնել մարքեթինգային քայլեր, որոնք թույլ են տալիս հաճախորդի աչքում ձեզ տարբերվել մրցակիցներից, ինչպես նաև գտնել և մոդելավորել ծառայության անվանումը:
Ցավոք սրտի, պատվիրատուի իրական նպատակն այլ էր՝ ապագա պատգամավորի համար հանրային աջակցություն ստանալ։
Բացի այդ, մրցակցի ռազմավարությանը հետևելու ցանկությունը հաճախորդին ստիպեց կուրորեն պատճենել իր քայլերը և չօգտագործել առկա արդյունավետ զարգացումներից որևէ մեկը:

5. Օրինակ, որը պետք է հետևել:
Հաջողությամբ գտնված ֆիրմային անվանումը և լավ մտածված հետազոտական ​​ծրագիրը հնարավորություն տվեցին կարճ ժամանակում նոր ապրանքանիշ բերել կոշիկի շուկա և տասնապատկել հաճախորդի շրջանառությունը։
Հաճախորդ՝ ամերիկյան ընկերություն (անունը գաղտնիության նկատառումներից ելնելով պահվում է):
Ժամանակաշրջան՝ 1993-1995 թթ
Աշխատանքի բովանդակությունը 1. «Բիզնեսի սեփականատերերը մեր առջեւ բարդ խնդիր են դրել. անունը պետք է հնչեղ լինի, ինչպես Monarch-ը, և կրի ինչ-որ լեգենդ: Անմիջապես միտք ծագեց ընտրել ապրանքի ծագման վայրը: Փաստորեն, գրեք «Ֆրանսիա», նրանք չեն անի: Հավատացեք, «Իտալիա» - դա արդեն զիջել են չինացիները, «Գերմանիան» - այնտեղ տղամարդու լավ կոշիկ են կարում, իսկ մեզ մոտ կանացիների 80 տոկոսը, մենք բնակություն հաստատեցինք Ավստրիայում. ինչ-որ էլեգանտ, կանացի: Գիտե՞ք, այնտեղ, «Vienna Woods-ի հեքիաթներ», «Չղջիկ», «Ո՞վ կարող է համեմատվել իմ Մաթիլդայի հետ»: Անունն ընտրվել է մատը խոթելով գերմաներեն-ռուսերեն բառարանի մեջ, իսկ մեկ մատը. հարվածիր ճիշտ տեղում՝ Վալսեր, թարգմանաբար՝ «վալս»՝ մոր կոշիկն ու վալսը, թե՞ տիկինը սիրախաղ է անում ջենտլմենի հետ և գրառում է թաքցնում իր սանդալում։
Հետո խնդիր առաջացավ՝ որտե՞ղ արտադրել։ Մարքեթինգից հետո մենք առաջնահերթություն արեցինք ծախսերը. պարզվեց, որ արտադրության ամենաէժան տեղը Մոժայսկի մոտ գտնվող կանանց գաղութն է, երկրորդ տեղում Չինաստանն է, իսկ Պորտուգալիան մի փոքր ավելի թանկ է: Հավատացեք, ես շատ էի ուզում Ռուսաստանում կարել, միայն թե մաքսայինից խուսափելու համար։ Ի վերջո, կոշիկները նման են դեղձի. մեկ շաբաթով ուշանում ես և չես կարողանա վաճառել մի խմբաքանակ: Բացի այդ, կան նրբություններ. Օրինակ, կանացի կոշիկները կարելի է կարել Ռուսաստանում, իսկ կոշիկ կարելի է պատվիրել Իտալիայում, մինչդեռ տղամարդկանց կոշիկները, ընդհակառակը, լավագույնս պատրաստվում են Սլովակիայում կամ Չինաստանում, իսկ կոշիկները՝ Ռուսաստանում։ Բայց նույնիսկ Ռուսաստանում եղած բոլոր վերադիր ծախսերով, այն ավելի թանկ է. մեր գործարանները նախօրոք ներառում են գնի մեջ հինգ տարի առաջ աշխատելու անկարողությունը։ Ուստի սանդալների առաջին խմբաքանակը կարվել է Չինաստանի Շենչժեն նահանգում՝ ազատ տնտեսական գոտում։ Բայց լեգենդը հաղթեց իրականությանը, և շուտով տերերը պատռեցին ավստրիական դիզայնը, իսկ հետո արտադրությունը տեղափոխվեց Ավստրիա: Եվ ահա թե ինչն է հետաքրքիր. Նույնիսկ մեր ավստրիացի գործընկերն անմիջապես հավատաց ապրանքանիշի ավստրիական բնօրինակ ծագմանը. ինչպես, հիշում եմ, կային այդպիսի կոշիկներ:
Ի դեպ, շատ կարևոր էր ոչ միայն ապրանքի ապրանքանիշը, այլ նաև ընկերության անվանումը հորինելը։ Այստեղ ամեն ինչ հակառակն է՝ օտարություն, սովետական ​​պահպանողականություն պետք չէ, որ մանր մեծածախ վաճառողները չվախենան, որ իրենց «գցեն»։ Թիմից մեկ տղա մտահղացավ՝ Սոյուզինտորգը: Ընտրությունը շատ ճշգրիտ ստացվեց. այն ժամանակ ես աշխատեցի առևտրի հարթակում և հիշում եմ, թե ինչպես հաճախորդներն ինձ վստահեցնում էին. ասում են՝ մենք ձեզ հետ աշխատում ենք 12 տարի: Արդյունքում 1993 թվականին ընկերության շրջանառությունը տասնապատկվեց։ Եվ այնուամենայնիվ, Walzer կոշիկները պահանջված են Ռուսաստանում կոշիկի մեծածախ առևտրի կենտրոնում՝ Լուժայում։ Ավելին, մենք արդեն գտել ենք բազմաթիվ կեղծիքներ, որոնք արտադրվում են աշխարհի ութ երկրներում՝ Թայվանում, Իտալիայում, Ավստրիայում, Ռուսաստանում և Արևելյան Եվրոպայում։ Եվ խորհրդանշական է, որ աշխարհի ամենաուժեղ դիզայներներից մեկը՝ Ռոբերտոն, աշխատում է ապրանքանիշի հետ, որը ծագել է որպես խարդախություն»։
Մեկնաբանություն. Առաջին Walzer հավաքածուի հաջողությունից և ապրանքաշրջանառության զգալի աճից հետո ընկերությունը կարողացավ պատվերներ կատարել արտադրության մեջ: Ներկայացվել է ավելի քան 800 մոդել՝ «Գարուն-1995» նոր հավաքածուի ստեղծման համար։ Նման ծավալը չի ​​կարող ուսումնասիրվել դասական մեթոդներով: Փորձագետներին այս գործընթացում ներգրավելու փորձն անարդյունավետ է։ Նոր հավաքածուի մարքեթինգային հետազոտությունների ծրագիրը կառուցվել է արկածախնդրորեն, բայց միևնույն ժամանակ արկածախնդրությունը ներգրավվել է մեթոդաբանության մեջ։ Ուսումնասիրությունը նպատակային է եղել, սակայն կետերն ընտրվել են կոնկրետ շուկայի առանձնահատկություններին համապատասխան։
A. Renard-ը (EMC-ի փոխնախագահ, ծրագրի ղեկավարն այն ժամանակ) ասում է. «Իմ հիշողության մեջ սա ամենաէժան և ամենաարդյունավետ ուսումնասիրությունն էր մեր և մեր մրցակիցների կողմից: Նախ նրանք ուղարկեցին երկու աղջիկների (ոճի մասնագետ և Դիզայնի փորձագետ) Փարիզում անցկացվող հագուստի ցուցահանդեսին: Փորձագետները վերլուծեցին միտումները. ինչ կլինի նորաձև հաջորդ սեզոնին՝ կախված հագուստից (այն ժամանակ Ռուսաստանում նորաձևությունը մոտ մեկ տարի ուշացավ Եվրոպայի համեմատ):
Ներկայացված վերլուծության հիման վրա նախնական ընտրությունից հետո պատրաստված հավաքածուն տեղադրվեց առևտրի հարթակում՝ մեծածախ վաճառողներին ցուցադրելու համար: Այս ընթացքում մեծածախ վաճառողները հետաքրքրված էին ձմեռային հավաքածուով, և շատ դժվար էր նրանց ուշադրությունը շեղել հետազոտության համար, նույնիսկ երկու-երեք կարճ հարցի համար: Այդուհանդերձ, նոր հավաքածուն բոլորովին չէր կարող չգրավել նրանց ուշադրությունը՝ նրանք մոտեցան դարակներին ու ուշադիր զննեցին իրենց հետաքրքրող մոդելները։ Եվ յուրաքանչյուր զույգի մեջ կարված էր էժան չիպ (1 դոլարից պակաս), որն արձագանքում էր ստենդից մոդելի անջատումների քանակին։ Այսպիսով, բացահայտվեցին մեծածախ վաճառողների համար ամենահետաքրքիր մոդելները: «Առաջնորդները» մշակվել են առանձին։ Իսկ «միջիններից» ընտրվել են ամենահեռանկարային մոդելները, որոնցով գործակալները որպես Չինաստանի ներկայացուցիչներ գնացել են կոշիկի այլ ընկերություններ՝ առաջարկելով դրանք արտադրել։ Բոլորը միասին տվեցին տեսականու բացիկ։ Արդյունքում հավաքածուն շատ մեծ հաջողություն ունեցավ, և նվազագույն միջոցները հետագայում ծախսվեցին հետագա առաջխաղացման վրա:
Մենք հստակ հասկացանք, որ մեր հաճախորդները մեծածախ վաճառողներ են։ Նորաձևության միտումների վերաբերյալ նախնական հետազոտություն կատարելով՝ մենք օգնեցինք նրանց վաճառել մեր արտադրանքը վերջնական սպառողին: Ուսումնասիրելով մրցակիցների առաջարկները՝ մենք որոշեցինք տեսականու դիրքերի օպտիմալ հարաբերակցությունը, որպեսզի հավաքածուում և ծավալներում ավելորդ բան չլինի, և ամեն ինչ բավարար լիներ։ Ընդ որում, ամեն ինչ արվել է ամենակարճ ժամկետներում և շատ համեստ բյուջեով։ Այո, և գումար խնայեք առաջխաղացման վրա»:

Մաս երրորդ.

Հրահանգներ հանճարների համար
Ո՞ւմ է պետք մեթոդաբանությունը նոր ապրանքը շուկա բերելիս և ինչու: Եթե ​​խոսենք ձեռնարկատերերի, «վաճառքի հանճարների» և «ինտուիտիվ շուկայավարների» մասին (չշփոթել «մենեջերների» և «մարքեթոլոգների» հետ), ապա տեխնիկան, ամենայն հավանականությամբ, վնասակար է նրանց համար։ Պատկերացրեք մի հարյուրոտանի, որին հարցնում էին, թե որ ոտքով է նա սկսում իր ճանապարհորդությունը և ի՞նչ հերթականությամբ է այնուհետև վերադասավորում այդ ոտքերը:
Միշտ կլինեն փայլուն գտածոների օրինակներ, որոնք կռահվում են ապրանքների նրբագեղությամբ, որոնց հուշում է տեխնոլոգիան: Հայտնի չէ, սակայն, թե քանի այդպիսի «կռահված», «հուշել» ու «փայլուն» չարաչար ձախողվել՝ պատճառ դառնալով լիակատար փլուզման։ Բայց եթե ձեզ հանճար եք համարում, ապա մի անհանգստացեք այս հոգնեցուցիչ հոդվածը հետագա կարդալով. տեխնիկան ձեզ օգտակար չի լինի, այն միայն կխանգարի ձեր ներքին ձայնը լսելուն:
Առաջ!!!

Մաս չորրորդ.

Մեթոդաբանություն հասարակ մահկանացուների համար
Այս հատվածը նախատեսված է մեզ՝ հասարակ մահկանացուների, մենեջերների և շուկայագետների համար, ովքեր իրենց դարավոր հարց են տալիս՝ հնարավո՞ր է ինչ-որ տեխնոլոգիայի օգնությամբ հասնել տաղանդի մակարդակին (մեզ հանճարեղ պետք չէ)՝ պահպանելով գոնե միջին շահութաբերությո՞ւնը շուկայում։ Հաշվի առեք ամենապարզ սխեման, որի վրա կարող եք ապավինել այս հարցին պատասխանելիս:
Ենթադրվում է, որ մենք արդեն նախապես ընտրել ենք նոր արտադրանքի գաղափարներ և ընտրել ենք մի քանի ամենագրավիչները: Գաղափարների ընտրության գործընթացը, բոլորովին այլ գաղափարների գնահատման և համեմատման մեթոդները առանձին հոդվածի թեմա է։ Կան որոշակի մեթոդներ և մոտեցումներ, որոնք թույլ են տալիս կառավարել գաղափարների առաջացումը, դրանց փուլային ընտրության մեթոդաբանությունը և այլն: Այստեղ մենք չենք դիտարկի աշխատանքի այս բլոկը: Սկսենք արդեն ընտրված գաղափարից (տես նկարը)։
Դիտարկենք այս մեթոդը քայլ առ քայլ:

Բլոկ 1. Գաղափարի ստուգում
Այս փուլում ապրանքի գաղափարը սովորաբար ձևակերպվում է. կազմվում է ապրանքի նկարագրությունը, նշվում են դրա տարբերակիչ առանձնահատկությունները, տեխնոլոգիական նրբությունները, մրցակցային առավելությունները՝ այն ամենը, ինչը թույլ կտա նրան գտնել իր տեղը շուկայում:
Նման նկարագրությունը, որպես կանոն, չի պարունակում ճշգրիտ բնութագրեր, ինչպիսիք են քաշը, չափը, գույնը և այլն։ Ավելի շուտ, գաղափարը ձևակերպելիս սահմանվում են տիրույթներ նշված բնութագրերի համար և ձևակերպվում են սպառողական որակները, օրինակ՝ համը, հոտը, օգտակարությունը, հարմարությունը և այլն:
Այստեղ շատ կարևոր է նկարագրել, որպես առաջին մոտարկում, նոր արտադրանքի և նրա անալոգների կամ ուղղակի մրցակիցների միջև եղած տարբերությունները:
Մի շրջանցեք այս քայլը: Հակառակ դեպքում մեծ վտանգ կա, որ ձեր ընկերության տարբեր ստորաբաժանումներ մոդելավորեն, հետազոտեն և պատրաստեն բոլորովին այլ ապրանքների արտադրություն։ Հայտնի է, թե որքան անկայուն և ոչ ճշգրիտ են բանավոր պատմությունները։
Ապրանքի նկարագրությունը կազմելուց հետո անհրաժեշտ է վերլուծել նրա տեղը ընկերության ներկա տեսականու մեջ՝ որ ապրանքներին կփոխարինի նոր ապրանքը, որոնք կլրացնի։ Այս վերլուծությունը հաճախ հանգեցնում է նոր արտադրանքի ժամանակին հրաժարվելու, որովհետև, օրինակ, այն դուրս է մղում ամենաեկամտաբեր կամ հաջողակ արտադրանքը:
Ես հիշում եմ բազմաթիվ օրինակներ, թե ինչպես նոր արտադրանքն ինքնին չհասավ պլանավորված ցուցանիշներին և զգալիորեն նվազեցրեց առկա ապրանքներից ստացված եկամուտը: Այդպես եղավ թիվ 3 օրինակում, երբ նոր ապրանքանիշը սպառողների մի մասին «խժռեց» հինից, բայց ինքն էլ չհասավ այն ծավալին, որը կվճարեր այդ կորուստները։
Շատ կարևոր է հասկանալ, թե ընկերության արտադրանքի տեսականու ինչ տեղ է հատկացվելու մինչև ապրանքի լայնածավալ հետազոտություն սկսելը: Հենց այս փուլում է տեղի ունենում գաղափարների առաջին նշանակալից զննումը՝ 10-20-ից մնում է 2-3-ը։
Մի անհանգստացեք, եթե որոշ գաղափարներ անտեսվեն: Դա տեղի է ունենում ոչ միայն այն դեպքում, երբ նոր արտադրանքի հայեցակարգը չի «տեղավորվում» շուկայում, այլ նաև այն դեպքում, երբ այն չի «տեղավորվում» ձեր ապրանքատեսականու մեջ:
Եթե ​​դա ձեզ խոստումնալից է թվում, մշակեք այն առանձին:
Լինում են դեպքեր, երբ նման գաղափարն ավելի հեշտ է իրականացնել առանձին բիզնեսի տեսքով։

պաշտոնականացում (նկարագրություն ըստ սխեմայի) - նախնական պահանջներ (ցանկություններ) վաճառքի, արտադրության համար. արտադրանքի սպառողական հատկությունները; պլանավորված տարբերություններ մրցակիցներից և այլն;

համեմատական ​​վաճառքի մոդելավորում.

Բլոկ 2. Առաջնային ուսումնասիրություն
Այս բլոկում ձևավորվում է մարքեթինգային հետազոտությունների և նոր արտադրանքի տեխնոլոգիական մշակման հարցում: Այս դեպքում ուսումնասիրությունը կարող է և պետք է լինի փոքր, ցածր բյուջեով, բայց տալով պատասխաններ ճշգրիտ տրված հարցերին. ինչպե՞ս կարձագանքեն գնորդները նոր ապրանքին, որքան են նրանք պատրաստ վճարել դրա համար, ի՞նչ անալոգներ են առաջարկում մրցակիցները:
Նույն փուլում անհրաժեշտ է որոշել կիրառվող տեխնոլոգիաների հնարավոր տարբերակները, ինչպես նաև ուսումնասիրել առկա արտադրության սահմանափակումներն ու հնարավորությունները, նոր սարքավորումներ ձեռք բերելու անհրաժեշտությունը, նոր որակյալ կադրեր հավաքագրել և այլն։
Այս երկու ուսումնասիրությունների համակցված արդյունքները կգնահատեն շուկայում նոր արտադրանքի հետ աշխատելու հեռանկարները: Հաճախ է պատահում, որ առկա արտադրությունը չի կարող ապահովել նոր ապրանքի արտադրությունը շուկայական ընդունելի գներով, իսկ վերազինումը չափազանց թանկ արժե։
Կատարված վերլուծությունը հնարավորություն կտա գնահատել ընկերության՝ և՛ ներքին, և՛ արտաքին իրական հնարավորությունները՝ այս կոնկրետ ապրանքը թողարկելու և ժամանակին հրաժարվելու համար՝ խնայելով մեծ գումարներ։ Այս դեպքում ավելի լավ է մի քանի հազար դոլար ծախսել հետազոտությունների վրա, քան հարյուր հազարավոր դոլարներ կորցնել նոր արտադրության սարքավորումների վրա՝ հիմնված ինտուիտիվ ենթադրությունների վրա։ Հենց այս դեպքն է դիտարկվել թիվ 1 օրինակում: Մեր հաշվարկներով խնայվել է $600,000-ից մինչև $1 մլն:
Եթե ​​դուք ինքներդ չեք պատրաստվում նոր ապրանք արտադրել, այլ պատրաստ եք պատվեր կատարել առկա արտադրական օբյեկտներից մեկում կամ աշխատել արտադրանքի արտադրողների հետ, ապա այս փուլը դեռ չի կարելի բաց թողնել:
Անհրաժեշտ է վերլուծել պոտենցիալ մատակարարի հնարավորությունները, իրականացնել հնարավոր այլընտրանքային ուղիների շուկայավարում և այլն:
Եվ սա գաղափարների ընտրության երկրորդ կետն է՝ հիմա երեքից միայն մեկն է մնացել։
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

արտադրության ախտորոշում - հնարավորությունների մոդելավորում;

արդյունքների վերլուծություն - հնարավոր է օգտագործել SWOT վերլուծությունը կրճատված ծավալով:

Բլոկ 3. Զարգացման ուսումնասիրություններ
Աշխատանքի այս բլոկի խնդիրներն են արտադրանքի պարամետրերի և արտաքին ձևավորման համար ճշգրիտ տեխնիկական առաջադրանքի մշակումը (և տեխնիկական բնութագրերը՝ TS)՝ նշելով անհրաժեշտ տեխնիկական բնութագրերը (գույնը, չափը, քաշը և այլն), որոշելով. բաշխման ամենաարդյունավետ ուղիները և առաջխաղացման մեթոդները, գների տիրույթի հստակեցում և նոր արտադրանքի թողարկման և առաջխաղացման համար անհրաժեշտ բիզնես ծրագրի (բիզնես պլանի) կազմման համար անհրաժեշտ այլ տեղեկությունների ստացում:
Ինչպես ցույց է տալիս մեր պրակտիկան, այս փուլում միանգամայն հնարավոր է գլուխ հանել ցածր բյուջետային հետազոտություններից (տե՛ս օրինակներ թիվ 2 և թիվ 4): Դրա համար անհրաժեշտ է կանոնավոր մոնիտորինգ իրականացնել ընկերության հաճախորդների կարիքների և նախասիրությունների, ինչպես նաև շուկայում մրցակցային իրավիճակի նկատմամբ: Բացի այդ, այս բլոկի ուսումնասիրությունը կարող է ավելի քիչ ծախսատար լինել, եթե մեթոդաբանության նախորդ քայլերը մշակված լինեն ուշադիր և հաջողությամբ:
Այս փուլում որոշվում են ապրանքի անվանումը, դիրքավորման հիմնական պարամետրերը, ինչպես նաև առաջխաղացման ռազմավարության ամենակարևոր կողմերը: Միաժամանակ պետք է հաշվի առնել, որ այս բլոկի աշխատանքը սերտորեն կապված է ապրանքը շուկա դուրս բերելու հաջորդ փուլի հետ։
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

մարքեթինգային հետազոտության հարցում (հանձնարարականի պայմաններ) - պարամետրեր, չափանիշներ, ամբողջականություն և խորություն, ռեսուրսներ, ժամկետներ.

մարքեթինգային հետազոտությունների ծրագիր - մշակում, իրականացում;

շուկայավարման հետազոտություն - մեթոդները ընտրվում են կախված կոնկրետ խնդրանքից և արտադրանքից՝ բաց աղբյուրներ, ընտրովի հարցումներ և այլն;

արդյունքների վերլուծություն։

Բլոկ 4. Փորձնական արտադրություն
Շատ կարեւոր փուլ, որից հետո պարզ է դառնում, թե որքանով են մեր հաշվարկները համընկնում իրականության հետ։ Արտադրության մեջ այս փուլը հայտնի է նաև որպես «նախատիպ»։
Պատրաստվում են արտադրանքի նմուշներ, կատարվում է դրանց համակողմանի տեխնիկական և տեխնոլոգիական փորձաքննություն։ Փաթեթավորման տարբերակների ստուգում:
Այստեղ կարող եք պարզաբանել նաև ապագա արտադրանքի շահութաբերությունը (շահութաբերությունը): Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է հստակ հասկանալ, որ պլանավորված արժեքը հաշվարկելու համար անհնար է ուղղակիորեն օգտագործել նմանատիպ պարամետրերի բոլոր արժեքները փորձարկման նմուշ պատրաստելիս: Դեռևս անհնար է հաշվարկել աշխատուժի ծախսերը, նյութերից ու հումքից հրաժարվելը և այլն։ Այնուամենայնիվ, շատ պարամետրեր «հստակեցվում են»։
Այս փուլի ավարտից հետո նշվում է արտադրանքի արտադրության տեխնոլոգիան, դրա թույլ կողմերը և հնարավոր ռիսկերը։
Եթե ​​դուք չունեք ձեր սեփական արտադրությունը, դուք դեռ պետք է ստանաք ապագա արտադրանքի նախատիպերը, որոնք արդեն պատրաստված են մեր տեխնիկական պայմաններին համապատասխան, մեր փաթեթավորման մեջ, և ոչ թե արտադրողի «մոդելի նմուշները»: Այս փուլում նպատակահարմար է ապագա արտադրություն ուղարկել ինժեներների կամ տեխնոլոգների (անկախ նրանից, թե որտեղ է այն գտնվում աշխարհում), որպեսզի նրանք կարողանան վերլուծել ոչ միայն ստացված արտադրանքի որակը, այլև դրա արտադրության կազմակերպման որակը:
Այս փուլում մենք կարող ենք և պարտավոր ենք վերլուծել իրական (և ոչ հիպոթետիկ) արտադրական հնարավորությունները, մոդելավորել նոր արտադրանքի արժեքը և որոշել դրա տնտեսական նպատակահարմարությունը ընկերության համար:
Այս փուլի ավարտից հետո որոշում է կայացվում նաև նոր արտադրանքը զանգվածային արտադրության դուրս բերելու նպատակահարմարության մասին։
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

ապրանքի տեխնիկական և տեխնոլոգիական բնութագրեր, հումքի, նյութերի և սարքավորումների պահանջներ, սահմանափակումներ և այլն;

նմուշների փորձաքննություն՝ փորձագիտական ​​գնահատականներ, «ֆոկուս խմբեր», «որակի շրջանակներ» և այլն;

ծախսերի հաշվարկ - ընդունված նորմերին և հաշվապահական հաշվառման կանոններին համապատասխան. ընդհանուր ծախսերի, փոփոխական ծախսերի հաշվառում և այլն:

Լրացուցիչ՝ «փորձնական վաճառք»
Երբեմն շուկայում բոլորովին նոր ապրանքների համար իմաստ ունի պատրաստել և անցկացնել այսպես կոչված «փորձնական վաճառք»:
Առևտրային ընկերությունները շատ հաճախ կիրառում են այս մեթոդը` ունե՞ն արդյոք նման տերմին «նմուշ վերցնել»:
«Փորձնական վաճառք» կազմակերպելիս անհրաժեշտ է կազմել վաճառքի հստակ ծրագիր. կոնկրետ ի՞նչն ենք ուզում փորձարկել այս ակցիայով:
Ոչ մի դեպքում չպետք է ձեզ նպատակ դնեք վաճառել արտադրանքի փորձնական խմբաքանակ պլանավորված շահույթով. շատ ավելի կարևոր է ստուգել փաթեթավորման, գնի, խթանման մեթոդների, բաշխման ուղիների ընտրության ճշգրտությունը:
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

«Փորձնական վաճառք» ծրագիր՝ առաջադրանքներ, պայմաններ, մեթոդներ, ժամկետներ;

«Փորձնական վաճառքի» կազմակերպում - լոգիստիկա, վաճառողներին հրահանգավորում, տեղեկատվության հավաքում;

արդյունքների վերլուծություն։

Բլոկ 5. Արդյունք ծրագիր (առաջխաղացում)
Աշխատանքի երրորդ և չորրորդ բլոկների արդյունքները (և երբեմն «փորձնական վաճառքները») հիմք են տալիս նոր արտադրանքի գործարկման և առաջմղման բիզնես ծրագրի (բիզնես պլանի) մշակման համար։ Այս ծրագրի մանրամասնությունն ու մշակումը կախված է կոնկրետ իրավիճակից՝ ապրանքից, շուկայի հատվածից, դրա հագեցվածության աստիճանից և այլն։
Օրինակ, ծրագիրը կարող է բաղկացած լինել հետևյալ բաժիններից.

ապրանքի նկարագրությունը (ներառյալ նրա ուժեղ և թույլ կողմերը);

արտադրանքի դիրքավորում;

վաճառքի շուկաներ և թիրախային լսարան;

վաճառքի քաղաքականություն (ներառյալ «իդեալական» գնորդի նկարագրությունը);

բաշխման ալիքներ (առկա, նոր);

վաճառքի խթանում (օգտագործված գործիքներ);

առանձին հատուկ մարքեթինգային նախագծեր և դրանց իրականացում (հատուկ նախագծեր, որոնք ուղղված են նոր արտադրանքի առաջխաղացմանը, օրինակ, ցուցահանդեսին մասնակցություն, «առաջխաղացումներ» և այլն);

առևտրի պայմանները (գնորդների հետ հարաբերությունները) և գնային քաղաքականությունը.

գովազդ և PR;

շուկայավարման բյուջե.

Ծրագիրը մշակելիս ևս մեկ անգամ ստուգվում է շուկայից և արտադրությունից առկա ողջ տեղեկատվությունը, ճշգրտվում են հաշվարկները։ Իդեալում, ծրագիրը պետք է անցնի քննությունը:
Միանգամայն հնարավոր է, որ մասնագետները դրանում զգալի թերություններ գտնեն, որոնք կամ կստիպեն նրանց վերադառնալ նախկին մակարդակներին, կամ նույնիսկ հրաժարվել նոր արտադրանքի թողարկումից։ Օրինակ թիվ 3, արդեն նշվել է, հենց այդպիսի նախագիծ էր։ Սակայն մեր մասնագետները ծրագրի փորձաքննություն իրականացրել են փաստից հետո, երբ արդեն որոշակի կորուստներ են եղել (ինչն էլ, ըստ էության, եղել է փորձաքննության պատճառը)։ Դուք կարող եք խուսափել բազմաթիվ սխալներից՝ ժամանակին խորհրդակցելով մասնագետների հետ։
Այս փուլում որպես փորձագետ կարող են ներգրավվել ամենահավատարիմ հաճախորդները, շուկայի անկախ մասնագետները, գործընկերները, կառավարման և մարքեթինգի մասնագետները և խորհրդատուները:
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

ծրագրի փորձաքննություն - փորձագիտական ​​գնահատումներ, «փորձնական վաճառքի» արդյունքներ, գնորդների հարցում և այլն;

SWOT վերլուծություն - շահող առաջխաղացման ռազմավարությունների առկայությունը և բովանդակությունը:

Բլոկ 6. Վերջապես եղավ:
Եվ հիմա, երբ բոլոր դժվարությունները հաղթահարված են, բոլոր ստուգումներն արված են, պետք է շարունակել նախատեսվածի իրականացումը։
Բլոկ 5-ում ձեռք բերված ծրագրի հիման վրա մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների համար կազմվում է աշխատանքի մանրամասն պլան՝ նոր արտադրանքով, և համապատասխանաբար ճշգրտվում է արտադրության պլանը։
Փորձագետների կարծիքով՝ մեկից երկու տարի ժամկետով նոր արտադրանքը պետք է լինի բոլոր թոփ մենեջերների ուշադրության կենտրոնում։ Իրավիճակի մշտական ​​մոնիտորինգը թույլ կտա ժամանակին հայտնաբերել և ուղղել սխալներն ու անճշտությունները։ Սա նվազագույնի է հասցնում նոր արտադրանքի ձախողման ռիսկը: Եվ սխալներ և կոպիտ սխալներ միշտ կլինեն, քանի որ նույնիսկ ամենամեծ և ամենաթանկ հետազոտությունները հաջողության 100% երաշխիք չեն տալիս։
Արդյունավետ մեթոդ է համարվում նոր ապրանքին նշանակված առանձին «ապրանքային մենեջերի» հատկացումը։ Ամբողջ «շղթան» պետք է լինի նրա ուշադրության ու վերահսկողության գոտում՝ հումքի գնումից մինչև վերջնական վաճառք։ «Արտադրանքի մենեջերի» խնդիրն է ժամանակին տեղեկացնել ղեկավարությանը ցանկացած դեպքի մասին, երբ իրավիճակի փաստացի զարգացումը շեղվում է նախատեսված պլաններից և ցուցանիշներից։ Տրամաբանական կլիներ նրա աշխատավարձը կապել այս ապրանքի սերիական վաճառքի արդյունքների հետ։
Օգտագործված մեթոդներ / գործիքներ.

խթանման ծրագրի կառուցվածքը `պահանջվող ծավալը, մանրամասնության աստիճանը.

արտադրության պլան - դինամիկ, ներառյալ ճշգրտման մեխանիզմը.

ծախսերի ճշգրտման ծրագիր - հիմնված փաստացի աշխատուժի ծախսերի արդյունքների վրա.

ալգորիթմ և պլան՝ արտադրանքը արտադրության մեջ դնելու համար.

վերահսկման գործառույթների բաշխում - նոր արտադրանքի «նախագծային հզորության» գործարկման և թողարկման ժամանակահատվածի համար:

Մաս հինգերորդ. Ամփոփելով

Ի՞նչ է մեզ տալիս առաջարկվող մեթոդը:
Առաջին հերթին դա թույլ է տալիս նոր արտադրանքի թողարկման ողջ նախագիծը բաժանել առանձին փուլերի, որոնցից յուրաքանչյուրից հետո որոշում է կայացվում շարունակել նախագիծը կամ դուրս գալ դրանից:
Յուրաքանչյուր փուլ ունի որոշակի ծախս և որոշակի արդյունք, և դա աշխատանքի հաջող պլանավորման և կազմակերպման, ինչպես նաև նախագիծը վերահսկելու կարողության գրավականն է:
Կախված ընկերությունում և շուկայում տիրող իրավիճակից, նախագծի այս կամ այն ​​փուլը կարող է զգալիորեն կրճատվել կամ ընդհանրապես բաց թողնել:
Նոր արտադրանքը շուկա բերելու հայեցակարգը, ինչպես նկարագրված է այստեղ, պահանջում է որոշակի հնարամտություն՝ այն գործնականում կիրառելու և նոր ապրանքների վրա ընկերության աշխատանքի իրական բարելավման համար: «Ինչպե՞ս», «Ի՞նչ ձևով», «Ի՞նչ ձևերով» կենսական հարցերի պատասխանները։ հեշտ չէ ընդհանրացնել. Գործարկման ծրագիրը, որը հաջողված է մի դեպքում, հաճախ կարող է անօգտագործելի լինել, իսկ մյուս դեպքում՝ հաճախ վտանգավոր: Այդ իսկ պատճառով մենք կենտրոնացել ենք հիմնական, հիմնարար քայլերի՝ նոր արտադրանքի վրա աշխատանքի փուլերի վրա։
Ներկայացված սխեման նոր արտադրանքի վրա աշխատելու ամենաընդհանուր ալգորիթմն է։ Այն հաշվի է առնում պատվիրանների մեծ մասը և թույլ է տալիս հիշել դրանք: Բարդ իրավիճակների համար (նորարարական արտադրանք, հագեցած շուկա և այլն), սխեման կարող է մանրամասնվել և լրացվել այլ անհրաժեշտ բլոկներով:

Մաղթում ենք ձեզ, սիրելի ընթերցող, նորանոր հաջողություններ: Պետք չէ այս հոդվածը 20 անգամ վերաշարադրել, բայց գրասենյակի ղեկավարների համար երեք-չորս պատճենը չի տուժի:
Հաջողություն!!!

Պոլինա Կոնստանտինովա

SALO կապի գործակալության PR-ուղղության ղեկավար Դմիտրի Մորիսոնը մեկնաբանություններ է հավաքել բիզնեսի ներկայացուցիչներից այն մասին, թե ինչն է նրանց համար ամենադժվարը շուկայում նոր ապրանքի թողարկման ժամանակ: Խոսվեց նաեւ այն մասին, թե ինչպես է իրենց հաջողվել լուծել առաջացած խնդիրները։

1. Հաճախորդները թերահավատորեն էին վերաբերվում նոր ծառայությանը

Ելենա Նասոբինա, ձեռներեցների բանկի Tochka-ի ծրագրի ղեկավար

Ոչ վաղ անցյալում մենք գործարկեցինք անհատ ձեռներեցների համար հարկերի հաշվարկման պրոդուկտ։ Որոշ հաճախորդներ խանդավառությամբ ընդունեցին նոր ծառայությունը: Նրանք հասկացել են, որ «մեքենայի» հաշվարկում սխալվելու հավանականությունը շատ ավելի քիչ է։ Բայց հաճախորդների մեջ կային նաև նոր ծառայության նկատմամբ զգուշավորներ։ Որոշ ձեռնարկատերեր երկար տարիներ բոլոր հաշվարկները վստահում էին միայն իրենց հաշվապահներին և չէին ցանկանում «վստահել» անհոգի մեքենային։ Հիմնական խոչընդոտն այն էր, որ նրանց համար շատ կարևոր էր ունենալ իրենց անձը, ում հետ կարելի է ցանկացած պահի կապվել։

Շատ դեպքերում թերահավատությունը հաղթահարվեց շնորհիվ այն բանի, որ մենք նստեցինք հաճախորդների հետ և մանրամասն նկարագրեցինք բոլոր հաշվարկները։ Կամ միասին հաշվարկել են՝ ըստ հարկայինի բանաձեւի, թե ինչու է այդքան մուծումներ կուտակվել։

Կան նաև այնպիսի հաճախորդներ, ովքեր իսկապես հավանել են ծառայությունը. նրանք իրականում չէին ցանկանում խորանալ հաշվարկների մանրամասների մեջ, բայց զգուշացնում էին. «Եթե ինչ-որ բան պատահի, դուք պատասխանատու կլինեք»:

Դժվար է ասել, թե ինչու հենց այս ապրանքը թերահավատություն առաջացրեց հաճախորդների մոտ։ Պետք չէ ասել, որ մարդիկ պարզապես պատրաստ չեն նորարարությունների, քանի որ ամպային հաշվառումը վաղուց արդեն բոլորի շուրթերին է:

2. Մենք պատրաստ չէինք բարձր պահանջարկի

Եկատերինա Մակարովա՝ «BelkaCar»-ի համահիմնադիրը

Երբ բացվեց BelkaBlack պրեմիում մեքենաների փոխանակումը, մենք չէինք սպասում նման բում: Հայտարարության օրը հայտերի թիվը գերազանցել է տասը հազարը՝ ոչ ոք պատրաստ չէր իրադարձությունների նման զարգացմանը։ Գիշեր-ցերեկ նստեցինք և խնդիրը լուծեցինք միայն մեկ շաբաթ անց, երբ ստուգողների թիվը կրկնապատկվեց։

Երբ շուկայում նոր ապրանք եք թողարկում, պետք է հնարավորինս շատ պոտենցիալ իրավիճակներ մշակեք՝ ինչ անել, եթե արտակարգ իրավիճակ է, ուր տանել մարդկանց, որ բաժիններից աշխատակիցներին ներգրավել, հարազատներին զանգահարել, եթե թիմը չի կարողանում։ հաղթահարել. Այս բոլոր խնդիրների համար դուք պետք է պատրաստի լուծում ունենաք, որպեսզի հետո ժամանակ չկորցնեք՝ կարգավորելով իրավիճակը։

3. Հաճախորդները չեն հասկացել գնագոյացման տրամաբանությունը

Դմիտրի Զուբկով, Dostavista-ի գործադիր տնօրեն

Մեր էքսպրես առաքման ծառայությունն այժմ գործում է աշխարհի 10 երկրներում: 2016-ին մենք գործարկեցինք Հնդկաստանում. մինչ այդ կային առաքման ծառայություններ, բայց մեր ծառայությունը նոր արտադրանք էր՝ 60-90 րոպեի ընթացքում դռնից դուռ առաքում քրաուդսորսինգով:

Սկզբում հասցեների խնդիր կար՝ Հնդկաստանի քաղաքներում քարտեզի վրա նշված են միայն թաղամասեր ու փողոցներ։ Շենքերը համարներ չունեն։ Սա դժվարություններ է ստեղծել առաքիչների և հաճախորդների համար:

Առաջինները հաճախ չէին կարողանում գտնել ճիշտ հասցեն կամ Google Քարտեզները ցույց էին տալիս քարտեզի վրա սխալ կետ, և նրանք պարզապես սխալ տեղ էին հասնում: Իսկ հաճախորդները չհասկացան, թե ինչպես է ձևավորվում սակագինը։ Նույն առաքումը կարող է տարբեր արժենալ այսօր և վաղը:

Կրկին «օգնեց». եթե հասցեի նկարագրության մեջ գոնե մեկ տառ փոխեք, դա այլ կետ կհամարեն։ Օրինակ՝ այսօր հաճախորդը կարող է գրել՝ «Մումբայ, Լինք Ռոուդ, տունը կանաչեղենի դիմաց է», իսկ վաղը՝ «Մումբայ, Լինք Ռոուդ, տունը կարմիր է, ճանապարհի մյուս կողմում կանաչեղեն է լինելու»։ Ծառայությունը, Google Maps-ի հրահանգով, հաշվարկել է տարբեր ծախսեր։

Մենք խնդիրը լուծեցինք՝ փոխելով սակագների հաշվարկման ալգորիթմը. այժմ արժեքը հաշվարկվում է՝ ելնելով որոշակի փոքր տարածքների միջև հեռավորությունից, այլ ոչ թե նախկինում սխալ որոշված ​​կետերից: Առաքիչների համար դեռևս հեշտ չէ կոնկրետ տուն գտնելը, հաճախորդին չաթի կամ հեռախոսի միջոցով կապ հաստատելու հնարավորությունը օգնում է:

4. Մենք ուզում էինք անմիջապես գումար ստանալ (բայց չստացվեց)

Սերգեյ Շալաև, Relap.io-ի հիմնադիր և գործադիր տնօրեն

2014 թվականին ես և Surfingbird թիմը սկսեցինք աշխատել նոր (այն ժամանակ) Relap.io նախագծի վրա։ Մենք ներքին մտավախություններ ունեինք. եթե նախկինում զբաղվում էինք b2c նախագծով, ապա այժմ որոշեցինք անցնել b2b-ի, քանի որ նույնիսկ այն ժամանակ զգացինք հայրենի պահանջարկի աճ: Բայց անկախ նրանից, թե որքան մեծ էր Surfingbird-ը, մենք հասկանում էինք, որ պատրաստվում ենք առաստաղին հասնել պաշարների աճի առումով և վախենում էինք, որ ամեն ինչ անելով միաժամանակ, մենք ոչ մի տեղ հաջողության չենք հասնի, բայց, այնուամենայնիվ, որոշեցինք բացահայտել նոր հնարավորություններ: ինքներս մեզ։ Եվ, ինչպես պարզվեց, ոչ իզուր։

Հիմնական խնդիրն այն էր, որ մենք ցանկանում էինք անմիջապես վճարվել լրատվամիջոցների հետ խորհուրդներ տալու տեխնոլոգիան օգտագործելու համար: Բայց այդպես չստացվեց, քանի որ դրանք լավագույն ժամանակները չէին. մեդիա մենեջերները պարզապես չունեին լրացուցիչ գումար, և շատ դժվար էր համոզել խմբագիրներին և լրագրողներին, որ մեր ալգորիթմները կարող են առաջարկել ավելի հետաքրքիր բովանդակություն: ընթերցողին, քան խմբագրին:

Արդյունքում մենք որոշեցինք անվճար տրամադրել մեր տեխնոլոգիան, ինչն անում ենք մինչ օրս։

Իսկ վիջեթի տեղադրման և շուկայի պահպանողականության հետ կապված խնդիրը ժամանակի ընթացքում լուծվեց. լրագրողներն իսկապես տեսան, որ ընթերցողներին դուր են գալիս մեր առաջարկությունները, դրանք բնօրինակ կերպով տեղավորվում են կայքի բովանդակության մեջ և մերժում չեն առաջացնում: Ընթերցողները սկսեցին ավելի շատ ժամանակ անցկացնել կայքում, ինչը ազդեց կայքերում գովազդային գույքագրման քանակի վրա: Այնուհետև մենք գործընկերներին առաջարկեցինք առաջարկությունները խառնել գովազդի հետ և վաստակել մեզ հետ:

5. Նոր ապրանքի թողարկումը վիճակախաղ է

Յուրի Գալտիխին, Firm MMS JSC-ի արտադրանքի մենեջեր (PROLOGY ապրանքանիշ)

Նոր ապրանքը շուկա բերելը միշտ վիճակախաղ է: Դուք երբեք չգիտեք, թե ինչպես հաճախորդները կընդունեն նոր ապրանքը, քանի դեռ այն չի հայտնվել խանութի դարակում: Բայց մինչ ապրանքը խանութում կլինի, երկար ճանապարհ կա անցնելու՝ ապրանքի հայեցակարգի մշակումից մինչև պատրաստի խմբաքանակի առաքում: Եվ յուրաքանչյուր փուլ ունի իր մարտահրավերները:

Էլեկտրոնիկայի արտադրության մեջ ամենամեծ գլխացավանքը հենց էլեկտրոնային մասի զարգացումն է: Ենթադրենք, մենք որոշել ենք թողարկել նոր մոդել՝ հիմնված եղածի վրա, բայց մենք պետք է կրճատենք պատյանի չափերը և ավելացնենք մի քանի գործառույթ: Մեքենաների ռադիոկայանների համար, տեսականորեն, դա այնքան էլ դժվար չէ. դրանք սովորաբար շատ ազատ տարածություն ունեն ներսում: Մենք բուծում ենք նոր հիմնական տախտակ, ստուգեք. ռադիոհաղորդիչի զգայունությունը նվազել է: Մենք հասկանում ենք, մենք գտել ենք մի տեղ, որտեղ միկրոսխեման զանգահարում է: Ավելացվեց մետաղյա էկրան, տախտակը մի փոքր այլ կերպ էր դրված։ Մենք ստուգում ենք, ռադիոն այժմ կարգին է, բայց USB պորտերի առավելագույն հոսանքը բավարար չէ հեռախոսը լիցքավորելու համար։ Մենք պարզեցինք, պարզեցինք պատճառը, նորից բաժանեցինք վարձը նորովի։ Մենք ստուգում ենք, թե արդյոք ամեն ինչ կարգին է ռադիոյի և USB պորտերի հետ, բայց մենք գտանք նոր խնդիր: Եվ այսպես, դա կարող է լինել ևս քսան անգամ: Եվ դա չհաշված ծրագրային ապահովման հետ կապված խնդիրները, կան նաև շատ հետաքրքիր բաներ:

Առանձին-առանձին ուզում եմ ասել, որ նոր ապրանքի ստեղծումը միշտ փոխզիջում է: Փոխզիջում գնի և գործառույթների հավաքածուի միջև, բայց ոչ գնի և որակի միջև:

Նույնիսկ նոր արտադրանքի թողարկումը պլանավորելիս մենք անմիջապես նրան տեղ ենք հատկացնում արտադրանքի շարքում, սահմանում ենք առավելագույն գինը և գործառույթների կամ առանձնահատկությունների ցանկալի փաթեթը: Իսկ հետո փորձում ենք այնպես անել, որ գինը մնա սահմաններում, որակը չտուժի։ Օրինակ, վերցրեք կորպուսը. Պլաստիկ մասերը ձուլվում են հատուկ կաղապարների մեջ, և յուրաքանչյուրն ունի մակերեսի առավելագույն անկյուն, որի վերևում անհնար կլինի այն դուրս բերել կաղապարից՝ առանց վնասելու մասը: Եթե ​​սարքի դիզայնը ենթադրում է բարդ կաղապարների օգտագործում, ապա օգտագործվում են թանկարժեք կոմպոզիտային կաղապարներ. բուն կաղապարի արժեքը կլինի ավելի բարձր, ինչպես նաև մեկ մասի արտադրության գինը: Եթե ​​մոտենում ենք բյուջեի սահմանաչափին, ապա ավելի ճիշտ կլինի պատյանը վերանախագծել՝ մի կտոր կաղապար օգտագործելու համար։

Նույնը վերաբերում է բաղադրիչների ընտրությանը: Ավտոմոբիլային էլեկտրոնիկան ենթակա է հուսալիության և արտաքին ազդեցությունների նկատմամբ դիմադրության ամենաբարձր պահանջներին: Եթե ​​տնային հեռուստացույցը չի պահանջում շահագործում շատ ցածր ջերմաստիճանի կամ բարձր թրթռումների պայմաններում, ապա էկրանով մեքենայի ռադիոյի համար դրանք նորմալ աշխատանքային պայմաններ են: Ձմռանը -20ºC-ում մեքենա նստած՝ կես ժամ չե՞ք սպասի, մինչև էկրանը տաքանա և սկսի ինչ-որ բան ցույց տալ: Հետևաբար, երբ ընտրում ենք, ասենք, նույն էկրանը, կարող ենք զոհաբերել լուծաչափը (գինը նվազեցնելու համար բարձր հստակության էկրանի փոխարեն սովորական էկրան դնել), բայց այս էկրանը դեռ կաշխատի +60 և -20-ում։

Եզրափակելով՝ կասեմ, որ չեմ կարող նշել որևէ ապրանք, որի ստեղծման ընթացքում հատկապես շատ խնդիրներ են եղել։ Յուրաքանչյուր ապրանքի հետ խնդիրներ կան, երբ այն շուկա է դուրս գալիս, առանց դրա երբեք չի եղել: Բայց ցանկացած խնդիր կարելի է լուծել։ Հիմնական բանը հստակ հասկանալն է, թե ինչ պետք է լինի ապրանքը, և մշակման և արտադրության բոլոր փուլերում վերահսկել որակը և համապատասխանությունը պահանջներին, ներառյալ բյուջեն: Ի վերջո, անորակ կամ չափազանց թանկ ապրանք չի վաճառվի։

6. Մենք կանգնած ենք այն փաստի հետ, որ ապրանքը պետք է լինի «ճկուն».

Իգոր Էրեմին, Mobile Doctor telemedicine ծառայության հիմնադիրը

Հեռաբժշկության մեր պլատֆորմի MVP-ն գործարկելիս մենք բախվեցինք այն փաստի հետ, որ արտադրանքը պետք է գերճկուն լինի հարմարեցման առումով, քանի որ ապահովագրական ընկերությունները, բանկերը, բջջային օպերատորները և շատ ուրիշներ կարող են հանդես գալ որպես հեռաբժշկության գործընկերներ: Եվ յուրաքանչյուրն ունի իր առաջադրանքներն ու «ցանկությունների ցուցակը» ֆունկցիոնալության առումով։

Լուծումը ծառայության ճարտարապետության մեջ շատ «մաքսային» բաների ներդրումն էր, որոնք չէին ակտիվանում մինչև այս կամ այն ​​տարածքից առաջին գործընկերը չհայտնվեր: Օրինակ՝ խորհրդատվությունների, ակտիվացված քաղաքականության, գրառումների, ավտոմատ հաշվարկի և այլնի վերաբերյալ ամսական վիճակագրության վերբեռնման ֆունկցիոնալությունը: Սա սկզբում ավելի թանկացրեց զարգացումը, բայց երկարաժամկետ հեռանկարում խնայեց շատ ժամանակ և գումար:

7. Հիմնական դժվարությունը հենց բիզնես մոդելի մեջ էր

Անդրեյ Մյակին, COO և TNOMER-ի համահիմնադիր

Շուկա մուտք գործելու ամենամեծ դժվարությունն այն էր, որ մեր բիզնես մոդելի անալոգները չկային և նմանները դեռ չկան։ Թույլ տվեք բացատրել, թե որն է առանձնահատուկ. դասական ծառայությունների մանրածախ մոդելը միտված է մեկ ծառայություն առաջարկելուն որպես ամբողջություն, օրինակ՝ միայն բնակարանի կապիտալ վերանորոգում: Մենք ունենք մոտ 50 ծառայություններ, որոնք ծածկում են բոլոր վերանորոգումները բնակարանում, տանը և տեղում։ Այսինքն՝ մենք ձգտում ենք հաճախորդին ուղեկցել իր կյանքի բոլոր շրջադարձերում. բնակարանի վերանորոգումից հետո մենք կկառուցենք բաղնիք, լոգանքից հետո՝ ցանկապատ, ամառանոց, լուսավորություն տեղում։ Հետո նոր բնակարանում վերանորոգում և այլն։

Միևնույն ժամանակ, մենք շինարարական ընկերություն չենք, այլ հարթակ գործընթացի երեք մասնակիցների համար՝ պատվիրատու, նյութեր արտադրող և թիմ: Այս երեք գիծը չպետք է հատվեն իրար հետ, մենք ենք երաշխավորն ու ներկայացուցիչը։ Այս ամենը լրացնում է համանուն հեռուստաալիքը, որն ինտեգրված է բիզնես մոդելին՝ վստահություն ստեղծելու և հաճախորդներ առաջացնելու համար, բայց պետք է գոյություն ունենա առանձին և անկախ՝ հանդիսատեսը մեծացնելու և դրա համար հետաքրքիր բովանդակություն արտադրելու համար։

Նման համալիր մոդելը մենք կառուցել ենք մոտ վեց ամսում, և դեռ օպտիմալացնում ենք այն։

Մյուս դժվարությունը հեռուստատեսային նկարահանումն է այն օբյեկտներում, որոնք մենք վերանորոգում ենք: Վերանորոգումը դիտողներին ցույց տալու համար այնպես, ինչպես որ կա, մենք նկարահանում ենք վերանորոգման գործընթացը՝ այն ուղեկցելով փորձագիտական ​​մեկնաբանություններով: Իսկ 5 տոննա տարբեր նյութերով շրջապատված փոքր վայրերում կրակոցները բավականին խնդրահարույց են։ Հետևաբար, անհրաժեշտ էր ստեղծել փոխազդեցության ալգորիթմ, որը թույլ կտար դրանք իրականացնել այնպես, որ դա չազդի բուն վերանորոգման որակի և ժամանակի վրա. նախապես պարզել օբյեկտի պատրաստվածությունը, պարզել, թե որտեղ տեսախցիկները դնել, ինչպես կապել նկարահանող խմբի աշխատանքը շինարարական խմբի աշխատանքի հետ։

8. Դժվար էր կլինիկաներին համոզել աշխատել մեզ հետ

Եկատերինա Յակուբչիկ, DOC+ շարժական կլինիկայի արտադրանքի մենեջեր

Մեզ մոտ գործում է կլինիկաների հետ համագործակցության համակարգ. հավելվածի միջոցով կարող եք պայմանավորվել բարձր մասնագիտացված մասնագետների հետ: Գործարկման ժամանակ կային մի շարք խնդիրներ, որոնք կքննարկվեն ստորև:

Խնդիր. գտնել լավ կլինիկաներ

Մենք հոգ ենք տանում մեր հիվանդների մասին, ուստի ուշադիր ընտրում ենք բժիշկներին անձնակազմի համար, վերապատրաստում նրանց և վերահսկում յուրաքանչյուր բուժման որակը: Երբ մենք հաճախորդներին ուղարկում ենք երրորդ կողմի կլինիկաներ, մենք ցանկանում ենք վստահ լինել, որ նրանք այնտեղ կստանան բարձր որակավորում ունեցող բժշկական օգնություն:

Լուծում

Նախ, մենք ուսումնասիրեցինք բժշկական ծառայությունների շուկան, որտեղ ուշադրություն դարձրինք կլինիկաների գործարար համբավին, դիտեցինք հաճախորդների և բժիշկների կարծիքները: Դրանից հետո մենք գնացինք յուրաքանչյուր բուժհաստատություն որպես սովորական հաճախորդ, և կլինիկաների ղեկավարության հետ հանդիպումների ժամանակ պարզեցինք, թե ինչպես են նրանք բժիշկներ փնտրում և վերահսկում նրանց որակը։

Մենք ինքներս ստուգեցինք յուրաքանչյուր կլինիկա: Ինչպես էին սովորական հաճախորդները գալիս հանդիպման և նայում, թե ինչ տեսք ունեն կազմակերպությունները ներսից. մաքո՞ր է, ընդունարանի աշխատակիցը համարժեք շփվու՞մ է ձեզ հետ, բժիշկը լա՞վն է, ավելորդ ծառայություններ է վաճառում, ամբողջական հետազոտություն անցկացնու՞մ է։ բացատրել իր նշանակումները. Այնուհետև ախտորոշումները և նշանակված բուժումը գնահատվել են մեր գլխավոր բժշկի կողմից:

Կլինիկան միացնելուց հետո ամեն ինչ դրանով չի ավարտվում։ Մենք ընտրողաբար ստուգում ենք բժշկական օգնության որակը` համաձայն բժշկական փաստաթղթերի և յուրաքանչյուր հաճախորդից հետադարձ կապ ենք ստանում ծառայության որակի վերաբերյալ:

Մարտահրավեր. առցանց գրաֆիկի և բժշկական տվյալների ինտեգրում

Մենք ցանկանում էինք ապրանքը հնարավորինս հարմարավետ դարձնել օգտատիրոջ համար՝ մուտքագրում ես հավելված, ընտրում բժշկի մասնագիտությունը, հարմար ժամն ու վայրը, նշանակում ես, իսկ նշանակումից հետո ստանում ես հավելվածի բոլոր տվյալները։ Ոչ մի զանգ դեպի կլինիկա, ոչ մի թղթաբանություն՝ ամեն ինչ հավելվածի միջոցով: Պացիենտի կյանքի այս պարզեցումը «բարդացնում» է մեր կյանքը. մենք պետք է ինտեգրվենք կլինիկայի բժշկական տեղեկատվական համակարգին, որպեսզի հասնենք նրանց առցանց գրաֆիկին և ստանանք հիվանդի հանդիպման արդյունքները: Մեր ՏՏ ռեսուրսները թույլ են տալիս դա անել արագ, բայց MIS-ների (բժշկական տեղեկատվական համակարգերի) կողմից ամեն ինչ պարզվեց, որ ավելի բարդ է:

MIS-ները երկու տեսակի են՝ խոշոր խաղացողներ, որոնք իրենց համակարգերը մատակարարում են այլ կլինիկաներին, և փոքր կլինիկաներ՝ ինքնուրույն գրված MIS-ներով: Խոշոր MIS-ների համար մենք երրորդ կողմի ընկերություն ենք, որը նույնիսկ նրանց հաճախորդը չէ, ինչը նշանակում է, որ լռելյայն մենք առաջնահերթությունների ցանկի ամենաներքևում ենք: Ինքնաստեղծ MIS-ների դեպքում կլինիկաները ՏՏ ընկերություններ չեն, նրանց համար սա բացարձակապես ոչ հիմնական պատմություն է, և ցանկացած բարելավման ռեսուրսները շատ սահմանափակ են: Ե՛վ առաջինը, և՛ երկրորդը կարելի է հասկանալ, բայց ինտեգրումը մեզ համար շատ լուրջ խոչընդոտ է դարձել։

Լուծում

Արդյունքում միակ ռազմավարությունը, որն աշխատեց, համբերատար լինելն ու անընդհատ կապի մեջ լինելն էր, մինչև արդյունքի հասնենք։ Օրինակ, մեզ մոտ մեկ տարի պահանջվեց շուկայի խոշորագույն խաղացողներից մեկին համոզելու համար, սակայն, ի վերջո, մեզ հասանելի դարձավ մեծ թվով գործընկերներ: Այսպիսով, պարզապես համբերություն և ոչ մի կախարդանք:

Յուրաքանչյուր նոր ապրանք իր կյանքի ցիկլի որոշակի փուլում անցնում է շուկա դուրս բերելու ընթացակարգով։ Ինչպես գիտեք, դրան նախորդում են բուն արտադրանքի հայեցակարգի մշակման միջոցառումները, որոնք չեն ազդում այս աշխատանքում:

Շուկայում նոր ապրանքի մեկնարկին նախապատրաստվելիս մարքեթինգային խումբը, հիմնվելով առկա մարքեթինգային գործիքների վրա, պետք է որոշակի ժամանակային ընդմիջումներով տա վաճառքի կանխատեսում թիրախային շուկայի հատված ներթափանցելիս, գնահատի այս հատվածի ծավալն ու հագեցվածությունը՝ համապատասխան: տվյալ եկամտաբերության հասնելու համար։ Բացի այդ, անհրաժեշտ է հաշվի առնել մարքեթինգային հաղորդակցության համալիրի գործունեության ծախսերը:

Նոր արտադրանքի վաճառքի կանխատեսումը հիմնված է հետևյալ շուկայական գործոնների վերլուծության վրա.

Ընկերության սեփական ներուժի վերլուծություն,

մրցակիցների վերլուծություն,

Թիրախային շուկայի վերլուծություն,

Մակրո միջավայրի վերլուծություն,

Ապրանքի ուժեղ և թույլ կողմերի վերլուծություն (մրցունակություն),

Ռիսկերի գնահատում

Այս վերլուծության նպատակն է բացահայտել ընկերության սեփական հնարավորությունները (ինչպես շոշափելի, այնպես էլ ոչ նյութական)՝ գնահատելու առկա ռեսուրսները և դրանց համապատասխանությունը ձեռնարկության համար սահմանված ռազմավարական նպատակներին, մասնավորապես՝ նոր արտադրանքի թողարկումը և շուկայի մասնաբաժինը գրավելը: Առաջին հերթին, այստեղ անհրաժեշտ է հաշվի առնել ընկերության և նրա ղեկավարների աշխարհայացքը, ձեռնարկատիրական մշակույթը և փիլիսոփայությունը, քանի որ հենց նրանք են որոշիչ և՛ ձեռնարկության կառուցվածքային կազմակերպման, և՛ բիզնեսի բուն նպատակների համար: Հետևյալ գործոնները ազդում են որոշակի ընկերության ձեռնարկատիրական մշակույթի ձևավորման վրա.

Ընկերությանը հատուկ ներքին ստանդարտներ և կանոններ,

ոչ ֆորմալ հաղորդակցման ուղիները,

հասարակության մեջ գերակշռող գաղափարներն ու արժեքները,

Ընկերության ղեկավարների անձնական ներուժը,

Հետևելու օրինակներ.

Փորձագետների օգնությամբ անհրաժեշտ է գնահատել ընկերության կուտակային կարողությունները, փոխվելու ունակությունը և մոբիլիզացիոն ուժը, ստուգել դրա համապատասխանության աստիճանը ժամանակակից բիզնեսի հիմնական սկզբունքներին՝ մրցակցության սկզբունքներին, ներընկերությանը: պլանավորում, նորարարություն, պայմանագրային և սպառողի թելադրանք:

Բացի կորպորատիվ մշակույթի ցուցադրումից, այս վերլուծությունը պետք է ներառի տվյալներ ընկերության ընթացիկ գործունեության բոլոր ասպեկտների, ինչպես նաև նոր արտադրանքի առաջմղման համար անհրաժեշտ նյութական պաշարների մասին:

Նոր շուկա մուտք գործելու համար այս վերլուծությունը ամենակարեւորներից մեկն է: Նոր արտադրանքի հաջող ներդրումը ենթադրում է բոլոր ընկերությունների միանշանակ սահմանում, որոնք կարող են վերագրվել կամ իրական մրցակիցներին, որոնք արդեն գործում են ընտրված շուկայում, կամ պոտենցիալ մրցակիցներին, որոնք հնարավորություն ունեն շուկա մտնել մրցակցային արտադրանքով:

Այս հարցը հատկապես կարևոր է, երբ դիտարկվում են բարձր եկամտաբերության աճի հեռանկարային շուկաներ, օրինակ՝ որոշակի սպառողական ապրանքների շուկաներ կամ բավականին հեշտ հասանելի շուկաներ, այսինքն՝ ցածր մրցակցության շուկաներ:

Որպեսզի կարողանաք համեմատել ձեր սեփական ընկերության պարամետրերը մրցակից ընկերությունների պարամետրերի հետ, դուք պետք է վերլուծեք նույն պարամետրերը, որոնք հաշվի են առնվել ձեր սեփական ընկերության ներուժը վերլուծելիս: Մրցակցային ընկերությունների վերաբերյալ բավարար տեղեկատվություն հավաքելը սովորաբար հնարավոր չէ, սակայն այնպիսի տվյալներ, ինչպիսիք են նպատակները, զարգացման ռազմավարությունները, շուկայական վարքագիծը և աշխատակիցների մոտիվացիայի համակարգերը, հատկապես արժեքավոր են վերլուծության և պատասխանների պատրաստման որոշումներ կայացնելու համար:

Թիրախային շուկայի վերլուծությունը վերաբերում է շուկայի մյուս բոլոր ասպեկտների համակարգված ուսումնասիրությանը, որոնք չեն ընդգրկվում մրցակցության վերլուծությամբ: Առաջին հերթին դա սպառողների վերլուծությունն է։ Նախ անհրաժեշտ է բացահայտել թիրախային շուկայի հետաքրքրության հատվածը, այնուհետև ուսումնասիրել դրա բնութագրերը: Դրա համար օգտագործվում է հատուկ մարքեթինգային հետազոտություն, մասնավորապես, սպառողների սեգմենտավորում, շուկայի բնութագրերի որոշում, ինչպես նաև վաճառքի ծառայության, մամուլի և տեղեկատվության այլ հնարավոր աղբյուրների հաշվետվություններ: Հետևյալ քանակական ցուցանիշները համարվում են շուկայի վերլուծության համար անհրաժեշտ տեղեկատվություն.

շուկայական ներուժ,

շուկայի չափը,

շուկայի հագեցվածության մակարդակը,

շուկայական առաձգականություն,

շուկայի աճի տեմպերը,

հիմնական մրցակիցների մասնաբաժինը,

կայունություն և այլն:

Շուկայի որակական ցուցանիշները ներառում են հետևյալ ցուցանիշները.

հաճախորդների կարիքների կառուցվածքը,

գնման դրդապատճառները,

գնման գործընթացի տեսակ

սպառողի կողմից տեղեկատվություն ստանալու ուղիները,

գերակշռող նախասիրություններ և այլն:

Բացի սպառողների քանակական և որակական բնութագրերը հաշվի առնելուց, անհրաժեշտ է ունենալ տվյալներ առկա մատակարարների, բիզնես գործընկերների, առևտրի և միջնորդների մասին, որոնք նույնպես ներառված են ֆիրմայի միկրոմիջավայրում: Այս շուկայական սուբյեկտների մասին տեղեկատվությունը թույլ է տալիս հարմարեցնել շուկայավարման քաղաքականությունը և պլանավորել գործունեությունը:

Այս վերլուծությունը միտված է ուսումնասիրելու մակրոմիջավայրը, որն անմիջական կապ չունի շուկայի հետ, բայց հավասարապես ազդում է տվյալ տարածաշրջանի գործունեության այս ոլորտի բոլոր ձեռնարկությունների վրա։ Ընդունված է մակրոմիջավայրը բաժանել տնտեսական, սոցիալ-մշակութային, ֆիզիկական, քաղաքական, իրավական և տեխնոլոգիական բաղադրիչների։ Այս բաղադրիչներից յուրաքանչյուրը բաղկացած է շատ մեծ թվով գործոններից, որոնք տարբեր կերպ են ազդում ապրանքների որոշակի խմբերի վրա:

Արտադրանքի կոնկրետ տեսակի համար իմաստ ունի առանձնացնել մի քանի գործոն, որոնք առավելագույն նշանակություն ունեն տվյալ տարածաշրջանում, ապա դիտարկել միայն դրանք։ Օրինակ՝ քաղաքական և իրավական բաղադրիչների խմբի ներմուծվող ապրանքների համար առավել նշանակալից գործոններ կլինեն այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են մաքսատուրքերի դրույքաչափերը և ներմուծման քվոտաները, արտահանող երկրի կարգավիճակը, ապրանքների ակցիզային տուրքերը, վաճառքի կանոնները, լիցենզիայի համար վճարումները։ որոշակի ապրանքների առևտուր և այլն: Այս վերլուծությունը սովորաբար պահանջում է անկախ փորձագետների օգնությունը:

Այս վերլուծությունը համեմատում է ընկերության սեփական ներուժի (կամ արտադրանքի) վերլուծության արդյունքները մրցակից ընկերությունների (կամ մրցակցող ապրանքների) վերլուծության հետ և ուղղված է մրցակից ընկերությունների հետ կապված ընկերության ուժեղ և թույլ կողմերի բացահայտմանը: Դրա համար կարող է օգտագործվել ինժեներական կանխատեսման մեթոդ կամ գնահատման այլ մեթոդ:

Ստացված արդյունքների հիման վրա ընդգծվում են արտադրանքի այն բնութագրերը, որոնք առավելագույն առավելություն են տալիս մրցակից ապրանքների նկատմամբ։ Միևնույն ժամանակ, ապրանքի ամենաթույլ մրցակցային կողմերի բացահայտումը հնարավորություն է տալիս ճշգրտել կամ ինքնին ապրանքը, կամ դրա ներկայացման և շուկայում դիրքավորման մեթոդները:

Ռիսկը բիզնեսում առաջանում է անորոշ իրավիճակում և հավանական արժեք է: Ռիսկերի գնահատումը միավորում է շուկայի և բուն ընկերության բոլոր նախորդ վերլուծությունների արդյունքները: Այս գնահատման նպատակն է հնարավորինս շուտ նախազգուշացնել շուկայական պայմանների, ընկերության ներքին պատճառների և մակրոմիջավայրի իրավիճակի մասին, որոնք առնչվում են արտադրանքի ուժեղ և թույլ կողմերին:

Ռիսկի վերլուծությունը սկսվում է ռիսկի հնարավոր աղբյուրների, դրա պատճառների և առաջացման վայրերի բացահայտմամբ: Բոլոր դեպքերում ռիսկը կապված է ընկերության գործունեության համար տեղեկատվական աջակցության բավարարության կամ անբավարարության հետ: Ստացված ռիսկի գնահատումը հիմք է հանդիսանում գործողությունների սցենարի ընտրության համար:

Ռիսկերի վերլուծություն կատարելիս պետք է բացահայտվեն ռիսկի հնարավոր առաջացման կետերն ու վայրերը: Այս կետերում որոշվում են ռիսկային գործողությունների ժամանակային բնութագրերը, պատճառները և տևողությունը: Ռիսկի քանակական գնահատման վերջնական արդյունքը ռիսկի հիմնական ցուցանիշների կրիտիկական արժեքների համակարգի կառուցումն է: Բնականաբար, տարբեր ընկերություններ ունեն տարբեր ռիսկերի հանդուրժողականություն: Ընկերության գործունեության դիվերսիֆիկացիան նպաստում է ռիսկերի նվազեցմանը, բայց առանց միջոցների և ռեսուրսների փոշիացման։ Ռիսկերի գնահատում կատարելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել իրավիճակի զարգացման միտումները։

Շուկայում դրված ապրանքները պետք է բավարարեն սպառողների որոշակի կարիքները: Ապրանքը շուկա ներմուծելու փուլում միայն տնտեսական ցուցանիշներ օգտագործելիս (ինչպիսիք են վաճառքի ծավալը, շահույթը, ֆիքսված ծախսերի ծածկույթը), անհնար է որոշել, թե ինչպես է այս նոր արտադրանքը բավարարելու այդ կարիքները: Ուստի, հասկանալու համար այն կարիքները, որոնք մարդուն դրդում են գնումներ կատարել, անհրաժեշտ է որոշել դրանց տնտեսական նշանակությունը։ Հենց այս տնտեսապես կարևոր կարիքներն են, որ ի վերջո պետք է գնորդին տանեն դեպի ապրանքը:

Որոշ ապրանքանիշի ապրանքների գնումն ուղղակիորեն կախված է նրանից, թե որքանով են սպառողների ցանկությունները կենտրոնացած այս ապրանքանիշի վրա: Սպառողների ցանկության ուղղությունը որոշակի ապրանքանիշի նկատմամբ բոլոր մարքեթինգային գործիքների ազդեցության արդյունքն է, ուստի ցանկության օբյեկտը ոչ թե արտադրանքն է նեղ իմաստով, այլ շուկայավարման գործիքների բարդ ազդեցության արդյունք: Սակայն ցանկությունն ինքնին դեռ չի որոշում ապրանքների գնումը, այն պետք է վերածվի պահանջարկի, որը պլանավորման այս փուլում սահմանափակվում է գնողունակությամբ։

Ապրանքի գնման գործընթացում կարևոր տարր է դրա մատչելիության աստիճանը, այսինքն՝ առկա լինելը գնման վայրում։ Սա հատկապես կարևոր է առաջին փորձնական գնման համար, որը հաճախ որոշում է հետագա գնման ծավալն ու հաճախականությունը: Այստեղից է գալիս վաճառքի համակարգում նոր արտադրանքի լայն ներդրման և բավարար պաշարների առկայության կարևորությունը:

Եթե ​​շուկայում կան մրցակից ապրանքներ, գնորդը էներգիա կծախսի այս կոնկրետ ապրանքը փնտրելու համար միայն այն դեպքում, եթե նա մեծ ցանկություն ունենա գնելու տվյալ ապրանքանիշը (կրկնվող գնումների դեպքում հնարավոր կլինի խոսել ապրանքանիշի հավատարմության մասին): Սպառողական ապրանքների շուկաներում, որտեղ մրցակից ապրանքները շատ լայնորեն ներկայացված են և կարող են հեշտությամբ փոխարինվել միմյանցով, հատկապես սուր է նոր ներմուծված ապրանքի ճիշտ բաշխման հարցը:

Վերոնշյալ բոլորի արդյունքում ապրանքը կարող է ենթարկվել սպառողների գրավչության թեստերի՝ մինչև շուկա դուրս գալը: Ապրանքի գրավչությունը գնահատելու ամենատարածված մոդելները հետևյալն են.

Ռոզենբերգի մոդել

Այս մոդելը հիմնված է այն բանի վրա, որ սպառողները գնահատում են ապրանքը հատուկ կարիքները բավարարելու համար դրա համապատասխանության տեսանկյունից:

Q j = S X k Y jk,

որտեղ Q j - ապրանքանիշի սպառողների գնահատականը j;

X k - հատկանիշի կարևորությունը k (k = 1, n)ապրանքանիշեր j սպառողների տեսանկյունից;

Y jk - բնորոշ գնահատական կնամականիշներ ժսպառողների տեսանկյունից.

Ապրանքների նկատմամբ հաճախորդների տարբեր պահանջները ապահովում են շուկայի սեգմենտավորման իդեալական նախադրյալներ, ինչպես նաև տեղեկատվություն ապրանքի անհատական ​​բնութագրերի կարևորության մասին:

Իդեալական կետի մոդելներ

Ի տարբերություն Ռոզենբերգի մոդելի, մոդելի մեջ մտցվում է լրացուցիչ բաղադրիչ՝ իդեալական կետով` ապրանքի բնութագրիչի իդեալական (սպառողի տեսանկյունից) արժեքը:

Q j = S W k |B jk - I k | r ,

որտեղ Q j-ն ապրանքանիշի սպառողական գնահատականն է ժ;

W k - հատկանիշի կարևորությունը k (k = 1, n);

B jk - բնութագրական գնահատում կնամականիշներ ժսպառողների տեսանկյունից;

I k - իդեալական բնութագրական արժեք կսպառողների տեսանկյունից;

r - պարամետր, որը ցույց է տալիս, թե երբ r= 1 հաստատուն, և ժամը r= 2 նվազում

սահմանային օգուտ.

Տրամաբանական է, որ սպառողը կնախընտրի այն ապրանքը, որն ամենամոտն է իդեալական կետին։ Այսպիսով, այս մեթոդը սպառողի տեսանկյունից պատկերացում է տալիս իդեալական արտադրանքի մասին:

Այս մեթոդի մեկ այլ տարբերակ է հաճախորդի բավարարվածության աստիճանի չափումը, որտեղ պարզվում է, թե ինչ արժեք է ակնկալվում գնորդների կողմից, և ինչ է ընկալվել իրականում:

Ապրանքային համալիրի նկարագրության և գնահատման վերջին մոդելներից է այսպես կոչված. « ապրանքային համակարգ «- բաղադրիչների մի շարք, որոնք եզակի և ինքնաբավ կերպով նկարագրում են կարիքների որոշակի շարք, որոնք ընկած են մրցակցող ապրանքների հիմքում:

Ապրանքային համակարգի մոդելավորման ընթացքում հիպոթեզներ են արվում բաղադրիչների մասին եսրդ մակարդակը (սկսած առաջինից): Մոդելը ենթադրում է, որ ապրանքային համակարգում ներառված կարիքները սպառողի համար տարբեր նշանակություն ունեն. դրանց նշանակությունը տարբերվում է սպառողների տարբեր հատվածների համար: Բնականաբար, դրանց ներդրումը մրցակցային ապրանքներում նույնը չէ։ Արդյունքում որոշվում է բաղադրիչի կշիռը (կարիքները) և բաղադրիչի գնահատումը ցանկացած հատվածի համար:

Ստորև բերված նկարում տառերը ցույց են տալիս հետևյալը.

TS - ապրանքային համակարգ

A, B, C, D - առաջին մակարդակի բաղադրիչներ (կարիքներ):

A i, B i, C i, D i - n-րդ մակարդակի կարիքները:

Ապրանքը շուկա հանելու տնտեսական արդյունավետության տեսանկյունից իմաստ ունի դիտարկել հետևյալ քանակական նպատակները.

վաճառքի ծավալը,

ֆիքսված և փոփոխական ծախսերի ծածկում,

շահույթի և ծախսերի խնայողություն,

ձեռնարկության աճ,

շուկայի մասնաբաժինը.

Որակական նպատակները, ինչպիսիք են իմիջը և համբավը, կարող են վերահսկվել սպառողների դատողությունների հիման վրա:

Արտադրանքի գործարկման տնտեսական արդյունավետությունը գնահատելիս օգտագործվում է վաճառքի ծավալի կառուցվածքի ցուցանիշը։

Վաճառքի ծավալը և կառուցվածքը ընկերության գործունեության կարևորագույն պարամետրերից են։ Վաճառքի պլանավորման վերլուծությունը պետք է ցույց տա ապրանքների բացարձակ և հարաբերական մասնաբաժինները ընկերության ընդհանուր վաճառքի առումով, որի հիման վրա կարող է ճշգրտվել ընկերության շուկայավարման քաղաքականությունը: Վաճառքի կառուցվածքը գնահատելու հարմար միջոց է ABC-վերլուծությունը, որի օգնությամբ ընկերության բոլոր ապրանքներն ըստ որոշակի չափանիշների (վաճառքի ծավալ, շահույթ և այլն) բաժանվում են երեք կատեգորիաների. ABC վերլուծությունը կարևոր տեղեկատվություն է տալիս տարբեր եկամտաբերությամբ ապրանքների հավասարակշռության և տեսականու լայնության մասին: ABC վերլուծությունը Պարետի օրենքի տարատեսակներից մեկն է:

Բնականաբար, նոր արտադրանքը թողարկելիս հաշվի են առնվում ոչ միայն դրա տնտեսական բնութագրերը։ Արտադրանքի տնտեսական արդյունավետության և որակական և քանակական ցուցանիշներում անկասկած նշանակություն ունեն դրա դիզայնը, գույնը, ձևը, փաթեթավորումը և այլն: Ապրանքի ապրանքանիշը առանձին քննարկման է արժանի:

Ապրանքների մեծ մասը սպառվում է դրանց արտադրության վայրից դուրս։ Իրացման կառույցները կոչված են զբաղվելու այս դեպքում առաջացող խնդիրներով։

Առաջին բանը, որ պետք է որոշվի, դա բաշխման կազմակերպման տեսակի ընտրությունն է՝ ուղղակի մարքեթինգ կամ վաճառք միջնորդների միջոցով: Երկրորդ դեպքում շատ առաջադրանքներ փոխանցվում են մեծածախ վաճառողներին, որոնք մշակում են իրենց մարքեթինգային հայեցակարգերը, որոնք միշտ չէ, որ համընկնում են արտադրողի հասկացությունների հետ։

Որպես կանոն, արտադրողը ապրանքներ առաքելու համար օգտագործում է մեծածախ կամ մանրածախ առևտուր, ինչը ենթադրում է համագործակցության մեջ ներգրավված ձեռնարկությունների քանակի և տեսակի խնդիրը: Առևտրային գործընկերների ընտրության վերաբերյալ որոշումները սերտորեն կապված են վաճառքի կազմակերպման հետ:

Բաշխման ուղիներն ընտրելիս ընկերությունը որոշում է, թե հաճախորդների որ հատվածներին հասանելի կլինեն վաճառքի միջանկյալ փուլերը: Ապրանքների մեծ մասի համար կան բազմաթիվ այլընտրանքային բաշխման ուղիներ, սակայն որոշակի ալիքի ընտրության վրա, ի լրումն շահութաբերության, ազդում է ապրանքի և ընկերության իմիջը:

Նոր արտադրանքի համար ալիքի պլանավորումը ռազմավարական խնդիր է և չի կարող վերանախագծվել կարճ ժամանակում:

Գոյություն ունեն շուկայավարման երկու հիմնական տեսակ. ժամը ուղղակի շուկայավարումԱպրանքը գնում է անմիջապես սպառողին: Ուղղակի մարքեթինգը իմաստ ունի խոշոր գործարքների, ինչպես նաև խոշոր բարձր տեխնոլոգիական ապրանքների վաճառքի համար, որոնք պահանջում են երաշխիքներ, տեխնիկական աջակցություն և այլն: Հաճախ միջազգային առևտրում օգտագործվում է ուղղակի մարքեթինգ հասկացությունը՝ շուկայավարում առանց միջնորդ ընկերությունների մասնակցության: մեկի երկիրը.

Բայց ապրանքների մեծ մասի համար, հատկապես սպառողական ապրանքների համար, այն դեռ ամենանախընտրելին է անուղղակի մարքեթինգ.

Արտադրողների մեծ մասը պետք է օգտվի միջնորդների և առևտրի ծառայություններից, քանի որ առևտրային ձեռնարկությունները կարող են իրականացնել շուկայավարման գործառույթներ ավելի մեծ արդյունավետությամբ և ավելի ցածր ծախսերով, քան ինքը արտադրողը:

Մեծածախ առևտրի օգտագործումը թույլ է տալիս նվազեցնել շփումների քանակը։ Կենտրոնացված առևտրի օգտագործումն ավելի արդյունավետ է, քանի որ այն նվազեցնում է առաջարկի և պահանջարկի համապատասխանության համար պահանջվող քայլերի քանակը:

Մեծածախ վաճառողը կարող է իր ծախսերը բաշխել բազմաթիվ արտադրողների վրա՝ խմբավորելով նրանց առաջարկները միասին, ինչը հանգեցնում է բաշխման ծախսերի կրճատմանը:

Մեծածախ վաճառողների օգնությամբ արտադրված ապրանքների ծավալը համադրվում է փոքր պատվերների քանակի և ծավալի հետ, ինչը հանգեցնում է ծախսերի աճի։ Շղթայում լրացուցիչ օղակի ներդրումը թույլ է տալիս հարմարվել առանձին գնորդների պատվերներին:

Միջնորդները կարևոր դեր են խաղում առաջարկվող ապրանքների բազմազանության ապահովման գործում, ինչը թույլ է տալիս գնորդներին խնայել ժամանակը՝ գնելով մի քանի ապրանք մեկ գործարքի ընթացքում: Ինքը՝ արտադրողը, կարող է վնասել մի շարք հարակից ապրանքների առաջարկին։

Չնայած բաշխման ալիքում միջնորդների ներդրման բոլոր անհերքելի առավելություններին, արտադրողները ցանկանում են ազդել վաճառքի վրա բազմաթիվ պատճառներով: Հիմնականներից է արտադրողի իմիջային քաղաքականությունը, որին միջնորդները միշտ չէ, որ պատրաստ են աջակցել։ Միջնորդների վրա ազդելու համար արտադրողները գնում են լիցենզային պայմանագրերի և ֆրանչայզինգի ուղիով, որոնք ձեռնտու են հենց միջնորդներին, քանի որ արտադրողը ստանձնում է համազգային գովազդի կազմակերպումը, տրամադրելով անհրաժեշտ տեղեկատվություն և, որոշ դեպքերում, ֆինանսական օգնություն:

Սանկտ Պետերբուրգի և Լենինգրադի մարզի սոցիալ-տնտեսական իրավիճակի մասին 1996 թվականի հունվար - ապրիլ ամիսներին Ռուսաստանի Դաշնության Գոսկոմստատ, Պետերբուրգի Պետական ​​Կոմիտե. Վիճակագրություն, Սանկտ Պետերբուրգ, 1996 թ.

J. R. Advance, B. Berman. Մարքեթինգ., Մ., «Տնտեսագիտություն», 1990։

Վ.Բլագոև. Շուկայավարումը սահմանումների և օրինակների մեջ: Սանկտ Պետերբուրգ, «TwoTri», 1993 թ.

E. Dichtl, H. Hörschgen. գործնական մարքեթինգ: Մ., «Բարձրագույն դպրոց», 1995։

Ժան-Ժակ Լամբին. Ռազմավարական մարքեթինգ. Սանկտ Պետերբուրգ, «Նաուկա», 1996 թ.

Պեսոցկայա Է.Վ. Մարքեթինգային ծառայություններ, Սանկտ Պետերբուրգ, SPbUEF հրատարակչություն, 1997 թ.

Բագիև Գ.Լ. Մարկետինգային տեղեկատվության ստացման և մշակման մեթոդներ, Սանկտ Պետերբուրգ, SPbUEF հրատարակչություն, 1996 թ.

Աֆանասևա Ն.Վ., Բագիև Գ.Լ., Լեյդիգ Գ. Արդյունավետ ձեռներեցության հայեցակարգը և գործիքները, SPbUEF հրատարակչություն, 1996 թ.

Բագիև Գ.Լ., Արենկով Ի.Ա. Մարքեթինգային հետազոտությունների հիմունքներ, SPbUEF հրատարակչություն, 1996 թ.

Microsoft Encarta Atlas, Microsoft Corporation, 1996 թ.

Ռուսական բիզնես մոնիտոր, 1995 թ.» 2. Ալկոհոլային խմիչքների ռուսական շուկա.

Ձեզ անհրաժեշտ կլինի

• - շուկայավարման հետազոտություն;
• - դիզայներական ծառայություններ;
• - գովազդային նյութեր;
• - փող;
• - անձնակազմ.

Հրահանգ

Իրականացնել շուկայի հետազոտություն: Ձեր նպատակն է որոշել մրցակցային միջավայրը, սեփական արտադրանքի դիրքավորումը, պահանջարկի բնութագրերը և առկա գնային իրավիճակը: Վերլուծության արդյունքները ձեզ համար կլինեն առանցքային գործոններից մեկը՝ ապրանքը շուկա հանելիս:

Նշեք մեկ կամ մի քանի USPs (Unique Selling Proposition), որոնք ուղեկցում են ձեր արտադրանքին: Դա կարող է լինել անսովոր հատկություններ, ավելի ցածր գին, վաճառքից հետո սպասարկում, ավելի բարձր որակ, անվճար առաքում և սպասարկում: Այս դեպքում ձեր պոտենցիալ սպառողը պետք է հասկանա, թե ինչու է իրեն պետք գնել հենց ձեր ապրանքը, այլ ոչ թե նմանատիպը:

Նախագծեք հիշարժան լոգո ձեր արտադրանքի համար: Դրա հիման վրա ստեղծեք լիարժեք կորպորատիվ ինքնություն, որը կդարձնի ապրանքը ճանաչելի և կօգնի սպառողին հեշտությամբ տարբերակել այն անալոգներից: Գործարկել ֆիրմային ապրանքներ և վաճառքի կետերի POS նյութեր:

Ստեղծեք «հետաձգված» պահանջարկ ձեր արտադրանքի համար, արհեստական ​​ոգևորություն առաջացրեք մեկնարկից շատ առաջ: Օրինակ, էլեկտրոնային նորույթը շուկա ներմուծելիս խորհուրդ է տրվում այս թեմայի քննարկում հրահրել ինտերնետային ֆորումներում, տեղեկատվական հոդվածներ տեղադրել մամուլում և վարձել գործակալներ, ովքեր խանութներում կհետաքրքրվեն նորույթի մասին: Այսպիսով, դուք կարող եք հասնել մի իրավիճակի, երբ ձեր արտադրանքն արդեն հայտնի կլինի նույնիսկ շուկայում հայտնվելուց առաջ:

Աղբյուրներ:

• նոր արտադրանք շուկայում

Ինչպե՞ս ինքնուրույն գովազդել կայքը: Ի՞նչ պետք է արվի, որպեսզի ձեր նախագիծը հայտնի դարձնի օգտվողների լայն շրջանակին: Զրույցում մենք կանդրադառնանք ամենապարզ և արդյունավետ ուղիներին, որոնց շնորհիվ առանց դժվարության կարող եք գովազդել ձեր կայքը։

Ձեզ անհրաժեշտ կլինի

• Կայք, ազատ ժամանակի առկայություն և աշխատելու ցանկություն։

Հրահանգ

Կայքի հղումներ տեղադրելը հանրաճանաչ ֆորումների միջոցով: Այստեղ դուք շատ աշխատանք ունեք անելու։ Սկզբում դուք պետք է գրանցվեք 10-50 ամենահայտնի ֆորումներում, որոնք կհամապատասխանեն ձեր կայքի թեմային: Եթե ​​ֆորումում գրանցվելուց անմիջապես հետո սկսեք հղումներ տեղադրել ձեր ռեսուրսին, ձեր հաշիվը կարող է պարզապես արգելափակվել՝ ձեզ շփոթելով մեկ այլ սպամի հետ: Սա նկատի ունենալով, ֆորումում գրանցվելուց հետո դուք պետք է ձեզ աննկատ պահեք: Թողնել հաղորդագրություններ, մասնակցել ֆորումի քննարկումներին, ստեղծել նոր թեմաներ: Միայն 30-50 կուտակելուց հետո կարող եք կիսվել ձեր կայքում։ Նախագծեք ստորագրություն, որը օգտվողներին կբերի դեպի ձեր ռեսուրսը, կշրջապատի խարիսխը գրավիչ տեքստով: Հղումները թողնելով , պահպանեք ձեր չեզոքությունը այս կայքի նկատմամբ: Օրինակ, ներկայացրեք հղում «Այս կայքում ես տեսա հետաքրքիր տեղեկություններ ձեր հարցի վերաբերյալ» ձևով: Այսպիսով, դուք նոր այցելուներ կգրավեք ձեր կայք։

Առնչվող տեսանյութեր

Աղբյուրներ:

• Ամբողջ ճշմարտությունը կայքի առաջմղման կամ վեբ կայքերի առաջխաղացման մասին

Հրահանգ

Առնչվող տեսանյութեր

Նշում

Ցանկացած նախագծի վաճառք, որը նման է սպառողական ապրանքների վաճառքին, պետք է իրականացվի գործող օրենսդրությանը համապատասխան:

Աղբյուրներ:

• ինչպես վաճառել մշակված ծրագրակազմը

Հրահանգ

Եթե ​​դուք ոչ միայն ուրիշների պատվերների անհողդողդ կատարող եք, այլ նաև ինքներդ եք հորդում գաղափարներով, ապա հավանաբար ստիպված եք եղել առերեսվել այն փաստի հետ, որ ձեր շրջապատը զգուշանում է ամեն նոր բանից։ Ուստի ցանկացած, նույնիսկ շատ լավ գաղափար, պետք է առաջ մղվի: Բայց ո՞րն է այն իրականացնելու ճիշտ ճանապարհը։

Ձեզ անհրաժեշտ կլինի

• Կոմերցիոն առաջարկ, գներ։

Հրահանգ

Հավատանալու և հետևելու համար դատարկ խոսքեր մի ցրեք: Եթե ​​ինչ-որ բանով ոգևորվում եք, ստուգեք ձեր զարգացումը անձամբ նախքան ընդհանուր գաղափարով գնալ հնարավոր գործընկերոջ կամ հովանավորի մոտ:

Ձեր գաղափարները հաջողությամբ առաջ մղելու համար դրանք շոշափելի ձևով կցեք: Կատարեք կոմերցիոն առաջարկ, որտեղ նկարագրեք ձեր սեփական «հասկացության» առավելությունները, մտածեք և գրեք գինը, փորձեք պատասխանել հնարավոր հարցերին, որոնք կարող է ձեզ տալ հետաքրքրվողը։ Եթե ​​դու «մռթմռթում ես», դժվար թե քեզ լուրջ վերաբերվեն և լավագույն դեպքում քեզ լսեն:

Պոտենցիալ գործընկերոջ կամ հաճախորդի հետ հանդիպում կազմակերպելիս և նույնիսկ ձեզ համար ամենաառանցքային ժամադրության ժամանակ, խոսեք քաղաքավարի, պարզ և առանց ավելորդ հույզերի: Փորձառու գործարարները մարդուն զգում են ամբողջ ընթացքում, և եթե գիտես, որ քո գաղափարը կատարյալ չէ, նրանք դա կհասկանան քո պահվածքով։

Առաջարկեք ձեր գաղափարները միայն այն մարդկանց, ովքեր իսկապես հետաքրքրված են դրանցով: Փորձեք սկսել ծանոթներից, բայց միայն նրանցից, ովքեր կարող են լավ խորհուրդներ տալ և ում ձեր մտքերը կարող են օգտակար լինել։ Մի թափահարեք օդը հենց այնպես՝ կիսվելով ձեր աշխատանքով որևէ մեկի հետ: Դուք պարզապես կկորցնեք ձեր ժամանակն ու նյարդերը, և ձեր պատմությունը վերջում ոչինչ չի տա:

Այն բանից հետո, երբ ձեր ծանոթներն արտահայտեն իրենց անձնական կարծիքը ձեր նախագծի վերաբերյալ, ինքներդ եզրակացություններ արեք։ Գուցե դուք իսկապես պետք է ինչ-որ բան պարզեք: Եթե ​​ամեն ինչ լավ է, առաջարկեք գաղափարը նրանց, ում հետ տեսնում եք ձեր հետագա փոխգործակցությունը: Բայց պարզապես հիշեք, որ, օրինակ, բուլկի ընկերությանը դժվար թե շահագրգռված լինի տնտեսական տանիքի առաջարկով և այլն:

Հիշեք ամենակարևորը՝ ոչ մեկին մի վստահեք։ Առաջին հանդիպման ժամանակ այն մարդու հետ, ով կարող է աջակցել ձեր գաղափարին ֆինանսապես կամ այլ կերպ, միանգամից մի բացեք բոլոր քարտերը։ Հակառակ դեպքում վտանգ կա, որ ձեր գաղափարը օգտագործվի մեկ ուրիշի կողմից՝ նույնիսկ «շնորհակալություն» չասելով։

Ինտերնետում պատրաստի տեսակներ չկան բիզնես գաղափարներ, որոնք, կարծես թե, պարզապես սպասում են իրենց մարմնավորմանը։ Այնուամենայնիվ, չկան այնքան արժեքավոր գաղափարներ, որքան թվում է: Ինչպե՞ս վաճառել լավ բիզնես նախագիծ ամենամեծ շահույթով:

Հրահանգ

Որպեսզի բիզնես գաղափարը լինի իսկապես պահանջված արտադրանք, այն պետք է պատշաճ ձևավորում: Գոնե սկզբնական մակարդակով տեղադրել այն առքուվաճառքի մասնագիտացված ինտերնետային կայքերից մեկում բիզնես գաղափարներ.

Գնացեք այս կայքերից մեկը (օրինակ, http://dreamstory.ru) և լրացրեք ռեսուրսի գրանցման ձևը: Գրանցվելուց հետո սեղմեք «Վաճառել» ներդիրին: Ներկայացրեք ձեր գաղափարի ամփոփագիրը՝ գրված այնպես, որ հետաքրքրի պոտենցիալ գնորդին և սպասեք պատասխանի։

Ստեղծեք ձեր սեփական կայքը, որտեղ տեղադրում եք ձեր գաղափարի մասին անհրաժեշտ բոլոր տեղեկությունները, բայց այնպես ներկայացված, որ ոչ ոք չկարողանա օգտագործել այն հենց այնպես։ Գաղափարը նկարագրելիս անպայման նկատի ունեցեք հետևյալ գործոնները. - գաղափարը պետք է արագ վճարի. գոյություն չունի); - գաղափարի իրականացումը չպետք է հակասի գործող օրենսդրությանը: Նշեք այս գաղափարի մասին ամբողջական տեղեկատվության մոտավոր արժեքը (ամենից լավը, եթե այդ գումարը չի գերազանցում մի քանի հարյուր ռուբլի) և համաձայնեք SEO-ի օպտիմիզատորների հետ. տեղադրեք ձեր կայքի հղումները այլ ռեսուրսների վրա՝ համապատասխան վճարի դիմաց: Նման մասնագետների կարող եք գտնել ֆրիլանս բորսաներում։

Իսկապես լուրջ ներդրողներին հետաքրքրելու համար դուք պետք է բիզնես պլան գրեք մի ձեռնարկության համար, որը կարող է հաջողությամբ աշխատել ձեր բիզնես գաղափարի հիման վրա: Բիզնես պլանը սովորաբար ներառում է հետևյալ կետերը՝ - բիզնես գաղափարի նկարագրությունը և դրա իրականացման վրա ազդող գործոնները, - գաղափարի դրական և բացասական կողմերը (ներդրողների շրջանում վստահություն ներշնչելու համար պետք է անպայման նշվեն բացասական կողմերը), - ծախսերը: գաղափարի իրականացման, - բիզնեսի վերադարձի ժամկետը, - գաղափարի իրականացման ընթացքում գործողությունների հաջորդականությունը:

Ինտերնետում կարող եք գտնել նաև պոտենցիալ ներդրողներ: Ամենաամբողջական ցուցակներից մեկը գտնվում է http://www.biztimes.ru/index.php?artid=1705 կայքում։ Այնուամենայնիվ, նկատի ունեցեք, որ ներքին և արտասահմանյան գործընկերներին հիմնականում հետաքրքրում են գաղափարները բարձր տեխնոլոգիաների ոլորտից։

Գործարարներից շատերը երազում են նոր ապրանք ստեղծելու մասին։ Նրանք կրքոտ են այնպիսի ապրանք կամ ծառայություն վաճառելու գաղափարով, որը մրցակիցները չունեն: Եվ դա պետք է լինի ապրանք, որի համար գնորդները հերթ կդնեն։ Գաղափարը լավն է, բայց շատերին չի հաջողվում գտնել այն, էլ չասած՝ իրագործել։ Ինչպե՞ս նոր ապրանք բերել նոր շուկա, որն ապագայում ոչ մի շանս չի թողնի մրցակիցներին:

Առաջադրանքի բարդություն

Նոր ապրանքի շուկա հանելը հեշտ և թանկ գործ չէ։ Այս առումով շատ ձեռներեցներ զիջում են իրենց դիրքերը ճանապարհի հենց սկզբում։ Առաջիկա դժվարությունները վախեցնում են նորեկներին։ Այնուամենայնիվ, նոր ապրանքը նոր շուկա բերելը իրագործելի խնդիր է։ Կարճ ժամանակում ճիշտ մարքեթինգային ռազմավարություն մշակելով՝ դուք կարող եք ապահովել, որ ապրանքը կամ ծառայությունը առաջատար դիրք են գրավում: Ձեռնարկատերը միայն պետք է պատրաստ լինի այն փաստին, որ քիչ հավանական է, որ նոր ապրանքը սկզբնական փուլերում սկսի շահույթ ստանալ:

Ընտրելով ճիշտ ռազմավարություն

Ելնելով գոյություն ունեցող պրակտիկայից՝ կարելի է եզրակացնել, որ նոր ապրանքի ներմուծումը նոր շուկա կապված է էական ռիսկերի հետ: Սա հանգեցնում է նրան, որ գաղափարի իրականացումը միշտ չէ, որ հաջող է լինում։

Ռիսկերը նվազագույնի հասցնելու համար դուք պետք է կիրառեք ճիշտ մարքեթինգ և օգտագործեք անհրաժեշտ տեխնիկան, որը կօգնի սպառողների ուշադրությունը գրավել շուկայում նոր հայտնված քիչ հայտնի ապրանքի վրա: Միայն դա կդարձնի այն գնելի և պահանջարկի: Ինչպե՞ս հասնել ցանկալի արդյունքի: Դա անելու համար յուրաքանչյուր արտադրողի համար կարևոր է օգտագործել մարքեթինգային գործիքներ, որոնք հնարավորություն կտան արտադրել այն ապրանքը, որն անհրաժեշտ է սպառողին՝ վաճառելով այն անհրաժեշտության դեպքում, որտեղ անհրաժեշտ է և գնորդին բավարարող գնով:

Ներկայումս մշակվել են բազմաթիվ տարբեր մեթոդներ, որոնք նպաստում են նոր արտադրանքի նոր շուկա ներմուծմանը: Այս առումով ձեռնարկատերերին և գործարարներին անհրաժեշտ կլինի նախևառաջ ուսումնասիրել մարքեթինգային գործիքների առկա զինանոցը և սովորել, թե ինչպես ճիշտ օգտագործել դրանք իրենց գաղափարն իրականացնելու համար։ Իհարկե, ցանկացած արդեն փորձարկված ռազմավարության և արտադրանքի կամ ծառայության առաջմղման մեթոդների մեջ յուրաքանչյուր արտադրող պետք է ներկայացնի իր նրբությունները, որոնք թելադրված կլինեն կոնկրետ պայմաններով: Ի վերջո, դասական տեխնիկան աշխատում է հնարավորինս արդյունավետ միայն այն դեպքում, եթե դրանք հարմարեցված են կոնկրետ բիզնեսին:

Ինչ էլ որ լինի, նոր ապրանքի շուկա ներմուծումը, մինչև գնորդին հասնելը, պետք է որոշակի փուլեր անցնի։ Դրանք սկսվում են հայեցակարգի մշակմամբ և ավարտվում առևտրայնացմամբ: Նոր ապրանքներ շուկա բերելու ռազմավարությունը կարող է տարբեր լինել: Այդ իսկ պատճառով մենք կքննարկենք ապրանքների և ծառայությունների խթանման քայլերի ընդհանրացված գաղափարը:

Գաղափարի զարգացում

Որտեղի՞ց է սկսվում նոր արտադրանքի ստեղծումը: Գաղափարներ ստեղծելուց կամ փնտրելուց: Նրանք կարող են գալ ընկերության աշխատակիցներից և գիտնականներից, հաճախորդներից և մրցակիցներից, դիլերներից և ավագ ղեկավարությունից:

Դիտարկում է այս փուլի ամենատրամաբանական ելակետը՝ բացահայտելու սպառողների կարիքներն ու ցանկությունները: Ի վերջո, գնորդները, ովքեր առավել պրոֆեսիոնալ կերպով օգտագործում են ընկերության կողմից արդեն իսկ արտադրված ապրանքները, առաջինն են նկատում այն ​​ամենը, ինչ պետք է բարելավվի դրա մեջ: Ընկերությունը կարող է ծանոթանալ հաճախորդների կարիքներին և կարիքներին՝ կազմակերպելով հարցումներ, խմբային քննարկումներ, պրոյեկտիվ թեստեր, ինչպես նաև հաշվի առնելով սպառողների բողոքներն ու առաջարկները: Համաշխարհային բիզնեսի պատմության մեջ կան բազմաթիվ օրինակներ, երբ լավ գաղափարներ են ծնվում ինժեներների և դիզայներների կողմից այն բանից հետո, երբ հարցումներ են անցկացվել սպառողների շրջանում, որոնք խոսում են իրենց խնդիրների մասին արտադրանքն օգտագործելիս:

Նոր արտադրանք ստեղծելու համար շատ ընկերություններ օգտագործում են իրենց աշխատակիցներից ստացված առաջարկները: Ավելին, աշխատակիցների կողմից նոր գաղափարներ ստեղծելու ցանկությունը, որպես կանոն, խրախուսվում է։ Օրինակ՝ Toyota-ի աշխատակիցներն ամեն տարի մոտ 2 միլիոն նոր գաղափարներ են հղանում։ Ընդ որում, ընկերությունն իրականացնում է դրանց 85%-ը։ Իսկ Kodak-ը պարգեւատրում է լավագույն գաղափարները ներկայացնող աշխատակիցներին նվերներով և դրամական բոնուսներով: Այս պրակտիկան ընդունված է շատ այլ ընկերություններում:

Լավ գաղափարները երբեմն գալիս են մրցակիցների արտադրանքի ուսումնասիրությունից, դիլերների և արտադրողի վաճառքի ներկայացուցիչների հետ շփման միջոցով: Կան այլ աղբյուրներ, որոնք թույլ են տալիս ընկերությանը սկսել նոր արտադրանք ստեղծել: Երբեմն դրանք գյուտարարներ են, կոմերցիոն և համալսարանական լաբորատորիաներ, առևտրային հրատարակություններ և այլն:

Գաղափարների ընտրություն

Ցանկացած ընկերություն հավաքում է ստացված առաջարկները։ Հետագայում դրանք դիտարկվում են գաղափարների ղեկավարի կողմից։ Նա առաջարկները բաժանում է երեք խմբի՝ խոստումնալից, կասկածելի և անհեռանկարային։ Առաջին կատեգորիային պատկանող գաղափարները հետագայում փորձարկվում են լայնամասշտաբ: Ստացված առաջարկներն ընտրելիս կարևոր է չսխալվել։ Ի վերջո, երբեմն ընկերությունները մերժում են լավ գաղափարը՝ սկսելով աշխատել անհույս ուղղությամբ։ Նոր արտադրանքի թողարկման օրինակ է ապառիկ առևտուրը: Ժամանակին Մարշալ Ֆիլդը կանխազգում էր նման մարտավարության բացառիկ հնարավորությունների մասին։ Սակայն Էնդիքոթ Ջոնսոնին դուր չի եկել այս առաջարկը։ Նա ապառիկ առևտուրն անվանեց ստոր համակարգ, որը կարող է միայն անախորժություններ ստեղծել:

Արտադրանքի թողարկման որոշում

Ամենահեռանկարային գաղափարներն ընտրելուց հետո ընկերությունը պետք է հաշվի առնի հետևյալ ասպեկտները.

• վաճառքից ակնկալվող շահույթ;
• ընկերության կարողությունը՝ գաղափարը արտադրության մեջ վերցնելու.
• նոր նախագծում ներդրումներ կատարելու հավանականությունը.
• սպառողների պահանջարկի ծավալի մոտավոր գնահատում.
• գների մակարդակի ձևավորում;
• վաճառքի ալիքներ;
• արտոնագիր ստանալու հավանականությունը.
• առկա ռեսուրսների գնահատումը և սարքավորումների գնման ծախսերի մակարդակը (տեխնիկապես բարդ արտադրանքի արտադրության դեպքում):

Հայեցակարգի մշակում

Ո՞րն է նոր արտադրանքը շուկա հանելու ապագա պլանը: Այնուհետև առավել ազդեցիկ գաղափարները պետք է վերածվեն արտադրանքի հասկացությունների, որոնք կարող են փորձարկվել: Ի՞նչ է նա ներկայացնում: Ապրանք հասկացությունը հասկացվում է որպես խոստումնալից գաղափարի արդեն մշակված տարբերակ, որն արտահայտվում է սպառողի համար իմաստալից ձևով:

Այս կարևորը համարեք սննդի արդյունաբերության ոլորտում գործող ընկերության օրինակով նոր արտադրանքը շուկա բերելու բոլոր փուլերից:

Ենթադրենք, որ նրա ղեկավարությունը որոշում է թողարկել փոշի, որը կաթին ավելացնելով կարող է բարձրացնել դրա համն ու սննդային արժեքը: Սա պարզապես ապրանքի գաղափար է: Այնուհետև, այն պետք է վերածվի հայեցակարգի, որը կարող է այդպիսին չլինել։ Օրինակ:

1. Ո՞վ է լինելու ապրանքի օգտագործողը: Այս դեպքում դա կարող է լինել նորածիններ, երեխաներ, դեռահասներ կամ մեծահասակներ:
2. Որո՞նք են արտադրանքի առավելությունները: Էներգիայի խթանում, թարմացնող ազդեցություն, սննդային արժեք, թե՞ համ:
3. Ե՞րբ սպառողները կօգտագործեն նման ըմպելիք։ Նախաճաշի՞, ճաշի, ընթրիքի, ընթրիքի ժամանակ, թե՞ ուշ գիշերը:

Միայն այս բոլոր հարցերի պատասխանները տալով՝ հնարավոր կլինի սկսել ապրանքի հայեցակարգի ձևավորումը։ Այսպիսով, արտադրության համար նախատեսված ըմպելիքը կարող է լինել.

• Լուծելի. Դա կլինի միայն մեծահասակների համար: Այն նախատեսվում է օգտագործել որպես արագ սննդարար նախաճաշ։
• Մանկական. Ապրանքը կունենա հաճելի համ, և դրա օգտագործումը ընդունելի է ողջ օրվա ընթացքում։
• Առողջության ամրապնդում. Նման ըմպելիքը երեկոյան ժամերին խմելու համար անհրաժեշտ կլինի տարեց մարդկանց։

Մարքեթինգում նոր ապրանքի շուկա դուրս բերելու հաջորդ փուլում այս բոլոր հասկացություններից ընտրվում է կատեգորիկ մեկը: Դա կորոշի արտադրանքի մրցակցության ոլորտը: Օրինակ՝ լուծվող ըմպելիքը այլընտրանք կդառնա ձվին ու բեկոնին, հացահատիկին, սուրճին, կեքսներին, ինչպես նաև նախաճաշի մենյուում ներառված այլ ապրանքներին։

Ապրանքանիշի ստեղծում

Ո՞րն է նոր արտադրանքը շուկա հանելու ապագա պլանը: Ապրանքի հայեցակարգը հաջորդ փուլում պետք է վերածվի ապրանքանիշի հայեցակարգի: Նոր ըմպելիքը պետք է զգալիորեն տարբերվի շուկայում առկաներից: Սա վերաբերում է նրա միջին կալորիականության պարունակությանը և գնին: Ընկերությունը չպետք է դիրքավորի նոր ապրանքը գոյություն ունեցող ապրանքանիշերի հետ, այլապես բավականին դժվար կլինի իր տեղը գրավել արևի տակ:

հայեցակարգի ապացույց

Ինչպիսի՞ն պետք է լինի շուկայավարման ապագա ռազմավարությունը՝ նոր ապրանքը շուկա բերելու համար: Հաջորդ փուլում ընկերությունը պետք է փորձարկի ընտրված հայեցակարգը։ Դա կարելի է անել՝ փորձարկելով ապրանքը թիրախ սպառողների կոնկրետ լսարանի հետ: Սա թույլ կտա պարզել նրանց արձագանքը։

Նոր արտադրանքը շուկա հանելու պլանը կարող է ներառել ապրանքի հայեցակարգի ինչ-որ ձևի ներկայացում: Այն կարող է լինել կամ խորհրդանշական կամ նյութական: Ընկերության շուկայում նոր արտադրանքի թողարկման այս կարևոր փուլում բավարար է ապրանքի գրաֆիկական կամ բանավոր նկարագրությունը։ Այնուամենայնիվ, պետք է հաշվի առնել, որ թեստի արդյունավետությունը կլինի առավել հուսալի, երբ կա մեծ նմանություն, որը կարելի է տեսնել փորձարկված հայեցակարգի և պատրաստի արտադրանքի միջև:

Այս փուլում նոր ապրանքի շուկա դուրս բերելու օրինակ է այն նախագծել համակարգչի վրա՝ յուրաքանչյուր տարբերակի պլաստիկ մոդելի պատրաստմամբ: Այս կերպ կարելի է ստեղծել խաղալիքներ կամ փոքր կենցաղային տեխնիկա։ Նման կեղծամները գնորդներին թույլ կտան պատկերացում կազմել նոր ապրանքի արտաքին տեսքի մասին։

Շուկայում նոր արտադրանքի թողարկման քայլերից մեկը վիրտուալ իրականության ստեղծումն է։ Սա շրջապատող իրականության համակարգչային մոդելավորում է, երբ օգտագործվում են հպման սարքեր, ինչպիսիք են ակնոցները կամ ձեռնոցները: Նման ծրագիր հաճախ օգտագործվում է սպառողին ծանոթացնելու իր խոհանոցի նոր ինտերիերին, որից կահույքը ձեռք կբերվի այս ընկերությունից։

Մարքեթինգային ռազմավարության մշակում

Ինչպե՞ս է ապագայում նոր արտադրանքը շուկա դուրս գալու: Մարքեթինգում խոստումնալից գաղափարի իրականացման հաջորդ փուլը ներառում է նախնական ռազմավարության պլանի մշակում: Այն ներկայացնում է որոշակի քայլեր, որոնց միջով ընկերությունը պետք է անցնի իր ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառելու համար: Հետագայում կարող են որոշ շտկումներ և հստակեցումներ արվել նոր ապրանքի շուկա հանելու ռազմավարության մեջ՝ կախված առկա իրավիճակից։

Մշակված պլանը պետք է բաղկացած լինի երեք մասից. Դրանցից առաջինը տեղեկատվություն է պարունակում թիրախային շուկայի ծավալի և կառուցվածքի, ինչպես նաև դրա նկատմամբ սպառողների վարքագծի մասին։ Այն նաև նկարագրում է ապրանքի դիրքը, վաճառքի ակնկալվող ծավալները, պլանավորված շահույթը և շուկայի մասնաբաժինը: Այս բոլոր տվյալները հաշվարկվում են մի քանի տարի առաջ։

Մարքեթինգային ռազմավարության պլանի երկրորդ մասը պարունակում է տվյալներ ապրանքի նախապես ձևավորված գնի, դրա հետագա բաշխման, ինչպես նաև վաճառքի առաջին տարվա ընթացքում իրացման ծախսերի մակարդակի վերաբերյալ:

Մարքեթինգային պլանի երրորդ մասը ներառում է արտադրանքի ներդրման և ապագայում շահույթի ցուցանիշները:

Արտադրության և վաճառքի հնարավորությունները

Ապրանքի առաջմղման հաջորդ փուլում կարևոր է հաշվի առնել առաջարկի բիզնես գրավչությունը: Դա կարելի է անել՝ վերլուծելով գնահատված վաճառքի և ծախսերի, ինչպես նաև շահույթի հաշվարկը:

Դրանք բոլորը պետք է համապատասխանեն ընկերության նպատակներին։ Նման թեստի դրական արդյունքների դեպքում դուք կարող եք սկսել ինքնուրույն մշակել արտադրանքը:

Ստեղծման գործընթացը

Սկզբնական փուլում անհրաժեշտ է արտադրություն պատրաստել նոր արտադրանքի թողարկման համար։ Դրա համար նրանք մշակում են տեխնոլոգիա, արտադրում են անհրաժեշտ սարքավորումներ և ձեռք են բերում լրացուցիչ գործիքներ և սարքավորումներ։ Հաջորդիվ իրականացվում է նախատիպերի կամ նորաստեղծ արտադրանքի խմբաքանակի արտադրություն։ Սա ավարտում է նոր արտադրանքի ստեղծումը:

Այս փուլում դուք պետք է պատրաստեք և իրականացնեք թեստային վաճառք։ Նրանք ներկայացնում են փորձարարական արտադրանքի փոքր քանակի իրականացում: Նման քայլը թույլ կտա լրացուցիչ ստուգել շուկան՝ պարզաբանելով բնակչության անհրաժեշտությունը ստեղծված ապրանքի նկատմամբ։ Արտադրանքի նախատիպերը շուկա ներկայացնելիս չպետք է հույս ունենալ, որ կստանաք ծրագրված շահույթ։ Այս փուլում կարևոր է ստուգել, ​​թե ինչպես են հաճախորդները վերաբերվում ապրանքին և, անհրաժեշտության դեպքում, հարմարեցնել դրա հետագա առաջխաղացման մեթոդները:

Մուտք դեպի շուկա

Նոր արտադրանքի թողարկման այս փուլում ներգրավված են բոլոր ստորաբաժանումները և ազդում են ընկերության բոլոր գործառույթները: Դրանք են արտադրությունը և վաճառքը, գնումները և ֆինանսները, անձնակազմը և այլն: Միևնույն ժամանակ, գործառնական մարքեթինգը կապված է ռազմավարական մարքեթինգի հետ, որը կպահանջի ինչպես մարտավարական, այնպես էլ ծրագրի ղեկավարի մասնակցությունը:

Որպես կանոն, այս փուլում ընկերության աշխատանքը անշահավետ է, իսկ եթե շահույթ է ստանում, ապա՝ աննշան։ Խոսքը գնում է բաշխման ուղիների առաջխաղացման և հետագա զարգացման ծախսերի մասին, որոնք բավականին բարձր են: Այդ իսկ պատճառով, շուկա մուտք գործելու ապրանքի սկզբնական փուլերում անհրաժեշտ է սպառողներին առաջարկել միայն այն տարբերակները, որոնք հիմնական են, քանի որ հաճախորդները դեռ պատրաստ չեն դիտարկել նոր ապրանքի փոփոխությունները:

Բացի այդ, ապրանքը շուկա ներկայացնելիս արտադրողները պետք է կենտրոնանան թիրախային լսարանի վրա: Դրանում արտադրանքի ակնկալիքներն ու պահանջներն ամենաուսումնասիրվածն ու կանխատեսելին են։

Այս փուլում կարևոր դերը պատկանում է ապրանքների կամ ծառայությունների բաշխման ուղիներին և հետագա բաշխմանը։ Նրանց պետք է հատուկ ուշադրություն դարձնել: Այս խնդրի գրագետ լուծմամբ շուկայում տեղ կշահեն հնարավորինս սեղմ ժամկետներում և նվազագույն ծախսերով։

Ո՞րն է լինելու իրականացման համակարգի ընտրությունը։ Դա կախված է ֆիրմայի և արտադրանքի բնութագրերից և իմիջից, ինչպես նաև ընկերության հեղինակությունից:

Մշակման ընթացքում կարելի է դիտարկել երկու տարբերակ.

• Ուղղակի բաշխում. Այս դեպքում արտադրողի արտադրանքը ուղղակիորեն գնում է սպառողին: Այս սխեման առավել ընդունելի է բարձր տեխնոլոգիական ապրանքների վաճառքի, ինչպես նաև թանկարժեք և խոշոր գործարքների համար։
• Միջնորդ ընկերությունների մասնակցությամբ բաշխում. Հաճախ առևտրային կազմակերպություններն ունեն մեծ քանակությամբ ռեսուրսներ, որոնք անհրաժեշտ են ապրանքը վերջնական սպառողին հասցնելու համար: Բացի այդ, նրանք գնորդին տալիս են ապրանքանիշերի լայն տեսականի ընտրություն, ինչը հաճախորդին թույլ է տալիս զգալիորեն խնայել ժամանակը:

Մարքեթինգային ռազմավարություն ձևավորելիս պետք է կազմվի ապրանքի առաջմղման մարքեթինգային պլան: Միևնույն ժամանակ, պետք է նկատի ունենալ, որ չկա մի ունիվերսալ գործիք, որը թույլ կտա նոր ապրանք ներմուծել շուկա։ Օրինակ, խոշոր ընկերությունները այս դեպքում տպավորիչ գումարներ են ներդնում ռադիոյում, հեռուստատեսությամբ և ինտերնետում գովազդի համար: Նրանք տեղադրում են արտաքին գովազդ, ինչպես նաև իրականացնում են ապրանքների առաջխաղացում դրա վաճառքի վայրերում։

Փոքր ընկերությունները զրկված են նման հնարավորությունից միջոցների սղության պատճառով։ Որպես կանոն, նրանք օգտագործում են բանավոր խոսք, կոնտեքստային գովազդ, սոցիալական ցանցեր և այլն: Բացի այդ, մարքեթոլոգները խորհուրդ են տալիս անել հնարավորը, որպեսզի խանութների դարակներում տեղադրված նոր ապրանքը բարենպաստ համեմատվի այլ ընկերությունների առաջարկների հետ, լինի գրավիչ և վառ:

Եթե ​​ապրանքի առաջմղման համար ներդրված բոլոր ջանքերը չեն բերել ակնկալվող արդյունքը, ապա փորձագետները խորհուրդ են տալիս փոփոխություններ կատարել խթանման ռազմավարության մեջ։ Այս դեպքում ձեզ հարկավոր կլինի օգտագործել գովազդի և առաջխաղացման այլ տեսակներ:

Շուկա նոր ապրանքի ներմուծման այս փուլում առանձնահատուկ նշանակություն ունի գովազդային բյուջեի չափը որոշելը, խթանման ծրագիր կազմելը, ինչպես նաև կապի միջոցների որոնումը, որոնց միջոցով կիրականացվի նման աշխատանք։

Սպառողներին նոր ապրանքի ներկայացումը պետք է լինի վառ և հիշվող։ Դրա համար գովազդը պետք է կենտրոնանա ապրանքի առանձնահատկությունների և գոյություն ունեցող անալոգներից դրա տարբերությունների վրա: Նոր ապրանքը շուկա դուրս բերելու առաջին փուլերում ավելի ռացիոնալ կլինի այն վաճառել ինտերնետի միջոցով՝ մասնագիտացված ցուցահանդեսներին մասնակցելու միջոցով և այլն։

Ինչպես տեսնում եք, կան բազմաթիվ գործոններ, որոնք ազդում են շուկայում նոր արտադրանքի հաջողության վրա: Այդ իսկ պատճառով ծրագրի իրականացման յուրաքանչյուր փուլում ընկերությունը պետք է խնդրին մոտենա համակողմանի։ Սա թույլ կտա նոր ապրանքատեսակներին տեղ գրավել շուկայում՝ շահելով սպառողների սրտերը և կայուն շահույթ բերելով ընկերությանը: