Sjellja e kompanisë në planin e zhvillimit të tregut. Orbit® - çamçakëz në shkopinj dhe shkopinj

Prostova Natalia Shef i Departamentit të Projekteve EMC
Renard Andrew Nënkryetari EMS
Revista “Menaxhimi i Kompanisë”, Nr.10, 2005

Në çdo vepër, veçanërisht në punë krijuese, ka gjithmonë një problem për të mbajtur një ekuilibër midis teorisë dhe përvojës praktike. Kur prezanton një produkt të ri në treg, shumë kompani përpiqen të ndjekin zhvillimet e avancuara teorike, ndërkohë që çdo sipërmarrës ka përvojën e tij në treg - të suksesshme dhe jo shumë të suksesshme?
Në këtë artikull, ne u përpoqëm të kuptonim se në çfarë mase, kur lansoni një produkt të ri, duhet të mbështeteni në metodologjinë, dhe në çfarë mase - në përvojën tuaj, cilat mjete këshillohet të përdorni në këtë rast. Përveç kësaj, ne donim t'i përgjigjenim pyetjes se si të kombinojmë në mënyrë efektive qëllimet konfliktuale të një projekti për të punuar me një produkt të ri. Deri në çfarë mase ia dolëm, varet nga ju, i dashur lexues.


Para nesh është një ide padyshim e çmendur.
Pyetja e vetme është, a është ajo aq e çmendur sa të ketë të drejtë?
Niels Bohr

Pjesa e pare. Dorëshkrim i gjetur në kutinë postare (elektronike)

"I dashur shok! Ju duhet të befasoni botën - të dilni me një produkt të ri, ta sillni me sukses në treg, t'i bëni të gjithë të lumtur dhe të pasuroheni tmerrësisht! Është shumë e vështirë, por mbani mend gjënë kryesore - mos u trembni!
Ju duhet të mësoni përmendësh dhe t'i përsërisni vetes trembëdhjetë urdhërime çdo mëngjes, këtu janë ato:

1. Për të marrë një produkt të ri me të vërtetë të vlefshëm, duhet të merrni parasysh të paktën 20 ide, nga të cilat 2-3 tashmë ju dukeshin të shkëlqyera.
2. Mos u besoni tregtarëve që thonë se njerëzit blejnë atë që u nevojitet - njerëzit blejnë vetëm atë që duan.
3. Njerëzit rrallë duan atë që u nevojitet.
4. Njerëzit i duan gjërat e reja nëse kanë me çfarë t'i krahasojnë; por më shpesh se të reja, njerëzit blejnë atë që dinë nga djepi.
5. Mjaft e çuditshme, njerëzit blejnë pluhur pastrimi për të pastruar banjën.
6. Nëse nuk ju kujtohet se çfarë ka veshur vajza që ju pëlqen, kur të ktheheni në sallën e ballit, nuk do ta gjeni; e njëjta gjë vlen edhe për paketimin dhe emrin e produktit.
7. Pak përmirësim, mund të shesësh qindra herë më shumë.
8. Nëse nuk e blejnë, le të duan ta blejnë.
9. Njerëzit nuk do të duan të blejnë derisa të jenë të interesuar për produktin.
10. Nëse nuk ka ende thashetheme dhe legjenda për produktin tuaj, përhapini ato vetë.
11. Tërhiqni vetëm njëqind blerësit e parë me një çmim të ulët; mijërat e ardhshëm do të paguajnë për to.
12. Përpara se të nisni një udhëtim në oqean, notoni në gji në një ditë të kthjellët: testoni produktin tuaj tek blerësit.
13. Produktet ekzistojnë jo për shkak të emrave të bukur, por sepse përfitojnë të gjithë.

Ky tekst u shkrua në Shangai në shekullin e 15-të. dhe nuk ka ndryshuar që atëherë. Mos e hidhni këtë letër, por rishkruajeni 20 herë dhe dërgojani miqve dhe partnerëve tuaj. Dhe atëherë do të jeni të lumtur!
Një president i një ish-holding të madh filloi të qeshte dhe ia dha letrën sekretarit të tij. Dhe tash e pesë vjet, Holding nuk ekziston dhe vetë ish-presidenti punon si roje nate.
Një tjetër drejtor tregtar nuk ishte shumë dembel, e rishtypi letrën dhe ua dërgoi kolegëve të tij - sot kompania e tij doli publike me ADR në Bursën e Nju Jorkut.
Dhe ka një mijë të tillë shembuj!
Një grua, e cila tregtonte nga një kuti pranë metrosë, e kaloi natën duke kopjuar këtë letër, duke ua dërguar miqve të saj dhe tani zotëron një zinxhir dyqanesh dyqanesh në New Orleans dhe Stary Oskol.
Industrialisti Nobel e përzuri lajmëtarin me këtë letër dhe së shpejti shpërtheu një revolucion - ai humbi të gjitha minierat e tij të naftës dhe fabrikat e pluhurit pikërisht në vetë Petrograd. Dhe stërnipi i një ngarkuesi nga fabrikat e barutit të Nobelit, kandidat i shkencave mineralogjike, kërkuan të gjithë Turqinë dhe gjysmën e Kinës, u pasurua dhe menjëherë falimentoi në falimentim. Dhe, pikërisht kur vendosi të vetëvritej, mori këtë letër; ai bëri gjithçka në rregull, dhe tani ai ka një zinxhir supermarketesh në të gjithë vendin. Ai e quajti atë "Trembëdhjetë" për nder të numrit të urdhërimeve. Lumturia i erdhi pikërisht në ditën e 1028-të pas dërgimit të letrës së fundit.
Dhe nëse bëni gjithçka siç duhet, atëherë lumturia do të vijë tek ju, ndoshta edhe më shpejt!.."

Pjesa e dyte. Shembuj dhe kundërshembuj

Nuk ka dyshim se duke kujtuar të 13 urdhërimet dhe duke pasur disa cilësi (ose përvojë) si menaxher dhe tregtar, do të jeni gjithmonë në gjendje të organizoni lëshimin e një produkti të ri në treg. Me shumë mundësi, në këtë rast, do të ndiqni dy qëllime të kundërta: të kurseni fondet buxhetore dhe të futeni në dhjetëshen e parë me një produkt të ri. A mund të kombinohen këto synime? Le të kthehemi në praktikën aktuale.
Në shtyp, në libra dhe në jetë, do të gjejmë shumë shembuj të lançimeve “korrekte” dhe “të gabuara” të produkteve të reja që rezultuan të suksesshme në fund. Ndodh që gjithçka të bëhet siç duhet, por përfundon në dështim, ndodh anasjelltas - besimi në idenë e një produkti të ri, në kundërshtim me të gjitha parashikimet, çon në një fitore. Konsideroni disa shembuj tipikë nga praktika e EMC.

1. Një shembull klasik.
Studimi paraprak shërbeu si bazë për refuzimin për të nisur prodhimin tonë të qumështit pluhur, një produkt i ri për klientin tonë.

Periudha: verë - vjeshtë 2000
Fusha e punës: hulumtimi i marketingut për mundësinë e hapjes së prodhimit tuaj të qumështit pluhur (studim dhe analizë e mjedisit konkurrues, ofertat e furnitorëve, mundësitë për të punuar me furnitorët e lëndëve të para; vlerësimi i kthimit të projektit).
Një koment. Si rezultat i projektit, bazuar në rekomandimet e EMC, klienti vendosi se nuk ishte e këshillueshme të investohej në prodhimin e tij të qumështit pluhur. Sipas klientit, "ky projekt ndihmoi për të kursyer më shumë se 300,000 dollarë."

2. Shembulli është origjinal.
Hulumtimi me buxhet të ulët siguroi shumicën e parametrave për lançimin me sukses të një produkti të ri në treg - kokoshkat.
Klienti: Metelitsa është një prodhues akulloresh.
Periudha: Verë 2000
Përmbajtja e punës: organizimi i fokus grupeve për të zgjedhur shijen më interesante të akullit të frutave, si dhe koncepti i ambalazhimit dhe emri i produktit të ri. Fokus grupet u mbajtën me përfshirjen e nxënësve praktikisht pa pagesë (disa kuti akulloresh, të cilat u shpërndanë pa pagesë në shkollë nga "anëtarët e këshillit të ekspertëve" - ​​nxënës të shkollave të mesme, shërbenin si pagesë).
Një koment. Sipas rezultateve të studimit, dy nga katër shijet e propozuara nga teknologët kanë mbetur. Në bazë të propozimeve të pjesëmarrësve të fokus grupit, u zhvillua paketimi dhe u zgjodh emri më i suksesshëm, me të cilin sot shitet ky produkt - akull frutash "Ldinka".

3. Shembulli është i trishtuar.
Një qasje sipërmarrëse ndaj lançimit të një marke të re mobiljesh kabineti nuk lejoi të realizohej një ide e mrekullueshme.
Klienti: fabrika e mobiljeve afër Moskës (emri nuk zbulohet për arsye konfidencialiteti).
Periudha: Dimër 2004-2005
Përmbajtja e punës: një studim i detajuar i veprimeve të kompanisë për të nisur një markë të re. Vlerësimi i efektivitetit të markës në treg.
Një koment. Si pjesë e projektit, u eksploruan të gjitha fushat e punës së kompanisë për markën; u dha një vlerësim për veprimet e kompanisë dhe menaxherëve të saj për të nxjerrë në pah markën; tregohen zonat që nuk janë përpunuar; jepen rekomandime për punën e nevojshme me markën në fazën aktuale të zhvillimit të tregut; treguesit e matur të tregut të njohjes, perceptimit të markës, etj.
Siç zbuloi projekti, planifikimi më i detajuar i lançimit të markës dhe një qasje e kujdesshme ndaj konceptit të saj do ta ndihmonte kompaninë të shmangte humbjet që lidhen me hapjen e një salloni nën një markë të re. Për më tepër, një analizë paraprake e tregut do të ndihmonte për të pozicionuar saktë markën dhe për të marrë një fitim të mirë, pasi vetë ideja sipërmarrëse ishte vërtet e kërkuar nga tregu.

4. Një shembull i pazakontë.
Hulumtimet paraprake të marketingut nxorën në pah nevojën për të ofruar një shërbim të ri në treg - shërbimin e kërkimit të shërbimeve funerale, si dhe për të zhvilluar një strategji reklamimi në kushtet e pazakonta të këtij tregu.
Klienti: Zyra e Organizatave dhe Shërbimeve Funerale (UROS).
Periudha: vjeshtë - dimër 1998
Përmbajtja e punës: hulumtimi i marketingut të fizibilitetit të krijimit të një shërbimi referimi për shërbimet funerale, problemet e formimit dhe zbatimit të tij, zgjedhja e një emri për shërbimin, zhvillimi i identitetit të korporatës dhe strategjia e reklamimit.
Një koment. Klienti vendosi detyrën e krijimit të një shërbimi referimi për shërbimet funerale me përdorimin e tij të mëvonshëm si një mjet për promovimin e shërbimeve të ofruara nga kompanitë mbajtëse. Në të njëjtën kohë, detyra ishte të sillte shërbimin e specifikuar në treg - nga zgjedhja e një emri deri te zhvillimi i një fushate reklamuese. Hulumtimi i marketingut u krye me qëllimin e gjetjes së hapave të marketingut që ju lejojnë të dalloni veten nga konkurrentët në sytë e klientit, si dhe gjetjen dhe modelimin e emrit të shërbimit.
Fatkeqësisht, qëllimi i vërtetë i klientit ishte i ndryshëm - të merrte mbështetje publike për deputetin e ardhshëm.
Për më tepër, dëshira për të ndjekur strategjinë e konkurrentit e detyroi klientin të kopjonte verbërisht lëvizjet e tij - dhe të mos përdorte asnjë nga zhvillimet efektive në dispozicion.

5. Një shembull për t'u ndjekur.
Një emër i gjetur me sukses i markës dhe një program i mirëmenduar kërkimor bënë të mundur sjelljen e një marke të re në tregun e këpucëve në një kohë të shkurtër dhe dhjetëfishimin e xhiros së klientit.
Klienti: Kompania amerikane (emri i fshehtë për arsye konfidencialiteti).
Periudha: 1993-1995
Përmbajtja e punës 1. "Pronarët e bizneseve na vendosin një detyrë të vështirë: emri duhet të jetë i këndshëm, si Monark, dhe të ketë një lloj legjende. Menjëherë lindi ideja për të zgjedhur vendin e origjinës së mallrave. Në fakt, shkruani "Francë" - ata nuk do besoni "Italia" - tashmë është komprometuar nga kinezët "Gjermania" - ata qepin këpucë të mira për burra atje, dhe ne kemi 80% të grave. U vendosëm në Austri: duket se është cilësore gjermane dhe në të njëjtën kohë. diçka elegante, femërore. E dini, atje, "Tales of the Vienna Woods", "Bat", "Kush mund të krahasohet me Matildën time?" Emri u zgjodh duke futur një gisht në fjalorin gjermano-rusisht dhe një gisht goditi vendin e duhur - Walzer!Në përkthim "vals" këpucët e nënës dhe valsi, apo një zonjë flirton me një zotëri dhe fsheh një shënim në sandale?
Atëherë lindi problemi - ku të prodhohet? Pas marketingut, ne i dhamë përparësi kostove: rezultoi se vendi më i lirë për të prodhuar është në koloninë e grave pranë Mozhaisk, Kina është në vendin e dytë dhe Portugalia është pak më e shtrenjtë. Më besoni, doja shumë të qepja në Rusi, vetëm për të shmangur doganën. Në fund të fundit, këpucët janë si pjeshkë: ju jeni vonë për një javë dhe nuk do të jeni në gjendje të shesni një grumbull. Përveç kësaj, ka hollësi. Për shembull, këpucët e grave mund të qepen në Rusi, dhe këpucët mund të porositen në Itali, ndërsa këpucët për burra, përkundrazi, bëhen më së miri në Sllovaki ose Kinë, dhe këpucët në Rusi. Por edhe me gjithë shpenzimet e përgjithshme në Rusi, doli të ishte më e shtrenjtë: fabrikat tona përfshijnë paraprakisht paaftësinë e tyre për të punuar pesë vjet përpara në çmim. Prandaj, grupi i parë i sandaleve u qep në provincën kineze të Shenzhen, në zonën e lirë ekonomike. Por legjenda fitoi mbi realitetin, dhe së shpejti pronarët grisën modelin austriak, dhe më pas prodhimi u transferua në Austri. Dhe ja çfarë është interesante. Edhe pala jonë austriake besoi menjëherë në origjinën origjinale austriake të markës: si, më kujtohet, kishte këpucë të tilla!
Nga rruga, ishte shumë e rëndësishme të dilte jo vetëm me markën e mallrave, por edhe me emrin e kompanisë. Këtu çdo gjë është anasjelltas - nuk duhet të huaj, konservatorizëm sovjetik që tregtarët e vegjël me shumicë të mos kenë frikë se do t'i "hedhin". Një djalë në ekip doli me: Soyuzintorg. Zgjedhja doli të ishte shumë e saktë: atëherë punova në katin e tregtimit dhe mbaj mend se si më siguruan klientët: ata thonë, ne kemi punuar me ju për 12 vjet! Si rezultat, qarkullimi i kompanisë në vitin 1993 u dhjetëfishua! E megjithatë, këpucët Walzer janë të kërkuara në Luzha, qendra e tregtisë me shumicë të këpucëve në Rusi. Për më tepër, ne kemi gjetur tashmë shumë falsifikime që prodhohen në tetë vende të botës - Tajvan, Itali, Austri, Rusi dhe Evropën Lindore. Dhe është simbolike që një nga dizajnerët më të fortë në botë, Roberto, po punon me një markë që e ka origjinën si një mashtrim”.
Një koment. Pas suksesit të koleksionit të parë Walzer dhe një rritje të konsiderueshme të qarkullimit, kompania ishte në gjendje të vendoste porosi në prodhim. Më shumë se 800 modele u prezantuan për të krijuar një koleksion të ri "Pranvera-1995". Një vëllim i tillë nuk mund të eksplorohet me metoda klasike. Një përpjekje për të përfshirë ekspertë në këtë proces rezultoi e paefektshme. Programi i kërkimit të marketingut për koleksionin e ri u ndërtua në mënyrë aventureske, por në të njëjtën kohë aventurizmi u përfshi në metodologji. Studimi ishte i synuar, por pikat u zgjodhën në përputhje me specifikat e një tregu të caktuar.
A. Renard (Zëvendëspresident i EMC-së, drejtues i projektit në atë kohë) thotë: "Në kujtesën time, ky ishte studimi më i lirë dhe më efektiv nga gjithçka që ne dhe konkurrentët tanë kryenim. Së pari, ata dërguan dy vajza (një eksperte stili dhe një ekspert në dizajn) në një ekspozitë veshjesh në Paris. Ekspertët sollën një analizë të tendencave: çfarë do të jetë në modë sezonin e ardhshëm, në varësi të veshjeve (moda në Rusi në atë kohë ishte rreth një vit vonë në krahasim me Evropën).
Pas përzgjedhjes paraprake në bazë të analizës së paraqitur, koleksioni i përgatitur u vendos në katin e tregtimit për t'u demonstruar tregtarëve me shumicë. Në këtë periudhë tregtarët me shumicë ishin të interesuar për koleksionin e dimrit dhe ishte shumë e vështirë t'i shpërqendrohej për kërkime, qoftë edhe për dy-tri pyetje të shkurtra. Sidoqoftë, koleksioni i ri nuk mund të mos tërhiqte vëmendjen e tyre: ata iu afruan rafteve dhe ekzaminuan me kujdes modelet që i interesonin. Dhe në secilën palë ishte qepur një çip i lirë (më pak se 1 dollarë), i cili reagoi ndaj numrit të shkëputjeve të modelit nga stendë. Kështu, u identifikuan modelet më interesante për tregtarët me shumicë. "Udhëheqësit" u përpunuan veçmas. Dhe modelet më premtuese u zgjodhën nga "middlings", me të cilat agjentët shkuan në kompani të tjera këpucësh si përfaqësues të Kinës, duke ofruar t'i vinin në prodhim. Të gjithë së bashku dhanë një kartë asortimenti. Si rezultat, koleksioni ishte një sukses shumë i madh dhe më pas u shpenzuan fonde minimale për promovim të mëtejshëm.
Ne e kuptuam qartë se klientët tanë janë shitës me shumicë. Duke kryer një kërkim paraprak mbi tendencat e modës, ne i ndihmuam ata t'i shesin produktet tona te konsumatori përfundimtar. Duke studiuar ofertat e konkurrentëve, ne përcaktuam raportin optimal të pozicioneve të asortimentit në mënyrë që të mos kishte asgjë të tepërt në koleksion dhe në vëllime dhe gjithçka ishte e mjaftueshme. Për më tepër, gjithçka është bërë në kohën më të shkurtër të mundshme dhe me një buxhet shumë modest. Po, dhe kurseni para në promovim.

Pjesa e tretë.

Udhëzime për gjenitë
Kush ka nevojë për një metodologji kur sjell një produkt të ri në treg dhe pse? Nëse flasim për sipërmarrësit, "gjeniet e shitjeve" dhe "marketistët intuitiv" (të mos ngatërrohen me "menaxherët" dhe "marketistët"), atëherë teknika ka shumë të ngjarë të jetë e dëmshme për ta. Imagjinoni një centipedë që është pyetur me cilën këmbë e fillon udhëtimin e saj dhe në çfarë rendi i rirregullon më pas këto këmbë?
Gjithmonë do të ketë shembuj të gjetjeve të shkëlqyera, të supozuara nga dhuntia e mallrave, të nxitura nga teknologjia. Megjithatë, nuk dihet se sa të tillë “të hamendësuar”, “të nxitur” dhe “brilantë” dështuan keq, duke shkaktuar një kolaps të plotë. Por nëse e konsideroni veten një gjeni, atëherë mos u shqetësoni ta lexoni më tej këtë artikull të lodhshëm: teknika nuk do t'ju jetë e dobishme - ajo vetëm do të ndërhyjë në dëgjimin e zërit tuaj të brendshëm.
Përpara!!!

Pjesa e katërt.

Metodologjia për njerëzit e thjeshtë
Kjo pjesë është menduar për ne, njerëzit e thjeshtë, menaxherët dhe tregtarët që i bëjnë vetes pyetjen shekullore: a është e mundur të arrijmë nivelin e talentit (nuk kemi nevojë për një gjeni) me ndihmën e disa teknologjisë, duke ruajtur në të paktën përfitimi mesatar në treg? Merrni parasysh skemën më të thjeshtë në të cilën mund të mbështeteni kur t'i përgjigjeni kësaj pyetjeje.
Supozohet se tashmë kemi para-zgjedhur idetë e produkteve të reja dhe kemi zgjedhur disa nga ato më tërheqëse. Vetë procesi i përzgjedhjes së ideve, metodave të vlerësimit dhe krahasimit të ideve krejtësisht të ndryshme është temë e një artikulli të veçantë. Ka disa metoda dhe qasje që ju lejojnë të kontrolloni shfaqjen e ideve, metodën e përzgjedhjes së tyre në faza, etj. Këtu nuk do ta shqyrtojmë këtë bllok pune. Le të fillojmë me idenë e zgjedhur tashmë (shiko foton).
Le ta shqyrtojmë këtë metodë hap pas hapi.

Blloku 1. Kontrollimi i idesë
Në këtë fazë, ideja e produktit zakonisht zyrtarizohet: hartohet një përshkrim i produktit, tregohen veçoritë e tij dalluese, nuancat e teknologjisë, avantazhet konkurruese - gjithçka që do ta lejojë atë të gjejë vendin e saj në treg.
Një përshkrim i tillë, si rregull, nuk përmban karakteristika të sakta, si pesha, madhësia, ngjyra, etj. Përkundrazi, kur zyrtarizohet një ide, diapazoni i treguar për karakteristikat e specifikuara dhe formulohen cilësitë e konsumatorit, për shembull, shija, aroma, dobia, komoditeti, etj.
Këtu është shumë e rëndësishme të përshkruhen, si përafrim i parë, ndryshimet midis një produkti të ri dhe analogëve të tij ose konkurrentëve të drejtpërdrejtë.
Mos e anashkaloni këtë hap! Përndryshe, ekziston një rrezik i madh që departamente të ndryshme të kompanisë suaj të modelojnë, hulumtojnë dhe përgatisin prodhimin e produkteve krejtësisht të ndryshme! Dihet sa të paqëndrueshme dhe të pasakta janë tregimet gojore!
Pas përpilimit të një përshkrimi të produktit, është e nevojshme të analizohet vendi i tij në asortimentin aktual të kompanisë: cilat produkte do të zëvendësojë produkti i ri, cilat do të plotësojë. Kjo analizë shpesh çon në një braktisje në kohë të një produkti të ri: sepse, për shembull, ajo nxjerr jashtë produktin më fitimprurës ose më të suksesshëm në dispozicion?
Më kujtohen shumë shembuj sesi vetë një produkt i ri nuk i ka arritur treguesit e planifikuar dhe ka ulur ndjeshëm sasinë e të ardhurave nga produktet ekzistuese. Kështu ndodhi në shembullin nr.3, kur marka e re “hëngri” një pjesë të konsumatorëve nga ajo e vjetra, por vetë nuk arriti vëllimin që do të paguante për këto humbje.
Është shumë e rëndësishme të kuptoni se në cilin vend në gamën e produkteve të kompanisë do t'i caktohet para se të filloni kërkimin në shkallë të plotë të një produkti. Pikërisht në këtë fazë ndodh shqyrtimi i parë domethënës i ideve: nga 10-20, mbeten 2-3.
Mos u shqetësoni nëse disa ide hidhen poshtë! Kjo ndodh jo vetëm kur koncepti i produktit të ri nuk "përshtatet" në treg, por edhe kur nuk "përshtatet" në gamën tuaj të produktit.
Nëse ju duket premtuese, përpunojeni veçmas!
Ka raste kur një ide e tillë është më e lehtë për t'u zbatuar në formën e një biznesi të veçantë.

formalizimi (përshkrimi sipas skemës) - kërkesat (dëshirat) paraprake për shitje, prodhim; vetitë e konsumatorit të produktit; diferencat e planifikuara nga konkurrentët, etj.;

modelimi krahasues i shitjeve.

Blloku 2. Studim fillor
Në këtë bllok formohet një kërkesë për kërkime marketingu dhe zhvillim teknologjik të një produkti të ri. Në këtë rast, studimi mund dhe duhet të jetë i vogël, me buxhet të ulët, por duke u dhënë përgjigje pyetjeve të bëra saktësisht: si do të reagojnë blerësit ndaj një produkti të ri, sa janë të gatshëm të paguajnë për të, çfarë analoge ofrojnë konkurrentët?
Në të njëjtën fazë, është e nevojshme të përcaktohen opsionet e mundshme për teknologjitë e përdorura, si dhe të eksplorohen kufizimet dhe mundësitë e prodhimit ekzistues, nevoja për të blerë pajisje të reja, për të rekrutuar personel të ri të kualifikuar, etj.
Rezultatet e kombinuara të këtyre dy studimeve do të vlerësojnë perspektivat e punës me një produkt të ri në treg. Shpesh ndodh që prodhimi ekzistues nuk mund të sigurojë prodhimin e një produkti të ri me çmime të pranueshme të tregut dhe ri-pajisja është shumë e shtrenjtë.
Analiza e kryer do të bëjë të mundur vlerësimin e mundësive reale të kompanisë - të brendshme dhe të jashtme - për të nxjerrë në treg këtë produkt të veçantë dhe për ta braktisur atë në kohën e duhur, duke kursyer shumë para. Në këtë rast, është më mirë të shpenzoni disa mijëra dollarë për kërkime sesa të humbni qindra mijëra dollarë për pajisjet e një prodhimi të ri, bazuar në supozime intuitive. Ishte ky rast që u shqyrtua në shembullin nr. 1. Sipas vlerësimeve tona, u kursyen midis 600,000 dhe 1 milion dollarë.
Nëse nuk do të prodhoni vetë një produkt të ri, por jeni gati të bëni një porosi në një nga objektet ekzistuese të prodhimit ose të punoni me prodhuesit e produkteve, kjo fazë ende nuk mund të anashkalohet.
Është e nevojshme të analizohen aftësitë e një furnizuesi të mundshëm, të kryhet marketing i kanaleve të mundshme alternative, etj.
Dhe kjo është pika e dytë e përzgjedhjes së ideve: tani ka mbetur vetëm një nga tre.
Metodat / mjetet e përdorura:

diagnostifikimi i prodhimit - modelimi i mundësive;

analiza e rezultateve - është e mundur të përdoret analiza SWOT në një vëllim të reduktuar.

Blloku 3. Studime përsosjeje
Detyrat e këtij blloku të punës janë zhvillimi i një detyre të saktë teknike (dhe specifikimet teknike - TS) për parametrat dhe modelin e jashtëm të produktit, duke treguar karakteristikat e nevojshme teknike (ngjyra, madhësia, pesha, etj.), duke përcaktuar kanalet më efektive të shpërndarjes dhe metodat e promovimit, duke sqaruar diapazonin e çmimeve dhe duke marrë informacione të tjera të nevojshme për hartimin e një programi biznesi (plani i biznesit) për lançimin dhe promovimin e një produkti të ri.
Siç tregon praktika jonë, në këtë fazë është mjaft e mundur të kalojmë me hulumtime me buxhet të ulët (shih shembujt nr. 2 dhe nr. 4). Për ta bërë këtë, është e nevojshme të kryhet monitorim i rregullt i nevojave dhe preferencave të klientëve të kompanisë, si dhe i situatës konkurruese në treg. Përveç kësaj, studimi në këtë bllok mund të jetë më pak i kushtueshëm nëse hapat e mëparshëm në metodologji janë përpunuar me kujdes dhe me sukses.
Në këtë fazë, përcaktohen emri i produktit, parametrat kryesorë të pozicionimit, si dhe aspektet më domethënëse të strategjisë së promovimit. Njëkohësisht duhet pasur parasysh se puna e këtij blloku është e lidhur ngushtë me fazën e ardhshme të nxjerrjes së produktit në treg.
Metodat / mjetet e përdorura:

kërkesa për kërkime marketingu (termet e referencës) - parametrat, kriteret, plotësia dhe thellësia, burimet, termat;

programi i hulumtimit të marketingut - zhvillimi, zbatimi;

hulumtimi i marketingut - metodat zgjidhen në varësi të kërkesës dhe produktit specifik: burime të hapura, anketa selektive, etj.;

analiza e rezultateve.

Blloku 4. Prodhimi provues
Një fazë shumë e rëndësishme, pas së cilës bëhet e qartë se sa shumë përkojnë llogaritjet tona me realitetin. Në prodhim, kjo fazë njihet edhe si "prototip".
Janë bërë mostra të produktit, kryhet ekspertiza e tyre e plotë teknike dhe teknologjike. Kontrollimi i opsioneve të paketimit.
Këtu mund të sqaroni gjithashtu përfitimin (përfitueshmërinë) e produktit të ardhshëm. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të kuptohet qartë se për të llogaritur koston e planifikuar, është e pamundur të përdoren drejtpërdrejt të gjitha vlerat e parametrave të ngjashëm kur përgatitni një mostër provë! Është ende e pamundur të llogariten kostot e punës, refuzimi i materialeve dhe lëndëve të para, etj. Megjithatë, shumë parametra po "sqarohen".
Me përfundimin e kësaj faze, specifikohet teknologjia e prodhimit të produktit, dobësitë e tij dhe rreziqet e mundshme.
Nëse nuk keni prodhimin tuaj, ju ende duhet të merrni prototipe të produktit të ardhshëm, të prodhuar tashmë në përputhje me specifikimet tona, në paketimin tonë, dhe jo "mostrat e modelit" të prodhuesit. Në këtë fazë, këshillohet të dërgohen inxhinierë ose teknologë në prodhimin e ardhshëm (sido qoftë fundi i botës!), në mënyrë që ata të mund të analizojnë jo vetëm cilësinë e produktit të marrë, por edhe cilësinë e organizimit të tij të prodhimit.
Në këtë fazë, ne mund dhe duhet të analizojmë mundësitë reale (dhe jo hipotetike!) të prodhimit, të modelojmë koston e një produkti të ri dhe të përcaktojmë fizibilitetin ekonomik të tij për kompaninë.
Pas përfundimit të kësaj faze, merret edhe një vendim për këshillueshmërinë e hedhjes në treg të një produkti të ri në prodhim masiv.
Metodat / mjetet e përdorura:

termat e referencës (TS) për produktin - karakteristikat teknike dhe teknologjike, kërkesat për lëndët e para, materialet dhe pajisjet, kufizimet, etj.;

ekzaminimi i mostrave - vlerësimet e ekspertëve, "fokus grupet", "qarqet e cilësisë" etj.;

llogaritja e kostos - në përputhje me normat e pranuara dhe rregullat e kontabilitetit; kontabiliteti i shpenzimeve të përgjithshme, kostove variabile etj.

Opsionale: "shitje provë"
Ndonjëherë, për produkte krejtësisht të reja në treg, ka kuptim përgatitja dhe kryerja e të ashtuquajturave "shitje provë".
Kompanitë tregtare shumë shpesh përdorin këtë metodë - a kanë një term të tillë "merr një mostër"?
Kur organizoni "shitje provë" është e nevojshme të hartoni një program të saktë shitjesh: çfarë saktësisht duam të testojmë me këtë promovim?
Në asnjë rast nuk duhet t'i vendosni vetes qëllimin për të shitur një grup provë të një produkti me një fitim të planifikuar - është shumë më e rëndësishme të kontrolloni saktësinë e zgjedhjes së paketimit, çmimit, metodave të promovimit, kanaleve të shpërndarjes.
Metodat / mjetet e përdorura:

programi "shitje provë" - detyra, kushte, metoda, terma;

organizimi i "shitjeve provë" - logjistika, udhëzimi i shitësve, mbledhja e informacionit;

analiza e rezultateve.

Blloku 5. Programi i daljes (promovimi)
Rezultatet e blloqeve të tretë dhe të katërt të punës (dhe nganjëherë "shitjet e provës") ofrojnë një bazë për zhvillimin e një programi biznesi (plan biznesi) për lançimin dhe promovimin e një produkti të ri. Detajimi dhe shtjellimi i këtij programi varet nga situata specifike: produkti, segmenti i tregut, shkalla e ngopjes së tij etj.
Për shembull, një program mund të përbëhet nga seksionet e mëposhtme:

përshkrimi i produktit (duke përfshirë pikat e forta dhe të dobëta të tij);

pozicionimi i produktit;

tregjet e shitjeve dhe audienca e synuar;

politika e shitjeve (duke përfshirë një përshkrim të blerësit "ideal");

kanalet e shpërndarjes (ekzistuese, të reja);

promovimi i shitjeve (mjetet e përdorura);

projekte të veçanta të marketingut dhe zbatimi i tyre (projekte speciale që synojnë promovimin e një produkti të ri, për shembull, pjesëmarrja në një ekspozitë, "promovime", etj.);

kushtet e tregtimit (marrëdhëniet me blerësit) dhe politika e çmimeve;

reklamat dhe PR;

buxheti i marketingut.

Gjatë zhvillimit të programit, të gjitha informacionet e disponueshme nga tregu dhe prodhimi kontrollohen edhe një herë, llogaritjet rafinohen. Në mënyrë ideale, programi duhet të kalojë provimin.
Është mjaft e mundur që specialistët të gjejnë të meta të rëndësishme në të që ose do t'i detyrojnë ata të kthehen në nivelet e mëparshme, ose edhe të braktisin lëshimin e një produkti të ri. Shembulli #3, i përmendur tashmë, ishte vetëm një projekt i tillë. Megjithatë, specialistët tanë kryen një ekzaminim të programit pas faktit, kur tashmë kishin ndodhur humbje të caktuara (që në fakt ishte arsyeja e ekzaminimit). Ju mund të shmangni shumë gabime duke u konsultuar me ekspertë në kohën e duhur.
Klientët më besnikë, specialistë të pavarur të tregut, partnerë, specialistë dhe konsulentë në menaxhim dhe marketing mund të përfshihen si ekspertë në këtë fazë.
Metodat / mjetet e përdorura:

ekzaminimi i programit - vlerësimet e ekspertëve, rezultatet e "shitjeve provë", një anketë e blerësve, etj.;

Analiza SWOT - prania dhe përmbajtja e strategjive të promovimit fitues.

Blloku 6. Më në fund ndodhi!
Dhe tani, kur të gjitha vështirësitë janë tejkaluar, janë bërë të gjitha kontrollet, duhet të vazhdohet me zbatimin e planifikuar.
Bazuar në programin e marrë në bllokun 5, hartohet një plan i detajuar i punës me një produkt të ri për departamentet e marketingut dhe shitjeve, dhe plani i prodhimit rregullohet në përputhje me rrethanat.
Sipas ekspertëve, për një periudhë prej një deri në dy vjet, një produkt i ri duhet të jetë në zonën e vëmendjes së të gjithë menaxherëve të lartë. Monitorimi i vazhdueshëm i situatës do të mundësojë identifikimin dhe korrigjimin në kohë të gabimeve dhe pasaktësive. Kjo minimizon rrezikun e dështimit me një produkt të ri. Dhe gjithmonë do të ketë gabime dhe gabime, pasi edhe hulumtimi më i madh dhe më i shtrenjtë nuk jep një garanci 100% të suksesit.
Një metodë efektive konsiderohet të jetë ndarja e një "menaxheri produkti" të veçantë të caktuar për një produkt të ri. I gjithë "zinxhiri" duhet të jetë në zonën e vëmendjes dhe kontrollit të tij - nga blerja e lëndëve të para deri te shitjet përfundimtare. Detyra e "menaxherit të produktit" është të informojë menaxhmentin në kohën e duhur për çdo rast kur zhvillimi aktual i situatës devijon nga planet dhe treguesit e planifikuar. Do të ishte logjike që paga e tij të lidhej me rezultatet e shitjeve serike të këtij produkti.
Metodat / mjetet e përdorura:

struktura e programit të promovimit - vëllimi i kërkuar, shkalla e detajeve;

plani i prodhimit - dinamik, duke përfshirë një mekanizëm rregullimi;

programi i rregullimit të kostos - bazuar në rezultatet e kostove aktuale të punës;

algoritmi dhe plani për lëshimin e produktit në prodhim;

shpërndarja e funksioneve të kontrollit - për periudhën e lëshimit dhe prodhimit në "kapacitetin e projektimit" të një produkti të ri.

Pjesa e pestë. Duke përmbledhur

Çfarë na jep metoda e propozuar?
Para së gjithash, ju lejon të ndani të gjithë projektin për lëshimin e një produkti të ri në faza të veçanta, pas secilës prej të cilave merret një vendim për të vazhduar projektin ose për të dalë prej tij.
Çdo fazë ka një kosto të caktuar dhe një rezultat specifik, dhe ky është çelësi i planifikimit dhe organizimit të suksesshëm të punës, si dhe aftësia për të kontrolluar projektin.
Në varësi të situatës në kompani dhe në treg, një ose një fazë tjetër e projektit mund të reduktohet ndjeshëm ose të anashkalohet krejtësisht.
Koncepti i sjelljes së një produkti të ri në treg siç përshkruhet këtu kërkon njëfarë zgjuarsie për ta zbatuar atë në praktikë dhe për të bërë përmirësime reale në punën e kompanisë për produktet e reja. Përgjigjet për pyetjet jetike "si?", "Në çfarë mënyre?", "Në çfarë mënyrash?" nuk është e lehtë të përgjithësohet. Një program nisjeje që është i suksesshëm në një rast shpesh mund të jetë i papërdorshëm dhe shpesh i rrezikshëm në një rast tjetër. Kjo është arsyeja pse ne u fokusuam në hapat kryesorë, themelorë - fazat e punës për një produkt të ri.
Skema e paraqitur është algoritmi më i përgjithshëm për të punuar në një produkt të ri. Ai merr parasysh shumicën e urdhërimeve dhe lejon që ato të mbahen mend. Për situata komplekse (një produkt inovativ, një treg i ngopur, etj.), Skema mund të detajohet dhe plotësohet me blloqe të tjera të nevojshme.

Ne ju dëshirojmë, lexues të dashur, produkte të reja të suksesshme! Nuk është e nevojshme të rishkruhet ky artikull 20 herë, por tre ose katër fotokopje për menaxherët e zyrave nuk do të dëmtojnë!
Paç fat!!!

Polina Konstantinova

Dmitry Morison, kreu i PR-drejtimit të agjencisë së komunikimit SALO, mblodhi komente nga përfaqësuesit e biznesit se çfarë ishte më e vështira për ta kur nxirrnin një produkt të ri në treg. Ata folën edhe për mënyrën sesi ia dolën të zgjidhnin problemet e lindura.

1. Klientët ishin skeptikë për shërbimin e ri

Elena Nasobina, menaxhere e projektit në Tochka, një bankë për sipërmarrësit

Jo shumë kohë më parë, ne lançuam një produkt për llogaritjen e taksave për sipërmarrësit individualë. Disa klientë e pranuan me entuziazëm shërbimin e ri. Ata e kuptuan se probabiliteti i një gabimi në llogaritjen e "makinës" është shumë më i ulët. Por mes klientëve kishte edhe nga ata që ishin të kujdesshëm ndaj shërbimit të ri. Disa sipërmarrës kanë besuar të gjitha llogaritjet vetëm te kontabilistët e tyre për shumë vite dhe nuk donin të "besonin" një makinë pa shpirt. Pengesa kryesore ishte se ishte shumë e rëndësishme që ata të kishin personin e tyre, me të cilin mund të kontaktohej në çdo kohë.

Në shumë raste, skepticizmi u tejkalua falë faktit që u ulëm me klientët dhe përshkruanim me detaje të gjitha llogaritjet. Ose kanë llogaritur së bashku sipas formulës nga organet tatimore pse është grumbulluar një shumë e tillë kontributesh.

Ka edhe klientë të tillë që e pëlqyen saktësisht shërbimin - ata me të vërtetë nuk donin të hynin në detajet e llogaritjeve, por ata paralajmëruan: "Nëse ndodh diçka, ju do të jeni përgjegjës!".

Është e vështirë të thuhet pse ky produkt i veçantë shkaktoi skepticizëm nga ana e klientëve. Nuk është e nevojshme të thuhet se njerëzit thjesht nuk janë gati për risi, sepse kontabiliteti në cloud ka qenë prej kohësh në buzët e të gjithëve.

2. Nuk ishim gati për kërkesa të larta

Ekaterina Makarova, bashkëthemeluese e Car sharing BelkaCar

Kur u prezantua BelkaBlack carsharing premium, nuk e prisnim një bum të tillë. Në ditën e shpalljes, numri i aplikacioneve tejkaloi dhjetë mijë - askush nuk ishte gati për një zhvillim të tillë të ngjarjeve. Rrinim ditë e natë dhe e zgjidhëm problemin vetëm një javë më vonë, kur numri i verifikuesve u dyfishua.

Kur lëshoni një produkt të ri në treg, duhet të përpunoni sa më shumë situata të mundshme: çfarë të bëni nëse ka një emergjencë, ku të çoni njerëzit, nga cilat departamente për të tërhequr punonjës, cilët të afërm të telefonojnë nëse ekipi nuk mundet. përballoj. Ju duhet të keni një zgjidhje të gatshme për të gjitha këto probleme në mënyrë që të mos humbni kohë duke e trajtuar situatën më vonë.

3. Klientët nuk e kuptonin logjikën e çmimit

Dmitry Zubkov, CEO në Dostavista

Shërbimi ynë i dërgesës së shpejtë tani operon në 10 vende të botës. Në vitin 2016, ne u lançuam në Indi - para kësaj kishte shërbime të dorëzimit, por shërbimi ynë ishte një produkt i ri: ofrimi nga dera në derë me turmë në 60-90 minuta.

Në fillim pati një problem me adresat: në qytetet e Indisë, në hartë tregohen vetëm rrethet dhe rrugët. Ndërtesat nuk kanë numra. Kjo krijoi vështirësi për korrierët dhe klientët.

Të parët shpesh nuk mund të gjenin adresën e duhur ose Google Maps u tregoi pikën e gabuar në hartë, dhe ata sapo arritën në vendin e gabuar. Dhe klientët nuk e kuptuan se si është formuar tarifa. I njëjti dërgesë mund të kushtojë ndryshe sot dhe nesër.

"Ndihmoi" përsëri: nëse ndryshoni të paktën një shkronjë në përshkrimin e adresës, ata do ta konsiderojnë atë një pikë tjetër. Për shembull, sot klienti mund të shkruajë: "Mumbai, Link Road, shtëpia është përballë dyqanit të perimeve", dhe nesër - "Mumbai, Link Road, shtëpia është e kuqe, do të ketë një dyqan perimesh matanë rrugës". Shërbimi, me urdhër të Google Maps, llogariti kosto të ndryshme.

Ne e zgjidhëm problemin duke ndryshuar algoritmin për llogaritjen e tarifave: tani kostoja llogaritet bazuar në distancën midis zonave specifike të vogla, dhe jo në pikat që më parë ishin përcaktuar gabimisht. Nuk është ende e lehtë për korrierët të gjejnë një shtëpi specifike, aftësia për të kontaktuar klientin përmes bisedës ose telefonit ndihmon.

4. Ne donim të merrnim para menjëherë (por nuk funksionoi)

Sergey Shalaev, themelues dhe CEO i Relap.io

Në vitin 2014, ekipi i Surfingbird dhe unë filluam të punojmë në një projekt të ri (atëherë) Relap.io. Kishim frikë të brendshme - nëse më parë ishim të angazhuar në një projekt b2c, tani vendosëm të kalonim në b2b, pasi edhe atëherë ndjemë një rritje të kërkesës për vendas. Por sado i madh të ishte Surfingbird, ne kuptuam se do të arrinim tavanin për sa i përket rritjes së inventarit dhe kishim frikë se duke bërë gjithçka në të njëjtën kohë, nuk do të kishim sukses askund, por megjithatë vendosëm të zbulonim mundësi të reja për veten. Dhe, siç doli, jo më kot.

Problemi kryesor ishte se ne donim të paguheshim menjëherë për përdorimin e teknologjisë rekomanduese me median. Por nuk funksionoi kështu, sepse ato nuk ishin kohët më të mira: menaxherët e mediave thjesht nuk kishin para shtesë dhe ishte shumë e vështirë të bindeshin redaktorët dhe gazetarët se algoritmet tanë do të ishin në gjendje të sugjeronin përmbajtje më interesante. për lexuesin sesa redaktorin.

Si rezultat, ne vendosëm të ofrojmë teknologjinë tonë falas, të cilën e bëjmë edhe sot e kësaj dite.

Dhe problemi me instalimin e miniaplikacionit dhe konservatorizmin e tregut u zgjidh me kalimin e kohës - gazetarët me të vërtetë panë që lexuesve u pëlqen rekomandimet tona, ato përshtaten në mënyrë origjinale në përmbajtjen e faqes dhe nuk shkaktojnë refuzim. Lexuesit filluan të shpenzojnë edhe më shumë kohë në faqe, gjë që ndikoi në sasinë e inventarit të reklamave në faqe. Më pas, ne u kemi ofruar partnerëve të përziejnë rekomandimet me reklamat dhe të fitojnë me ne.

5. Lansimi i një produkti të ri është një llotari

Yuri Galtykhin, menaxher produkti i Firm MMS SHA (marka PROLOGY)

Sjellja e një produkti të ri në treg është gjithmonë një llotari. Asnjëherë nuk e dini se si klientët do ta pranojnë një produkt të ri derisa të jetë në raftin e dyqanit. Por përpara se një produkt të jetë në dyqan, ka një rrugë të gjatë për të bërë - nga zhvillimi i një koncepti të produktit deri në dorëzimin e një grupi të përfunduar. Dhe çdo fazë ka sfidat e veta.

Në prodhimin e elektronikës, dhimbja më e madhe e kokës është zhvillimi i vetë pjesës elektronike. Le të themi se vendosim të lëshojmë një model të ri bazuar në atë ekzistues - por duhet të zvogëlojmë dimensionet e kasës dhe të shtojmë disa funksione. Për radiot e makinave, në teori, kjo nuk është shumë e vështirë: ato zakonisht kanë shumë hapësirë ​​të lirë brenda. Ne krijojmë një tabelë të re kryesore, kontrolloni: ndjeshmëria e akorduesit të radios është ulur. E kuptojmë, gjetëm një vend ku mikroqarku po telefonon. U shtua një ekran metalik, bordi u shtrua pak më ndryshe. Kontrollojmë që radio tani të jetë në rregull, por rryma maksimale në portat USB nuk mjafton për të ngarkuar telefonin. E kuptuam, zbuluam arsyen, përsëri ndamë tarifën në një mënyrë të re. Ne kontrollojmë nëse gjithçka është në rregull me portat e radios dhe USB-së, por gjetëm një problem të ri. Dhe kështu mund të jetë njëzet herë të tjera. Dhe kjo nuk llogarit problemet me softuerin, ka gjithashtu shumë gjëra interesante.

Më vete, dua të them se krijimi i një produkti të ri është gjithmonë një kompromis. Kompromis midis çmimit dhe grupit të veçorive, por jo midis çmimit dhe cilësisë.

Edhe kur planifikojmë lëshimin e një produkti të ri, ne i caktojmë menjëherë një vend në linjën e produkteve, vendosim çmimin maksimal dhe grupin e dëshiruar të funksioneve ose veçorive. Dhe pastaj ne përpiqemi të sigurohemi që çmimi të mbetet brenda kufijve, dhe që cilësia të mos vuajë. Për shembull, merrni korpusin. Pjesët plastike janë derdhur në kallëpe të veçanta, dhe secila ka një kënd sipërfaqeje maksimale mbi të cilën do të jetë e pamundur të nxirret nga kallëpi pa dëmtuar pjesën. Nëse dizajni i pajisjes përfshin përdorimin e kallëpeve komplekse, atëherë përdoren kallëpe të shtrenjta të përbërë: kostoja e vetë mykut do të jetë më e lartë, si dhe çmimi i prodhimit të një pjese. Nëse po i afrohemi kufirit të buxhetit, do të jetë më korrekte të ridizajnojmë kasën për të përdorur një kallëp një-copës.

E njëjta gjë vlen edhe për zgjedhjen e komponentëve. Elektronika e automobilave i nënshtrohet kërkesave më të larta për besueshmërinë dhe rezistencën ndaj ndikimeve të jashtme. Nëse një televizor në shtëpi nuk kërkon funksionim në kushte temperaturash shumë të ulëta ose dridhjeve të larta, atëherë për një radio makine me ekran, këto janë kushte normale funksionimi. Ulur në makinë në dimër në -20ºC, nuk do të prisni gjysmë ore derisa ekrani të nxehet dhe të fillojë të tregojë diçka? Prandaj, kur zgjedhim, të themi, të njëjtin ekran, mund të sakrifikojmë rezolucionin (vendosim një ekran të rregullt në vend të një ekrani me definicion të lartë për të ulur çmimin), por ky ekran do të vazhdojë të funksionojë në +60 dhe -20.

Si përfundim, do të them se nuk mund të përmend asnjë produkt me të cilin ka pasur veçanërisht shumë probleme gjatë krijimit të tij. Ka probleme me çdo produkt kur del në treg - nuk ka ndodhur kurrë pa të. Por çdo problem mund të zgjidhet. Gjëja kryesore është të kuptojmë qartë se cili duhet të jetë produkti, dhe në të gjitha fazat e zhvillimit dhe prodhimit të kontrollohet cilësia dhe pajtueshmëria me kërkesat, përfshirë buxhetin. Në fund të fundit, një produkt me cilësi të ulët ose shumë të shtrenjtë nuk do të shitet.

6. Jemi përballë faktit që produkti duhet të jetë “fleksibël”

Igor Eremin, themelues i shërbimit të telemjekësisë Mobile Doctor

Kur lansuam MVP-në e platformës sonë të telemjekësisë, u përballëm me faktin se produkti duhet të jetë super fleksibël për sa i përket personalizimit, pasi kompanitë e sigurimeve, bankat, operatorët celularë dhe shumë të tjerë mund të veprojnë si partnerë në telemjekësi. Dhe secila ka detyrat dhe "listën e dëshirave" të veta për sa i përket funksionalitetit.

Zgjidhja ishte vendosja në arkitekturën e shërbimit të shumë gjërave “doganore” që nuk aktivizoheshin derisa të shfaqej partneri i parë nga një zonë apo tjetra. Për shembull, funksionaliteti i ngarkimit të statistikave mujore për konsultimet, politikat e aktivizuara, regjistrimet, llogaritjet automatike etj. Kjo e bëri zhvillimin më të shtrenjtë fillimisht, por kurseu shumë kohë dhe para në planin afatgjatë.

7. Vështirësia kryesore ishte në vetë modelin e biznesit

Andrey Myakin, COO dhe bashkëthemelues i TNOMER

Vështirësia më e madhe për të hyrë në treg ishte se nuk kishte analoge të modelit tonë të biznesit dhe nuk ka ende analoge. Më lejoni të shpjegoj se çfarë është e veçantë: modeli klasik i shitjes me pakicë i shërbimit është i orientuar drejt ofrimit të një shërbimi në tërësi, për shembull, vetëm riparimin e një apartamenti. Ne kemi rreth 50 shërbime që mbulojnë të gjitha riparimet në apartament, në shtëpi dhe në kantier. Kjo do të thotë, ne përpiqemi ta shoqërojmë klientin në të gjitha kthesat e tij të jetës: pas riparimit të banesës do të ndërtojmë një banjë, pas banjës - një gardh, një belveder, ndriçim në vend. Pastaj riparime në një apartament të ri dhe kështu me radhë.

Në të njëjtën kohë, ne nuk jemi një kompani ndërtimi, por një platformë për tre pjesëmarrës në proces: klientin, prodhuesin e materialeve dhe ekipin. Këto tre vija nuk duhet të kryqëzohen me njëra-tjetrën, ne jemi garant dhe përfaqësues. Të gjitha këto i plotëson kanali televiziv me të njëjtin emër, i cili është i integruar në modelin e biznesit për të krijuar besim dhe gjeneruar klientë, por duhet të ekzistojë ndaras dhe në mënyrë të pavarur për të rritur audiencën dhe për të prodhuar përmbajtje interesante.

Ne ndërtuam një model kaq kompleks në rreth gjashtë muaj dhe ende jemi duke e optimizuar atë.

Një vështirësi tjetër janë xhirimet televizive në ambientet që po riparojmë. Për t'u treguar shikuesve riparimin ashtu siç është, ne filmojmë procesin e riparimit, duke e shoqëruar me komente ekspertësh. Dhe në vende të vogla të rrethuara nga 5 tonë materiale të ndryshme, të shtënat janë mjaft problematike. Prandaj, ishte e nevojshme të krijohej një algoritëm ndërveprimi që do t'i lejonte ato të kryheshin në atë mënyrë që të mos ndikonte në cilësinë dhe kohën e vetë riparimit: zbuloni paraprakisht gatishmërinë e objektit, kuptoni se ku për të vendosur kamerat, si të lidhni punën e grupit të xhirimit me punën e ekipit të ndërtimit.

8. Ishte e vështirë të bindeshin klinikat të punonin me ne

Ekaterina Yakubchik, menaxhere e produkteve të klinikës celulare DOC+

Ne kemi një sistem partneriteti me klinikat: përmes aplikacionit mund të caktoni një takim me specialistë shumë të specializuar. Kishte një sërë problemesh në nisje, të cilat do të diskutohen më poshtë.

Problemi: gjetja e klinikave të mira

Ne kujdesemi për pacientët tanë, ndaj zgjedhim me kujdes mjekët për stafin, i trajnojmë ata dhe kontrollojmë cilësinë e çdo trajtimi. Kur dërgojmë klientët në klinika të palëve të treta, duam të jemi të sigurt se ata do të marrin kujdes mjekësor të kualifikuar atje.

Zgjidhje

Së pari, ne hulumtuam tregun e shërbimeve mjekësore, ku i kushtuam vëmendje reputacionit të biznesit të klinikave, shikuam vlerësimet e klientëve dhe mjekëve. Pas kësaj, ne shkuam në çdo institucion mjekësor si klientë të zakonshëm dhe në takimet me menaxhmentin e klinikave zbuluam se si ata kërkojnë mjekë dhe kontrollojnë cilësinë e tyre.

Ne kontrolluam çdo klinikë vetë. Si erdhën klientët e zakonshëm në takim dhe shikonin se si duken organizatat nga brenda: a është e pastër, a komunikon recepsionisti me ju në mënyrë adekuate, a është mjeku i mirë, a shet shërbime të panevojshme, a kryen një ekzaminim të plotë, a është ai të shpjegojë emërimet e tij. Më pas diagnozat dhe trajtimi i përshkruar u vlerësuan nga mjeku ynë kryesor.

Pas lidhjes së klinikës, gjithçka nuk përfundon me kaq. Ne kontrollojmë në mënyrë selektive cilësinë e kujdesit mjekësor sipas të dhënave mjekësore dhe marrim komente nga secili klient për cilësinë e shërbimit.

Sfida: Integrimi i orarit online dhe të dhënave mjekësore

Ne donim ta bënim produktin sa më të përshtatshëm për përdoruesin: ju hyni në aplikacion, zgjidhni specialitetin e mjekut, një kohë dhe vend të përshtatshëm, bëni një takim dhe pas takimit merrni të gjitha të dhënat në aplikacion. Asnjë thirrje në klinikë, pa dokumente - gjithçka përmes aplikacionit. Ky thjeshtësim i jetës së pacientit na “ndërlikon” jetën: ne duhet të integrohemi me sistemin e informacionit mjekësor të klinikës, në mënyrë që të kemi akses në orarin e tyre online dhe të marrim rezultatet e takimit të pacientit. Burimet tona të TI-së na lejojnë ta bëjmë këtë shpejt, por nga ana e MIS-ve (sistemet e informacionit mjekësor), gjithçka doli të ishte më e ndërlikuar.

MIS-et janë dy llojesh: lojtarë të mëdhenj që furnizojnë sistemet e tyre në klinika të tjera dhe klinika të vogla me MIS të shkruara vetë. Për MIS-et e mëdha, ne jemi një kompani e palëve të treta që nuk jemi as klientë të tyre, që do të thotë se si parazgjedhje jemi në fund të listës me përparësi. Në rastin e MIS-ve të bëra vetë, klinikat nuk janë kompani IT, për ta kjo është një histori krejtësisht jo thelbësore dhe burimet për çdo përmirësim janë shumë të kufizuara. Mund të kuptohen edhe e para edhe e dyta, por integrimi është bërë një pengesë shumë serioze për ne.

Zgjidhje

Si rezultat, e vetmja strategji që funksionoi ishte të jemi të durueshëm dhe të kontaktojmë vazhdimisht derisa të arrijmë një rezultat. Për shembull, na u desh rreth një vit për të bindur një nga lojtarët më të mëdhenj në treg, por në fund patëm akses në një numër të madh partnerësh. Pra, vetëm durim dhe pa magji.

Çdo produkt i ri në një fazë të caktuar të ciklit të tij jetësor kalon nëpër procedurën e nxjerrjes në treg. Siç e dini, kësaj i paraprijnë aktivitete për të zhvilluar konceptin e vetë produktit, të cilat nuk preken në këtë punë.

Në përgatitje për nxjerrjen e një produkti të ri në treg, grupi i marketingut, bazuar në mjetet e disponueshme të marketingut, duhet të japë një parashikim të shitjeve në intervale të caktuara kohore kur depërton në segmentin e tregut të synuar, të vlerësojë vëllimin dhe ngopjen e këtij segmenti, përkatësisht për arritjen e një përfitimi të caktuar. Për më tepër, është e nevojshme të merren parasysh kostot e aktiviteteve të kompleksit të komunikimit të marketingut.

Parashikimi i shitjeve për një produkt të ri bazohet në një analizë të faktorëve të mëposhtëm të tregut:

Analiza e potencialit të vetë kompanisë,

analiza e konkurrentëve,

Analiza e tregut të synuar,

Analiza e mjedisit makro,

Analiza e pikave të forta dhe të dobëta të produktit (konkurrueshmëria),

Vlerësimi i rrezikut

Qëllimi i kësaj analize është të identifikojë aftësitë e vetë kompanisë (të prekshme dhe të paprekshme) për të vlerësuar burimet në dispozicion dhe përputhshmërinë e tyre me qëllimet strategjike të vendosura për ndërmarrjen, në veçanti, lançimi i një produkti të ri dhe kapja e pjesës së tregut. Para së gjithash, këtu është e nevojshme të merret parasysh botëkuptimi, kultura sipërmarrëse dhe filozofia e kompanisë dhe drejtuesve të saj, pasi janë ata që janë vendimtarë si për organizimin strukturor të ndërmarrjes ashtu edhe për vetë përcaktimin e qëllimeve të biznesit. Faktorët e mëposhtëm ndikojnë në formimin e kulturës sipërmarrëse të një kompanie të caktuar:

Standardet dhe rregullat e brendshme specifike për firmën,

kanalet informale të komunikimit,

idetë dhe vlerat që mbizotërojnë në të gjithë shoqërinë,

Potenciali personal i drejtuesve të kompanisë,

Shembuj për t'u ndjekur.

Me ndihmën e ekspertëve, është e nevojshme të vlerësohet kapaciteti akumulues, aftësia për të ndryshuar dhe fuqia mobilizuese e kompanisë, për të kontrolluar shkallën e përputhshmërisë së saj me parimet bazë të biznesit modern: parimet e konkurrencës, brenda kompanisë. planifikimi, inovacioni, kontraktualiteti dhe diktojnë konsumatorët.

Përveç shfaqjes së kulturës së korporatës, kjo analizë duhet të përfshijë të dhëna për të gjitha aspektet e aktiviteteve të vazhdueshme të kompanisë, si dhe rezervat materiale të nevojshme për promovimin e një produkti të ri.

Për të hyrë në një treg të ri, kjo analizë është një nga më të rëndësishmet. Prezantimi i suksesshëm i një produkti të ri nënkupton një përkufizim të qartë të të gjitha firmave që mund t'i atribuohen ose konkurrentëve realë që operojnë tashmë në tregun e zgjedhur, ose konkurrentëve të mundshëm që kanë mundësinë të hyjnë në treg me një produkt konkurrues.

Kjo çështje është veçanërisht e rëndësishme kur merren parasysh tregjet e mundshme për rritje me rendiment të lartë, për shembull, tregje për mallra të caktuara të konsumit, ose tregje që janë mjaft të lehta për t'u aksesuar, domethënë tregje me nivel të ulët konkurrence.

Për të qenë në gjendje të krahasoni parametrat e kompanisë suaj me parametrat e firmave konkurruese, duhet të analizoni të njëjtat parametra që janë marrë parasysh kur analizoni potencialin e kompanisë suaj. Mbledhja e informacionit të mjaftueshëm për firmat konkurruese zakonisht nuk është e mundur, por të dhëna të tilla si qëllimet, strategjitë e zhvillimit, sjellja e tregut dhe sistemet e motivimit të punonjësve janë veçanërisht të vlefshme për analizën dhe vendimmarrjen në përgatitjen e përgjigjeve.

Analiza e tregut të synuar i referohet studimit sistematik të të gjitha aspekteve të tjera të tregut që nuk mbulohen nga analiza e konkurrencës. Para së gjithash, është analiza e konsumatorëve. Së pari ju duhet të identifikoni segmentin e interesit të tregut të synuar dhe më pas të eksploroni karakteristikat e tij. Për këtë, përdoren hulumtime të veçanta të marketingut, në veçanti, segmentimi i konsumatorëve, përcaktimi i karakteristikave të tregut, si dhe raporte nga shërbimi i shitjes, shtypi dhe burime të tjera të mundshme informacioni. Treguesit e mëposhtëm sasiorë konsiderohen si informacioni i nevojshëm për analizën e tregut:

potencialin e tregut,

madhësia e tregut,

niveli i ngopjes së tregut,

elasticiteti i tregut,

norma e rritjes së tregut,

pjesa e konkurrentëve kryesorë,

stabiliteti etj.

Treguesit cilësorë të tregut përfshijnë treguesit e mëposhtëm:

struktura e nevojave të klientit,

motivet e blerjes,

lloj procesi blerjeje

mënyrat e marrjes së informacionit nga konsumatori,

preferencat mbizotëruese etj.

Krahas marrjes në konsideratë të karakteristikave sasiore dhe cilësore të konsumatorëve, është e nevojshme të ketë të dhëna për furnitorët ekzistues, partnerët e biznesit, tregtinë dhe ndërmjetësit, të përfshira edhe në mikromjedisin e firmës. Informacioni rreth këtyre entiteteve të tregut ju lejon të rregulloni politikën e marketingut dhe të planifikoni aktivitetet.

Kjo analizë synon të studiojë mjedisin makro, i cili nuk ka lidhje të drejtpërdrejtë me tregun, por prek njësoj të gjitha ndërmarrjet në këtë fushë të veprimtarisë në këtë rajon të veçantë. Është e zakonshme që mjedisi makro të ndahet në komponentë ekonomikë, socio-kulturorë, fizikë, politikë, juridikë dhe teknologjikë. Secili prej këtyre komponentëve përbëhet nga një numër shumë i madh faktorësh që ndikojnë në grupe të caktuara të produkteve në mënyra të ndryshme.

Për një lloj specifik produkti, ka kuptim të veçohen disa faktorë që kanë rëndësi maksimale në një rajon të caktuar, dhe pastaj të merren parasysh vetëm ata. Për shembull, për produktet e importuara në grupin e përbërësve politikë dhe ligjorë, faktorët më të rëndësishëm do të jenë faktorë të tillë si normat e detyrimeve doganore dhe kuotat e importit, statusi i vendit eksportues, akcizat mbi mallrat, rregullat e shitjes, pagesat për një licencë. për të tregtuar mallra të caktuara etj. Kjo analizë zakonisht kërkon ndihmën e ekspertëve të pavarur.

Kjo analizë krahason rezultatet e analizës së potencialit (ose produktit) të vetë kompanisë me analizën e firmave konkurruese (ose produkteve konkurruese) dhe ka për qëllim identifikimin e pikave të forta dhe të dobëta të firmës në lidhje me firmat konkurruese. Për këtë, mund të përdoret një metodë e parashikimit inxhinierik ose një metodë tjetër vlerësimi.

Në bazë të rezultateve të marra, theksohen ato karakteristika të produktit që japin avantazhin maksimal ndaj produkteve konkurruese. Në të njëjtën kohë, identifikimi i aspekteve më të dobëta konkurruese të produktit bën të mundur rregullimin ose të vetë produktit ose metodave të prezantimit dhe pozicionimit të tij në treg.

Rreziku në biznes lind në një situatë pasigurie dhe është një vlerë probabiliste. Vlerësimi i rrezikut kombinon rezultatet e të gjitha analizave të mëparshme të tregut dhe vetë firmës. Qëllimi i këtij vlerësimi është të ofrojë paralajmërimin sa më të hershëm për ndryshimet në kushtet e tregut, shkaqet e brendshme brenda firmës dhe situatën në mjedisin makro që janë të rëndësishme për pikat e forta dhe të dobëta të produktit.

Analiza e rrezikut fillon me identifikimin e burimeve të mundshme të rrezikut, shkaqeve të tij dhe vendeve të shfaqjes. Në të gjitha rastet, rreziku lidhet me mjaftueshmërinë ose pamjaftueshmërinë e mbështetjes së informacionit për aktivitetet e firmës. Vlerësimi i rrezikut që rezulton është baza për zgjedhjen e një skenari veprimi.

Gjatë kryerjes së një analize të rrezikut, duhet të identifikohen pikat dhe vendet e shfaqjes së mundshme të rrezikut. Në këto pika, përcaktohen karakteristikat kohore, shkaqet dhe kohëzgjatja e veprimeve të rrezikut. Rezultati përfundimtar i vlerësimit sasior të rrezikut është ndërtimi i një sistemi të vlerave kritike të treguesve kryesorë të rrezikut. Natyrisht, firma të ndryshme kanë tolerancë të ndryshme ndaj rrezikut. Diversifikimi i aktiviteteve të kompanisë kontribuon në uljen e rreziqeve, por pa shpërndarje të fondeve dhe burimeve. Gjatë kryerjes së një vlerësimi të rrezikut, është e nevojshme të merren parasysh tendencat e zhvillimit të situatës.

Produktet e nxjerra në treg duhet të plotësojnë disa nevoja të konsumatorëve. Kur përdorni vetëm tregues ekonomikë (si vëllimi i shitjeve, fitimi, mbulimi i kostove fikse) në fazën e prezantimit të një produkti në treg, është e pamundur të përcaktohet se si ky produkt i ri do t'i plotësojë këto nevoja. Prandaj, për të kuptuar nevojat që e shtyjnë një person të bëjë një blerje, është e nevojshme të përcaktohet rëndësia e tyre ekonomike. Janë këto nevoja të rëndësishme ekonomikisht që përfundimisht duhet ta çojnë konsumatorin drejt blerjes së produktit.

Blerja e një marke të caktuar mallrash varet drejtpërdrejt nga sa përqendrohen dëshirat e konsumatorëve në këtë markë. Drejtimi i dëshirës së konsumatorit për një markë të caktuar është rezultat i ndikimit të të gjitha mjeteve të marketingut, kështu që objekti i dëshirës nuk është një produkt në kuptimin e ngushtë, por rezultat i një ndikimi kompleks të mjeteve të marketingut. Megjithatë, vetë dëshira nuk e përcakton ende blerjen e mallrave, ajo duhet të shndërrohet në kërkesë, e cila në këtë fazë të planifikimit është e kufizuar nga fuqia blerëse.

Një element i rëndësishëm në procesin e blerjes së një produkti është shkalla e disponueshmërisë së tij, domethënë disponueshmëria e tij në vendin e blerjes. Kjo është veçanërisht e rëndësishme për blerjen e parë provë, e cila shpesh përcakton vëllimin dhe frekuencën e blerjeve të mëvonshme. Prandaj rëndësia e një prezantimi të gjerë të një produkti të ri në sistemin e shitjeve dhe disponueshmëria e inventarit të mjaftueshëm.

Nëse ka produkte konkurruese në treg, blerësi do të shpenzojë energji duke kërkuar për këtë produkt të veçantë vetëm nëse ai ka një dëshirë të fortë për të blerë këtë markë të veçantë (me blerje të përsëritura, do të jetë e mundur të flitet për besnikërinë e markës). Në tregjet e mallrave të konsumit, ku produktet konkurruese janë shumë të përfaqësuara dhe mund të zëvendësohen lehtësisht nga njëra-tjetra, çështja e shpërndarjes së saktë të një produkti të sapo futur është veçanërisht e mprehtë.

Si rezultat i të gjitha sa më sipër, një produkt mund t'i nënshtrohet testeve të atraktivitetit të konsumatorit përpara se të hidhet në treg. Modelet më të zakonshme për vlerësimin e atraktivitetit të një produkti janë si më poshtë:

Modeli i Rosenberg

Ky model bazohet në vlerësimin e konsumatorëve të një produkti në aspektin e përshtatshmërisë së tij për të përmbushur nevojat specifike.

Q j = S X k Y jk,

ku Q j - vlerësimi i konsumatorëve për markën j;

X k - rëndësia e karakteristikës k (k = 1, n) markat j nga këndvështrimi i konsumatorëve;

Y jk - vlerësim karakteristik k pulla j nga këndvështrimi i konsumatorëve.

Kërkesat e ndryshme të klientëve për produkte ofrojnë parakushte ideale për segmentimin e tregut, si dhe informacion për rëndësinë e karakteristikave individuale të produktit.

Modele me pika ideale

Në ndryshim nga modeli Rosenberg, një komponent shtesë futet në model me një pikë ideale - vlerën ideale (nga këndvështrimi i konsumatorit) të karakteristikës së produktit.

Q j = S W k |B jk - I k | r ,

ku Q j është vlerësimi i konsumatorit për markën j;

W k - rëndësia e karakteristikës k (k = 1, n);

B jk - vlerësim karakteristik k pulla j nga këndvështrimi i konsumatorëve;

I k - vlera karakteristike ideale k nga këndvështrimi i konsumatorëve;

r - parametër që tregon kur r= 1 konstante, dhe në r= 2 në rënie

përfitim margjinal.

Është logjike që konsumatori të preferojë produktin që është më afër pikës ideale. Kështu, kjo metodë jep një ide të produktit ideal nga pikëpamja e konsumatorit.

Një variant tjetër i kësaj metode është matja e shkallës së kënaqësisë së klientit, në të cilën rezulton se çfarë vlere pritet nga blerësit dhe çfarë është perceptuar në realitet.

Një nga modelet më të fundit për përshkrimin dhe vlerësimin e një kompleksi produkti është i ashtuquajturi. " sistemi i mallrave "- një grup përbërësish që përshkruajnë në mënyrë unike dhe të vetë-mjaftueshme një grup të caktuar nevojash që qëndrojnë në themel të produkteve konkurruese.

Gjatë modelimit të një sistemi mallrash, bëhen hipoteza për komponentët i niveli i th (duke filluar nga i pari). Modeli nënkupton që nevojat e përfshira në sistemin e mallrave janë ndryshe të rëndësishme për konsumatorin; rëndësia e tyre ndryshon për segmente të ndryshme të konsumatorëve. Natyrisht, zbatimi i tyre në produktet konkurruese nuk është i njëjtë. Si rezultat, përcaktohet pesha e komponentit (nevojat) dhe vlerësimi i komponentit për çdo segment.

Në figurën më poshtë, shkronjat tregojnë sa vijon:

TS - sistemi i mallrave

A, B, C, D - komponentët (nevojat) e nivelit të parë.

A i , B i , C i , D i - nevojat e nivelit të n-të.

Nga pikëpamja e efikasitetit ekonomik të sjelljes së një produkti në treg, ka kuptim të merren parasysh qëllimet e mëposhtme sasiore:

vëllimi i shitjeve,

duke mbuluar kostot fikse dhe të ndryshueshme,

kursimet e fitimit dhe kostos,

rritja e ndërmarrjes,

pjesë e tregut.

Qëllimet cilësore si imazhi dhe fama mund të kontrollohen bazuar në gjykimin e konsumatorit.

Gjatë vlerësimit të efikasitetit ekonomik të lëshimit të produktit, përdoret treguesi i strukturës së vëllimit të shitjeve.

Vëllimi dhe struktura e shitjeve janë një nga parametrat më të rëndësishëm të aktiviteteve të kompanisë. Analiza e planifikimit të shitjeve duhet të tregojë pjesët absolute dhe relative të produkteve në lidhje me shitjet totale të kompanisë, në bazë të të cilave mund të rregullohet politika e marketingut të kompanisë. Një mënyrë e përshtatshme për të vlerësuar strukturën e shitjeve është analiza ABC, me ndihmën e së cilës të gjitha produktet e kompanisë ndahen në tre kategori sipas kritereve të caktuara (vëllimi i shitjeve, fitimi, etj.). Analiza ABC ofron informacion të rëndësishëm në lidhje me ekuilibrin midis produkteve me përfitim të ndryshëm dhe gjerësinë e gamës. Analiza ABC është një nga varietetet e ligjit të Paret.

Natyrisht, kur lëshohet një produkt i ri, merren parasysh jo vetëm karakteristikat e tij ekonomike. Rëndësi të padyshimtë në treguesit cilësorë dhe sasiorë të efiçencës ekonomike të një produkti luan dizajni, ngjyra, forma, paketimi, etj. Marka tregtare e produktit meriton një diskutim më vete.

Shumica e mallrave konsumohen jashtë vendit të prodhimit të tyre. Strukturat e shitjes janë thirrur të merren me problematikat që lindin në këtë rast.

Gjëja e parë që duhet vendosur është zgjedhja e llojit të organizimit të shpërndarjes: marketing direkt ose shitje përmes ndërmjetësve. Në rastin e dytë, shumë detyra u transferohen shitësve me shumicë, të cilët zhvillojnë konceptet e tyre të marketingut, të cilat jo gjithmonë përkojnë me konceptet e prodhuesit.

Në mënyrë tipike, prodhuesi përdor tregtinë me shumicë ose pakicë për të ofruar mallra, gjë që kërkon zgjidhjen e problemit të numrit dhe llojit të ndërmarrjeve që duhet të përfshihen në bashkëpunim. Vendimet për zgjedhjen e partnerëve tregtarë janë të lidhura ngushtë me organizimin e shitjes.

Kur zgjedh kanalet e shpërndarjes, firma vendos se cilat segmente të klientëve do të arrihen përmes disa fazave të ndërmjetme të shitjeve. Për shumicën e produkteve, ka shumë kanale alternative të shpërndarjes, por zgjedhja e një kanali të caktuar, përveç përfitimit të tij, ndikohet nga imazhi i produktit dhe i kompanisë.

Planifikimi i kanaleve për një produkt të ri është një detyrë strategjike dhe nuk mund të ridizajnohet në një kohë të shkurtër.

Ekzistojnë dy lloje kryesore të marketingut. Në marketing i drejtpërdrejtë Produkti shkon direkt tek konsumatori. Marketingu i drejtpërdrejtë ka kuptim për transaksionet e mëdha, si dhe për shitjen e mallrave të mëdha të teknologjisë së lartë që kanë nevojë për garanci, mbështetje teknike, etj. Shpesh në tregtinë ndërkombëtare përdoret koncepti i marketingut të drejtpërdrejtë - marketing pa pjesëmarrjen e firmave ndërmjetëse të vendin e dikujt.

Por për shumicën e mallrave, veçanërisht për mallrat e konsumit, është ende më i preferuari marketing indirekt.

Shumica e prodhuesve duhet të përdorin shërbimet e ndërmjetësve dhe tregtisë, pasi ndërmarrjet tregtare mund të kryejnë funksione marketingu me efikasitet më të madh dhe kosto më të ulët se vetë prodhuesi.

Përdorimi i tregtisë me shumicë ju lejon të zvogëloni numrin e kontakteve. Përdorimi i tregtimit të centralizuar është më efikas sepse zvogëlon numrin e hapave të kërkuar për të përshtatur ofertën dhe kërkesën.

Shitësi me shumicë ka aftësinë të shpërndajë kostot e tij nëpër prodhues të shumtë duke grupuar ofertat e tyre së bashku, duke rezultuar në një ulje të kostove të shpërndarjes.

Me ndihmën e shitësve me shumicë, vëllimi i produkteve të prodhuara përputhet me sasinë dhe vëllimin e porosive të vogla, gjë që çon në një rritje të kostove. Futja e një lidhjeje shtesë në zinxhir ju lejon të përshtateni me porositë e blerësve individualë.

Ndërmjetësuesit luajnë një rol të rëndësishëm në ofrimin e një shumëllojshmërie të mallrave të ofruara, gjë që i lejon blerësit të kursejnë kohë duke blerë disa mallra në një transaksion. Vetë prodhuesi mund të dëmtojë ofertën e një sërë produktesh të lidhura.

Pavarësisht nga të gjitha avantazhet e pamohueshme të futjes së ndërmjetësve në kanalin e shpërndarjes, prodhuesit duan të ndikojnë në shitje për shumë arsye. Ndër kryesoret është politika e imazhit të prodhuesit, të cilën ndërmjetësit nuk janë gjithmonë të gatshëm ta mbështesin. Për të ndikuar tek ndërmjetësit, prodhuesit ndjekin rrugën e lidhjes së marrëveshjeve të licencimit dhe ekskluzivitetit, të cilat janë të dobishme për vetë ndërmjetësit, pasi prodhuesi merr përsipër organizimin e reklamave mbarëkombëtare, duke ofruar informacionin e nevojshëm dhe në disa raste edhe ndihmën financiare.

Mbi situatën socio-ekonomike të Shën Petersburgut dhe rajonit të Leningradit në janar - prill 1996. Goskomstat i Federatës Ruse, Komiteti Shtetëror i Shën Petersburgut. Statistikat, Shën Petersburg, 1996.

J. R. Advance, B. Berman. Marketingu., M., "Ekonomia", 1990.

V. Bllagoev. Marketingu në përkufizime dhe shembuj. Shën Petersburg, “TwoTri”, 1993.

E. Dichtl, H. Hörschgen. marketing praktik. M., "Shkolla e Lartë", 1995.

Jean-Jacques Lambin. Marketingu Strategjik. Shën Petersburg, “Nauka”, 1996.

Pesotskaya E.V. Shërbimet e marketingut, Shën Petersburg, Shtëpia Botuese SPbUEF, 1997.

Bagiev G.L. Metodat për marrjen dhe përpunimin e informacionit të marketingut, Shën Petersburg, Shtëpia Botuese SPbUEF, 1996.

Afanasyeva N.V., Bagiev G.L., Leydig G. Koncepti dhe mjetet e sipërmarrjes efektive, Shtëpia Botuese SPbUEF, 1996.

Bagiev G.L., Arenkov I.A. Bazat e Kërkimit të Marketingut, Shtëpia Botuese SPbUEF, 1996.

Microsoft Encarta Atlas, Microsoft Corporation, 1996.

Russian Business Monitor, 1995"2. Tregu rus i pijeve alkoolike.

Do t'ju duhet

• - hulumtim marketingu;
• - shërbime projektuesi;
• - materiale promovuese;
• - para;
• - stafi.

Udhëzim

Kryerja e hulumtimit të tregut. Qëllimi juaj është të përcaktoni mjedisin konkurrues, pozicionimin e produktit tuaj, karakteristikat e kërkesës dhe situatën ekzistuese të çmimeve. Rezultatet e analizës do të jenë një nga faktorët kryesorë për ju kur të sillni produktin në treg.

Theksoni një ose më shumë USP (Unique Selling Proposition) që shoqërojnë produktin tuaj. Mund të jenë prona të pazakonta, çmim më të ulët, shërbim pas shitjes, cilësi më të lartë, transport dhe shërbim falas. Në këtë rast, konsumatori juaj i mundshëm duhet të kuptojë pse duhet të blejë pikërisht produktin tuaj, dhe jo një të ngjashëm.

Dizenjoni një logo të paharrueshme për produktin tuaj. Bazuar në të, krijoni një identitet të plotë të korporatës që do ta bëjë produktin të njohur dhe do ta ndihmojë konsumatorin ta dallojë lehtësisht atë nga analogët. Lëshoni mallra të markës dhe materiale POS të pikave të shitjes.

Krijoni një kërkesë "të shtyrë" për produktin tuaj, nxisni eksitim artificial për lançimin shumë përpara fillimit. Për shembull, kur futni një risi elektronike në treg, këshillohet që të provokoni një diskutim për këtë temë në forumet e internetit, të postoni artikuj informues në shtyp dhe të punësoni agjentë që do të pyesin për risinë në dyqane. Kështu që ju mund të arrini një situatë ku produkti juaj do të njihet tashmë edhe para se të shfaqet në treg.

Burimet:

• produkt i ri në treg

Si të promovoni vetë një faqe interneti? Çfarë duhet bërë për ta bërë projektin tuaj të njohur për një gamë të gjerë përdoruesish? Në bisedë, ne do të prekim mënyrat më të thjeshta dhe efektive, falë të cilave ju mund të promovoni faqen tuaj pa asnjë vështirësi.

Do t'ju duhet

• Faqja e internetit, disponueshmëria e kohës së lirë dhe dëshira për të punuar.

Udhëzim

Vendosja e lidhjeve në sit përmes forumeve të njohura. Këtu keni shumë punë për të bërë. Fillimisht, duhet të regjistroheni në 10-50 forumet më të njohura që do të përputhen me temën e faqes tuaj. Nëse filloni të postoni lidhje me burimin tuaj menjëherë pas regjistrimit në forum, llogaria juaj thjesht mund të bllokohet, duke ju ngatërruar me një tjetër dërgues të padëshiruar. Me këtë në mendje, pas regjistrimit në forum, duhet të silleni në mënyrë të padukshme. Lini mesazhe, merrni pjesë në diskutime në forum, krijoni tema të reja. Vetëm pasi të keni grumbulluar 30-50, mund të ndani në faqen tuaj. Dizenjoni një nënshkrim që do t'i çonte përdoruesit te burimi juaj, duke e rrethuar spirancën me tekst tërheqës. Duke lënë lidhjet në , mbani neutralitetin tuaj ndaj kësaj faqeje. Për shembull, paraqisni një lidhje në formën "Kam parë informacion interesant për pyetjen tuaj në këtë faqe." Kështu, ju do të tërheqni vizitorë të rinj në faqen tuaj.

Video të ngjashme

Burimet:

• E gjithë e vërteta rreth promovimit të faqes në internet ose se si promovohen faqet e internetit

Udhëzim

Video të ngjashme

shënim

Shitja e çdo projekti, e ngjashme me shitjen e mallrave të konsumit, duhet të kryhet në përputhje me legjislacionin në fuqi.

Burimet:

• si të shesësh softuer të zhvilluar

Udhëzim

Nëse nuk je vetëm një ekzekutues i paanshëm i urdhrave të të tjerëve, por edhe vetë vjell me ide, atëherë me siguri duhet të përballesh me faktin se të tjerët janë të kujdesshëm ndaj çdo gjëje të re. Prandaj, çdo, qoftë edhe një ide shumë e mirë, duhet të promovohet. Por cila është mënyra e duhur për ta zbatuar atë?

Do t'ju duhet

• Ofertë komerciale, çmime.

Udhëzim

Për t'u besuar dhe ndjekur, mos shpërndani fjalë boshe. Nëse emocionoheni për diçka, kontrolloni personalisht zhvillimin tuaj përpara se të shkoni me një ide të përgjithshme te një partner ose sponsor i mundshëm.

Për të promovuar me sukses idetë tuaja, mbyllini ato në një formë të prekshme. Bëni një ofertë komerciale, ku përshkruani avantazhet e "nocionit" tuaj, mendoni dhe shkruani çmimin, përpiquni t'u përgjigjeni pyetjeve të mundshme që mund t'ju bëjë një person i interesuar. Nëse "mërmërini", nuk ka gjasa të merreni seriozisht dhe, në rastin më të mirë, t'ju dëgjojnë.

Kur organizoni një takim me një partner ose klient të mundshëm, madje edhe në takimin më kyç për ju, flisni me edukatë, qartë dhe pa emocione të panevojshme. Biznesmenët me eksperiencë e ndiejnë një person deri në fund, dhe nëse e dini që ideja juaj nuk është perfekte, ata do ta kuptojnë atë nga sjellja juaj.

Ofroni idetë tuaja vetëm për ata njerëz që janë vërtet të interesuar për to. Mundohuni të filloni me të njohurit, por vetëm ata që mund të japin këshilla të mira dhe për të cilët mendimet tuaja mund të jenë të dobishme. Mos e tundni ajrin ashtu, duke e ndarë punën tuaj vetëm me këdo. Ju thjesht do të humbni kohën dhe nervat tuaja dhe historia juaj nuk do të japë asgjë në fund.

Pasi të njohurit tuaj të shprehin mendimin e tyre personal për projektin tuaj, nxirrni përfundimet tuaja. Ndoshta ju duhet vërtet të kuptoni diçka. Nëse gjithçka është në rregull, ofroni idenë atyre me të cilët shihni ndërveprimin tuaj të mëtejshëm. Por thjesht mbani në mend se, për shembull, një kompani simite nuk ka gjasa të jetë e interesuar për një ofertë për çati ekonomike, etj.

Mos harroni gjënë më të rëndësishme: mos i besoni askujt. Në takimin e parë me një person që mund ta mbështesë idenë tuaj financiarisht ose në ndonjë mënyrë tjetër, mos i zbuloni të gjitha kartat menjëherë. Përndryshe, ekziston rreziku që ideja juaj të përdoret nga dikush tjetër, pa thënë as “faleminderit”.

Nuk ka të gatshme në internet idetë e biznesit, të cilat, me sa duket, janë vetëm duke pritur për mishërimin e tyre. Megjithatë, nuk ka aq shumë ide të vlefshme sa duket. Si të shesësh një projekt të mirë biznesi me fitimin më të madh?

Udhëzim

Që një ide biznesi të jetë një produkt vërtet i kërkuar, ajo ka nevojë për një dizajn të denjë. Të paktën në nivelin fillestar, për ta vendosur në një nga faqet e internetit të specializuara për blerje dhe shitje idetë e biznesit.

Shkoni në një nga këto faqe (për shembull, http://dreamstory.ru) dhe plotësoni formularin e regjistrimit në burim. Pas regjistrimit, klikoni në skedën "Shit". Paraqisni një përmbledhje të idesë tuaj, të shkruar në mënyrë të tillë që të interesojë një blerës potencial dhe prisni një përgjigje.

Krijoni faqen tuaj të internetit, ku vendosni të gjithë informacionin e nevojshëm për idenë tuaj, por të paraqitur në atë mënyrë që askush të mos mund ta përdorë atë ashtu. Kur përshkruani një ide, sigurohuni që të merrni parasysh faktorët e mëposhtëm: - ideja duhet të shpërblehet shpejt; - ideja nuk duhet të kërkojë investime të konsiderueshme; - prototipet e kësaj ideje mund të jenë zhvillime perëndimore të panjohura për qytetarët rusë (në realitet, ato mund të nuk ekziston); - zbatimi i idesë nuk duhet të jetë në kundërshtim me ligjin në fuqi. Tregoni koston e përafërt të informacionit të plotë në lidhje me këtë ide (më e mira nga të gjitha, nëse kjo shumë nuk i kalon disa qindra rubla) dhe pajtohuni me optimizuesit e SEO për vendosni lidhje me faqen tuaj në burime të tjera për një tarifë të përshtatshme. Ju mund të gjeni specialistë të tillë në shkëmbimet e pavarura.

Për të interesuar investitorë vërtet seriozë, do t'ju duhet të shkruani një plan biznesi për një ndërmarrje që mund të funksionojë me sukses në bazë të idesë suaj të biznesit. Plani i biznesit zakonisht përfshin pikat e mëposhtme: - një përshkrim të idesë së biznesit dhe faktorët që ndikojnë në zbatimin e saj; - të mirat dhe të këqijat e idesë (duhet të jetë i sigurt për të treguar të këqijat për të frymëzuar besimin tek investitorët); - kostot të zbatimit të idesë - periudha e kthimit të biznesit - sekuenca e veprimeve gjatë zbatimit të idesë.

Ju gjithashtu mund të gjeni investitorë të mundshëm në internet. Një nga listat më të plota gjendet në http://www.biztimes.ru/index.php?artid=1705. Megjithatë, ju lutemi vini re se partnerët vendas dhe të huaj janë kryesisht të interesuar për ide nga fusha e teknologjive të larta.

Shumica e biznesmenëve ëndërrojnë të krijojnë një produkt të ri. Ata janë të apasionuar pas idesë së shitjes së një produkti apo shërbimi që konkurrentët nuk e kanë. Dhe duhet të jetë një produkt për të cilin blerësit do të rreshtohen. Ideja është e mirë, por jo shumë njerëz arrijnë ta gjejnë, aq më pak ta zbatojnë. Si të sillni një produkt të ri në një treg të ri, i cili nuk do të lërë asnjë shans për konkurrentët në të ardhmen?

Kompleksiteti i detyrës

Sjellja e një produkti të ri në treg nuk është një detyrë e lehtë dhe e shtrenjtë. Në këtë drejtim, shumë sipërmarrës heqin dorë nga pozicionet e tyre që në fillim të rrugëtimit të tyre. Vështirësitë përpara i trembin të ardhurit. Megjithatë, sjellja e një produkti të ri në një treg të ri është një detyrë e realizueshme. Duke zhvilluar strategjinë e duhur të marketingut në kohën më të shkurtër të mundshme, mund të siguroheni që produkti ose shërbimi të zënë një pozicion udhëheqës. Një sipërmarrës duhet vetëm të përgatitet për faktin se nuk ka gjasa që një produkt i ri të fillojë të fitojë në fazat fillestare.

Zgjedhja e strategjisë së duhur

Bazuar në praktikën ekzistuese, mund të konkludohet se futja e një produkti të ri në një treg të ri shoqërohet me rreziqe të konsiderueshme. Kjo çon në faktin se zbatimi i idesë nuk është gjithmonë i suksesshëm.

Për të minimizuar rreziqet, do t'ju duhet të aplikoni marketingun e duhur dhe të përdorni teknikat e nevojshme për të ndihmuar në tërheqjen e vëmendjes së konsumatorit ndaj një produkti pak të njohur që sapo është shfaqur në treg. Vetëm kjo do ta bëjë atë të blihet dhe në kërkesë. Si të arrihet rezultati i dëshiruar? Për ta bërë këtë, është e rëndësishme që çdo prodhues të përdorë mjete marketingu që do të bëjnë të mundur prodhimin e produktit që i nevojitet konsumatorit, duke e shitur atë kur është e nevojshme, aty ku nevojitet dhe me çmimin që do të kënaqte blerësin.

Aktualisht, janë zhvilluar shumë metoda të ndryshme që kontribuojnë në futjen e një produkti të ri në një treg të ri. Në këtë drejtim, sipërmarrësit dhe biznesmenët do të duhet, para së gjithash, të studiojnë arsenalin ekzistues të mjeteve të marketingut dhe të mësojnë se si t'i përdorin ato në mënyrë korrekte për të zbatuar idenë e tyre. Sigurisht, në çdo metodë tashmë të testuar të strategjisë dhe metodave të promovimit të një produkti ose shërbimi, çdo prodhues duhet të prezantojë nuancat e veta, të cilat do të diktohen nga kushte specifike. Në fund të fundit, teknikat klasike funksionojnë sa më efikase të jetë e mundur vetëm nëse përshtaten me një biznes specifik.

Sido që të jetë, futja në treg e një produkti të ri, para se të arrijë te blerësi, duhet të kalojë nëpër disa faza. Ato fillojnë me zhvillimin e konceptit dhe përfundojnë me komercializimin. Strategjia për sjelljen e produkteve të reja në treg mund të jetë e ndryshme. Kjo është arsyeja pse ne do të shqyrtojmë një ide të përgjithësuar të hapave për promovimin e mallrave dhe shërbimeve.

Zhvillimi i idesë

Ku fillon krijimi i një produkti të ri? Nga gjenerimi apo kërkimi i ideve. Ato mund të vijnë nga punonjësit e kompanisë dhe akademikët, klientët dhe konkurrentët, tregtarët dhe menaxhmenti i lartë.

Konsideron pikënisjen më logjike të kësaj faze për të identifikuar nevojat dhe dëshirat e konsumatorëve. Në fund të fundit, blerësit që përdorin më profesionalisht produktet e prodhuara tashmë nga kompania janë të parët që vërejnë gjithçka që duhet përmirësuar në të. Kompania mund të mësojë për nevojat dhe nevojat e klientëve duke organizuar anketa, diskutime në grup, teste projektive, si dhe duke marrë parasysh ankesat dhe sugjerimet e konsumatorëve. Në historinë e biznesit botëror, ka shumë shembuj kur idetë e mira lindin nga inxhinierët dhe dizajnerët pasi janë kryer anketa të konsumatorëve që flasin për problemet e tyre gjatë përdorimit të produktit.

Për të krijuar një produkt të ri, shumë kompani përdorin sugjerimet e marra nga punonjësit e tyre. Për më tepër, dëshira për të krijuar ide të reja nga punonjësit, si rregull, inkurajohet. Për shembull, punonjësit e Toyota-s vijnë me rreth 2 milionë ide të reja çdo vit. Për më tepër, kompania zbaton 85% të tyre. Dhe Kodak shpërblen punonjësit që paraqesin idetë më të mira me dhurata dhe bonuse në para. Kjo praktikë është adoptuar në shumë kompani të tjera.

Idetë e mira ndonjëherë vijnë nga studimi i produktit të konkurrentëve, përmes kontaktit me tregtarët dhe përfaqësuesit e shitjeve të prodhuesit. Ka burime të tjera që lejojnë një kompani të fillojë ndërtimin e një produkti të ri. Ndonjëherë ata janë shpikës, laboratorë tregtarë dhe universitarë, botime tregtare, etj.

Përzgjedhja e ideve

Çdo kompani mbledh propozimet e marra. Në të ardhmen, ato konsiderohen nga kreu i ideve. Ai i ndan propozimet në tre grupe - premtuese, të dyshimta dhe jopremtuese. Ato ide që i përkasin kategorisë së parë testohen më tej në një shkallë të gjerë. Kur zgjidhni propozimet e marra, është e rëndësishme të mos bëni një gabim. Në fund të fundit, ndonjëherë kompanitë refuzojnë një ide të mirë, duke filluar punën në një drejtim të pashpresë. Një shembull i një prezantimi të produktit të ri është tregtimi me këste. Në një kohë, Marshall Field kishte një parandjenjë për mundësitë unike të taktikave të tilla. Por Endicott Johnson nuk i pëlqeu ky propozim. Ai e quajti tregtimin me këste një sistem të poshtër që mund të krijojë vetëm telashe.

Vendimi për lëshimin e produktit

Pas zgjedhjes së ideve më premtuese, kompania duhet të marrë parasysh aspektet e mëposhtme:

• fitimi i pritur nga shitja;
• aftësia e kompanisë për ta çuar idenë në prodhim;
• probabiliteti për të investuar në një projekt të ri;
• një vlerësim i përafërt i vëllimit të kërkesës së konsumatorit;
• formimi i nivelit të çmimeve;
• kanalet e shitjes;
• gjasat për të marrë një patentë;
• vlerësimi i burimeve në dispozicion dhe niveli i kostove për blerjen e pajisjeve (në rastin e prodhimit të një produkti teknikisht kompleks).

Zhvillimi i konceptit

Cili është plani i ardhshëm për nxjerrjen e produktit të ri në treg? Më pas, idetë më bindëse duhet të kthehen në koncepte produkti që mund të testohen. Çfarë përfaqëson ajo? Koncepti i një produkti kuptohet si një version tashmë i zhvilluar i një ideje premtuese, e cila shprehet në një formë kuptimplote për konsumatorin.

Konsideroni këtë të rëndësishme nga të gjitha fazat e nxjerrjes së një produkti të ri në treg duke përdorur shembullin e një kompanie që operon në industrinë ushqimore.

Le të supozojmë se menaxhmenti i tij vendos të nxjerrë në treg një pluhur që, kur shtohet në qumësht, mund të rrisë shijen dhe vlerën e tij ushqyese. Kjo është vetëm një ide për një produkt. Më tej, ai duhet të kthehet në një koncept, i cili mund të mos jetë i tillë. Për shembull:

1. Kush do të jetë përdoruesi i produktit? Në këtë rast, mund të jenë foshnja, fëmijë, adoleshentë ose të rritur.
2. Cilat janë përfitimet e produktit? Rritja e energjisë, efekti freskues, vlera ushqyese apo shija?
3. Kur do ta konsumojnë konsumatorët një pije të tillë? Gjatë mëngjesit, drekës, darkës, darkës apo natës vonë?

Vetëm duke u dhënë përgjigje të gjitha këtyre pyetjeve, do të jetë e mundur të fillohet të formohet koncepti i produktit. Pra, pija e destinuar për prodhim mund të jetë:

• I tretshëm. Do të jetë vetëm për të rriturit. Është planifikuar të konsumohet si një mëngjes i shpejtë ushqyes.
• te femijeve. Produkti do të ketë një shije të këndshme dhe përdorimi i tij është i pranueshëm gjatë gjithë ditës.
• Forcimi i shëndetit. Një pije e tillë do të jetë e nevojshme që të moshuarit të pinë në mbrëmje.

Në fazën tjetër të nxjerrjes së një produkti të ri në treg në marketing, nga të gjitha këto koncepte zgjidhet një kategorik. Ai do të përcaktojë fushën e konkurrencës së produktit. Për shembull, një pije e menjëhershme do të bëhet një alternativë ndaj vezëve dhe proshutës, drithërave, kafesë, kifleve, si dhe produkteve të tjera të përfshira në menunë e mëngjesit.

Krijimi i markës

Cili është plani i ardhshëm për nxjerrjen e produktit të ri në treg? Koncepti i produktit në fazën tjetër duhet të kthehet në një koncept marke. Një pije e re duhet të jetë dukshëm e ndryshme nga ato tashmë në treg. Kjo vlen për përmbajtjen dhe çmimin mesatar të kalorive. Një kompani nuk duhet të pozicionojë një produkt të ri me markat ekzistuese, përndryshe do të jetë mjaft e vështirë të fitojë vendin e saj në diell.

dëshmi e konceptit

Cila duhet të jetë strategjia e ardhshme e marketingut për sjelljen e një produkti të ri në treg? Në fazën tjetër, kompania duhet të testojë konceptin e zgjedhur. Kjo mund të bëhet duke testuar produktin me një audiencë specifike të konsumatorëve të synuar. Kjo do t'ju lejojë të zbuloni reagimin e tyre.

Një plan për të sjellë një produkt të ri në treg mund të përfshijë prezantimin e një koncepti produkti në një formë. Mund të jetë ose simbolike ose materiale. Në këtë fazë të rëndësishme të nxjerrjes së një produkti të ri në tregun e kompanisë, mjafton një përshkrim grafik ose verbal i produktit. Sidoqoftë, duhet të kihet parasysh se efektiviteti i testit do të jetë më i besueshëm kur ka një ngjashmëri të madhe që mund të shihet midis konceptit të testuar dhe produktit të përfunduar.

Një shembull i sjelljes së një produkti të ri në treg në këtë fazë është dizenjimi i tij në një kompjuter me prodhimin e një modeli plastik të secilit prej opsioneve. Në këtë mënyrë mund të krijohen lodra ose pajisje të vogla shtëpiake. Bedelë të tilla do t'i lejojnë blerësit të marrin një ide për pamjen e një produkti të ri.

Një nga hapat për të nxjerrë një produkt të ri në treg është krijimi i realitetit virtual. Ky është një simulim kompjuterik i realitetit përreth kur përdorni pajisje me prekje si syze ose doreza. Një program i tillë përdoret shpesh për të njohur konsumatorin me brendësinë e re të kuzhinës së tij, mobiljet nga e cila do të blihen nga kjo kompani.

Zhvillimi i një strategjie marketingu

Si do të sillet produkti i ri në treg në të ardhmen? Në marketing, faza tjetër në zbatimin e një ideje premtuese përfshin zhvillimin e një plani strategjik paraprak. Ai përfaqëson disa hapa që duhet të kalojë një kompani për të shitur produktin ose shërbimin e saj. Në të ardhmen mund të bëhen disa korrigjime dhe sqarime në strategjinë e nxjerrjes së një produkti të ri në treg, në varësi të situatës aktuale.

Plani i zhvilluar duhet të përbëhet nga tre pjesë. E para prej tyre përmban informacione për vëllimin dhe strukturën e tregut të synuar, si dhe sjelljen e konsumatorëve në të. Ai gjithashtu përshkruan pozicionimin e produktit, vëllimet e pritshme të shitjeve, fitimet e planifikuara dhe pjesën e tregut. Të gjitha këto të dhëna llogariten për disa vite përpara.

Pjesa e dytë në planin e strategjisë së marketingut përmban të dhëna për çmimin e paraformuar të produktit, për shpërndarjen e tij të mëtejshme, si dhe për nivelin e kostove të shitjes gjatë vitit të parë të shitjes.

Pjesa e tretë e planit të marketingut përfshin tregues të zbatimit të produktit dhe fitimit në të ardhmen.

Mundësitë e prodhimit dhe shitjes

Në fazën tjetër të promovimit të produktit, është e rëndësishme të merret parasysh atraktiviteti i biznesit të ofertës. Kjo mund të bëhet duke analizuar llogaritjen e shitjeve dhe kostove të vlerësuara, si dhe të fitimeve.

Të gjitha ato duhet të jenë në përputhje me qëllimet e kompanisë. Në rast të rezultateve pozitive të një testi të tillë, mund të filloni të zhvilloni vetë produktin.

Procesi i krijimit

Në fazën fillestare, është e nevojshme të përgatitet prodhimi për lëshimin e një produkti të ri. Për ta bërë këtë, ata zhvillojnë teknologjinë, prodhojnë pajisjet e nevojshme dhe blejnë mjete dhe pajisje shtesë. Më tej, kryhet prodhimi i prototipeve ose një grumbull produktesh të krijuar rishtazi. Kjo përfundon krijimin e një produkti të ri.

Në këtë fazë, ju duhet të përgatitni dhe të kryeni shitje provë. Ato përfaqësojnë zbatimin e një numri të vogël produktesh eksperimentale. Një lëvizje e tillë do të mundësojë një kontroll shtesë të tregut, duke sqaruar nevojën e popullatës për produktin e krijuar. Kur futni prototipe të një produkti në treg, nuk duhet të shpresoni të merrni fitimin e planifikuar. Në këtë fazë, është e rëndësishme të kontrolloni se si ndihen klientët për produktin dhe, nëse është e nevojshme, të rregulloni metodat e promovimit të tij të mëtejshëm.

Qasja në treg

Në këtë fazë të lançimit të një produkti të ri, përfshihen të gjitha departamentet dhe preken të gjitha funksionet e kompanisë. Këto janë prodhimi dhe shitjet, prokurimet dhe financat, personeli, etj. Në të njëjtën kohë, marketingu operacional është i lidhur me marketingun strategjik, i cili do të kërkojë pjesëmarrjen e një menaxheri taktik dhe një projekti.

Si rregull, në këtë fazë, puna e kompanisë është jofitimprurëse, dhe nëse ka një fitim, atëherë është e parëndësishme. E gjitha ka të bëjë me kostot e promovimit dhe zhvillimit të mëtejshëm të kanaleve të shpërndarjes, të cilat janë mjaft të larta. Kjo është arsyeja pse, në fazat fillestare të hyrjes së një produkti në treg, është e nevojshme t'u ofrohen konsumatorëve vetëm ato opsione që janë themelore, sepse klientët nuk janë ende të gatshëm të marrin në konsideratë modifikimet e një produkti të ri.

Përveç kësaj, kur prezanton një produkt në treg, prodhuesit duhet të fokusohen në audiencën e synuar. Në të, pritshmëritë dhe kërkesat e produktit janë më të studiuarat dhe më të parashikueshmet.

Në këtë fazë, një rol të rëndësishëm kanë kanalet e shpërndarjes dhe shpërndarjes së mëtejshme të produkteve apo shërbimeve. Atyre duhet t'u kushtohet vëmendje e veçantë. Me një zgjidhje kompetente të këtij problemi, një vend në treg do të fitohet në kohën më të shkurtër të mundshme dhe me kosto minimale.

Cila do të jetë zgjedhja e sistemit të zbatimit? Kjo varet nga karakteristikat dhe imazhi i firmës dhe produktit, si dhe nga reputacioni i kompanisë.

Gjatë zhvillimit, mund të merren parasysh dy opsione:

• Shpërndarja e drejtpërdrejtë. Në këtë rast, produkti nga prodhuesi shkon drejtpërdrejt te konsumatori. Kjo skemë është më e pranueshme për shitjen e mallrave të teknologjisë së lartë, si dhe për transaksione të shtrenjta dhe të mëdha.
• Shpërndarja me pjesëmarrjen e firmave ndërmjetëse. Shpesh, organizatat tregtare kanë një sasi të madhe burimesh të nevojshme për të sjellë produktin tek konsumatori përfundimtar. Përveç kësaj, ata i ofrojnë blerësit një zgjedhje të një shumëllojshmërie të gjerë markash, gjë që i lejon klientit të kursejë ndjeshëm kohë.

Gjatë formimit të një strategjie marketingu, duhet të hartohet një plan marketingu për promovimin e produktit. Në të njëjtën kohë, duhet të kihet parasysh se nuk ka asnjë mjet universal që do të lejonte futjen e një produkti të ri në treg. Për shembull, firmat e mëdha në këtë rast investojnë shuma mbresëlënëse në reklama në radio, televizion dhe në internet. Ata vendosin reklama në natyrë, dhe gjithashtu kryejnë promovimin e mallrave në vendet e shitjes së tij.

Kompanitë më të vogla janë të privuar nga një mundësi e tillë për shkak të mungesës së fondeve. Si rregull, ata përdorin fjalë në gojë, reklama kontekstuale, rrjete sociale, etj. Përveç kësaj, tregtarët rekomandojnë të bëjnë gjithçka që është e mundur në mënyrë që një produkt i ri i vendosur në raftet e dyqaneve të krahasohet në mënyrë të favorshme me ofertat nga kompani të tjera, të jetë tërheqës dhe i ndritshëm.

Nëse të gjitha përpjekjet e investuara në promovimin e produktit nuk sollën rezultatin e pritur, atëherë ekspertët rekomandojnë të bëni ndryshime në strategjinë e promovimit. Në këtë rast, do t'ju duhet të përdorni lloje të tjera reklamash dhe promovimesh.

Në këtë fazë të prezantimit të një produkti të ri në treg, është e një rëndësie të veçantë përcaktimi i madhësisë së buxhetit të reklamave, hartimi i një programi promovues, si dhe kërkimi i mjeteve të komunikimit përmes të cilave do të kryhet një punë e tillë.

Prezantimi i një produkti të ri për konsumatorët duhet të jetë i ndritshëm dhe i paharrueshëm. Për ta bërë këtë, reklamimi duhet të fokusohet në veçoritë e produktit dhe ndryshimet e tij nga analogët ekzistues. Në fazat e para të nxjerrjes së një produkti të ri në treg, do të jetë më racionale shitja e tij nëpërmjet internetit nëpërmjet pjesëmarrjes në ekspozita të specializuara etj.

Siç mund ta shihni, ka shumë faktorë që ndikojnë në suksesin e një produkti të ri në treg. Kjo është arsyeja pse në çdo fazë të zbatimit të projektit, kompania duhet t'i qaset çështjes në mënyrë gjithëpërfshirëse. Kjo do të lejojë që produktet e reja të fitojnë një terren në treg, duke fituar zemrat e konsumatorëve dhe duke sjellë një fitim të qëndrueshëm për kompaninë.